企业员工的态度教育不容忽视——我在销售培训中的实践.DOC

企业员工的态度教育不容忽视我在销售培训中的实践作者: 王鹏辉 拙作态度，成功销售人员的第一要素发表之后，我收到了大量的来信及电话，对文中的观点给予肯定和赞赏。说心里话，一篇小文能有这样的反响是我始料未及的。这也说明一个问题，态度教育正在日益受到人们的关注，它不再是一个老生常谈的、简单的、人人都懂的问题，而是人生旅途中的大是大非问题。同时，我也更加坚定了我在培训方式上的主张。 其实，在刚开始做销售培训的时候，是很少涉及“态度”问题的，即使讲到，也是一语带过。后来我发现，很多学员在听课的时候热血沸腾，但过了不久就蔫了下来，渐渐地又恢复了以前的状态。而且，我讲到的许多优秀销售人员在实践中证明了的销售技巧在很多学员身上也不怎么管用。我很疑惑，怀疑是不是课讲的不好。但学员的现场表现和课后反馈都表明我的课还是受到大家好评的，总不至于这是“善意的欺骗”吧？ 后来，我与几个学员私下里进行了比较深的沟通，发现他们对销售事业的理解非常模糊，而且也不怎么喜欢，只是把它仅仅做为一个赖以生存的工作来做。于是我给他们谈了很多我自己对销售事业的理解以及它对我们人生的重要性，使他们明白掌握销售的技能、做好销售不仅仅是一个和职业相关的问题，更是一个和自己的人生发展密切相关的问题。因为人生就是一个不断销售自己的过程，销售得越好，离成功越近。听了这些，他们仿佛有恍然大悟的感觉，告诉我好像一下子心里亮堂了许多。 我很喜欢思考问题。特别是遇到一些棘手的事情，一定要把它彻底弄明白才善罢甘休。这也是促使自己不断进步的一个方法。联想到自己在工作中的经历，明白了一个人如果不在思想上解决问题，你让他改变是很难的，也是难以持久的。有这样一个例子： 我在一家食品公司做总经理的时候，手下有个员工，业绩在全公司第一，但毛病很多，很难管理，经常跟销售部经理顶牛，致使该经理的工作无法顺利展开。我在全公司大会上曾多次批评，他也表示要改变，但好两天老毛病又会重犯。于是，我与他做了几次深层次的沟通，他告诉我以前曾经做过跑单帮的生意，也挣了不少钱，但后来都亏掉了，不得已重新回来做个普通的销售人员。我明白了这个很有想法的人的问题所在，便从多方面去引导他，并以我的经验为他设计以后的道路供他参考。几天后，销售部经理跑来告诉我，那个销售人员向他道了谦，表示以后会支持他的工作奇迹真的发生了！原因很简单：他的思想通了。 我又往深里想，这一切，实际是就是态度的问题，是一个你如何来看待工作和生活中发生的一切事情的问题。小时候，大人会经常告诉我们，不管做什么，首先态度要端正；工作中犯了错误，领导告诉我们，虽然错误很严重，但态度还是不错的，可以再给一次机会；销售中遇到客户，他告诉我们虽然暂时不需要你的产品，但你的态度不错，以后一定会考虑态度，态度，一切都是态度！其实，真理往往是简单而朴素的，也是永恒不变的，它不会因为时间的推移、时代的变迁、物质的丰富而发生变化，因为它揭示的是规律。态度问题，我们小时候讲，在学校里讲，走上社会讲，因为它是真理。如果你认为它简单而不屑一顾，你认为它老生常谈而无须提起，那么你就很难在你的事业上走得更高更远。 思考了这一切，我真有一种恍然大悟、豁然开朗的感觉。 于是，在我的销售培训课程当中，增加了“销售人员的成功心态”这一部分，亦即做好销售工作，必须使销售人员解决好5种态度的问题： 1、对销售的态度； 2、对自己的态度； 3、对挫折的态度； 4、对顾客的态度； 5、对产品的态度。 而且，我把这一部分形成了可以单独讲授的一门课程。通过讲授、启发、互动、演练，使学员的这些态度问题从过去的模糊认识变得清晰起来，真正认识到： 1、销售是一项伟大的事业，它推动了世界，推动了人生。销售是一种说服、暗示，也是一种沟通、要求。从哲学的意义上来说，这个世界因销售而存在。人生就是一个不断销售自己的过程，销售得越好，离成功越近。 2、首先要清醒地认识自己，然后战胜自己，为自己的理想和目标去努力。 3、量的积累才有质的的飞跃。拒绝是销售的必然，销售是信心的传递。 4、顾客是你的衣食父母，你要永远替顾客着想。 5、热爱你的产品，了解你的产品，信赖你的产品。 这样，使大家在做事之前首先建立一个正确的态度，然后才能达到在行为上转变的目的。 课程准备完毕之后，我其实心里忐忑不安：把一个“态度”搞成一门课，大家会不会接受呢？万一听不下去怎么办？因为这是人人皆知的东西啊！ 带着这样的心情我进行了尝试。当时在讲课前还跟我的员工开玩笑，哪怕有一半人觉得好，觉得这个问题值得一谈就可以了。 然而，我没有想到的是，课堂上大家反应十分热烈，课后反馈表明有95以上的学员觉得不错，对他们很有启发和帮助。从以下两则反馈的摘录就可以看出： “可以帮助营销人员树立正确的态度，以积极向上的心态和浓厚的兴趣去从事任何一种工作，最终达到成功的目的。” “对自己今后的营销之路有了全新的思考方式，用另一只眼睛去看待问题。讲课很有技巧性，使我们在平时对工作中的盲区有豁然开朗之感。” 还有两件挺有趣的事情： 一位学员（一个小超市的老板）听了我的课以后，把烟戒掉了。这是三个月后我的一位朋友告诉我的，因为那个老板觉得我说的很有道理。我都不敢相信竟然会有这等事情。后来我回忆了一下，想起来在课上是我举过戒烟的例子，戒不掉的人跟他对这件事情的态度有很大关系。虽然说这是个很特殊的情况，但也说明我讲的东西是起到了一定的作用。 还有一位学员，平时对着装很不注意，有影响企业形象之嫌，其领导对他多次批评也没有效果。但听了课之后，第二天上班就在着装上焕然一新（其领导打电话告诉我的），说明他已经开始改变自己。 为此，我深受鼓舞，决定把这个课做为每次培训的必讲之课。 但是，在以后的企业培训中却遇到一些阻力，主要来自企业上层领导。很多人对我讲，我们的销售人员需要的是实实在在的销售技巧，你这“态度”听起来很虚啊，这部分就免了吧。于是，对这个问题的看法真成了一个悖论：一方面，凡是听过这课的学员反响都很好；另一方面，企业的上层领导却不以为然。也许，大家认为这个问题不是很重要。但是，在现实中往往被我们忽视的东西有时候却是决定成败的关键。我们无法想像一个没有树立起正确态度的人能对为企业负责，能把全部身心投入到工作中去，能在关键时刻挺身而出如果说我们把销售工作比做一幢大楼的话，那态度就是大楼的地基，地基不牢，纵然有再多的华丽外表和内部装修（可以把它们比做知识与技能），大楼也会倒塌的。所以，这些问题应该引起企业的重视。 最后，与大家分享一个小故事： 诗人白居易为了要求得更高深的学问，到处向人请教，但仍不能满足他强