浅议意外健康险业务规模发展的几个关键节点.doc

浅议意外健康险业务规模发展的几个关键节点意外健康险是所有保险主体都可经营的唯一险种，也是发挥保险经济补偿和辅助社会管理职能的一个重要险种。近年来随着各种相关文件法规的颁布施行，意外健康险大面积推广的步伐不断加大，同时覆盖面也不断提高，从全省而言吕梁市意外健康险业务，具有发展提升空间大、发展领域宽等特点，截至2011年底，吕梁市意外健康险保费收入接近2000万，近三年来每年都以20%以上的速度增长。但由于险种多、风险分散等因素的影响，意外健康险一直没有真正实现规模化发展。从2010年年末起中国的寿险产业受到了前所未有的挑战，受寿险营销模式失败的影响，很多的投保人、被保险人都寿险产品，连带对短期意外健康险产品产生了怀疑，短期意外险的销售也受到了一定程度的冲击，在这种情况下我们逐渐意识到，意外健康险业务发展遇到的困境不是需求的停滞，而是由于供给方式的落后，使得不断增长的意外健康险的需求与传统的供给方式出现了矛盾。2012年中国居民消费观调查结果显示，随着国民经济的不断增加和人民保险意识的提高，意外健康险需求强劲，依靠散单来维系意外健康险业务的传统粗放型经营模式已经过时，意外健康险业务要有量的突破、质的飞跃实现规模化的经营，就要有一个新的发展模式，新的发展模式是在全新的渠道上，依靠专业化的团队，使用最灵活的产品，采取最完善的客户服务。一、全方位立体渠道新的发展渠道是区分与过去的意外健康险分散性客户而言的。从吕梁的实际情况上说，传统的意外健康险业务规模险种为学生险、驾员险和定额险种，这几个险种在整个意外健康险业务的占比超过了70%,而这些险种在客户的维护上却有很大的难度，也很容易丢失。稳定的意外健康险业务必须依靠新开辟的稳定的渠道，将意外健康险险种分类整理，进行市场细分，可以大致在险种基础上总结出一个立体的渠道结构，首先是以党政机关和事业单位为代表的渠道，这个渠道的产品基础是以团体人身意外险为代表的团体性险种，此类业务具有业务规模大，同时这一渠道客户群体安全意识强，管理严格，出险率、赔付率都很低，效益好，保险盈利率高。另外，由于这一群体一般是地方的管理者和政策的制定者，对公众的影响力大，对公众的强制力也大。因此，抓住这一群体，不但能增加业务收入，还能够大大增强公司在社会上的影响力。其次是以各类企业和专业人员为代表的新兴渠道，这个渠道的险种基础是以建意险、借款人人身意外伤害保险等险种为代表的行业性险种，这一渠道风险意识强，保险需求强烈，并且采购的保险险种也很全面，投保额度一般较大，最关注的是理赔的质量与速度、保险公司的品牌形象、技术与实力，对价格不是很敏感。这一群体还有一个主要的特征就是群体决策者的私人关系会直接影响最终的决策，而且上级公司或者政府的政策导向对其最终决策也有很大的影响，对这一群体宜采用直销渠道，很好地运用客户关系管理，为其提供优良的服务，使其成为公司的长期客户。再次是农村渠道，此渠道的险种基础为以农村小额意外伤害险等险种为代表的区域性产品。相对于已经开发和竞争激烈的城市市场相比，农村市场相当于是一片无人问津的处女地，随着经济的发展，这片市场的保险需求正在无限扩大，该渠道对保险保障要求较全面，要求保费低廉、保障全面但是对保额要求相对较低，并且客户忠诚度高，前期投入相对较小，一旦成功客户流失率低。最后是以个人为主的个体渠道，分散性险种可以为此渠道提供适合险种，同时此渠道也可随时融入到其它渠道之中。二、专业化的团队专业化销售团队的建设归根结底要依靠懂得专业的人才作为领军任务，但是事实是一个合格的专业人才要经过长期的培养，事实上专业化销售团队的建设归根结底要依靠懂得专业的人才作为领军任务，但是事实是一个合格的专业人才要经过长期的培养，多年来由于公司用人机制的限制，在人才上已经出现了断层现象，能通过公司组织的“四师”考试的专业人才在各地市公司寥寥无几，严重影响了公司专业化团队的建设。b.营销人员短缺，专业化团队缺少支撑力量。如果专业化人才是领军人物，那么合格的营销人员就是专业化团队的支撑力量。我公司长期来营销人员短缺，素质不高，流动频繁，在很大程度上动摇了专业化团队建设的基础。推动专业化销售团队建设的举措：a. 缩短培养周期，培养专业人才 “术业有专攻”， 在专业化团队的建设中，我们需要并不是对所有业务了解的“全才”，而是对某一个险种有特长的“专才”。选取本身素质比较高、有基础的员工进行短期的高强度培训，可以在缩短培养周期的同时确保较高的培养质量。b.强化营销思想，培养营销人员专业化团队应该是一支活力四射的队伍，只有通过能带动士气的营销培训，通过符合销售规律的营销竞赛活动，通过一个积极向上的营销氛围，才能创建一支学习能力强、工作协调性高、气氛和谐、效率突出的专业化队伍。c.推进协作意识，培养专业团队专业化团队要打破过去单兵出击的弊端，在整个团队中各司其职，不会因为某人的流失就导致整体业务受损，团队中是协同作战也是流水作战，整个业务依附于每一个人的努力，客户在任何一个节点受到的都是最专业的服务，是专业化团队的最高职责。三、最灵活的产品我们现在的意外健康险产品很多，涵盖面也很大，但是我们使用的仅仅只是少数的几个，最灵活的产品可以不是最新的，也可以不是最完善的，但是一定是最新颖的和能不断进步的。增强产品灵活性的方法主要有两种一种是产品改造：对现有产品进行改造，有投入低、风险小、操作性强等特点，经过改造可以增强现有产品的竞争力，延长其生命周期，使其更好地满足客户需求。对现有产品进行改造，主要有以下几种形式，一是在市场需求调研和风险评估的基础上，通过开发附加险产品来完善现有产品的功能。如在学生幼儿意外伤害保险上开发附加了住院津贴附加险，提高了其保障功能；二是组织力量，对处于衰退期的产品进行市场调查，归纳出该险种失去竞争力的根源，并再在此基础上，按市场要求，充分利用人们怀旧心理对其进行更新改造，保留它的长处，充实新的内容，使之以全新的面貌独领市场的风骚。另一种是产品组合：保险产品的无形性和差异性决定了保险产品可以通过在现有产品的基础上重新组合来进行创新，产品组合是保险人提供给投保人和被保险人的一组具有多种保障功能的产品，产品组合的方式可以是同类产品间的组合，也可以是对同一客户不同需求的组合，通过组合延伸出新的产品，具体来说常用的有以下几种组合:1、扩大险种组合策略。这种策略是指通过对险种之间的重组，通过加深广度、深度或者二者并举，使险种系列化从而满足消费者更广的需求，这种策略也是现在最常用的策略，具体表现为：意外险产品和健康险产品之间的组合。人保财险目前推出的意外险产品和健康险产品己超过100余种，意外险和健康险组合可以使产品的保障范围更全面、更具竞争力，如建筑企业个人团体意外险除了包括原有的意外补偿外还增加了住院津贴、住院医疗费用补贴等附加险种，基本满足了建筑企业人员的基本保障需求。2、缩减产品组合策略。这种策略是指保险企业缩减险种组合的广度和深度，即减掉一些利润低、无竞争力的保险险种。这是保险企业在保险市场处于饱和状态、竞争激烈、保险消费者缴付保险费能力下降的情况下，集中精力进行的专业化经营而采取的策略。具体做法是将一些市场占有率低、经营亏损、保险消费者需求不强烈的险种取消，以提高保险企业的经营效率。3、关联性小的险种组合策略。把财产险、意外健康险和责任险这种关联性小的产品之间组合。这种关联性小的险种组合更能满足保险消费者的需求。如人居两旺保险就为被保险人提供了室内财产及盗抢、管道破裂、水渍造成的损失、房屋及其室内附属设备，室内装潢、人身意外伤害及医疗，居家责任。从业务发展情况看，这类组合产品市场需求旺盛，发展空间大，因此应当作为产品组合的重点。四、最完善的客户服务中保集团李良温副总裁曾经说“一个行业、一家公司、要真正将保户消费者权益变成一种长期的、自然的、日常的行为，并必须要一种由内而外的消费者文化。”客户服务不仅包括保户，还应包括被保险人、受益人、潜在的客户及保险公司的合作伙伴，更应包括行业更大的销售人员和从业者。只有每个从业者从心里生出为客户带来价值的愿望和动力，保险行业才能整整成为一个“我为人人”的爱