照相馆商业策划书.docx

此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除移动网络营销及策划期末考核 照相馆商业策划书团队名称: 照相馆目录概要4一、公司描述4（一）公司制度5（二）公司组织结构6（三）战略规划6（四）企业宗旨7（五）企业文化8二、产品服务8（一）服务项目介绍8（二）产品项目的特色优势9三、市场分析11（一）总体分析11（二）市场需求以及市场容量分析13（三）市场定位13四、营销策略15（一）产品策略15（二）价格策略15（三）渠道策略15（四）促销策略16五、调查问卷17照相馆问卷调查17概要照相馆是一个开在五道营胡同的私营照相馆，主要面向北京城内的追求青春、个性的年轻群体，向他们提供更精致、高品质的照相服务。公司已对细节和品质的苛求区别于业内其他商家。公司注重推崇企业文化，坚持品质服务，保证质量，力求做到能让每一位顾客都能在“照相馆”留住自己最美的一瞬间。品牌策略的核心在于品牌的维护与传播，我们的目标是把照相馆的品牌做到顾客心坎里去。一、公司描述我们创办的公司名称为照相馆。我们公司的性质为小型私营企业。集中精力致力于企业的长期经济决策。我们公司致力于拍摄青春照、证件照，家庭照等照片。 （一）公司制度 1.员工管理制度 （1）公司对员工采用人性化管理，力求达到因人而异的优质服务。 （2）公司会在一定时期内对员工的业绩和表现来给员工打分，评优或处罚 （3）通过笔试，面试,实践操作等环节来严格挑选员工，员工最好对两岸文化有一定的了解,优先选择会多种语言的面试者。 （4）会制定各种奖励员工的制度，员工的工资与企业的业绩和顾客反馈挂钩。 2.薪酬制度 （1）原则：照相馆依据当期经济效益及可持续发展状况和员工的贡献、能力和责任来决定员工工资水平。 （2）我们公司员工薪酬包括以下几个组成部分： 固定工资，包括基本工资、工龄工资、等级工资； 浮动工资，包括绩效工资、年底奖金、销售提成； 3.公司员工应遵守的规章制度： （1）准时上班对所担负的工作争取时效不拖延不积压 （2）服从上级指挥如有不同意见应婉转相告或以书面陈述经上级主管决定应立即遵照执行（3）尽忠职守保守业务上的秘密 （4）爱护本公司财物不浪费不化公为私（5）遵守公司一切规章及工作守则 理念识别 服务观：微笑挂在脸上，服务记在心里 宗旨：注重服务，推崇文化，保证质量 口号：! !留住最美瞬间目标：留住最美瞬间精神: 简单、青春、追求个性公司使命: 给顾客最好的照相体验（二）公司组织结构初期组织结构采取直线职能制。公司所有权与经营权分离，实行总经理负责制。公司设总经理一职；设发展规划部、财务部、营销中心、产品项目中心主管各一名，管理层共计3名。其他员工6名。总经理：进行大型决策发展规划部：对整体的公司情况进行规划，进行长期的规划和投资管理财务部：对公司的财政进行整理营销中心：扩大工作室的影响力产品项目中心：对各项产品进行研发，同时开展新的项目。行政：作为整个公司的后勤部，对各个部门进行援助。财务：进行资金管理（三）战略规划 1.战略布局 摄影工作室是摄影行业发展里面不可或缺的一股新生力量，虽然遍地开花但总是在传统影楼的夹缝中生存。摄影工作室除了规模小，投资小等优势以外，还有拍摄与后期制作等更具个性和针对性，价格较低且快捷、后期服务质量好、诚信度较高等优势。也就是如下三个步骤,渐次推进: 开业打优质,特色概念战略,引导消费者心理预期,坚持产品利润。 在节假日进行促销活动,拉人气,商圈里形成占优借势。 奠定高品格，高质量的口碑。三个月立住脚之后,再拓展渠道,好钢都用在刀刃上,老客户回头率营销，在进行新的产品研发，打出独一无二的品牌。2.开业营销 随着行业竞争的日趋激烈，摄影及扩印服务企业渐渐由价格竞争转向服务、品牌竞争，摄影服务的品牌效应逐步增强，连锁经营将成为摄影服务行业的一个重要发展方向。摄影服务行业是一个技术性、专业性很强的行业，其发展需要较高的技术支撑。随着消费者对摄影要求越来越高，数码技术，多媒体技术等高科技将更多更快地向摄影行业中渗透，故摄影后期处理需要技术支持呈现出高水平化趋势是必然的。故，在照相馆开店后，随着当代人们的欣赏水平、审美观点不断趋于多元化和个性化，同时随着数码技术的不断创新照相机、摄影机在人们的日常生活中日益普及，从而消费者对摄影质量和摄影服务有了更高期望和要求，这将会进一步促进行业市场。所以照相馆，在当今的市场中，求同存异，发展照相馆的自我特点，就像是我们照相馆的精神一样：简单、青春、追求个性。在照相馆的综合服务中，我们所拥有的摄影师，目前是获取摄影师国家职业资格证的人。摄影师按照国家职业标准分为五个等级，即初级，中级，高级，技师，高级技师。摄影师职业资格鉴定分为知识和技能两部分。摄影师鉴定合格者课获得中华人民共和国职业资格证书，参加鉴定合格者颁发摄影师国家职业资格等级证书，随着行业准入制度的建立健全，摄影行业从业人员将会更加职业化，行业技术水平将得到提高。3.宣传 预告开业活动,优惠卡印上赠品申领卡,持卡的开业三天内都可以去领摄影打折券。这种模式可以带动消费,领完赠品,当天或者三天内回头消费的比例大约在5%左右,提前算好利润点只要开业营销过程中,把价格挺住不打折,就赔不了,而且自己颂扬过的东西,没人会打自己嘴巴,一定会坚持说好,回归消费,口碑营销,稳固消费群忠诚度,一举三得. （四）企业宗旨 公司在进行促销的同时注重推崇企业文化，坚持品质服务，保证质量，力求做到能让每一位顾客都能在“照相馆”找到自己最精彩的一瞬间。 发展战略： （1）公司在照相馆的经营过程中，每月会定期推出各种特色摄影主题。 （2）顾客摄影设计。顾客可将自己的想法或创意并且照相馆会给与其适当的优惠。（3）DIY摄影：照相馆将提供摄影设备，让顾客自主选择所需的场景等对摄影作品进行DIY。 （4）店面注重文化氛围的培养。会播放一些个性的适合柔和轻快的音乐，舒缓顾客紧张情绪，同时让更具青春的特色。（五）企业文化 以提供精致证件照、商务形象照、青春集为核心服务。以对细节和品质的苛求区别于业内其他商家，提供优质证件照拍摄体验。自创办起，便深耕证件照、婚姻登记照、个人肖像照等“小且重要”的照片，并持续推出艺术写真、青春集等全新的个人、群体影像服务, 希望为年轻的、在乎生活品质的人群提供优质的生活服务，展现每个人的幸福与自信。就像它的名字一样，就是对美好生活的向往。二、产品服务照相馆将不断推出新的摄影产品产品，以特色照片瞬间来传播文化，同时为顾客提供DIY照相，季节主题照相等服务，达到顾客的精神与物质的需求的完美结合。照相馆主要目标顾客群为中等及中等以上收入的消费者，尤其是在中产阶级、青年人等消费群，并且照相馆将会重点针对青少年进行市场开发。（一）服务项目介绍公司提供的产品主要面对有经济实力的青年人和各类消费者。服务种类和服务内容见表。照相馆产品/服务简介服务种类服务内容青春集针对青年群体，提供棚拍或外拍两种选择，着力于展现青春面貌。职业形象照针对职场商务人士，提供规范的仪态标准和自然的妆容，通过照片展现专业。证件照提供淡妆及衬衫，严格按照专业证件照标准进行规范拍摄。生活记录片深入生活、记录真实生活结婚登记证日常妆容和简单的发型打理。因为爱情，所以一切都是幸福的模样成长写真我们为小孩提供合适的造型及发型，留存孩子的 成长的此时此刻。全家福我们提供适合普通用途的日常妆容和简单的发型打理，我们备有有限款式的服装和服饰。截帧可回忆的温情，不忘记。DIY摄影提供摄影设备，让顾客自主选择所需的场景等对摄影作品进行DIY（二）产品项目的特色优势1、公司在照相馆的经营过程中，每个季度会定期推出各种特色主题相片系列。 2、公司还将以五道营的地点怀旧为一大亮点，推出“穿梭历史”等。另外，北京各地的特色拍摄景点也会陆续推出。 3、我们公司针对中产阶级及其青年人提供返回校园的青春记忆的回忆型拍摄，提出“重返20岁的主题”（三）服务策略是一家个性化的摄影工作室，我们以个人的想法为前提、个人的要求为出发点、个人的建议为基础，打造出完美的记忆。我们的工作室有专业的摄影室、服装室、照片处理室，可以为顾客提供个人艺术写真、情侣艺术写真、婚纱摄影及新婚跟妆、毕业照、考证所需的证件照、儿童成长的跟踪拍摄、大学生活的跟踪拍摄、活动全程记录拍摄、旅游摄影等，同时也为顾客提供相机出租、服装出租、DV刻录等技术服务。 本公司提供的“多对一的个性化、人性化”摄影服务，主要有以下特点：1、服务种类的个性化不仅可以满足传统的摄影所提供的服务，而且还可以提供一些其他的个性服务，如：儿童成长跟踪拍摄，并为其建立个人相册，在每年的周岁纪念和一些其他的特殊日期，我们团队会为其跟踪拍摄并记录，个人前期由我们和其家长共同管理；对在校大学生各个时期进行跟踪服务拍摄，如刚进大学、参加活动、学习与生活等方面拍个性记录；对即将毕业的大学生拍个性毕业照，集体活动全程跟踪拍摄，以及班级集体出游的外景跟踪拍摄，和日后每届的同学聚会时跟踪拍摄，并为此建立档案；现在考证的市场越来越热，好多顾客需要专业规格的照片进行网上报名，但是非专业人士可能不是很清楚到底需要什么样的照片，我们针对这类顾客进行组团拍照并协助其报名；针对追求时尚、个性的顾客，我们实行“多对一”的全方位服务，对每一位顾客进行详细分析，找出适合顾客自己的风格造型。2、服务范围的全程化延伸传统摄影的服务范围，将摄影艺术做到有创意，满足顾客独特、个性化的要求，对某项活动等进行全程跟踪服务拍摄。工作室可通过网络扩大宣传，吸引顾客。3、服务过程的享受化我们的服务包括外景拍摄，在拍外景的同时我们会陪同顾客到他们所想要去的旅游景点，同时为顾客营造一个欢乐、舒适、温馨、浪漫的拍摄环境，让顾客享受拍摄的过程。（四）服务流程 1、构建标准化服务流程首先，从遴选摄影师开始，公司制定规范化的遴选标准。我们不仅对摄影师专业能力上有严格的审核，在专业之外更有我们自己的明确的要求和标准。其次，为了能够满足摄影的高要求，公司不断进行技术探讨和业务培训，了解行业动态，新员工都要经过“感知观摩合作实习拍摄”的培训流程才能独立外出为客户服务。我们的培训内容不仅包括，仪容仪表、服务意识、职业道德、技术规范、审美标准等方面，对于各种场合拍摄技巧以及后期制作规范等细节我们也有细致的要求。 2、改变和提升整个服务体系本摄影工作室整体服务意识不断提升，在保证优质服务的同时，注重与客户的沟通与交流。（五）产品研发的技术基础 照相馆成为行业的标杆，正是其强大的创新研发能力，拥有一支专业的幕后X-Team，根据圣诞节、情人节、新年等重点节日，限时研发拍摄风格，广受年轻人的喜爱，成为各大商场争取的品牌。我们的研发不单单是技术，也从年轻人的心态和需求出发，打开年轻人的市场。三、市场分析（一）总体分析1、市场环境分析：随着社会发展节奏的加快和人们生活质量的提高，目前北京摄影市场竞争激烈，新旧更替速度加快。消费者对于摄影的关注度开始增大，传统的拍摄不再能满足消费者的需求，艺术照成为新宠。年轻的消费者增多，北京本土的影楼市场占有率不高。大部分消费者对于影楼的品牌意识增强。因而提高影楼品牌知名度和可信度，认识消费者的需求，是影楼市场发展的关键。北京有几十所大型高校，高端企业也在北京扎根。而我们的这种个性、随意的拍照风潮，深受追求个性年轻人的青睐。随着我国经济的快速增长，居民生活水平的不断提高，摄影也越来越得到广大青年的普遍关注和积极参与。据统计，全国和摄影相关的影楼、工作室约有100万家，如此庞大的数字，足以说明摄影这个行业蕴藏着巨大的商机；东方早报开展的“十大暴利行业揭秘大调查”，从260备选行业中选出来的十大暴利行业，婚纱摄影以2000亿元的总体营业额、60%-80%的利润率，成为极具前景的产业；而据2012年央视报道“2011年摄影行业营业额达4500多亿人民币”，由于他的普及度，使其发展前景远大于地产和IT业，可谓是永远的朝阳产业。虽然市场机会在眼前，但是它存在的市场竞争也是极大的，这是一个极具挑战力的市场。照相馆在北京比比皆是，但是诸如某些进驻内地十数年的老牌照相馆，虽然具有很好的口碑及顾客群，其品牌也是一个长年累月积累下来的。且其本身只是以照相为主要经营项目。2、宏观市场环境分析：（1）经济因素（Economic factors）在中国的照相市场，激烈的市场竞争使得生产商竞相通过降低价格、产品促销等形式争夺消费者，使得证件照类产品的价格下降、消费者的消费欲望提高。而不断发展的经济和稳步增长的国民收入水平，使越来越多的人追求更加自然，快捷的相片，可以说，中国的照相需求将不断的扩大。（2）社会因素（Sociocultural factors）社会信用体系的建立，社会的多元化发展，使人们对于一种产品有了更深刻的认识，一款好的产品是聚 集于精神价值、实用价值、礼品价值为一体多元模式。“潮拍”系列产品在追求其精神价值的基础之上更突出 它的实用价值和礼品价值。创意礼品定制就是选择需要的礼品模板、然后选择礼品材质、并设定一定的图案和文字，这款礼品就是全世界独一无二的的精品，是消费 者馈赠好友的最佳选择。除了礼品之外，可以把自己的图案和文字采用特殊工艺镶嵌在消费者的杯子、衣服等日常用品上，那么实用价值也体现的一览无余。据统计 中国的礼品市场、社区市场、个性市场规模在1500多亿元以上，而且以每年20%增长率冲击市场，市场前景非常可观。 3、微观营销环境（1）产品分析公司主营精致证件照，各类写真，结婚登记照，青春集等。公司的产品将秉承自然、个性、时尚的理念不断推陈出新，以期符合顾客的各种需要，实现双赢。另外，公司将借助并推广电子商务平台，打造一个属于自己的网络销售平台，并实施以专门的门对门配送，实现品牌的对接，采取双线销售的模式，将生产销售与服务真正一体化，最大限度的提升公司的价值，并满足顾客的不同需求。（2）竞争对手的分析竞争对手包括传统照相馆以及北京市各大婚纱摄影公司、写真照相馆、同类型的照相馆等。4、目标市场及目标消费群体（1）是否接受照相馆消费：目标人群是北京市的中高端客户，20-35岁之间的有经济收入的人群。因为一线城市的消费者成熟度与对新鲜事物的接受度都更高。最常见的顾客需求是朋友、情侣、家人、准妈妈孕期照、同事群体，各种纪念日，女士拍一些写真之类的闺蜜照片，时尚个性自拍照，团队创意照，记录重要时刻比如新年愿望等。（2）在照相馆的消费习惯：大部分都集中在毕业季、求职季、年轻人热衷的节假日等集中时间段，消费时间分布较均匀，部分分散分布在顾客个人纪念日等独特日期，填充淡季时段。（二）市场需求以及市场容量分析分析市场机会是市场营销管理过程的第一个步骤，其目的是选择出既有发展潜力，又有比较优势的营销机会。对市场认识的深浅决定以后市场运作的成败。我们通过深入市场与工艺品的经营者及消费者的访谈，零距离接触市场后，我们惊讶又惊喜，市场机会通过我们的众多资料的剥贝取珠后，闪亮的呈现了出来。通过调查发现，照相馆具有很大的市场空间，国内可以成为强大的发展目标。在良好的市场机会后面，一定也会存在众多的问题：（1）目前为止，许多照相馆都没有具有高级照相基础和资格证的摄影师。（2）该产品的市场网络处在一种放任自流的状态下，价格不统一。在同一地区，也有互相压价的现象，混乱的价格极大地影响了产品的市场形象，直接影响了消费者的购买决定；（3）我国目前数码影像的市场占有率低还不足5% （4）初级阶段、尚未成熟，道具、服装等更换频率高。（三）市场定位1.营销方式：实体店面打造别具特色、有格调的照相馆氛围店内环境幽雅、整洁舒适、服务专业等都是消费者在照相馆短短的消费时间里的一种附加享受。环境、气氛、服务等也是吸引消费者的重要原因。作为一个新的加入者，一定要有自己别具特色的文化和氛围，可以从以下几个方面进行：（1）照相馆的格调方面色调不宜过度渲染，以简洁、明快、清新、自然为主，主要以浅色系，结合照相机的复古色彩给人舒适、有意境的感觉。（2）照相馆可以在店内设置滤镜含义，就像每种花朵都有自己的花语一样，每一种滤镜都应该有自己的特色和想要表达的情感，可以作为手册供消费者共享。同时可以在墙上放一些相片的成品图。（3）店面面积虽然不大但一定留有供消费者休息的小隔间，小隔间里的色调为暖色，隔间灯光柔和、悬挂着各种饰品，照相馆内提供免费上网Wifi,最最重要的一点是在每个小桌上的墙壁上都有回馈意见手册，随时评估改进店内不合理现象。（4）保证照相馆内外整洁，设备和柜台不能出现灰尘堆积的现象。（5）保证服务人员的素质，统一的服装是基础，定期还要进行专业培训，及时解决服务过程中的各种问题，在上班期间不能一直玩手机，看电脑，要主动为消费者推荐适合产品，提供令人舒适的流畅服务，为顾客提供更适合和合适的服务。 （6）在透明的玻璃后面放上不同的相册和相框，可以引起消费者的兴趣和购买欲望。（7）适时进行宣传，传播相机文化。 2.采取合理的定价策略，开拓一定比例的高价位品种。照相馆消费的品种目前还比较单调，根据在市内内已有照相馆的价格调查，按尺寸和品种分别定价在100-300元。还有部分高端摄像和照相一般都定价在1000元以上。人均消费在300500元左右是比较合理的价位，能够满足大部分消费者的消费心理。 可以考虑在产品中有一定比例的高价位品种，积极开拓高价位品种市场，以满足不同的消费群体。高价位必然有一定的独特性，可以根据消费者需求进行设计，建议在宣传中重点突出高价位的品种，衬托其独特性。也可以考虑在春夏秋冬或各个节日推出不同的照相纪念设计。情人节推出“浓情蜜意”相册或相册集，春天推出绿色水果“春意盎然”相册或相册集，冬天就可以推出纯色的“情暖人心”相册或相册集等。3开业活动和VIP会员制度开业期间的活动是必不可少的，这是打响店面名气的第一炮。摄像馆会推出以下几种开业酬宾方式吸引顾客：（1）开业前三天推出半价销售。注册会员，可体验照相活动。（2）在五道营附近、店面门口等发放打折的优惠劵。四、营销策略（一）产品策略品牌策略的核心在于品牌的维护与传播，我们的目标是把照相馆的品牌做到消费者心坎里去，让顾客信赖与喜欢是品牌策略中最重要的一个环节，如今品牌营销方式多种多样，相对传统品牌营销方式(电视、报纸、户外公关等)，还有网络品牌营销，我们将通过多种营销方式的以最大得限度盈利。我们的产品首先作为消费品针对对国内市场。随着中国不短发展，经济实力不但增强，物质生活已经达到了一定水平，越来越增加对于生活文化的寄托。摄影产品是用来装饰生活工作场所，和一些爱好者收藏家。我们的产品为中高档次的消费品。我们的消费群体具有一定文化层次群体，高中以上文化层次，业务往来较多的商务人士，城市中的高级宾馆和饭店的经营者以及家庭居民。根据我们产品本身的特点考虑，首先我们着重考虑“产品形式价值”，它所体现的是消费者对于这组产品背后的意义。我们的策略大力发展产品，品质，品牌，包装，样式，质量，特色为宣传产品的文化。其次就是产品的延伸价值，我们将提供良好服务，如定制类服务、DIY类服务。（二）价格策略 对于价格策略照相馆通过对顾客需求的估量和成本分析，选择一种最能吸引顾客、实现市场营销组合的策略。价格策略的确定我们是以科学规律的研究为依据，以实践经验判断为手段，以消费者可以接受的水平为基准，根据市场变化情况，灵活反应，客观买卖双方共同决策。由于照相馆在五道营胡同里，属于市中心范围内，所以周边消费成本高，以小资青年为主要消费考察对象。我们的消费者大多为大学生，青年人，中产阶级等工作者。价位应比普通摄影楼要高，但比顶级高端摄像馆低。同时处于市中心的景点地段，我们认为应该以旺季淡季作为价格区分，冬天夏天为旺季，尤其以春节前后时段为高峰，春秋为淡季，以此区间作为价格上的调整。（三）渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。是规划中的重中之重。随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。包括渠道的拓展方向、分销网络建设和管理、区域市场的管理、营销渠道自控力和辐射力的要求。、我们采用互联网方式获取订单，照相馆首次开始尝试在论坛上发帖，来获取销售订单。在刚开始营业时我们支持线上线下同时接单，当照相馆变为盈利时我们将线上线下同时进行的模式逐渐转换改由纯线上接单，转换为预定模式。将一开始的门店，则通过改造逐步转变为客户的体验店，需求更集中在用来签合同、看样片和挑选服装首饰。我们就做了一个网站接单子，主要来源是在线论坛上发表一些作品，此后越做越细。照相馆采用分层次与用户沟通的形式管理服务流程。首先，是用户接触方式的全渠道，其次，是销售方式的标准化。当客户进入我们的网站后，我们会有整套的流程，会让客户先对照相馆有一个认识，然后留下客户资料，我们再进行进一步沟通。照相馆在这个过程中，将百度的广告投放成为流量获取的极大来源，用户通过外部流量被吸引到照相馆官方网站后，网站会自动弹出一个对话窗口，由后台的销售顾问和客户进行一对一对话。跟传统的到点模式下获知顾客姓名、具体需求的高成本不同，这样的流量转化，意味着照相馆有可能通过网络数据获取客户资料，并在一定程度上增加转化率。基于这样的设想，通过尽可能快的方式，和客户建立起信任感，并促使其留下联系方式。为了尽可能留住顾客，在照相馆的官网上，除了自动弹出的对话框外，目前还设置有“免费回拨热线”、“微信客服”、“400免费电话”等点对点的用户沟通方式。一旦用户留下资料，照相馆就会将这些资料交由更资深的销售去沟通，从而提高转化率。从获取客户资料到用户最终完成付款，照相馆尽量争取最少的时间给客户最舒适的体验。（四）促销策略 促销策略是市场营销组合的基本策略之一，我们照相馆也会在一些节日中做一些促销活动，通过员工推销、提前宣传广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为