葡萄酒的客户开发计划书.doc

葡萄酒的客户开发计划书一、引言 葡萄酒是具有多种营养成分的高级饮料。适度饮用葡萄酒能直接对人体的神经系统产生作用，提高肌肉的张度。除此之外，葡萄酒中含有的多种氨基酸、矿物质和维生素等，能直接被人体吸收。因此葡萄酒能对维持和调节人体的生理机能起到良好的作用。尤其对身体虚弱、患有睡眠障碍者及老年人的效果更好。可以说葡萄酒是一个良好的滋补品。具体如下： 第一是延缓衰老：人体跟金属一样，在大自然中会逐渐氧化。人体氧化的罪魁祸首不是氧气，而是氧自由基，是一种细胞核外含不成对电子的活性基团。这种不成对的电子很易引起化学反应，损害DNA（脱氧核糖核酸）、蛋白质和脂质等重要生物分子，进而影响细胞膜转运过程，使各组织、器的功能受损，促进机体老化。红葡萄酒中含有较多的抗氧化剂，如酚化物、鞣酸、黄酮类物质、维生素C、维生素E、微量元素硒、锌、锰等，能消除或对抗氧自由基，所以具有抗老防病的作用。 第二是预防心脑血管病：红葡萄酒能使血中的高密度脂蛋白（HDL）升高，而HDL的作用是将胆固醇从肝外组织转运到肝脏进行代谢，所以能有效的降低血胆固醇，防治动脉粥样硬化。不仅如此，红葡萄酒中的多酚物质，还能抑制血小板的凝集，防止血栓形成。虽然白酒也有抗血小板凝集作用，但几个小时之后会出现反跳，使血小板凝集比饮酒前更加亢进，而红葡萄酒则无此反跳现象。在饮用18个小时之后仍能持续的抑制血小板凝集。 第三是预防癌症：葡萄皮中含有的白藜芦醇，抗癌性能在数百种人类常食的植物中最好。可以防止正常细胞癌变，并能抑制癌细胞的扩散。在各种葡萄酒中，红葡萄酒中白藜芦醇的含量最高。因为白藜芦醇可使癌细胞丧失活动能力，所以红葡萄酒是预防癌症的佳品。 第四是美容养颜作用：自古以来，红葡萄酒作为美容养颜的佳品，倍受人们喜爱。有人说，法国女子皮肤细腻、润泽而富于弹性，与经常饮用红葡萄酒有关。红葡萄酒能防衰抗老，使皮肤少生皱纹。除饮用外，还有不少人喜欢将红葡萄酒外搽于面部及体表，因为低浓的果酸有抗皱洁肤的作用。 随着世界发达国家对健康营养饮品需求的不断增长以及发展中国家潜在的巨大消费市场，将极大地拉动葡萄酒消费量的增长。而沿海城市是我们国内较发达的城市，而且那里消费较高，向那里进军一定可以开拓新的市场，葡萄酒的销售业绩也一定会上升到一个新的高度。 二、 客户开发计划概述 1. 客户开发的目标：为企业寻找更多目标客户，发掘潜在客户，和客户建立某一层次的商业关系，扩大销售范围，拓宽销售渠道，从而实现销售额的增长 2. 客户开发的工作范围：主要是沿海城市，如深圳，厦门，广州等等 三、 目标客户的分析 1. 目标客户的现状分析：中投顾问食品行业研究员指出，长期来看，我国葡萄酒行业未来前景看好。首先，日益增长的酒类市场进一步推动了葡萄酒的国内需求。数据显示，5年内葡萄酒产量增长了2倍有余，从635万吨增加到1448万吨。虽然葡萄酒市场存在内需不足等问题，但在酒类行业迅速发展的市场推动下及葡萄酒企业不断创新的基础上，我国葡萄酒行业发展前景仍然乐观。其次，随着全球经济的回暖复苏，国外客户回补库存需求增加，我国葡萄酒行业正呈现回暖趋势。 2. 目标客户的需求分析：随着国内葡萄酒市场的拓展及国外市场需求的回暖，我国葡萄酒行业发展前景仍然被看好。 四、企业自身条件分析 1. 供货能力分析：每个到我们这边来的顾客都会有本企业是直接将葡萄酒面向各个零售行业(超市、专柜、商场等)。在生产能力方面可以做到长期不间断供货，供货时不受限制，做到供大于求。公司设备齐全，人员到位，并且在各大销售卖场中分别会有专员销售讲解。一个指定的顾问和技师。 2. 竞争力分析：社会必然存在竞争，目前我国葡萄酒企业之间仍然存在不少等。葡萄酒销售机构有烟台张裕集团有限公司、长城葡萄酒有限公司等等。 3. 财务能力分析：开业启动资金约100万，场地租赁费用20万元，卫生 许可证等证件申领费用1000元，场地装修费用30万元，基本设施其他费用等3万元，流动资金15万元。 五.、客户开发的实施计划 1客户开发的工具选择: a. 广告：它是兼有视听效果并运用了语言、声音、文字、形象、动作、表 演等综合手段进行传播的信息传播方式。面向大众，覆盖面广，普及率高。现在的家庭主妇接触电视媒体最多，且小朋友看到广告后的仿效性很强，所以特别能引起他们的关注。 b. 他人介绍：有一个较好的口碑，这能大大减少人力物力的支配，并且对于客户来说更具可靠性。也可鼓动他向他人介绍。这样更能获得客户的信任度。c. 面对面直接销售：销售人员在现场给予人们直接试用该产品的机会，让 人们亲身体验。 d. 网络推广：网络是时下最流行的媒体，每天有无数人浏览，是一个很好 的销售渠道 2.客户开发的方法： a细化客户分类：利用有行业优势的销售人员来实现资源开发和高效利用， 因为只有对本行业熟悉的人才更能找到此类企业的需求。 b. 经营好现有客户：现有客户的稳定会带来更多效率。维护服务好现有客 户，有了好的口碑才会有更高回头率，客源才会更多。 c.利用同行业或其他行业客户资源，寻找有价值客户直接拜访或者电话拜访短信推广以数量获取质量。 d.争取了解同行同业公司的情况，看看他们都在做什么如何开展工作。取得其经验，知其弱点增加自身竞争力。 e. 充分利用客户开发所选择的工具。同时，利用网络途径在网站发表专业成功的案例，以权威形象吸引企业，形成公司品牌效应。 3.工作流程： a对潜在客户进行分类：根据公司经营方向和发展重点，将公司的准客户按 产品类别性质内容等进行分类； b.收集客户背景资料； c.客户基本资料分析； d. 费用、销售预测分析；e.客户购买影响因素分析； f. 对客户的支持分析； g.客户价值分析； h. 大客户筛选。 4总体进度计划： a.初期计划：（1）、制定客户开发计划书；（2）、寻找目标客户，发现潜在客 户；（3）、客户分类及分析；（4）、竞争对手的分析。 b. 中期计划：具体客户开发，包括：打广告、树立品牌形象、加大销售力 度、网络推广等。 c. 中长期计划：客户关系维护（保持联系）5客户开发的团队组织计划： a.因事设岗，因岗定人：结合公司对岗位人员的要求，进行评估，把合适的人员调配到合适的岗位，并对其进行培训。 b.统一思想：每月利用各种例会向各部门宣传公司的经营理念，服务理念，狼队管理等，最终达到目标明确，思想统一，行动一致。 c.培养团队精神：团队精神的精髓是信任与合作，建立信任与协作需要进行团队的培训与训练。 d.关心员工，企业给员工家的感觉，员工以企业为家。（被尊重的需要） e.建立学习型组织（提升竞争力）。如基层员工培训，各级主管培训，互动学习等等。 6.客户开发预算: a.经