实施通路精耕,完善终端服务.ppt

白家食品骨干员工培训讲义 实施通路精耕完善终端服务 营销中心 曾令松 背景说明 鉴于整个中国市场经营环境的改变 市场竞争日益激烈 原有的通路经营方式 无法更好的适应市场需求 新品也无法顺畅导入市场 直接影响公司的营运成效 故决定实施通路变革 缩短通路 强化服务 以利建立一个稳固的市场基础 永续经营 白家通路概况 白家食品 经销商 分销商 终端 消费者 二批 通路 从生产者转移到经销商 再由经销商转移到消费者的过程 通路的任务就是在适当的时间 把适当的产品送到适当的销售点 以利消费者购买 何谓通路精耕 所谓通路精耕就是针对零售终端及批发商通路各环节的销售管理作业方式 通过对目标市场区域划分 对通路中所有销售网点做到定人 定域 定点 定线 定期 定时的细致化服务和管理 从而达到对市场产品销售状况 竞争状况的全面掌控 树立公司产品在通路中的竞争优势 通路精耕在做什么事情 1 全面覆盖通路2 缩短通路层级3 成为通路的主宰 A 掌握通路B 强化服务C 创造 保证合理利润D 稳定价格E 加速商流F 新品铺货G 展示品牌形象h 掌握资讯 通路精耕的目的 通路精耕的基本展开模式 A 市场普查 B 依计划要掌控的零售点数概算所需之人力 设计出人员组织图 C 合理规划拜访路线 每位助代以负责300点客户为基本规划原则 D 建立客户资料卡 并以此为销售及管理的首要工具 E 选择好负责每日配送的分销商F 扫街铺市 转单 分销配送体系及协助建立和辅导 G 日常管理表报须依公司规定执行 H 各层级人员 各司其职 规范作业 分销商的选择 资金 配送 网络 人员是分销商选择的基本条件 仓库 人员 信誉是长期伙伴关系的基础 对分销商每半年评估一次 核决权限到主管 经理 分销商的管理 CSS合作伙伴 定义 精耕城市分销商 配送范围 负责配送其所属区域的所有零售点 及二批价格及交易方式 执行批发价格 采用先款后货的交易方式 配送奖励 根据各城市之配送成本 给予分销商每箱1 2元之配送奖励 配送奖励由经销商支付 如何实施通路精耕 A 指导思想a 强兵强将 优良人才 完善训练 b 制度简明 日常管理严格 c 策略灵活 执行不打折扣 d 组织结构严密 气氛活泼 如何实施通路精耕 A 指导思想a 强兵强将 优良人才 完善训练 b 制度简明 日常管理严格 c 策略灵活 执行不打折扣 d 组织结构严密 气氛活泼 B 通路精耕的具体表现形式是 一张图 一条线 三张表 六个定 八个步骤 二十五字方针 如何实施通路精耕 A 指导思想a 强兵强将 优良人才 完善训练 b 制度简明 日常管理严格 c 策略灵活 执行不打折扣 d 组织结构严密 气氛活泼 一张图 销售网点分布图 根据掌握的销售网点资料 包括批发商 零售点 在地图上明确标示出来 并编号 图例 重庆办事处客户分布图 1 一条线 根据分布图 设定业务代表工作区域 业务代表工作线路 在工作区域 路线上根据分布图标示该线网点位置 客户编号 拜访频率 图例 重庆办事处客户资料图 3 图例 重庆办事业代拜访线路图 2 三张表 客户基本资料表 客户档案 记载客户详细资料 经营状况等 该表是所有工作的基础 路线规划表 包括每日所需拜访客户路线标示图表 客户拜访表 客户编号 客户等级 进销存状况 店面陈列 存在问题等 该表明确规定了业务代表的工作内容 包含了公司希望了解的所有信息 图例 重庆办事处日报表 4 六定 销售人员队伍相对稳定 定人 每个销售人员的销售区域相对稳定 定域 每个销售人员负责的销售网点相对稳定 定点 对每个销售网点的访问频率的相对稳定 定期 销售人员工作线路的相对稳定 定线 对每个网点访问时间的相对稳定 定时 终端拜访八步 准备工作查户外广告向客户打招呼检查户内广告作好售点生动化工作检查商店库存确认订货向客户致谢并告之下次拜访日期 二十五字方针 通路 CSS 业代的一天 通路 CSS 业代的一天 续 通路 CSS 业代的一天 续 直面客户 不同类型客户的拜访 直面客户 不同类型客户的拜访 直面客户 不同类型客户的拜访 直面客户 不同类型客户的拜访 如何调动终端零售商的积极性 根据终端零售店的特点 以家庭式的夫妻店为主 注重眼前利益 小本经营抗风险能力差 对于商品销售的专业知识不足等 所以应该从以下几个方面来调动终端零售商的积极性 1 合理的利润空间 我们产品利润空间的大小直接影响着终端零售商经销这种商品的积极性 这也是影响他们积极性的首要因素 只有永远的利益 没有永远的朋友 终端零售商在决定是否销售某种商品 是否大力推销某种商品时 首先考虑的不是这种商品是不是名牌 质量如何 生产企业信誉怎样 而是商品利润的高低 二 免除小型零售商的后顾之忧 降低商品滞销给他们带来的风险 向他们承诺若销路不好可以调换货或者调换公司的其他畅销商品 同时业务员应注意回访间隔时间不宜过长 补货应及时 三 保持良好的客情 加强对终端零售商的销售指导 如何帮助零售商有效地激发顾客在商店的购买欲望 厂商合作 良好的商品陈列和服务 激发起顾客的购买欲望 终端生动化工作 补充材料 终端生动化的目的1 刺激冲动性消费 2 在公众面前保持自己的商标形象 起到广告作用 3 让人感受到产品品质和品牌形象 关于做好生动化 我想说 没有看到产品消费者就不会选你 不摆上货架的产品卖不出去 公司和店方都失去利润和销量 失去的销售机会永远不会再来 生动化是业务人员天职 是最后的也是最重要的提升销量和树立品牌形象的手段 关于做好生动化 我想说 生动化和铺货都做的好说明业务人员已经尽责 销量小不是他们的错 反之 销量再大 生动化和铺货做的不好也说明没有尽挖潜力 结束语 1 我们的资源是有限的 任何一家公司都不可能提供长时间 不间断的市场支持 2 集中现有资源 有计划有针对性地运作市场 3 多一个SKU就多了25 的销售机会 4 永远不要忽视一张海报的作用 5 20 的客户虽然创造了公司80 的利润 但没有那些80 的客户 我们的公司也就没有了存在的价值 6 不及时回访等于没做 7 丢失客户的原因和价格因素有关仅仅占5 关键是你是否