去哪儿网商业模式浅析.doc

去哪儿网商业模式浅析郑*（商学系 经济与贸易* 2013218*）摘 要：旅游业的蓬勃发展，互联网技术的迅速普及，促使通讯信息技术与传统的旅游业在短时间内结合了起来。这个阶段，中国将继续保持令人惊叹的消费力和旺盛的需求，前往异地进行商务活动和休闲旅行需要不断增长，去哪网就在这样的环境中应运而生。本文主要对去哪儿网的 进行分析，对 进行概括，总结其成功经验。关键词：去哪儿网 电子商务 商业模式 1 引 言去哪儿是中国领先的旅游搜索引擎，亚太及中国领先的在线旅游媒体，目前全球最大的中文在线旅行网站，创立于2005年2月，总部在北京。作为一家创新的技术公司，去哪儿网致力于为中国旅游消费者提供全面、准确的旅游信息服务，促进中国旅游行业在线化发展、移动化发展。“去哪儿”为旅游者提供国内外机票、酒店、度假和签证服务的深度搜索，帮助中国旅游者做出更好的旅行选择。凭借其便捷、人性且先进的搜索技术，“去哪儿”对互联网上的机票、酒店、度假和签证等信息进行整合，为用户提供及时的旅游产品价格查询和信息比较服务。2 客户与服务21 目标客户去哪儿网的目标用户主要定位于爱旅行对旅行信息敏感且经济宽裕的网民，为广大热爱旅游的网民提供国内外机票、酒店、度假、旅游团购、及旅行信息的深度搜索，帮助旅行者找到性价比最高的产品和最优质的信息。22 服务范围去哪儿网的核心产品是旅游出行相关产品（机票、酒店），同时还为用户提供签证的服务。机票销售。去哪儿网与互联网运营商合作，提供该服务。互联网运营商通过互联网即时发布机票行情动态，一般来讲与传统的机票代理商没多大差别，传统代理商主要通过门店直接销售，需要消费者亲自到门店购买，而通过互联网不仅能及时了解最准确的机票价格还能享受送票上门的便捷服务。酒店预订。酒店预订是商务人士和爱好旅游的人出行所必须考虑的问题，“去哪儿网”与分布在全国不同地区的各种档次的酒店签订协议，并且能够以团购的形式供消费者选择，在酒店经营淡季的情况下，优惠额度可以达6折到4折不等。即使在酒店经营旺季酒店价格比平常高2倍或是更高的时候，消费者仍然可以享受八折左右的优惠，而且去哪儿网是全国最大的中文旅游点评平台，在覆盖面上覆盖了600家酒店的点评，同时去哪儿网的系统中有100万条中文点评，除了普通的消费者点评，还有大量的酒店专家。所以在酒店预订方面，去哪儿网为客户创造的最大价值在于：消费者能够以同等的消费金额享受到更高档的服务或者获得最全面的信息并且节约成本。签证。对于要出国旅游的消费者来讲，办理签证是消费者最烦恼的问题，个人亲自去办理由于流程和常见问题的不熟悉，往往心里没把握，经常自己花费了大量时间和精力以后，结果是无理由被拒签，交给代理机构和旅行社又容易被骗，“去哪儿网”通过与众多知名服务机构签订协议，并提供了各种签证服务的专业链接，首先保障了消费者的权益，同时为消费者的签证办理过程节约了成本和时间，这正是消费者所期望的。3 核心能力31 资源去哪儿网可实时搜索超过700家机票和酒店代理商网站，搜索范围覆盖全球范围内超过150000家酒店、15000条机票航线、120000条度假线路、25000个旅游景点、8000万份游记攻略, 并且每日提供逾1500种旅游团购产品。用户可以从中选择出最实惠最适合自己的旅游攻略。32 竞争力首先，超大规模实时数据搜索技术和强大的数据库，实现了三到五秒的时间从数百个数据源获得大量数据，处理并展现给消费者最新的在线旅游产品数据，并能够同时服务数十万查询而保证服务的速度和效果。第二，全面的功能。去哪儿网为用户提供旅游的全程服务，让方便旅客旅行。去哪儿开发了移动客户端，以满足广大用户的需求。第三，准确的自身定位。去哪儿网总裁庄辰超表示，“去哪儿网站的定位就是为用户提供最完善的信息比较，不仅在技术上做到最先进、最专业，也要在服务上不断提高网站的核心竞争力。”最后，金牌服务体系。去哪儿对所有代理商都做了CATA认证，以保障消费者不会受到欺诈。去哪儿开发了机票动态用户跟踪系统，并且提供一系列的工具，让消费者能够在这个过程中间保障自己的消费权益。同时去哪儿有点评平台，覆盖了大部分的酒店，让用户更好地选择酒店。33 竞争优势首先，最低价吸引消费者。通过实搜索技术，对互联网上所有跟旅游有关的产品， 包括机票、酒店、景点等等，在去哪儿都能搜索出最低的价格，并可以让消费者自由组合。第二，采用“直销”模式，减去中间环节，游客可直接与供应商交流，让游客彻底享受“直销一体式”电子商务新服务。第三，提供的 “有价值”的参考信息。诸如提供产品预订的网站是否能参与某项积分、是否支持信用卡延期支付、每一个航班的误点率等等信息，或者是某个航班在最近一个季度或者月份的价格走势表，都是旅游搜索网站。第三，客户忠诚度高。垂直搜索引擎定位于一个行业，服务于一群特定需求的人群。由于用户转换搜索引擎的转换成本为非常低，几乎为零，有利于提高用户的转换成本，提高用户忠诚度。4 网络营销策略4.1 搜索引擎的注册与排名去哪儿网与全球最大的中文搜索引擎公司百度进行了深度的战略合作，百度投资了3.06亿美元作为去哪儿网的合作资金，从而成为去哪儿网的最大股东。在全线产品线和品牌方面，去哪儿网和百度大力推广，一起创造在线旅游。去哪儿网的机票、酒店价格等信息采用了实时搜索技术，是先今实时搜索技术推广最全面的旅游网站。同时，去哪儿网的酒店搜索还融合了地理位置搜索、房型搜索而且还混合了关键词意图识别、全文搜索、混合排序等手段，也是现在最智能的旅游搜索技术。百度是通用搜索，是大众上网的入口，而去哪儿网可以提供精确的搜索信息，与通用搜索形成了较好的互补，去哪儿网和百度的合作有利于为网名推出更加高效、准确的旅游服务和旅游产品。4.2 博客营销有人说，博客营销将会作为新的营销方式全面铺开。去哪儿网首先看到了这一商机，他们在热点的博客频道大范围的发表博客文章，文章里重点介绍旅游景点的相关事宜，让博友通过文章去了解景点。去哪儿网在博客里实时更新景点信息，主要推出的是专业博主的体验式博文和交流式博文，同时配以各个热游地博文和精彩看点的图片，这就是从情感角度加强了用户的广泛认知和关注，并取得了相当好的效果，这种营销方式将会继续的推广下期，也为今后互联网营销提供了良好的渠道，开创了博客营销的首例。4.3 网络植入去哪儿网把关注点放在了吸引游客上，他们着重推出了在线小游戏，顾客在浏览信息时可以直接在网页上玩游戏，也可以进行在线问答，如果你对网站有一些什么建议或意见都可以进行网评。这样不仅增加了网页的趣味性，还提高了顾客反馈信息的热情，这就使得去哪儿网可以真正做到以人为本，更好地从消费者的角度出发，推出更加多元化的产品与服务，起到绩效双赢的作用，在同行业竞争中取得一定优势。5 赢利模式随着生活水平的提高，越来越多的人周末及假期选择出游，加之互联网的普及，网络在线旅游产品与服务风生水起。据艾瑞咨询报告显示，中国在线旅游市场规模年增长率保持在30%以上，2014年规模将达245.6亿元。目前去哪儿网已在深度旅游搜索领域“一家独大”，未来中国在线旅游市场上，去哪儿网将会占据很大市场份额。广告是“去哪儿”网最主要的收入，分为两种盈利模式。第一种是针对上游厂商及代理商，按消费者实际点击收费(CPC)。消费者通过“去哪儿”网搜索相关产品信息时，通过点击可以将消费者直接引导至相关提供商的网站，根据消费者的实际点击情况，“去哪儿”网向上游厂商及代理商收取一定费用。“去哪儿”网每月超过4500万的独立访问量，能为其带来十分可观的点击付费广告收入。第二种则是针对广告投放商，按广告展示收费(CPM)，通过展示广告收取一定费用。另外，“去哪儿”网开拓了新的收费方式酒店预订电话费。去哪儿是以机票比价搜索起家的，却在去年开始向酒店领域发力，借着“酒店直通车”活动，去哪儿网罗全国特色酒店加盟。同时在该活动中，去哪儿也首次涉足在线预定的交易环节，并推出按电话费收费的新盈利模式。6 总结今日，世界的格局骤然变平了，从沟通到实现，从设想到传播，一切都理所当然，如履平地。信息的自由传播模式，打破了旅行者的出游方式，世界变得更小，随着宽带网络的不断完善，旅行者对于信息的掌握变得更强大。在无穷无尽的各类信息中，旅行者渴望在最短的时间内掌握最即时、最有效的旅游产品信息，旅游搜索引擎，因此，越来越显现出其不可替代的重要性。去哪儿网的出现既是对社会发展的需要，也是对人们生活水平提高的表现，旅游行业无论是对哪个人群来说都是极具吸引力的。作为中国最大的旅游网站，去哪儿网并不是独树一帜的，也面临着行业内的竞争，复合型人才的缺乏，基础设施的不