优越香格里四期-房地产项目策划案.doc

优越香格里云梦泽 第四期营销推广案 序言：随着珠海核心城市的确立，大珠海的发展格局已然正发生着深刻的变化，坦洲的城市发展形势已走在政策的前面，珠坦两地之间交通互联，同城化的步伐不断加快，坦洲的城市价值优势越发凸显。第1章 项目概况及市场研究分析项目提出背景坦洲与珠海一脉相承，随着推进珠中江区域紧密合作框架协议的签署，在一系列大型交通基建的支持下，坦洲正主动接受珠澳都市圈的辐射、与珠海在经济发展上一体化。坦洲地区的功能提升，将带来更多的人流物流入驻坦洲，为坦洲经济的发展注入活力，形成“半小时经济圈”，区位优势不断显现。 与此同时，大珠海发展格局下，在目前珠海西区过多是政府赋予发展炒作概念的同时，而坦洲则是市场自发形成，价值的突显源于需求。使得坦洲与珠海西区相比价值则更加明显。一项目概况（一）项目简介名称为“优越香格里”第四期优越香格里拉座落于珠坦边境交界处，属于界狮南路、环洲南路双线贯通，紧邻珠海直线距离500米，距离广珠轻轨明珠站仅15分钟车程。项目总占地面积19.79万，总规划建筑面积为74.66万。是目前坦洲离珠海中心最近、规划建筑形态最纯粹的又一高端住宅小区。项目共分五期开发，总容积率为3.0，绿地率高达40%，建筑密度为27%。其中一期用地面积3.3万，一期建筑面积9.88万，有住宅套数729套，车位587个。户型为78-141两至五房户型，产品涵盖面广，是首次置业与首次改善的置业首选。一期二期已交楼完毕，三期认筹中，四期2014年年底推出优越香格里，6万大型集中式商业体，坦洲罕见小区自带商业，与中山商业巨头优越城百货战略联盟，联合国内外众多品牌商家，真正为生活再造一个中心！打造立足社区、面向珠海、比肩港澳的首席都市生活综合体。优越香格里，由兴源地产倾力钜献的大型精品之城，联盟优越城百货、贝尔高林国内外顶尖大师强强联手，共同打造大珠海精英首享城邦。 （二）项目具备的基本条件优越香格里，位于大珠海南湾北坦洲，坐享5分钟南湾生活圈。项目整体规划由50栋新古典主义高层建筑围合而成，建筑现代简约、洗炼经典；特邀国际顶尖团队，以水为灵魂，萃取东方造园文化与人居智慧，打造大型东南亚风情度假园林。 （三）项目性质与特点 1.地理位置优越优越香格里座落于珠坦边境交界处，属于界狮南路、环洲南路双线贯通，紧邻珠海直线距离1000米，距离广珠轻轨明珠站仅15分钟车程。 2.项目卖点项目聘请专业规划大师担纲设计，规划物业以高层花园洋房为主、建筑采用现代新古典风格，吸收了当今住宅建设技术的最新成果。同时从最适宜居住的角度进行开发设计，配套坦洲6万商业风情街区，让你的生活足不出户就可享受生活的精彩。再加上双景观泳池、独立低碳会所、双语幼儿园，并引进品牌物管世邦魏理仕，将形成配套完善，集居住、购物、生活、度假于一体的多功能社区，最大限度地满足当今时代人们对居住环境的高品质要求，是不可多得的首享菁英城邦，闲憩生活随意想象。 3.发展商优势 中山市兴源房地产发展有限公司由台港澳合资创办，公司实力雄厚。旗下优越城百货是现代管理模式运营的大型综合性百货公司，公司秉承以“以人为本，诚信经营、创新实效、健康发展”为经营理念，以“创造卓越品牌”为目标，致力发展各级城市新兴商圈。 4.周边配套 教育：坦洲小学、坦洲中学、坦洲实验学校、坦洲理工学校 购物/超市：优越城百货、壹加壹超市、华润万家 市场：坦洲中心市场 医院：坦洲医院、南华医院 银行：中、工、建、农、交、农信等银行 公园：坦洲健身广场 附近小区：汇翠山庄、中澳新城、中澳世纪城、海悦城邦、汇乔金色名都2 中山坦洲地区房地产市场走势分析 （一）2014年坦洲楼市格局 目前坦洲楼市格局主要划分为三大板块，分别是坦南板块、坦北板块、大沙坦板块（爱ME公园、金涌大道南板块）1.锦绣阳光花园楼盘类型小高层、独立别墅、联排开发商中山市锦绣大地房地产有限公司代理商自销楼盘地址中山市坦洲镇新行政中心区销售部热6633888在售均价小高层3700元/，别墅70008000元/、联排50006000元/、商铺50006000元/总建筑面积145万占地面积66万（989亩）绿化率22%容积率2.2特别说明：目前该楼盘在售小高层一梯4户均价高达3700元/，而销售速度依然很快，在两年时间内完成了近5000套的销售速度。其中80%为珠海人购买。别墅和联排销售也非常快，供不应求。综合分析：优 势（）劣 势（）p 占地面积接近亩，规模庞大 p 小区配套和周边配套成熟p 位于坦洲镇坦神北路坦洲政府新行政中心，交通便利 p 可选择户型多p 价格低，性价比高，受到客户青睐p 小区密度大p 楼距小，私密性不强。p 地理位置优越，升值潜力大p 坦洲房地产市场竞争不大，高档楼盘尚欠缺，项目别墅单位有良好的发展机遇 p 项目市场知名度已经形成p 坦洲区域房地产市场竞争将越演激烈，项目后期产品将面临更大的挑战p 项目交楼时间较长，降低某部分客户的购买信心机遇（）挑战（） 2.洲际新天楼盘类型多层、小高层开发商中山市新州际房地产开发有限公司代理商自销楼盘地址中山市坦洲镇南坦路68号销售部热均价格3300元/总建筑面积35万占地面积19万绿化率35%容积率1.8 综合分析优 势（）劣 势（）p 交通方便快捷p 周边配套成熟p 户型方正实用，通风采光性好p 建筑风格有特色，属于欧式风格p 小区配套较少p 地理位置优越，升值潜力大p 项目市场知名度已经形成p 坦洲区域房地产市场竞争将越演激烈，项目后期产品将面临更大的挑战机遇（）挑战（） 3.中澳新城楼盘类型多层、小高层、高层开发商中山市金城房地产开发有限公司代理商自销楼盘地址中山市坦洲南路与界狮南路交汇处销售部热6219986平均价格小高层3200 3300元/总建筑面积万占地面积万绿化率3%容积率2.42综合分析：优 势（）劣 势（）p 交通方便快捷p 周边配套、小区配套成熟p 社区规模较大p 地理位置优越，升值潜力大p 一期景湖居低价入市，销售速度快，市场口碑较好，项目市场知名度已经形成 p 坦洲区域房地产市场竞争将越演激烈，项目后期产品将面临更大的挑战机遇（）挑战（） 4.名苑花园楼盘类型多层、小高层、高层开发商普源地产 代理商自销楼盘地址中山市坦洲镇沙坦大道（中珠快速干道）销售部热均价格3000元/总建筑面积占地面积300多亩绿化率3%容积率.综合分析：优 势（）劣 势（）p 交通方便快捷p 周边配套成熟p 项目周边规划均为楼盘住宅区，配套可共享 p 入市价格较低p 靠近中珠快速干线，噪音影响较大p 临近安阜村，周边卫生状况较差p 靠近坦洲镇新工业园区，发展潜力较好 p 坦洲区域房地产市场竞争将越演激烈，项目后期产品将面临更大的挑战机遇（）挑战（）5.汇乔花园楼盘类型多层、小高层、高层开发商汇乔地产楼盘地址坦洲镇坦神北路（新汽车总站旁）销售部热线07606633882平均价格3200元/总建筑面积45000主力户型73120实用两房、三房为主总栋数/户数12栋472户综合分析：优 势（）劣 势（）p 交通方便、快捷p 周边配套成熟p 户型创新程度较高，入户花园和内庭院吸引力较大 p 小区规模较小p 小区配套不完善p 楼距较小p 位于坦洲新行政中心的核心，地理位置优越，升值潜力大有政府官员口碑，利于开拓政府人员市场p 坦洲区域房地产市场竞争将越演激烈，项目后期产品将面临更大的挑战机遇（）挑战（）(二）坦洲区域房地产市场比较 1.坦洲主要楼盘客户群组成分析港澳珠海本地其他州际新天8%85%5%2%中澳新城7%80%8%5%锦绣阳光花园10%80%5%5%中澳美丽花园6%74%10%1%汇乔花园5%90%3%2%坦洲楼市是针对珠海市场进行开发和推广的，这点从坦洲楼盘的销售推广策略可以看出。尽管坦洲在行政区划上属于中山，但坦洲楼盘很少在中山的媒体上进行推广，而是转向珠海媒体，坦洲楼盘的主要消费群体是珠海人（骏逸华庭除外）。 2.坦洲主要楼盘套数对比：公寓二房二厅三房二厅四房二厅复式别墅总套数州际新天无257499无44无800中澳新城无1803304446无600锦绣阳光花园无10079010010未知1000中澳美丽花园无3467346654无1200汇乔花园18066226无无无470坦洲镇的主要楼盘的建筑面积集中在81130平方米之间的二房二厅、三房三厅为主，60平方米以下小面积户型较少（汇乔花园主打小面积户型除外），还有少量的复式及别墅。 区域总结n坦洲现有的市场主要针对珠海，说明珠海与坦洲之间的消费置业不存在排斥，几乎超80%的比例足够说明坦洲是珠海后花园。n产品销售速度惊人，价格位于中山其余镇区之上，潜力巨大。n所开发的产品差异化程度高。n土地储备紧缺，未来缺乏龙头项目。 （三）项目swot分析 优 势（） 劣 势（）l S1 周边配套成熟。l S2 交通方便快捷。l S3户型方正实用，通风采光性好。l S4建筑风格有特色，属于现代新古典风格。l S5自带9万超大商业配套-优越城百货。l W1项目容积率较高，为3.0，在一定程度上限制了项目的品质和规划。l W2 项目整体的小区较为密集，楼距小，私密性不强。机 遇（）挑 战（）p l O1地理位置优越，升值潜力大。l O2l T1坦洲区域房地产市场竞争将越演激烈，项目后期产品将面临更大的挑战。3 客户群分析 目标消费群定位：通过先前的分析，已经确定项目第四期走中高端路线。而作为一个中高档楼盘，它所面对的客户群也必然是有选择性的。中高档消费群数量并不为多，但要求并不为低，可以说对于“质”与“价”的平衡与协调，他们是几类消费群体中最头痛的族群。介于本项目为大盘属性（共五期），市场客户定位方面应尽可能扩大客源，故此，客源基本上以中等，中高等阶层客户为主，一网打尽式客户定位，现从区域上作逐一分析： （一）一二三期成交客户区域 1.一级区域：珠海市区 2.二级区域：港澳 2014年度成交客户主要区位图 综合分析： 年度累计成交客户923批次，珠海客户占比78%，澳门客户占比11%，省内占比5%， 外省占比3%； 根据分析，来自吉大地区（年度11%）客户占比逐步增多，拱北、澳门客户占比份额明显增多。 （二）一二三期成交客户年龄 成交客户年龄分析图 综合分析： 年度成交客户年龄分析，26-35岁为主要成交年龄段，总占比约49%。 其中26-30岁占比27%，31-35岁占比约22%。其次为36-40%岁占比18%。 依据年龄段分析，成交客户主要是年轻一族，刚性需求。 （三）一二三期成交客户职业（工作性质） 1.公务员 2.企业员工 3.企业高层，白领 4.私营业主，个体营业者 5.工薪阶层 年度成交客户工作性质分析表 综合分析： 年度成交客户工作性质分析，主要为企业或工厂员工的年轻打工一族，占总数的62%； 其次为企业白领和小生意的个体户或私企老板，共占总数的30%； 公务员与其他性质分别占5%及3%。（1）公务员公务员阶层在当地属于中高收入人群 未来居住需求：25岁以下人群：一般是处于工作起步阶段，经济基础薄弱，购买商品房承受能力有限，这类人群大部分暂时没有考虑购买商品房，少数在父母经济支持的情况下考虑购买，是市场的潜在需求者，主力房型需求为二房，面积90平方米左右。2535岁人群：一般是事业处于发展和稳定阶段，在父母经济支持的情况下，打算购买商品房作婚房使用或从原父母家中分离，独自生活。这类人群不全部是目前的需求者，但是很明显他们具有更强的购买力，是市场的潜在需求者，主力房型需求为二房和三房，面积90-110平方米。最需要关注的人群是36-45岁的年龄段群体：这类人群事业已经稳定，并有较大的发展，他们已经有了较为牢靠的经济基础，开始打算购买商品房以改善目前的居住条件，因而这部分人群是现实的主流需求者，主力房型需求为三房，面积110-120平方米。另一较为值得关注的人群是46岁以上人群：他们多在国家机关部门担任领导职务，家庭年收入一般在4万元以上，收入水平在六安属于高层阶级，二次置业购买商品房以改善居住品质的愿望较为强烈，主力房型需求为三房以上，面积130平方米以上及别墅产品。 （2）富裕阶层年龄职务年收入家庭结构30-45岁企事业中层干部7-10万新婚夫妇或有未独立子女家庭46岁以上企事业领导10万以上有未独立子女家庭或独立子女家庭25-45岁私营主15万以上独身、新婚夫妇或有未独立子女家庭收入状况：富裕阶层包括私营主、事业单位领导、中层干部和效益好企业的领导、中层干部等。年收入如图。居住现状：企事业领导及中层干部居住环境以单位自建房为主，为改善居住环境，现已有相当数量的企事业领导及中层干部购买了商品房。私营主自建房屋和与父母同住比例较高，为追逐更高生活品质，购买商品房的比例逐年增加。未来居住需求：企事业领导家庭年收入一般在10万元以上，二次甚至多次置业购买商品房以改善居住品质的愿望较为强烈，主力房型需求为三房以上，面积130平方米以上及别墅产品。企事业中层干部收入相对已步入稳定期，因此存在购买大面积户型的经济实力，但同时存在由于要抚养未成年子女、需要负担一笔很大的支出，因此不确定因素较大，从而导致在对购买商品房的面积及户型需求上相对均匀分布。其中由于家庭人口的要求该类家庭对三房需求比重稍大，面积110-130平方米。私营主家庭年收入15万元以上，由于年龄结构及收入的不等，需求户型也不尽相同。25-35岁区间相对需求户型以三房为主，面积110平方米左右；36-45岁区间相对需求户型以三房及以上为主，面积110-120平方米及以上。少数私营主会考虑购买别墅。 （3）工薪阶层收入状况：工薪阶层年收入1-3万元，包括企事业单位基层员工、教师、退休职工等。居住现状：目前工薪阶层绝大部分居住环境以经济适用房为主，居住品质较低。工薪阶层商品房的需求较强。未来需求：工薪阶层鉴于家庭收入的不足，需求主力户型以二房及三房为主，面积90-120平方米。单身人群：由于家庭人口单一以及购买力约束的问题，相应的对户型及面积要求相对较小，主要集中在二房户型，面积需求主要集中在90平方米左右区间。新婚夫妇家庭：购买力较单身人群稍胜一筹，该类家庭人口以两人为主，因此面积需求属于中下等，但部分家庭考虑到今后不久的时间内存在由于生儿育女使家庭人口有扩展的可能，因此该类家庭对户型及面积需求上也有一定向上扩展的要求。另一部分家庭由于家庭成员年纪较轻总体收入不高，受总价约束，在户型面积需求上也存在向下缩小的空间，综合而言，该类家庭对面积的需求主要集中在90-110平方米这个需求空间，户型主要需求为二房或小三房，但受今后家庭发展空间的影响在110-130平方米这个面积范围内也存在一定需求。子女未独立家庭：该类家庭由于主要家庭成员工作及收入相对稳定，但同时存在由于要抚养未成年子女、需要负担一笔很大的支出，因此不确定因素较大，从而导致该类家庭在对购买商品房面积及户型需求上相对均匀分布。其中由于家庭人口的要求该类家庭对三房需求比重稍大。子女已成家的家庭：由于子女已经成年并独立成家，原有之家庭进入了空巢期，多数家庭的人口又回复至两人，因此受居住人口减少及退休后收入减少的影响，该类家庭户型需求主要集中在110-130平方米区间。（4）外来置业者-多为在珠海工作者 （5）具体房型的目标客户：二居室：新婚夫妇、单身一族、老年夫妇等；三居室：经济较好的企事业职工、私营企业职员、一般公务员、两代同堂家庭；四居室：经济收入超高阶层、追求家居舒适型及两代同堂家庭的家庭。（四）一二三期成交客户接触点 项目传播渠道分析图 综合分析： 朋友介绍是最重要的传播途径，占57，2014年第四期营销影响口碑宣传活动作为突破口（5） 目标消费群购买心理及行为分析 本案的中等及中高等阶层目标消费群应当定位于改善住房的再次购房消费群或多次置业者中，他们的消费需求不低，对房型、小区的生态、文化环境的有一定的要求，但在房价方面却表现出相当的谨慎，因为目前中山坦洲的不同的楼盘和地段的选择具有一定的差异性。现将着重分析他们对住宅产品的购买心理及行为。1.宽敞舒适的房型；2.高质量的居住环境；3.有一定规模的小区；4.高标准的社区文化需求，追求自由个性和实际效用的统一（六）产品户型确定公务员阶层：90120二房、三房工薪阶层：90120二房、三房返乡置业者：90120和130以上，复式富裕阶层：90120二房、三房、和130以上四房复式主力：90120m2二房、三房；部分130以上的四房、复式 目标消费群需求分析图表 （7） 产品风格-延续现代古典主义风格 承接前三期的风格与主题，第四期虽然主打居住于投资两不误的主题和概念，但是在案名与风格上与前三期保持一致。（八）总结： （九）后期推广思路： 1、年轻客户群体是最主要购买力：前期成交客户近6成是35岁以下年龄段，后续推广形象可持续走简约、时尚、具创意路线； 2、吉大、拱北地区客户比重增大：后续推广维持现有的覆盖面，同时加大吉大、拱北地区的推广覆盖力度。 第2章 产品策略1 概念定位通过调查发现，目前中山坦洲已经面市的住宅产品尚在发展阶段（特别是中高档产品、大型住宅社区），另外消费者的消费理念相对不是很成熟，大部分居民认为“小区的绿化、景观、环境是一个中高档小区必须具备的基本硬件条件”。我们的项目地处交通枢纽，空气清新，舒适安静，结合我们项目特点，项目概念定位为： 一方净土 菁英生活 （一）案名确定-第四期 优越香格里云梦泽 （二）案名阐述古有诗云：气蒸云梦泽，波撼岳阳城云梦泽，旧时乃楚地，战国时代各国落寞、逃难的文人、志士、将军多隐身于此。公输中墨子曰：“荆有云梦，犀兕麋鹿满之，江汉之鱼鳖鼋鼍为天下富。”荆即楚地子虚赋：俶傥瑰玮，异方殊类，珍怪鸟兽，万端鳞卒，充物其中，不可胜记，禹不能名，卨不能计。优越香格里：优越香格里秉承“延伸建筑，关注人文”的开发理念，着力将香格里拉的回归自然情调和香格里拉酒店专业服务有机结合起来，让业主即能够享受城市菁英生活，又能够回味自然的美好。而云梦泽则是最好的代表，它是古时一块物产丰饶的宝地，有着无比优美的自然环境，包括许许多多美丽的湖泊。其次它是古代的菁英人士在外辛苦拼搏之后，身心疲惫，从而转向寻求安宁的一块宝地。 （三）社区生活理念 文化、阳光、自然、菁英生活2 产品定位 （一）品质定位 结合区域的市场环境分析，针对本项目周边尚有规划和在建的大面积 的竞争体量，因此确定本项目的产品定位为：中高端的“品牌社区”路线 （二）形象定位 1.政务别苑针对公务人员，新政务中心的后花园，形象正面、高贵，又不失浪漫主意情调。 2.文化宅苑针对富裕阶层，利用其对“权利、文化”的特殊情结，满足其“与官亲近、附庸风雅”的心理需求。 3.都市花园针对工薪阶层，迎合普通民众的“趋同、攀高”心理，糅合现代、时尚元素，营造都市、花园的新生活空间。 4.精神家园针对劳务输出阶层，在前期产品形象饱满、丰富的基础上，利用已经形成的家园氛围，为其带来强烈的“自豪感、满足感和归属感”。 （三）功能定位 优越香格里第四期是高端住宅楼，其主要功能是居住和商业经营，首层作为商用。功能定位如下： 1.营造良好的居住环境，实现繁重生活外的一方净土，体现居住组团的和谐美，实现人与自然的融合，达到趋近完美的居住空间； 2.一个安全、恬静、温馨的居住生活空间，促进邻里关系； 3.完善的智能化系统，为业主提供全方位的便利服务； 4.商铺为业主以及周边社区提供周到便利的服务； （四）产品卖点梳理 1.成熟社区本项目是分五期规划，也将成为坦洲南板块成熟社区典范 2.区位位于坦洲南住宅板块的核心地段，核心商业圈包围，市政规划的重点，区域发展潜力大且具有较高的投资价值，市场前景看好。 3.建筑规划设计交通组织合理，功能分区明确（商业配套设施与住宅相互促进），住宅布置合理，景观系统明确，公建配置完善。 4.户型大社区，多样化、人性化的户型设计，可以提升购房者的居住品质。 5.品牌开发商，品质有保障华泰集团在全国具有较高知名度，品牌企业、品牌开发、品质保障，是购房者愿意接受的信息。 6.人文现代古典主义风格文化小区 7.配套坦洲罕有的自带9万超大商业配套-优越城百货，高起点的配套功能，满足人们日常生活物质和精神层面的双重需求。 8.管理专业管理公司的统一管理，为人们的生活提供安全、妥帖、管家式的多样性服务，营造舒适、宁静又不失私密的生活空间。（5） 价格策略 1.策略思路 （1）根据前三期的均价（第一期：5300元/；第二期：7700元/；第三期：7200 元 （2）至去年的六月到今年的五月份以来，坦洲的楼价一直都在6000-6500元/的区间波动（毛胚房）； 如下图 （3）第四期打造的是本区域的中高端市场，根据坦洲镇的楼价和优越香格里前三期的均价，我们将第四期的均价定位在7200至7500元之间。 2013年6月2014年5月坦洲镇房价 2.采取低开高走的价格策略 以几套相对偏低单价或总价的住宅价格作为市场价格切入，采用低幅多频方式提价，逐步推出略高于市场价格的主力价位，营造不断升值趋势。第一阶段：通过高端形象推广，积累客户意向，带动市场，聚集人气；第二阶段：物超所值的高性价比入市，形成“老百姓住得起的好房子”的市场印象；第三阶段：低幅多频调价，价格逐渐涨幅，产生“升值”的市场印象，同时铸造平稳、幅度较大的价格走势。 3.低价辅助策略：低单价低总价体现 正式销售时，挑选几套位置、景观一般的房型及面积较小的房型。以较低单价或较低总价首先推出，消除客户对本项目高端形象所带来心理价位的抗性。（“高贵不贵的好房子”） 第四章：营销推广1 推广策略 推广思路：整体品牌形象分阶段推广（一）入市策略 1.推广案名：优越香格里云梦泽 2.推广诉求：居住环境、居住品质、规模社区、品牌优势 3.入市时机的选择：根据工程进度、可预售条件及客户积累情况进行开盘时间的选择，初步定为2015年1月份。第7章 项目营销方案7.1 营销理念7.1.1功能理念对于购买住宅和商铺的购房者来说，房地产的功能分为消费和投资两大类。本项目针对不同的功能，依据前期市场调研结果进行不同的室内布置、分区、装饰等，尽量满足购房者的需求。7.1.2诚信理念由于当前市场上存在着一些虚假的广告，导致购房者不太轻易相信楼盘广告。他们更关心的是房屋质量过硬、产品物有所值、合同信守兑现、物业管理到家。因此，本项目必须树立诚信营销的经营理念，塑造良好的社会形象，提高“德商置业”在沈丘县的地位。7.1.3健康理念根据市场调查结果分析显示，在符合住宅建设基本要求的基础上，大部分购房者要求小区能够更加健康、安全、舒适和环保。因此，本小区在规划设计时注重空间布局、隐私保护、视野景观、感官色彩、材料选择等，以求回归自然、关注健康和社会。7.1.4服务理念目前，越来越多的购房者更加注重的是房屋售后的物业管理和服务水平。因此，本项目将聘请出色的物业管理公司，为小区日后的物业管理与服务提供良好的保障，同时，也可以维护企业自身的品牌。另外，依据前期市场调研分析，为了消除广大购房者对高层电梯服务质量的顾虑，本小区将配备性能优质的电梯设备。在确保质量安全的基础上，设置两套电梯供电系统以避免电梯停电，延长运行时间，24小时对电梯进行监控。7.1.5智能化理念市场调查表明，大部分的购房者认为自己所居住小区智能化程度应达到有安全监控系统、闭路电视监控、小区局域网、宽带接入、家庭自动报警系统等要求。因此，本小区设计时应本着 “建立一个信息智能化小区”的设计理念。 7.2 销售策略由于项目在开发过程中需要经历不同的阶段，因此，有必要根据不同的开发时期，制定不同的价格和营销策略。整个销售阶段大致分为销售初期、强销期、销售持续期和项目结案期。每一阶段的销售策略具体实施如下：7.2.1销售初期在2012年年初在这一期内，小区内的配套设施、绿化及景观等工程都无法充分地展现出来，周边的环境，基础设施建设还有待进一步完善。所以，首期采用折价销售策略，同时做好宣传工作。具体如下： 在本期内购房的消费者，可享受一次性优惠2个点，按揭优惠1个点，实行这种策略有利于吸引大量的购房者，提高人气，同时又可使项目更加迅速的融入市场。 大力宣传，树立良好形象。在楼盘正式推出前10天，应在各大具有影响力的媒体上做大量的广告宣传，拓宽影响范围，并开始接受内部认购，到10天后再正式公开发售。7.2.2项目强销期与销售持续期从2012年3月到2012年4月底。在这期间，随着小区自身设施的不断完善与周边环境的改善，小区整体规模已初步形成。在销售上应利用已有的人气，根据实际的销售情况适当的上调销售价格，同时，继续加大宣传力度，充分体现出旺销抢购的氛围，具体做法如下： 在售楼中心以及网络上公布销售进度和销售曲线图，并及时更新每周的销售状况。 在强销期间，销售中心应不断地播放广告录像，同时，请求合同公证处、保险机构、银行按揭处等有关人员到现场办公，使现场销售气氛显得更加浓厚。7.3 促销策略在市场瞬息万变、竞争日趋激烈的今天，促销的作用越来越明显。促销活动已成为企业活动中相当重要的组成部分。在现代营销组合中，促销策略是不可缺少的一部分，它占有着重要的地位。促销的方式主要有广告促销、人员促销、销售促进、公共关系促销以及其他方式促销等。 7.3.1 广告促销 广告内容广告的内容应以广告诉求为中心、以购房者需求为导向、以促进销售为目标，把广告信息迅速准确地传递给广大群众，刺激他们的购买欲望。另外，根据本项目的不同开发期，结合营销组合战略，采取不同程度的广告促销策略，充分把握好各个阶段的机会，取得最好的经济效果。销售初期：在这一阶段，项目的整体规划及景观都无法以实体形式体现出来，购房者无法从施工现场获取到整个小区的最终规划景象。因此，本期的主要精力要集中放在解决人们对本项目不认识或不熟悉的问题上，采用大篇幅、长时间、有特色的专题广告宣传。同时，选择业绩优秀、综合实力强的广告代理商，通过各大传播媒体进行宣传。在内容上要着重突出自身的特点和优势。由于本阶段是项目刚刚进入市场阶段，所以，一定要加大宣传力度，以便为后期的销售起到推动作用。强销期和持续期：在这一时期，小区内的整体规划已初具规模，购房者可以直接到现场观看和了解本项目的具体情况。在前一期的宣传和销售基础上，会有更多的购房者进入项目的销售过程中。因此，本期的销售量将呈现上涨的趋势。此时，在宣传的内容上，除了体现项目的特色外，还应展示出楼盘热销的场面和销售进度。同时，也要适当地减少广告篇幅与时间，加大广告频率，及时更新前期的广告画面，注重自身品牌的宣传。 广告媒体印刷媒体印制大量的单页及广告条幅。电子媒体1）广播和电视选择收视率较高的广播和电视进行广告宣传。2）通讯设备在信息传递快捷的今天，几乎每人都拥有一种通讯工具。因此，通过发送本项目的相关文字或图像信息到手机、掌上通信设备和移动通讯工具中，可以起到更好的宣传作用。3）计算机网络随着网络的迅速普及，有相当一部分购房者是通过网络来获取房地产信息的。所以，我们应综合网络广告营销和网站营销两种方法各自的特点和优势，在各大有关房地产信息网站上发布本项目的具体情况，并及时对销售情况进行更新。另外，还可以根据市场调研时所收集到的被调查人员的联系方式，以E-mail的形式向其宣传本项目。使用这种方法既能节约成本，又能加大宣传。 户外媒体1）墙壁在项目施工现场四周的围墙上，可以通过简单的图画和醒目的文字来突出建筑物的特色，以便吸引周边或过路的购房者。2）路牌可在沈丘县内主要干道两旁、露天公共场所、立交桥身、电线杆上、候车大厅等处，设立引人注目的广告牌。3）橱窗在一些大商场或人口流动频繁的超市内外，运用艺术设计，把小区的整体规划和基本户型陈列在商场或超市的橱窗内，能很好的扩大宣传范围。7.3.2 人员促销在现代营销观念指导下，人员促销的作用不仅仅是帮助出售现有物品，而是要配合企业的整体营销活动来满足顾客需求。促销人员在与顾客进行面对面的、无障碍的洽谈过程中，能更具体、更全面地了解顾客的要求，收集到更准确地有关信息。在销售初期，应聘选优秀的促销人员，对他们进行专门的业务培训，规范销售过程中的细节行为，统一专业术语。同时，还要让促销人员走出公司，去了解特殊促销技术、策略和程序。在销售期间，对业绩好的促销人员要给予一定的奖励：如发放奖金或对超额完成部分进行提成等。通过这些有效的激励方法来调动促销人员的积极性，激发他们的潜力，发挥他们的最大效能，获取更好的销售业绩。7.2.3 销售促进销售促进是指通过赠物、抽奖