2013年10月全国高等教育自学考试销售团队管理试卷 代码：10511.doc

2013年10月全国高等教育自学考试销售团队管理试卷(代码:10511 19日下午考)1 单项选择题(本大题共15小题，每小题2分，共30分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卷” 上的相应字母涂黑.错涂、多涂或未涂均无分。1.一个成功销售团队必须具备的要素中最核心的力量是 （ ） A一个特定的销售目标 B.销售成员 C.领导者的权限大小 D.销售团队的定位2.适用于热点职业的大部分中高级人才招聘的主要途径是 （ ） A.人才交流会 B.职业介绍所C.各种媒体广告. D.猎头公司3.能体会他人并与他人具有相同感受的能力是 （ ） A.同情心 B.体谅 C.同感心 D.耐心4.假装或模仿一种销售情况，让受训者在一定时间内做一系列决定的培训方法是 （ ） A.角色扮演法 B.案例研讨法 C.销售模仿法 D.示范法5.对于产品销售量大的企业来说，成本最低的一种薪酬形式是 （ ）A.固定工资制 B.奖金制 C.佣金制 D.股票期权6.销售团队的指挥棒是 （ ） A.薪酬考核 B.销售目标设计 C.市场划分 D.销售流程确定7.销售预测方法中的德尔菲法又称 （ ） A.专家意见法 B.情景法 C.预测法 D.调查法8.在会议中，会议主持人发问的主要目的是 （ ） A.控制场面B.为难他人C.表达意愿D.利于沟通9.从销售人员的日常工作分析的角度出发，监控销售活动的管理表格包括工作过程类表格和 （ ） A.学习类表格B.实践类表格 C.工资类表格D.市场信息类表格10.通过与对方一起寻求解决问题，进行互惠互利的双赢谈判来解决冲突的处理方法是 （ ） A.迁就法B.回避法 C.合作法D.妥协法11.无论在任何时候，只要销售人员出现一些错误，团队领导者就一味地批评，这属于 （ ） A.正面反馈B.负面反馈C.修正反馈D.没有反馈12.天生的执行者，乐于从事简单重复性的工作，守纪律，清楚自己职责的销售人员属于 （ ） A.善于指挥他人的销售人员B.善于思考业务的销售人员 C.善于处理关系的销售人员D.“老黄牛”型销售人员13.销售经理的评价一定要和销售人员的表现真正符合的原则是 （ ） A.公正原则B.制度化原则 C.可靠性原则D.实用性原则14.通过团队内部某一流程的输人端、输出端的关键参数进行设置、取样、计算、分析，衡量流程绩效的一种目标式管理评估方法是 （ ） A.积分法B.对照表法 C.考评尺度法D.关键绩效法15.团队成员为了团队的利益和目标而相互配合、竭尽全力的意愿和作风，称为 （ ） A.团队精神B.团队凝聚力 C.团队士气D.团队目标2 多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卷”上的相应字母涂黑。错涂、多涂、少涂或未涂均无分。16.销售培训的方式主要有 （ ） A.集中培训 B.会议培训 C.分开培训 D.单独培训 E.现场培训17.销售目标的稽核对象包括 （ ） A.产品的稽核 B.部门的稽核 C.销售人员的稽核D.销售目标的稽核 E.经销店的稽核18.有效的销售会议具有以下作用译兰鲤星到 （ ） A.辅导作用 B.提升归属感 C.增强参与者的士气 D.建立团队精神 E.提供舒缓压力的机会19.销售经理与销售人员沟通前要做的准备工作包括 （ ） A.关注销售人员的思想倾向 B.设定陈述目标C.注意开场白的效果 D.指出要点 E.简要回顾与结尾20.处于成功阶段的团队具备创造力，勇于冒险，并且能够虚心学习他人的长处。此时，销售经理可以采用以下激励方法 （ ）A.增强使命感 B.尝试放松控制 C.鼓励团队成员轮换角色D.监控工作进展，定期召开会议 E.培养成员领导能力三、名词解释题 21.从众行为 22.自驱力 23.特别奖励制度 24.高级经理意见法25.客户档案表四、简答题(本大题共6小题，每小题5分，共30分) 26.销售经理应做好哪些方面的薪酬评价工作? 27.简述销售经理对待管理表格推行过程中抵触现象的督导方法。 28.销售经理在设置销售配额时，估计不同地区的销售潜力需要考虑哪些方面? 29.销售经理在设置销售配额时，估计不同地区的销售潜力需要考虑哪些方面? 30.简述销售业绩评估资料来源。31.简述冲突的处理技术。五、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分) 32.试述销售团队所发挥的积极作用。33.试述凝聚力强的团队特征。六、案例分析题34.某公司召开了一次全体销售人员会议，进行新产品的计划发布。会议选在了离市里较远的一处度假山庄很少有销售人员知道，会议安排在礼拜五开始至下一个周末。公司的高层希望通过这次会议能够给销售人员增强士气，加强彼此沟通，了解具体的一些问题。 根据日程安排，会议定在了度假山庄的会议室，由梢售副经理主持，通过幻灯片展示和演练，让销售人员了解新产品。会议还通过脑力激荡，K.J法进行了扩展，使梢售人员达成了对断产品的共识。但由于会议有3天时间