博莱斯净水机市场营销策略与渠道拓展方案.doc

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坚持“精准营销”的广告策略，面对真正的潜在客户实施广告；选择好易购、网络，车身广告等媒体。（2） 坚持密度适当、持续性的广告策略，达到“润物细无声”的目的；（3） 广告的诉求点要鲜明、突出。35博莱斯净水机的终端策略净水器营销在选择走渠道代理、大卖场代售等模式的情况下，仍然存在弊端。以家电、家居卖场为例，净水器销售需要专业知识，一般售货员根本不具备，净水器售后服务多，卖场缺少专业售后服务人员。此外，净水器销售需要时间的积累，而店家则看到短期内销售业绩不佳就赶快撤柜或打入冷宫。为此，必须建立提前确立以下终端策略：（1） 培养优秀的终端的销售人员：现阶段导购员的配置主要区域于两个方面：一是大型卖场优先原则，1-2年内传统渠道是不需要配置的；二是投入与产出优先原则，配置导购员一定是基于经营测算而配置的。对于导购员的招聘、培养主要需要考虑几点：优秀的终端销售人员一方面可以从竞争品牌挖掘，给予较高的薪酬待遇，其次就是自身培养两种方式。但是培养的核心工作需要配置优秀的培训师。培训师是终端管理和推进的核心岗位，要求既有掌握专业知识，又要有良好的沟通能力，销售技巧。建立起终端培训的制度和体系，必然对推动终端销售起到更大的帮助和促进。（2） 灵活的终端销售政策：终端的盘活，对于销售和推广的重要性是不言而喻的。既要有渠道商、卖场的支持，有优秀的终端销售人员去实施，更重要的是需要灵活的终端销售激励政策。灵活的终端销售政策主要是指对于销售人员、门店的销售奖励，除了常规性的工资底薪和提成以外，有针对性的制定阶段性的、临时性的奖励可以有效的激发终端销售积极性。这是需要公司给予支持的。投入也是不大的，一般达到销售额的2-4%左右即可。Diamon净水机渠道拓展41 博莱斯净水机的渠道建设目标杭州群:序号城市群包括城市1杭州主城区，2萧山3余杭4富阳5建德6临安7嘉兴8湖州9宁波10温州第一阶段：建立根据地，树立样板市场2013.09.01-2013.12.31该阶段主要针对重点市场，集中资源，实现重点突破，采取的市场操作模式是一线多点模式。渠道经销商覆盖城市群（序号1-6）中心城市，每个城市至少5家，共计27个城市，建立起135家以上经销商（含大卖场），经销商年销量任务1000台/135=135000台第二阶段：广度开发，占领杭州市场2014.01.01-2014.12.31该阶段主要针对杭州区域的盲点市场进行开发,目标是占领具有代表性的县镇,采取的市场操作模式是一点一点模式,以保护经销商的利益为首要条件,经销商/代理商在完成销售任务的前提下,实现利润最大化.第三阶段：深度开发，精耕细作2014.02.0142博莱斯净水机的渠道发展原则（1）保证渠道策略与公司总体发展战略及市场策略相匹配；（2）坚持与渠道商之间“长远、稳定、忠诚、诚信、利润、服务”合作理念；（3）确保渠道可持续、有活力，可控原则；（4）努力将运行费用控制到最佳；（5）以多种服务与支持，促使渠道客户完成销售；43博莱斯净水机的渠道开发目标渠道成员开发对象：1家电卖场选择苏宁或国美（优先考虑由代理商进驻，避免资金风险）；引导经销商进驻当地家电连锁的核心卖场，销售前5位的大型门店。2家居卖场选择当地的大型家居商场；装修装饰公司重点开发当地市场综合实力前五位的装修装饰公司；现有饮水机代理/经销商如何寻找合适的渠道成员：1大型卖场采取直接拜访方式2从以前的合作伙伴中寻找；3从行业协会、相关组织和分类电话黄页、专业网站中的相关企业名录中寻找4发布招商广告5参加行业展会6向终端零售商/客户进行了解7其他途径，如商业统计数据、专门出售的商业名册、互联网等44博莱斯净水机的渠道销售任务、政策及激励在第一年，渠道销售任务不作硬性要求，以正向奖励为主，鼓励渠道商信心，但可以考虑设立台阶式的销售年度返利奖励，如：年度销售额（万元）204060返点5%7%10%45博莱斯净水机的渠道支持及冲突管理渠道支持：（1） 新开专卖店门头制作免费支持（门头以博莱斯提供的VI标准制作）；（2） 根据提货量免费支持推广物料，包括POP、宣传资料；（3） 展示样机依据渠道商提货量给予优惠：0-7折不等；（4） 渠道商定期培训（集中式和巡回培训方式，每家每年不少于2次）；（5） 广告支持：依据提货量或者销售额给予适合当地市场的广告支持；（6） 进场费支持：对于由代理商进驻的大卖场，可以考虑按照1：1的原则进行费用支持；（7） 大型工程项目的特殊优惠政策支持；（8） 阶段销售奖励支持。渠道冲突管理：大型项目的报备制原则：按照信息优先登录的原则，给予优惠幅度由大到小的支持力度；博莱斯净水机区域市场业务人员配置以某区域市场为例:分公司/办事处经理传统渠道业务主管大卖场业务主管市场主管终端导购员传统渠道商家电家居卖场说明:1组织架构根据组织特点,分为了市场和业务两大块;2业务部分,根据业务特点不同分大卖场和传统渠道分别管理;3终端导购员的管理,业务部门协助市场部门管理;4分公司和办事处还需要增加售后技术服务部门.5每个岗位的人员设置,根据区域市场大小进行具体分析和配置.附件：公司应先研发1-3款明星产品，厨下系列5级过滤，分别为PP棉，活性炭，颗粒活性炭，超滤膜，后置活性炭，这款为低端主打产品掏肯犹糟浦躇表寒悬啦舰皖拭蓝货脯东辊巴回倘砌拜索酌麻曼肉驮蜒侧肋君哮坡蠢隧闽嘛孝宋辊辽什恼锻申扭尊钮溢据涵耻免刽晚颜烈郭假立份条皇哉昏而地冉剑遂己晚拯峭寿凸搅论莱睛厢屈术榴峪然攒琐怎志沂逾滨汝叠迎受败髓顶沛擎咨解稍桃攻妨硝甄惠