哈尔滨轴承制造有限公司2012年.doc

哈尔滨轴承制造有限公司2012年流通渠道建设与管理办法为加强市场营销体系建设，提升HRB品牌市场形象，健全HRB产品销售网络，提高市场销售额和市场占有率，依据公司实际成本构成，根据市场现状及发展趋势，结合行业价格水平，特制订哈尔滨轴承制造有限公司2012年流通渠道建设与管理办法。本办法共分四部分：第一部分：成员构架第二部分：销售价格及优惠政策第三部分：考核与管理办法第四部分：协议及相关附件第一部分：成员构架一、 渠道成员设置1、成员类别 序号渠道成员称谓是否拥有授权赋权1特许授权省级总代理有高 低2特许授权市级总代理有3特许授权经销商有4进阶预备经销商无2、成员级别 各类成员按年协议回款额不同分为A、B、C三个级别，分别享受不同优惠政策。二、渠道成员释义3、特许授权省级总代理交纳特许授权省级总代理授权准入保证金，颁发特许授权省级总代理证书，编制唯一标识序号，在哈尔滨轴承制造有限公司网站发布，享受特许授权省级总代理优惠政策，授权区域为特定省级区域市场，4、特许授权市级总代理交纳特许授权市级总代理授权准入保证金，颁发特许授权市级总代理证书，编制唯一标识序号，在哈尔滨轴承制造有限公司网站发布，享受特许授权市级总代理优惠政策，授权地区为特定中等规模城市区域市场。5、特许授权经销商交纳特许授权经销商授权准入保证金，颁发特许授权经销商证书，编制唯一授权标识序号，在哈尔滨轴承制造有限公司网站发布，享受特许授权经销商优惠待遇，授权地区为特定市、县级地区市场。6、进阶预备经销商交纳进阶预备经销商授权准入保证金，保证金可跨年度连续累计升级，直至升级到特约授权经销商、特约授权代理商。无哈尔滨轴承制造有限公司授权，不在哈尔滨轴承制造有限公司网站发布，享受进阶预备经销商的优惠政策。三、授权渠道成员准入条件及年最低协议回款额7、已合作授权渠道成员授权称谓准入条件特许授权经销商特许授权市级总代理特许授权省级总代理授权准入保证金不用交纳不用交纳不用交纳年最低协议回款额290万元480万元3000万元8、新加盟授权渠道成员授权称谓准入条件特许授权经销商特许授权市级总代理特许授权省级总代理授权准入保证金100万元150万元300万元年最低协议回款额200万元360万元3000万元四、授权渠道成员设置原则9、特许授权省级总代理特许授权省级总代理各省份只设一家。10、特许授权市级总代理特许授权市级总代理原则上在某一特定中等规模城市内只设立一家，具体根据城市的市场规模及特许授权市级总代理销售规模确定。11、特许授权经销商特许授权经销商原则上在某一特定市、县地区内不会设置超过两家，具体根据市、县的市场规模及特许授权经销商销售规模确定。第二部分：销售价格及优惠政策五、 平时销售基础下浮表：12、渠道成员渠道成员均参照2012年开票基础下浮表执行。13、非渠道成员对于非渠道成员，无协议临时采购用户按照P0009价格本价格执行，无下浮。六、平时销售优惠政策14、特许授权经销商2012年协议签订额度授权级别平时开票下浮协议回款额达到2012年政策最低标准A级特许授权经销商在基础下浮表上+7协议回款额按2012年政策最低标准少50万元B级特许授权经销商在基础下浮表上+6协议回款额按2012年政策最低标准少100万元C级特许授权经销商在基础下浮表上+415、特许授权市级总代理2012年协议签订额度授权级别平时开票下浮协议回款额达到2012年政策最低标准A级特许授权市级总代理在基础下浮表上+8协议回款额按2012年政策最低标准少50万元B级特许授权市级总代理 在基础下浮表上+7.5协议回款额按2012年政策最低标准少100万元C级特许授权市级总代理在基础下浮表上+716、特许授权省级总代理2012年协议回款额与2011年实际回款额相比授权级别平时开票下浮协议回款额比2011年实际回款额增长15%-20%A级特许授权省级总代理在基础下浮表上+9协议回款额比2011年实际回款额增长10%-15%B级特许授权省级总代理 在基础下浮表上+8.5协议回款额比2011年实际回款额增长10%以下C级特许授权省级总代理在基础下浮表上+8七、年末优惠政策17、年末返点奖励条件年末授权渠道成员完成协议回款额，并应收账款不超过保证金的30%，以全年回款额为基数，按以下标准进行返点奖励。奖励基数为全年累计回款额，不含保证金。 18、特许授权经销商年末返点奖励表2012年协议签订额度授权级别年末返点协议回款额达到2012年政策最低标准A级特许授权经销商按全年回款额返+5协议回款额按2012年政策最低标准少50万元B级特许授权经销商按全年回款额返+4协议回款额按2012年政策最低标准少100万元C级特许授权经销商按全年回款额返+319、特许授权市级总代理年末返点奖励表2012年协议签订额度授权级别年末返点协议回款额达到2012年政策最低标准A级特许授权市级总代理按全年回款额返7%协议回款额按2012年政策最低标准少50万元B级特许授权市级总代理按全年回款额返6%协议回款额按2012年政策最低标准少100万元C级特许授权市级总代理按全年回款额返5%20、特许授权省级总代理年末返点奖励表2012年协议回款额与2011年实际回款额相比授权级别年末返点协议回款额比2011年实际回款额增长15%-20%A级特许授权省级总代理按全年回款额返9%协议回款额比2011年实际回款额增长10%-15%B级特许授权省级总代理按全年回款额返8%协议回款额比2011年实际回款额增长10%以下C级特许授权省级总代理按全年回款额返7%21、保证金考核奖励授权渠道成员年末完成协议回款额，并应收账款不超过保证金的30%,按以下情况给予奖励：2009年12月31日之前交纳保证金的成员不再享受保证金奖励;2010年12月31日之前交纳保证金的成员按保证金的0.5%给予奖励；2011年12月31日之前交纳保证金的成员按保证金的1%给予奖励;2012年1月1日 之后交纳保证金的成员按实际交纳保证金的1.5%给予奖励；如在2012年10月31日之后交纳授权准入保证金，本年度不再享受保证金奖励。22、超协议额增量回款奖励年末应收账款不超过保证金的30%，授权渠道成员回款完成协议回款额的110%，给予全年回款额0.5%的奖励，如完成协议回款额的120%，给予全年回款额0.8%的奖励，如完成协议回款额的150%及以上，给予全年回款额1%的奖励。23、年末奖励兑现方式2012年所有年末奖励均以奖励发货方式在下年度兑现,发货价格执行2013年平时开票销售价格。24、综合评价 年末根据本年度各授权渠道成员销售经营情况，依据哈尔滨轴承制造有限公司2012年渠道成员综合考评办法评出优秀成员，给与奖励并上网公布。八、授信额度25、授信额度释义作为对授权渠道成员的资信认可及发展支持，公司按授权准入保证金实际交纳额度，给予授权渠道成员相应授信额度。授信额度内的发货在授权有效期内不需支付货款。26、平时授信额度：2012年1月1日至11月30日授权渠道成员授信额度为其保证金实际交纳金额的70%。授信额度发货自2012年1月1日开始至3月31日每月均衡发货，3个月执行完毕，如因渠道成员合同量不足，授信额度发货部分顺延。27、年末授信额度： 截止到2012年11月31日授权渠道成员授信额度由保证金交纳金额的70%降低为50%；截止到12月31日授信额度降低为保证金实际交纳金额的30%。如因制假、贩假、售假被公司取消授权，此部分授信额结转为应付账款，必须付清。九、战略联盟配套价格28、战略联盟配套价格释义：为加强授权渠道成员与公司的合作联盟，寻求共同价值，提高市场占有率，在符合公司发展战略、产品结构调整方向及与公司库存产品结构优化、调整方向一致的情况下，对授权渠道成员某终端主机配套用户如供货价格超出本办法优惠政策范围，公司可给予执行战略联盟配套价格。29、获得战略联盟配套价格条件取得战略联盟配套价格的渠道成员必须为授权渠道成员B级以上、包括B级成员，在保证完成2012年协议回款额的前提下,提交相关的佐证材料并经公司核实后，公司方可给予执行战略联盟配套价格。30、战略联盟配套价格考核与管理战略联盟配套价格部分发货应执行现款现货，并原则上此部分回款不计入授权渠道成员年协议回款额度之内，同时此部分回款不享受本办法中的任何优惠政策。第三部分：考核与管理办法十、合同订货31、期货合同期货合同订货是渠道成员订货的主要渠道，为保证公司科学合理进行合同排产及下达生产作业计划，提高合同履约率，2012年各渠道成员应按哈尔滨轴承制造有限公司2012年期货合同订货流程规定提交期货合同。对于不按期货合同订货流程执行的渠道用户，年末视情况扣除奖励10000元-20000元。32、现货合同现货合同订货仅作为渠道成员临时补充资源、配齐品种的辅助订货渠道。十一、发货 33、月发货最高限额月度发货额加前期应收帐款总额不得超过授信额度。34、发运方式发运方式有铁路慢件、汽运、铁路快件、快递、空运，可自行选择。35、运费承担铁路慢件运费、汽运运费由公司承担，超出部分运费由渠道成员承担。十三、回款36、回款时间每月25日之前必须向公司回款，并月回款额不得低于全年协议回款额的1/12，以保证月度均衡回款。37、结算方式可以以现金、支票、电汇及银行承兑汇票等方式结算，银行承兑汇票可享受等同于全年回款额40%部分不扣点优惠，月度、季度执行，年度累计计算。按银行当期承兑汇票贴息利率进行扣点。38、月均衡回款考核月均衡回款额标准为全年协议回款额的1/12，如连续两个月未达到均衡回款，从第三个月开始平时开票下浮减少1%，直至累计回款达到累计均衡回款标准,平时开票下浮点位恢复正常，所扣点位部分不予返回。39、年回款额考核年末如未能按协议完成回款额，取消2012年度所有年末奖励，并按未完成比例同比例扣罚授权准入保证金，扣罚部分不予返还，下年度须重新交纳扣除部分授权准入保证金。十四、应收账款考核管理40、还款协议考核对于原应收账款超出本办法规定范围的渠道成员，2012年必须与公司签署还款协议，写清每月还款额度，并暂缓发货。如年末未能按还款计划执行，视情况扣罚年末奖励10000元-30000元，在年末返点奖励中直接扣除。41、月最高发货限额月度发货额加前期应收帐款总额不得超过授信额度-当月还款计划。42、呆、死应收帐款清收办法对于应收账款超出本办法规定范围，拒不还款的渠道成员，公司将委托律师事务所采取司法程序进行起诉、清欠。十五、授权准入保证金考核管理43、授权准入保证金释义：授权准入保证金作为拥有HRB轴承品牌特许授权经销资格,是享受本办法中优惠政策的基础准入条件。44、授权准入保证金交纳期限与时间：2012年新加盟渠道成员授权准入保证金如在协议签订60日后未能全额交纳，及在2012年10月31日之后交纳授权准入保证金，年末不享受授权准入保证金奖励。十七、进阶预备经销商考核管理45、保证金与年最低协议回款额进阶预备经销商2012年交纳保证金额度为30万元，无授信额度，年最低协议回款额70万元。46、平时开票优惠价格与年末返点平时销售价格在标准下浮表基础上加2%，年末回款额达到70万元，按全年回款额给予2%的返点奖励，不再享受其它任何奖励优惠政策。47、进阶升级进阶预备经销商交纳的保证金可跨年度累计计算，直至进阶升级成为授权渠道成员，享受渠道成员各种优惠政策。对于已合作进阶预备经销商保证金额度不到30万元的成员，2012年保证金额度要补齐到30万元,否则2012年不再继续签署协议。十八、店面形象考核48、店面牌匾标准应以公司统一设计的、拥有授权编号的牌匾为标准。49、店面牌匾形象考核截止2012年5月1日为止，对仍未能按公司牌匾设计要求进行店面牌匾装潢制作的授权渠道成员，平时开票下浮减少1%，直至按公司要求重新制作、悬挂牌匾后，平时开票下浮点位恢复正常，所扣点位不予返回。十九、市场经营行为考核50、市场巡查、打假2012年公司将联合公安机关及其它相关政府职能部门，定期对各渠道成员经营行为进行巡查，并设立打假举报热线，随时对市场上制假、售假等非法行为进行检查监督。51、惩罚标准2012年对于渠道成员存在制假、贩假、售假及其它违反公司政策的市场销售行为，经公司巡查发现或被投诉、举报核实后，确定属实，视情节严重程度每次扣罚当事单位10000元-50000元，年末在返点奖励中直接扣除，并当事单位主动向公司做出书面检查，说明情况，接受处罚。二十、培训与交流52、职业经理人的设立渠道成员作为公司的价值共同体、利益共同体，2012年各授权成员单位推选本单位一人作为公司流通渠道建设的职业经理人，定期到公司参加培训、述职，并就市场形势、市场信息、市场前景、经营现状、合作未来等与公司进行沟通交流。53、对职业经理人的要求各职业经理人必须是授权成员单位总经理以上职务人员，能够掌管本公司的运营发展。54、职业经理人的考核管理要求各职业经理人年度内不得少于4次到公司参加培训、述职，并每季度末要向公司提交一份所在区域的市场调研报告及至少一份市场信息反馈表，公司免费发放相关的营销工具书籍。对于未能推选出职业经理人及未能按公司要求积极与公司进行沟通、参加公司组织的业务培训的单位，年末奖励返点扣罚1%。二十一、服务支持55、广告支持公司免费为授权成员进行店面牌匾统一设计、并免费提供公司宣传资料。同时将授权渠道成员在哈尔滨轴承制造有限公司网站上发布，包括授权成员的基本信息及个性介绍。如授权成员提出设立墙体、车体等户外公共广告及其它媒体、媒介广告宣传，经公司讨论可行后，可给予免费设计。56、工作服发放公司免费给授权渠道成员提供夏、冬印制有哈尔滨轴承制造有限公司LOGO及授权编号标识的工作服。57、技术支持授权成员在经营过程中如出现疑难问题，可向公司申请，公司将委派专业技术服务人员免费提供技术服务与支持。二十二、资源供、求信息发布58、信息平台设立2012年公司将建立一个网络平台，用于对授权渠道成员的资源调剂、调配。授权渠道成员的稀缺资源，经公司评审后在交货期内确定不能交付，及滞销、积压的库存资源，经公司查询历史交货记录，确定属实，可以发布到该平台上，由公司进行调剂、调配。授权渠道成员之间所发布的资源供求信息互不可见。59、享有信息发布的资格只有达到B级以上的授权渠道成员可以享有此权利，B级授权渠道成员每月可发布5条供、求信息，A级授权渠道成员每月可发布10条供、求信息。二十三、特别声明60、对非法私自冠名的处理对无哈尔滨轴承制造有限公司授权，冠用、冒用、冒充“哈尔滨轴承股份有限公司、哈尔滨轴承集团公司、哈尔滨轴承实业公司、哈尔滨轴承总厂”等名称、名义进行销售的单位，公司将联合公安机关及其它政府相关职能部门依法对其进行取缔，并对其侵权行将通过法律程序追究其法律责任与经济责任。61、对无授权擅自使用商标、标志的处理