读后感 销售手册.doc

销售手册读后感基本读后情况总结：一、公司概况：1. 公司使命为员工提供舞台，为客户创造价值2. 公司文化专业，高效、双赢、感恩3. 公司介绍：成立时间、注册资金、定位（服务器、存储、备份、虚拟化、IT维保）、资质（HP、深信服、神码锐行金牌代理、DELL优先级合作伙伴、微软认证合作伙伴、赛门铁克银牌代理）4. 产品（服务器、存储、备份、虚拟化、IT维保、深信服解决方案防火墙上网行为管理VPN负载均衡、网络等）5. 特点：一站式、大客户、主动式、售前方案、培训巡检、CRM、疑问升级、学习型团队二、销售人员基本素质要求：认真、高效、诚信、乐观、自信、奉献、勇于承担、观察能力、社交能力、应变能力、语言表达、资源整合三、规章制度：1.有德必备，同样的问题不要出现第二次，专业产品知识熟练，友商对比熟练2.公司利益，保密3.每日、每周、每月的计划要按时完成。及时更新数据库每日40个电话，大客户每天至少两个有效拜访；数据库客户，一月最少两次电话沟通，并记录；跟单客户每周至少一次电话，一月最少2-3次拜访；TOP客户每周最少一次电话，一月最少2次拜访；4.报价附带堆放LOGO；附件需要带公司资质、服务合同（客户利润、巡检等）；关键客户、项目成交时必须带上验收单，专业正规。5.部门间配合，提前一天沟通。6.工作报表每日18：00前发送，数据库更新最晚于次日18：00前完成。7.手机必须24小时开机，例会不允许迟到，有事提前20分钟通知，严禁工作时间玩游戏，外出登记。8.每周二17:00核对跟单和机会，每周三17：00-20:00，进行学习；每周五公司办公梳理工作流程，总结哪里改进和遗留问题，下午13：00-17：00工作总结下周内容计划，每月最后一天月总结13：00-17:00总结。四、如何做销售（一）基本销售步骤：1.分析潜在客户的特征，探寻潜在客户，确定目标客户，约见客户。2.通过拜访客户，了解客户痛点并扩大，提供解决实际问题的方案。3.有效的产品演示和试用，成功案例等。（概念证明POC）4.解除异议5.售后的关怀，从个人和业务两方面建立持久的友谊。（二）基本销售技巧（钱、权、需求、意愿、近期大事真实性、应用问题、竞争、项目阶段、购买时间）1.分析客户是否是潜在客户，潜在人数的百分之40是成交客户，确定不错的保持情感联系，加深印象等待时机成熟。2.销售流程：(1)通过数据库网络等了解企业背景文化规模和客户人本身背景，电话预约。围绕客户需求，爱好话题(兴趣礼品等)，模拟客户问题，了解对方企业的决策构成，个人详细情况，最关心问题，决策前提，自己产品方案（2）破冰：自我介绍，公司，做什么的，突出价值，转向需求。微笑、赞许、求同存异、注意非语言因素、收集对方观点、记录（带笔记本,认真倾听）（3）SPIN问题，了解客户难点，引导需求（学会问问题，最短时间内获取更多有用信息并引导客户痛点并扩大严重性），提出解决方案。A.建立友善的伙伴关系B.寻找和潜在客户的相互利益C.确定决策人、预算、影响购买因素D.赢得信任（讲故事，成功案例明确相当规模的公司、地点、人物）E.了解是否存在竞争对手，下次见面提供敌我的优劣分析，完善顾问服务（4）当面明确下次的计划，什么方式沟通方便，确认客户联系方式。（5）数据库更新（6）跟进，做好方案和报价，确定客户的报价是否收到，对产品的品牌、质量、服务、方案、技术上的异议。（7）需要上门建立信任，并解决的。3.排除异议：（7P方法：暂停、探索、解释、回答、准备、耐心、心态）（1）售后巡检，根据出现的问题给出解决方案。（2）可以提供账期，提供证件财务审批，签订供货合同。（3）服务器饱和，可以解决性能不足造成的困难，提供购买备件的机会。（4）有合作伙伴，服务更完善，专业工程师对整体IT框架分析提出解决方案。（5）产品质量，正规渠道进货，可以试用后付款，签订合同（6）价高，分析预算，不同于其他，我们提供更好的服务，产品安装培训定期售后，免除使用问题早晨的成本浪费。（7）厂商不做客户直销，通过代理扩大市场占有率，我们是金牌代理。（8）确保服务真实，神州数码的工程师上门，提供LISCENS，有问题可拨打专用电话。（9）客户的采购周期，了解下下个采购周期的计划，询问关于上次采购的情况，使用情况，并表达感谢。（10）没有采购权，有建议权，可以了解IT设备使用情况和采购流程4.解决方案和产品演示（一）、解决方案的书写与提交：将产品提交给客户以前，还要准备一份让客户满意的解决方案，一般情况下，可以按照如下的模式书写。1、 对客户背景的简单介绍，包括企业的名称，性质，在行业中的位置，产品，客户，供应商的介绍。2、 简单描述客户项目的背景和目标，表明对客户现状的理解和熟悉的程度，需要描述客户主要存在的问题和问题的严重程度，这些问题给企业带来的恶果。3、 为了解决企业现在存在的问题，应该使用的解决方案，分析方案的优势和劣势，最好能提供投入产出比。4、 详细展开解决方案，进行方案介绍，包括整体方案，需要的其他辅助设备，方案的兼容性，可扩展性，易用性，可管理性，数据的完整性。5、 如果项目比较大，就要将项目前分成几个不同的阶段，介绍项目各个阶段所需要的人力，物力和时间，项目前里程碑和提交的阶段性成果，验收标准等。6、 介绍项目组应该由哪些成员，单位组成，各自的职责是什么。7、 项目前的报价（可以分阶段报价，取决于项目前的策略）8、 附件是公司的介绍，产品的详细指标，成功案例，公司的一些承诺。在提交方案时，一定要非常认真地对待，要将方案制作得精美，有分量，而且上面一定要有客户的标志（logo）和年月日等，这样给客户的第一印象就是：这是一家大公司，该方案是专门为他们设计的。（二）产品演示：当客户提交了方案以后，客户一般会要求我们对方案进行讲解或者做产品的演示。那么如何做好产品的演示呢？这是非常重要的一个步骤。如果销售人员能将客户的关键决策者邀请到自已的公司来观看产品演示或者听取解决方案介绍，那么项目前成功的几率就要大很多。很多销售人员总是非常被动地接受客户的要求。建议：大家将客户邀请到公司观看演示，这是一个非常有效的办法。如果客户能亲自上门要求进行产品演示，那么销售人员就有机会安排客户的关键人物和公司的关键人物会面，和公司的其他客户服务、技术人员等会面，让客户了解我们的公司（专业和热情的服务态度）。如果邀请客户来公司观看产品演示，一定要整理好公司的办公室。茶水、烟（如果知道客户抽的品牌就更好）、必要的小礼品。最好将客户的公司标志（可以从客户的公司网站上下载），加到演示的PowerPoint模板中；将客户来访中主要决策人的相关资料整理后交给 公司的领导，以便双方有共同的语言。如果演示需要很长的时间，还要考虑安排客户用餐、公司派车送客户回去等问题，这些都要事先和客户商量好。（总结：系统集成项目要对企业背景、人的背景、需求目标有深层次了解，并有针对性地公关，对比同类产品优劣势，并提问解答，结合成功案例进行演示）5.成交技巧假设型成交、选择型成交、综述成交、不客气成交、额外激励型成交、最后机会型成交、空白订单成交。6，售后关怀（尾款、重复销售、转介绍销售）（三）战略销售的CUTE理论购买影响者：教练（内线,决策之一，渴望成功、需要借助外力或者与某决策有矛盾）用户（使用者，业务骨干、关心售后、关心给自己的便利效率）技术把关（技术背景，关心安全问题，不喜欢冒险，喜欢了解产品最新进展技术在国际的动态，直接否定权，项目负责人，感兴趣的是技术，多重间谍，学会对他说不，拖延演示时间充分准备）避免跳过找决策，可以提议有关意见决策他难以做到的。关键决策（公司利益、个人业绩、喜欢风险、探讨规避、敏锐的洞察力，喜欢讨论自己成功因素故事、公司愿景、团队精神、产品质量、如何击败对手、绩效管理等，降低成本提高市场占有率个人声望提升）（四）如何引导挖掘客户营销步骤：探寻需求（敏锐观察）、挖掘原因（取得信任）、激发需求（严重性）、引导解决问题、抛出方案（客户需求）、建立感情基础（五）采购六个阶段1.发现需求2.内部酝酿（了解采购流程预算找到决策者，注意使用和采购部门）3.系统设计（集中注意力在使用和技术部门）4.评估和比较（取决于与决策者的关系和价格）5.购买承诺（关注决策者）6.安装实施（拜访高层主管、倾听意见、解决问题）总结：顾问式销售就是了解客户的需求，对什么样的产品方案感兴趣，预算是多少，与决策采购技术人员建立良好持久的关系，注重售后服务和问题的解决能力。要建立客户的信赖感，激发客户的痛苦，回忆类似产品的不便和缺点，讲述自己的痛苦感受，首先要产品专业知识过硬，拥有足够的解决问题的能力，以客户需求为导向，因势利导，强调共同利益，明确好处和损失，学会用数据给出明确量化的概念，利用引证，画饼提供快乐的买点，引导客户自己阐述。最重要的一点就是换位思考，心理分析，在建立信任过程中的承诺一定要记录并信守，利用第三方证