跳盘与控盘：如何有效控盘.doc

第九节 跳盘与控盘：如何有效控盘二、如何有效控盘目前房地产三级市场竞争越来越激烈，要想竞争中取胜掌握主动权至关重要，因此控盘成了非常重要的一个内容，也是目前提升业绩的重要手段，根据龙岗区各区域经理的提议汇总以下几点仅供参考，希望能有利于同事们促成交易，提升业绩。一、盘源信息开发、跟进：1.获取或接到盘源信息，第一时间锁定业主争取第一时间看房、争取钥匙、争取签独家委托 、争取反签，不给业主在其它公司放盘的机会。2.和小区管理处、保安搞好关系，获取更多信息。3.经常性的在小区门口派发宣传资料，主动与业主沟通、聊天。4.跟踪了解行家动态，摸清行家带客户所看的物业房号，及时取之我用。5.资料房源保持15天内必须跟进一次，确保能抢先在同行前面第一时间发现有效房源信息。6.对现有的房源信息经常电话跟进：注意不问重复的问题，聊业主感兴趣的话题，选择恰当的时候去电话，必要的盘源可以由专人跟进，在短时间内与业主建立信赖关系，获取业主高度信任。7.在业主方便时可以借有客户看中其房子、索取产权资料等理由经常家访。8.在短时间内摸清业主底牌，了解为什么卖房、性格爱好、谈判空间等。9.在谈判时牢记业务四项基本原则对症下药。案例：碧容湾花园E403成交此物业业主是一个电话开始的。有一天我有一个客户要租房子找到了此房子说约好看房子。给业主电话感觉出很急租，当时还有租客在租，约客户看房没看上。但我回复业主一个电话说这边租客很有意向是我老乡来看。现在看可不可以一星期后搬进去，最后租客续租了。没搞定租客但我就一周一个电话。说现在租客怎么样（因为她不喜欢现在的租客）我就给她解决。方案：聊一些其他的事情等。后一个月确定要租了。然后我非常重视。一有客户就猛推，终于推出去了。签单就让我来签收钱叫我先收在我那里。开玩笑：假如我手了钱不做或者说我没收怎么办。说一定要过来。最后等了一个半小时才过来。签完后什么都让我去打理我非常乐意。客户也跟业主相信我什么都让我做。租出了房子感情加深了。把她所有的房子情况什么时候处理都给我说了。典型投资者也经常联系。等了一个月不到想买房就23：00给我电话说帮忙卖掉租掉的那个房子。二、反签反签从某总角度理解类似于独家委托的形式，却更胜于独家委托，赢得控制权、主动权、和最好的销售时机，有利于提高成单率、收齐全佣迅速提升业绩，有利于控制市场赢得更高的市场占有率。反签会给营销人员带来更大的信心，在成功反签后对员工士气的提升起到很大的作用。在提高大家反签意识后，反签就不仅仅是一种业务需要，而可以间接提高营销人员的业务能力和技巧。反签房源的成交率达95%以上。（一）、反签时机的掌握：1.业主上门报盘时反签。2.盘源活跃业主在多家放盘竞争时反签。3.有突出卖点的盘源反签。4.急售盘源反签。5.荀盘反签。6.业主容易反价的盘源反签。（二）、列举几种反签方法：方法一：A-B-C， B为非公司员工扮客户签字，按正常程序签署三方合同包括给业主开定金托管收据，签约中注意可以借客户出差理由把办理过户手续时间拖后，备注中要加一条：在签署深圳市房地产买卖合同（现售）时可以办理买房指定人名的房地产证。此方法多用于荀盘或有把握能第一时间卖出去的房源。方法二：借客户出不到价，相差不多且有心想买之理由劝说业主先签字，把价格定死后拿着业主签字的合同再去做客户的工作而达到反签目的。方法三：先叫业主签单边，说客户已下定金，但在外地出差回不来，理由是客户在出差前我们承诺他一定促成交易。如果业主有疑问不肯签可以给业主开一个白条注明：如果在多长时间客户还没回来签字，则此合同作废。合同原件不给业主。 方法四：放盘时，劝业主直接在合同上签字。理由：节约业主的时间，避免多家放盘被骚扰，方便业主，一到价客户直接签字生效，条件是要充分宣传公司的品牌实力和我们的业务能力及我们促成交易的快速，可以列举多个该物业小区的成功案例获取业主信任。方法五：可以让假客户签一份错合同，客户、业主位置故意签错，压低业主价格，叫业主在新合同上签字，达到反签目的。（三）、反签后注意的问题：1.必须及时跟进已经反签的盘源及时将客户情况、进展情况反馈给业主。2.反签后要及时采用合适的方法告诉业主反签的法律效力。3.尽量不要承诺能成交的具体时间，如果需要口头承诺的时间根据具体盘源的情况慎重考虑后技巧性的答复。4.反签后一定要将产权资料托收到公司保管。5.反签后的炒作及时到位，第一时间利用电话、短信、论坛、邮件、传真、直接到兄弟分行宣导等方法，发挥群狼战术，迅速成交(四)反签案例：茵悦之生1栋7单元5B，刘小青联系好业主说客户很有诚意，看完房后可以马上定下来，由黄桂芳经理扮客户，置业顾问毛伏珍负责签合同，置业顾问刘小青、周秋香负责配合。到业主家后，客户黄桂芳看完房后表现得比较满意，然后跟业主拉家常，取得业主信任是真正的客户并且已看中房子。业主开价40万，黄桂芳还价38万并表示现在很着急想买房，如果业主同意马上签合同。业主不同意，经过一番讨价还价以后业主还是不肯降价，黄