第五章管理教练技术关键价值链ppt课件.ppt

第五章管理教练技术 关键价值链 本章概要 什么是关键价值链 关键价值链 关键价值链最主要的两个价值 1 把表现目标变成行动目标 2 当事人以更快 更好 更省力及更省钱的方式获取管理 关键价值链的教练步骤 6写出途径或方法上每一个环节的关键行为 1协助找出表现目标中的关键词 5用FEBC法则找到途径或方法 3对比 过去数据 和 目标数据 2写出 价值公式 4帮助当事人发现 业绩点 效益点或问题改善点 第一步 协助当事人找出表现目标中的关键词寻找关键价值链的前提是必须明确表现目标 明确表现目标才能找到关键价值链 表现目标 2011年1月1日 12月31日销售保险费100万元 关键词 保险费第二步 写出 价值公式 教练 保险费 是怎么计算出来的 当事人 保险费 客户数 保费 单 购买单数价值公式是价值的最终来源 是最终成果价值来源的计算公式或相关因素的组合 第三步 对比 过去数据 和 目标数据 第四步 帮助当事人发现 业绩点 效益点或问题改善点 教练 我们看哪一个 当事人 客户数 客户数的增加就是业绩点 第五步 用FEBC法则找到途径或方法教练 过去找新客户都用什么样的途径 当事人 教练 现在我们来看一下 除了这些途径之外 还会有哪些可能的途径 当事人 教练 哪些可能的途径让你F Faster 更快速地达成目标 当事人 教练 哪些可能的途径让你E Easier 更容易地达成目标 当事人 教练 哪些可能的途径让你B Bigger 更大成果地达成目标 当事人 教练 哪些可能的途径让你C Cheaper 更省钱地达成目标 当事人 教练 你会选择哪些途径 当事人 电话拜访 第六步 写出途径或方法上每一个环节上的关键行为关键价值链的表现形式 直线型 前后关联 有先后行为 鱼骨型 行动同时并进 成本 成本 3 成本 2 成本 1 成本 4 成本 5 成本 6 关键价值链有效对话架构 1 你的表现目标是 2 这 是怎么计算出来的 这 有哪些影响的因素 3 过去的数据怎样 你想达成的目标是多少 4 你想看哪一个 5 你过去用过什么样的途径或方法 6 除了这些途径或方法之外 还会有哪些可能的途径或方法 7 哪些途径或方法能让你FEBC达成目标 8 你会选择这当中的哪些途径或方法 9 按照这样的途径 或方法 你做的第一步 第二步 接下来 10 你会做些什么 关键价值链示范案例 表现目标 2011年1月1日 12月31日公司实现净利润1000万教练 净利润是怎么计算出来的 当事人 净利润 营业收入 成本 直接成本 间接成本 教练 我们先看哪一个 当事人 营业收入 教练 营业收入是怎么计算出来的 当事人 营业收入 服装总件数 平均单价 教练 你想看哪一个 当事人 服装总件数 教练 服装总件数又是怎么计算出来的 当事人 服装总件数 客户数 订单数 件数 订单 教练 你要的是哪一个 当事人 订单数 也就是客户一年下多少次订单 多少次订单 订单的大小是焦点点评 教练引出当事人三个计算公式 管理教练让当事人看到 1 净利润是怎么来的 2 要达成目标现在的问题是什么 3 影响营业收入的关键因素是什么 教练 过去客户是怎么下订单的 当事人 客户有需求就来 我们等客户来 教练 除了等客户来 我们还会有哪些可能的途径让客户下订单 当事人 我们主动拜访客户 给客户打电话 发邮件 教练 还有呢 当事人 开看样订货会 教练 哪些可能的途径让你F Faster 更快速地达成目标 当事人 主动拜访客户 看样订货会 教练 哪些可能的途径让你E Easier 更容易地达成目标 当事人 看样订货会 教练 哪些可能的途径让你B Bigger 更大成果地达成目标 当事人 看样订货会 教练 哪些可能的途径让你C Cheaper 更省钱地达成目标 当事人 打电话 发邮件 教练 你会选择这当中的哪些途径或方法 当事人 看样订货会 教练 按照看样订货会的途径 你做的第一步 第二步呢 接下来 当事人 开发款式选定样品邀请