7个药店销售成功案例分享.doc

7个药店销售成功案例分享 药店中，药品的营销是药店营销环节中最重要的一部分,也是药品营销环节的终端。以下是学习啦小编分享给大家的关于药店销售成功案例分享，欢迎阅读! 药店销售成功案例分享篇1： 来药店的顾客形形色色，各有目的，各有兴趣，各有看重点，那么药店营业员应怎样接待呢? 药店营业员培训方案：药店营业员怎样接待顾客 一、压价顾客的接待方法 我们大多数药店店员都很有感受，有的顾客生来就有压价的天性，而且精于压价，正因为她们对于自己的能力深信不疑，并常常为此而沾沾自喜，所以她们常常乐此不彼。 最近国家主管部门明文规定：除特殊规定的药品价格由国家制定，并且只确定最高价，其余品种可以自行定价。随着药品市场竞争的加剧，现在许多地区的药店已经开始可以讲价了。 压价型的顾客有多种，但总的来说可以归结为以下几类： 其一，为温柔一刀型。比如说在考虑一番后作委屈状说：“没办法了，只好将就这个吧，能不能便宜一点呢?” 其二，是当头棒喝型。他们认为店方理所当然要减价，天经地义，所以他们开口就是：“怎么样?那你打多少折呢?” 其三，是施恩型的杀价法。顾客摆出一副可怜的样子说：“经理呀，你也要替我想想吧，我特地从那么远的地方跑到你这里来，好列你也要优惠一点吧!” 其四，是软硬兼施型的。顾客说：“这一条街上那么多家药店我都没有去，直接就上你这家，冲这点你也应该少算一点才是啊!” 其五，是理解体贴型。顾客甚是深明大义：“经理，你不要说了，我也知道现在生意难做，也不好意思再要你打八折，但是我今天带钱不多，你看能不能打个九折呀!” 其六，是牵制型杀价法。顾客利用其他药店的价格来逼你让利。 比如说，一个顾客在柜台前故作惊讶地嚷到：“哎呀!你这里怎么这么贵呀，18块一盒，前面一家才17块4，对面一家也只17块6，这样吧，我也不要你降得太低，17块5总可以吧!” 其七，是笑里藏刀型的。顾客自言自语地说：“不降价没关系，我顶多到别处去买罢了!” 其八，是低姿态的杀价法。顾客很是通情达理：“经理，实在不好决思，浪费了你这么多的时间，今天我的手头刚好就带那么多的钱，如果你能17元卖我就买了。” 上述这“杀价八部”一般是不受药店欢迎的，管它温柔也罢，强硬也罢，到头来都是想少付些钱的，大多数店员心中只有一个感受：难对付! 其实药店应该欢迎杀价的顾客，因为他们正是有心购买你的药品才会开口还价，还价是购买的前奏，所以药店一定不能对这些杀价的顾客敬而远之。 其实杀价的责任也不能全推给顾客，目前媒体对关于虚高药价的报道此起彼伏，顾客普遍认为厂家或药店的价格“含水量”太大，不“拧一拧”只有自己吃亏。另外，顾客也没有了解到店方的诚决，双方不能取得相互信任。 如果店方制订的价格是合理的，那么不管杀价的顾客使出何种招数，店员都要以一贯的态度郑重地、有礼貌地回绝，其实，一旦顾客了解了店方的诚意后，自然会知道再怎么杀价也于事无补，往后不但不会杀价，而且会更加信任这个药店了。 二、代人购药的顾客的接待方法 许多顾客购药并不是为自己来买，而是受人之托专程替他人购药，或者是顺便帮别人捎带购买的，这种顾客称为代人购药的顾客。此种顾客一般有如下几种表现： 例一： 一个母亲责怪孩子：“您这孩子，都几点了，让你买点东西怎么用了这么长的时间?” 孩子委屈地说：“妈妈，我说了几次买某某药，但是买药的阿姨却不理我，别的大人后到，阿姨却先卖给他们。” 母亲生气地说：“那好，下次咱们再也不去那家药店买药了!” 例二： 一个顾客问：“您好，我是某某装饰公司李经理派来的。我们经理在这里熬的汤药好了么?” 店员回答说：“哦，是李经理的啊?请您稍候，我就去拿，哎，小刘啊-把李经理的汤药拿过来，有个打工的在这里等呢!” 药店销售成功案例分享篇2： 场景成都某连锁药店，走进一位老大爷，店员小周赶紧上前接待。 店 员 小 周 大爷，您好!需要些什么呢? 顾 客 买一瓶维生素B2。 店 员 小 周 大爷，您是不是有口腔溃疡? 评价：来购买维生素B2的顾客，多数是因为口腔溃疡。 推荐用药分享 顾 客 是啊，最近嘴里老是长溃疡。 店 员 小 周 大爷，现在是夏秋交替之际，气候突变时口腔溃疡容易复发。维生素只能作为保健用药，短期内不能快速有效的治疗口腔溃疡引起的蛰痛、刺痛。 评价：分析顾客指定产品的药理作用，告知病情病症，取得客户的信任和依赖，为推荐用药做好铺垫。 推荐用药分享 顾 客 哦，那你给我推荐一个效果比较快的药，这口腔溃疡害我好几天没吃好饭了。 店 员 小 周 大爷您可以用绿袍散。它里面含有的9种中药材成份，具有清热解毒、杀菌消炎、祛腐生肌的功效;更重要的是它还可以保护并修复粘膜，这是绿袍散这个药所特有的药效。 顾 客 是吗，这个药还有修复粘膜的作用呢。 店 员 小 周 大爷您看，用的时候把药粉直接涂抹在上面就可以了。5分钟就能起效，消除蛰痛的感觉;一般1天的时间，口舌溃疡就基本愈合了;大概7天左右时间，口腔溃疡就基本痊愈。这个药标本兼治，能彻底清除体内致病毒素。 顾 客 这药效果这么快呢，给我那一盒绿袍散，试试吧。 店 员 小 周 好的，大爷。另外，您还要注意饮食，要清淡、多喝水。 顾 客 行，谢谢你。 评价：由于医药知识丰富，在顾客说要买维生素B2的时候，小周就敏锐地意识到顾客可能是患有口腔溃疡。在得到顾客的肯定答复后，小周针对病症推荐了 嘹亮 绿袍散 并做了详细的介绍，通过 绿袍散 的特点打动了顾客，这才有了这样一次成功的推荐用药。 药店销售成功案例分享篇3： 话说某天小刘终于病倒了，感冒来势汹汹，日常活泼好动的小刘全身酸痛乏力，鼻塞而且还流着清鼻涕，这时他是纸巾不离手，咳得肺都快要出来了，可谓苦不堪言。趁着中午休息，小刘带着一身的疲惫来到了药店。A药店:缺少品牌药 小刘进入A药店指明购买“感康”，店员在生硬地回复“没有”后就转身离开，把可怜的小刘晾在一边。这让小刘异常气愤，鉴于身体状况无力发怒，只好转身离开。心里还哀怨地感叹着“这样大的药店居然没有感康，唉?” 点评：药店缺少品牌药是一方面，而店员缺少对顾客的关注才是整个过程的关键。作为药店一线工作人员，遇到这种情况可以增加提问，问顾客的症状，虽然没有顾客想要的产品，但可以通过聊天了解顾客的状态，推荐用药。而A药店中的药店人采用了最差的处理方式“调头就走”，对顾客不管不顾。 B药店：拦截伤客 小刘走进B药店同样指明购买“感康”，店员直接告诉小刘：“小伙子，你选的感康是大厂家的产品，价格贵，不如购买某厂家感冒解毒灵颗粒，效果一样，价格差不多。”小刘用“慧眼”识别出这是一个“高毛产品”。 刚要与店员沟通，店员便如数家珍般地进行了推荐：“小伙子，看你咳嗽这样严重，还得买一个某厂家的川贝止咳露，止咳效果好。你感冒免疫力肯定下降了，再买个某厂家的维生素C吧，效果特别好，你看我们这儿正好搞活动，购买维生素C还赠送口罩呢。现在雾霾、禽流感严重，你又感冒了，口罩用得上。”原本聪明的小刘不知是感冒的原因，还是店员太能说会道，迷迷糊糊地交了钱。五天过去了，小刘的感冒不但没好转反而加重了。平常一天两场数据分析小刘都会思如泉涌，现在他是看到数据就感觉满眼金星。周围的同事知道缘由后笑话小刘也被店员“忽悠”了。小刘这次真的生气了，后果很严重? 点评：店员拦截顾客指名购买产品，并强行替换销售，虽然产生了销售，但得不偿失。在这里，小刘虽然接受了店员的推荐，但是病症没有得到治愈，以后自然不会进入B药店了。替换销售能否成功，关键还是对症用药，需要药到病除，否则只会造成“伤客”的结果。 C药店：专业推荐，良好口碑 小刘吸取前两次购药经历，信心满满地走进了C药店，“抗忽悠免疫指数”瞬间上升。一进门店员就微笑着迎上前询问“有什么可以帮助您的?”当小刘回复自己感冒了想购买“感康”的时候，店员主动询问他的症状后径直走到柜台后取出递给他，并亲切地询问：“你感冒多久了，服用过哪些药?” 小刘告诉店员B药店推荐的药品后，该店员微微皱了眉头：“根据你描述的鼻塞、流清鼻涕，咳嗽、全身酸痛乏力等症状是风寒感冒，但你吃的川贝止咳露主要治疗风热咳嗽。” 小刘听到后瞬间崩溃，难怪吃了五天药，感冒却没好。热情的店员看出小刘的不安：“小伙子，别着急，你年轻力壮，只要正确用药，感冒会好的。你买的感康是缓解感冒症状的，再加一个川贝止咳糖浆吧，这是治疗风寒咳嗽的。你之前买的维生素C如果家里还有就先别买了，吃完再买吧。这几天一定要多喝水多休息，有助于缓解感冒。如果服用3天后没有好转你一定要到医院去检查，可别耽误了。” 店员耐心、热情、专业的