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文档简介

商务谈判计划书 1 什么是谈判1 定义谈判是一种处理各种个人间关系 企业间关系和政府间关系的包罗万象的体系 杰拉尔德 I 尼尔伦伯格 谈判的含义 谈判是具有利益关系的各方为了满足各自的需要 就所关心的问题进行磋商 就所争执的问题相互协调与让步 努力达成协议的过程和行为 你该怎么办 因分歧而谈判 谈判行动纲领之 十要 要坚定你的谈判决心 要紧紧盯住实质性问题 要求越多 得到的越多 要鼓励对方提出折中 要做好退出谈判的准备 要给自己和对方台阶下 要不断提问和确认 要有耐性 韧劲和毅力 要把所有细节谈妥 勿留尾巴 要做好团队内部的沟通与协调 商务谈判的流程 准备 开局 磋商 履约 成交 主要内容 第一谈判人员的准备第二情报的搜集和筛选第三商务谈判计划的制定第四模拟谈判案例 开店 商务谈判计划的制定 确定谈判目标明确谈判的地点和时间确定谈判的议程和进度制定谈判的对策 第一步 确定谈判目标 第二步 确定谈判议题 第三步 双方实力评估 第四步 制定谈判策略及行动方案 BestAlternativetoaNegotiatedAgreement 开局阶段的基本任务 建立良好的谈判气氛对具体问题进行说明开场陈述 磋商的基本内容 商品品质条款 商品数量条款 商品运输条款 索赔仲裁及不可抗力条款 商品包装条款 磋商阶段的流程 成交阶段的任务 1 向对方发出成交信号 2 最后一次报价不要过于匆忙报价最后让步的幅度大小让步与要求并提 成交阶段的任务 3 检索谈判成交的条件使对方信任谈判者和其公司的信誉使对方完全了解企业的产品及产品的价值对方必须有成交的欲望发现并准确把握每一次成交时机明确促成交易的各种因素不应轻易放弃成交的努力为圆满结束做出精心安排 各种可能的谈判结果 达成交易 并改善了关系达成交易 但关系没有变化达成交易 但关系恶
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