参展方案-(2)分析.doc

公司参展方案一，前言：二，参展时间：2015年03月28-31日（应提前三天安排布展工作）三，地点：展览中心四，人员：高总 杨总 何宇 刘大路 吴雪松 翻译员1人 接待文员2人 其它再定五，参展背景分析：上届展会于2014年3月28-30日,展出面积16000多平方米.展览会展出了近年来国内外企业研制开发的新产品 新技术 汇聚了来自国内外近300家知名企业.如:欧司朗 台湾恒日光电 浙江云通等据统计,专业观众达16032余人次,观众大多来自路灯行业 科研机构 政府主管部门 经销代理商等 展会效果得到参展商的一致好评,90%的客户表示继续参加下届展会.1，大会分析：专业性；本次展会是第四次举办,据有一定的成功经验和专业水准,同时累积了一定的老客户.品牌性； 权威性；（1） 指导单位：由中华人民共和国商务部 国家灯具质量监督检验中心 （2） 主办单位：香港励展北方展览有限公司（3） 协办单位：扬州路灯产业商会 江苏省半导体照明产业技术联盟（4） 支持单位：扬州市科技司 中国市政工程协会城市道路照明专业委员会（5） 特邀单位：全球照明协会联合会 中国半导体行业协会 中国照明电器协会 台湾LED照明产业联盟 常州照明电器协会LED专业委员 欧照明协会 （6） 执行单位：北京励展北方展览有限公司国际性；区域展会2，参展商构成：路灯行业 科研机构 政府主管部门 经销代理商等3，与会者分析：参会者大多具有行业经验和固定的销售渠道，易尔特LED灯系列具有绝对的优势，可以吸引广大参展商成为我们的合作伙伴。A，竞争对手：飞利蒲等（竞争对手参展的主题，参展的规模，内容，以及目的。针对竞争对手，进行参展策划调整。）B，媒体；扬州电视台 扬州日报社 百度 新浪 雅虎 等一百多家媒体深度报道。C，世界各地渠道商；组委会向全国3742个县级以上的城市的管理局 路灯管理所 市政工程单位 照明景观公司 开发商 代理商 邀请参观采购。D，其他单位及人员：闻风而来全球各地的参展者五，参展目的：（1）展示产品，在扬州展会期间，向参展商展示公司产品与众不同的三大优势，让其了解公司和产品。（2）树立易尔特品牌形象1.渠道拓展：通过招商加盟等合作模式，来完善公司的销售渠道建设，将渠道商拓展至全国各地。A，现有渠道分析：政府引进技术融资建产业园 、外贸、 销售公司和工程公司等嫁接渠道特点：1）本次大会汇集了来自全国各地的渠道商，具有地域性广的特点，可以很好的拓展全国代理商和合作机构；2）与会者基本上属于LED行业，具备很高的行业性，招商对象明确；3）产品的优势性：展会主题为“高新科技创造节能生活“七大营销模式中，AA具有融合了其他AA优势的特点，且“物美价廉”，有助于渠道的拓展；2.公司品牌宣传；通过本次大会很好的传达易尔特品牌新形象。3.终端客户拓展；终端客户的拓展参展的一个小收获，现场进行演示。4.新产品易尔特（路灯，商业照明和民用系列）推向市场的造势和推广；此次大会，众多公司不遗余力的推出新产品以吸引投资商或者渠道商，进而开拓产品市场，通过此次大会，可以很好的将产品品牌进行市场推广，为以后的渠道拓展做铺垫。5，对市场的信息动态、国家政策、市场需求的深度把握。扬州展览会，信息汇聚集中，不仅可以收集很多竞争对手信息，更能了解到市场最新动态，通过与各地域不同的渠道商交流，能了解全国各地不同的市场需求。六，参展安排：展前：A,展台准备：1，参展主题的确定 ；高新科技创造节能文明社会2，展位的确定；A368（9平米）3，展位的布置； 包括：物料准备；展台总体设计（不仅要恢弘大气，更要体现新颖和创意）；B,代理商邀请及策略：1，由渠道人员提前通过发送邀请函的方法约好意向代理商和意向合作者参加展会，2，准备一些可以一分为二的礼品，把其中之一在展前先随邀请函寄给代理商，让他们必须到展位上才能凑成完整的一份礼品。3，制作印有公司标志和名称的挂绳于现场免费派发给参观者，由于这些挂绳通常都制作精美，所以大部分参观者得到这些挂绳后都很乐意挂在自己的入场证上，参观者佩带着这些醒目的挂绳在场内走动，等于许多流动的广告牌在免费为我们公司作宣传。4，代理商参会可以参加抽奖获得数码摄像机和手机等奖品。展中：合作促销活动：A，促销政策的实施，当场签订代理合作的代理商给予一定的优惠（待确定）B，当场签订的代理商可以按条件获得MP3,摄像机，数码相机等赠品；媒体报道：2，公司网站进行同步报道；3, 深圳、北京等媒体报道；4，网站各大论坛/BBS/博客的宣传；5，其他活动策划展后：1，代理商的追踪跟进。2，后续的宣传主要是针对展会所洽谈的代理商和意向合作客户的跟踪追访，把在展会上的火热场面刻成光盘，进行形象整合，再包装。3，网站的后续报道；参展物料：1、宣传资料：A、代理商邀请函；（待定）B、公司简介；（待定）C、公司广告服；（在定做）D、产品宣传册；（待做）E、海报；（待做）F、赠品；（待定）2、洽谈资料：A、名片（待做）B、相关合同书（完善中）3、服务资料：（待定）A、客户资料统计表：（待做）B、嘉宾签到簿（已做）C、名片夹：一是放置本公司工作人员的名片，另外是放置嘉宾名片。效果预测：1，易尔特公司的渠道将首次开拓，产品开始进入市场，渠道框架的初步构成；2，公司新名称借此平台得到很好的宣传，公司新形象的推广。3，易尔特品牌得到初步的建立和推广，在一个好的平台提高了品牌的美誉度，同时为本次展会增加了一大亮点。4，部分终端客户的签单；获得第一步的客户使用资料，为以后市场推广提供第一手资料。参展预算：1，参展费用：（待定）2、展示厅的搭建费（待定）3、宣传物品的制作费用（待定）4、相关礼品的准备（待定）5、媒体费用（待定）6、参展人员的住宿饮食费用（待定）注意事项：1、展示期间关注笔记本摆放和演示，防止被人偷窃2、关注被邀请代理商的行踪，何时到达并及时接待3、在展会期间，参展工作人员不能在现场吃东西，要体现出一个国际品牌的水准要求来，保持展厅干净整洁。（具体内容见参展小常识）4、每天闭馆后20：00-22：00要及时开总结会，总结一天的工作，发现问题及时解决，整理代理意向书，重要的大客户尽量当天晚上就约见。5、参展工作人员衣着要统一，体现出公司的良好的精神面貌，和国际品牌的操作要求。6、参展前2天列出物品清单，来去依照物品清单整理东西，防止遗漏。3注意事项（一）明确参展目标参展目标的制定要配合企业整体的市场策略，具有实际性和可衡量性。一般来说，企业参展主要会有以下几个目标：新产品宣传推广；融洽客户关系，维持与老客户的接触；接触更多的潜在客户和行业人士，认识实力强大的买家；企业形象宣传，产品品牌提升；收集市场信息，进行实地调研；找到新的市场推销思路；每次参展的目标不会是单一的，根据各自的实际情况都会有所侧重。明确的参展目标是展会营销成功的关键，后续的工作都是围绕着参展目标展开的。（二）研究并选择展览会每年，各地同一题材的主题展会都有不少，其内容、规模、功能都会有所差别。到底选择参加哪些展会，则要结合参展目标，根据公司的市场策略，具体分析、认真选择。研究行业动向，了解行业相关的公司?行业协会和行业杂志都参加了哪些重要的展会，拟定出可能参加的展览会名单。与各展会经理洽谈，了解前几届展会的观众数量?职业分布、地理分布和交易类别；了解往届参展商的数量，有哪些知名企业参展及其参展力度。同时，应尽可能要求展会经理寄上一份详细的招展说明和往届展会的分析报告，从中判断各展会的质量和特色。比较各展会举办的时间、地点和展位费用。这些与企业的整体市场计划是紧密联系在一起的。展会举办的时间、地点的不同，就会导致企业参加展会的侧重目标有所不同。例如，参加一个在企业业务尚未开拓的区域举办的展会，其重点可能就会放在产品宣传推广、市场调研等方面；而在一个企业业务发展较成熟的区域举办的展会，其重点则可能会放在企业形象宣传、品牌提升，融洽客户关系和开发新客户等。同时，还可以通过上门或电话拜访一些与自己没有竞争的参展企业、相关的行业协会和杂志社，以了解展会主办机构的组织能力、展会的观众特征等；从以往的展会目录中，可以知道哪些公司参加过该展会，比较这些公司是否每届都参展及参展的力度。（三）参展准备工作在企业确定好要参加的展会后，就进入到了参展准备这个事务性的工作阶段。组织经验较丰富的展会主办机构此时一般都会向参展企业提供一份详细的参展商手册，对其在该阶段应该完成的准备工作和时间期限都会提出要求。企业参展负责人应保持与展会经理的联系，充分做好以下几个方面的工作：展位的选择与确认；展位的设计与搭建；展品运输；各种宣传资料、赠品或礼品等的准备；工作人员和展位人员的培训。（四）展前促销市场竞争的日益激烈，使得展前促销在整个展会营销计划中变的越开越重要，其效果也更显突出。一个策划良好的展前促销能够象广告一样达到很好的宣传效应，增大参展企业在展会期间受关注的力度。一般的展前促销计划有：直接邮寄：在展会前，通过电子邀请、邮寄宣传材料，或者与主办机构合作在其对外的邮寄资料中宣传，让你的合作和潜在的客户知道你将参加的一些行业展会和具体摊位号，在他们心目中树立良好的形象。要注意把握好直接邮寄的时间与方式。媒体宣传：制定周密的媒体联系计划，选择恰当的时间通过报纸、行业刊物传递企业的参展信息和参展动态。内容力求新颖、明了。展位赠品：恰当选择的展位赠品会给企业的展位带来活力，有助于品牌认知度的建立和招徕更多的潜在目标客户。赠品要有个性，这样才能走进客户的心里。还要注意所选用的赠品的数量和质量。高质量的赠品会给与会者留下深刻的印象，数量上则要根据观众类别数据作充足的准备。同时，还应该特别注意赠品的派送方式。营造赠品稀缺的氛围以激活赠品的生命力，提高客户对它的价值感。不要让参观者随意拿取赠品，而应该把它作为一种酬谢赠送给那些和公司代表交谈或留下名片，填写客户信息，观看产品演示的专业观众。总而言之，创新的运用各种奖励方法，能够事半功倍，为你的展位吸引更多的注意力。赞助活动：在展会举办期间，成功的展会主办机构会组织各类活动，以使展会灵动起来，锦上添花。参展企业可以根据需求与展会主办机构事先共同设计一些个性化的赞助活动，增加公司对行业人士的曝光机会，提升形象！例如，由广东鞋业厂商会和显辉国际展览有限公司于2004年6月在广州主办的第十四届广州国际鞋类、皮革及工业设备展览会，在展会期间意大利一家皮革生产商与主办机构共同策划了潮流走廊，以展示意大利皮革及鞋类设计的潮流信息，为该参展企业吸引了不少眼球，同时也为展会增添了许多亮色。展会时间短，现场环境嘈杂、拥挤，要获得最佳效果，应注意以下几个事项:（一）现场安排。对于摊位相对较小而参展人员较多的企业来说，在展会现场和观众洽谈的空间会显得比较狭窄、拥挤，很难实现交易的顺利进行，有必要在展馆周围的宾馆、酒店租用会议室，或者在下榻的宾馆的房间与客户接洽，这不仅可以创造较为宽松的环境，而且可以利用夜晚等闭馆时间更广泛、更深入地接触经销商。（二）统一应对。洽谈的原则是所有的人都应统一口径，不能出现招商政策不一致的错误，否则会招致客商的不满。这就需要事前的沟通，就引起误解的招商政策进行深入的交流，某一具体问题该使用什么样的说辞，面对不同经销商该如何处理，这都需要给出细致明确的方案。（三）合理分配。根据参展人员的能力、经验，分配工作任务，商务谈判、对外联络、后勤保障、展会信息搜集等，凡事都应具体到人，主次分明，这样才能在实战中分工合作，相辅相成。（四）形象礼仪。任何一个参展人员都是代表企业面对客户，个人行为举止如何，对企业品牌而言，并非小事一桩。做市场首先是做人，经销商再有实力，如果素质太差就不能将其发展为代理商；同样，好的经销商也会这样考察企业。员工的素质反映企业文化，企业文化差劲的公司经销商也会敬而远之。因此，所有参展人员都应注意自身形象，面对客户不卑不亢。在衣着上，最好是统一穿着企业商务装。（五）灵活掌握招商政策。地区表现差异较大，经济发达程度，产品的品种、包装、供货时间、首次供货数量需求都不相同，这就不能强求经销商必须遵照同样的条款才能获得代理资格。面对这些情况，企业需要在权衡整体利弊的情况下灵活应用招商政策。工作项目时间安排负责人参展确定20150122高总1展品：路灯 球泡灯 日光灯 横插灯 玉米灯 筒灯2015 03 15前李杰2参展人员：高总 杨总 刘大路 何宇 吴雪松 翻译1 文员22015 03 05高总 杨总3计划编印展出资料。安排资料印刷20150310王宇明4、确定预算2015225杨总5制定展出工作详细计划2015228吴雪松 何宇6内部审查设计20150301吴雪松 何宇 杨总7设计送展览会审查20150302杨总8预定航班/火车、办理保险20150316刘大路9选定运安排运输日期运送参展物品输公司20150318刘大路10预定2名临时雇用人员，并培训20150320杨总 何宇 吴雪松11向潜在客户直接发函邀请参观展台20150308刘大路 杨总 何宇12展位包装公司确定20150321杨总展中工作1产品演示20150328-30吴雪松2、每日产品统计、维护20150328-30刘大路 何宇3展出成果整理20150328-30吴雪松4展出宣传活动安排20150328-30杨总展后工作1、展品运回安排20150331刘大路 何宇2意向客户的追踪跟进20150328-31刘大路 何宇 杨总3网站的后续报道20150328-31王宇明4将展会上的火热场面刻成光盘，进行形象整合，再包装20150328-31吴雪松 参展预算表（元）预算预算开支预算预算开支1、场地租金400012、展品包装费8002、展台设计费13、展品、道具运输费20003、施工费14、海关税、商业税、增值税20004、文图制作费80015、保险税50005、道具制作租用费以上各项留10%应急预算6、水、电费300200以上各项留15%应急预案16、资料编印费80017、直接发函费4007、交通费18、广告费8、市内交通费20019、记者招待会、新闻稿费9、膳食费45020、宴请、贵宾接待公关费10、住宿费21、接待室费用11、工资、补贴、奖金22、摄影、摄像费用以上各项留5%应急预算以上留10%应急预算23、其他费用4调研事项该次展览能满足我们市场拓展的需要吗？-展会日期是否合适？同期有别的展会举办吗？展会地点是否便利？有多少与会者是来自目标市场的？有多少与会者是来自我们主要的服务地区的？组展机构怎样推广展会？该展览以往的业绩如何？哪些竞争对手将参展？展会组织是否提供以往参展商的联系方法？公司中有人曾参加过这个展会吗？我们可为此展会投资多少？展会组织对参展商的推广会提供什么样的协助？组展机构可以提供参观买家专业性的保证吗？我们希望通过参展得到多少回报？该展会能为我们现行的市场策略服务吗？我们的需求是下面哪一项：提高现有市场的产品和服务？向现有市场推出新产品或服务？将现有的产品或服务投向新的市场？将新的产品或服务投向新的市场？增强公司在现有市场的形象？将公司推向新的市场？需要展出什么产品？在这次展会上谁是我们的目标观众？我们参展的目的是什么？我们有书面的参展计划吗？参展预算已确定了吗？我们的展位已确定了吗？订金或必要的保证金已支付了吗？怎样的展位设计符合我们的要求？我们能使用现有的展示品吗？我们需要新的展示品吗？我们需要新的宣传画吗？我们需要预定以下哪项展览服务：楣板？电气？地毯？视听器材？给排水？展位清洁服务？植物摆设？电话？电脑？打印机？垃圾篓？家具？安全服务是否必要？是否安排好展位的安装与拆卸？怎样安排货运？有什么需要了解的当地政策条款？保险怎样安排？酒店服务预订好了吗？注意展位付款的最后期限了吗？需要提供展位信用卡交易方式吗？需要营业执照吗？指引卡片已设计并打印好了吗？展前推广如何进行？是否做了以下事情：发个人邀请函（包括介绍和回复函）？做广告（贸易出版物，当地媒体）？直邮广告？电话推广？公关？我们的展位号有否包含在展前的推广材料中？需要印制额外的传单、目录和价目表吗？印刷品准备好了吗？对其他的公关活动做好了计划吗？我们的展览指引条款已完成并寄出了吗？怎样的赠品能取得更好的效果？我们要组织以下什么样的现场推广活动：机场广告/户外广告板？酒店电视广告？运输广告？展会每日广告？酒店房间推广？展会目录广告？要预订多少门票？欢迎仪式筹备好了吗？展位上需要多少工作人员？谁是代表公司的最佳人选？展位经理指定了吗？参展人员的培训准备好了吗？定好展前会议的时间了吗？参展人员熟悉展出的商品和服务吗？是否组织好一个演示会？是否有一个准备回答问题的技术代表？是否为参展人员预订了足够的证件？参展人员是否有足够的名片？展位时间表是否制定好？谁负责监督展位的安装和拆卸？该负责人是否清楚展会的出入程序？是否为参观者提供引路服务？是否制定了每天的总结会时间？是否会向登记的参观者寄出感谢信？怎样监管展会上的销售？参展工作人员会得到怎样的奖励？展览费用是否在预算之内？是否应修改下一年的预算？还有什么别的国内、国际展览吗?上海晨光文具股份有限公司落户在奉贤区青村镇光明经济园区，公司占地面积260亩，是一家整合创意价值与制造优势，专注于文具事业的综合文具集团。晨光致力于提供舒适、有趣、环保、高性价比的文具用品，让人们享受使用过程并激发使用者创意。产品领域涵盖各式笔类、书包、画材、橡皮泥、胶水、橡皮、尺类、修正工具、抄本等学生文具和办公文具。 品牌标志及释义：晨光是早晨的阳光，旭日初升，它代表着希望、活力和勇气。M&G是晨光文具1的英文商标，红色“M”是中国红，代表晨光源于中国，不断从中国优秀文化中吸收养分；黑色“G”是国际黑，代表晨光将立足世界舞台，向世界传播中国文化！英文名称：Shanghai M&G Stationery Co., Ltd上海晨光文具股份有限公司