商务话术060504.doc

6通用网址销售指南 青岛赛博思网络技术有限公司商务话术话术一：4.3问：什么时间给客户打电话比较好？晚上我该不该给意向客户打电话?答：从具体的时间上来说，上午9点到下午三点是给客户打电话的好时间，中间休息一个半钟头，这也是商务代表打电话的最好状态。从客户一面考虑，则强调要在客户比较闲或是轻松的时候，这也回答了晚上该不该给意向客户打电话的问题，要把客户当朋友来看，在晚上与之沟通反而能达到很好的效果，因为这时候远离了一天的繁忙工作，可以先谈一些轻松话题，晚上时间也比较充裕，可以将事情谈的很彻底。话术二：4.4问：能否提供一些关于如何绕过前台的好话术？在电话寻找客户时，一定要找到老总，但是往往是不能直接和老总通话。针对各种不同情况，如何能够直接跟关键人物或相关人物直接通话?答：1、说假号码，套真号码。向前台询问：你们老板的139的电话打不通，他另外一个号码是多少？答：2、以朋友的身份说，口气要硬。向前台说：找一下你们张总（或全名），昨天叫他去玩怎么手机打不通？答：3、以还款人的身份向前台说：我们钱已经准备好了可以还了，你们张总催了，要跟他说一下。答：4先询问财务部（其他部门）的电话，转过去后因为防备心理较弱，则很容易得到老板的电话。答：5、业务电话以询问业务为由，要购买他们的产品，要取得与老板的联系。答：6、说英语询问老板电话。若前台听不懂，则改用蹩脚的中文询问。答：7、强调事情紧迫性，严厉要求找到老板。话术三：4.14问：如何将客户约到公司来谈？答：强调事情的紧急性，唯一性和垄断性。说：张总啊，这个事情很急，你再不过来就要被其他人抢去了。答：多打电话，加深在老板心里的印象。答：放高姿态，以谈项目为由，不谈具体的产品。“张总，行业协会叫我通知你和某某公司、某某公司到这来谈一个项目。” 话术四：2.1问：如何判断意向型客户？答：在电话里可根据客户的语气看是否足够真诚。答：看提问是否较多，比如询问价格、公司位置、竞争对手等情况。话术五：5.1如何寻找真正负责人？很多商务人员在跟很多公司打电话的过程中找不到关键人，打了一天的电话找的都是无关紧要的人，这样既浪费了公司成本，又浪费了宝贵的工作时间，那如何找到每个公司的关键人呢？答：首先商务人员要坚持的一条原则就是“永不放弃”。在与客户公司联系的过程中，商务人员手上往往都是一般办事人员的电话号码，而不是客户公司负责人的电话号码，我们在与这些办事人员交流的过程中往往会被对方的办事人员拒绝，逾越这一关最好的办法就是多与这些办事人员交流，找不同的办事人员交流，往往不要谈到业务上来，可以说些生活上的事情，了解客户公司结构的大致情况一步一步的往上问电话号码！最终找到负责人的电话。 销售问题的解决方法一、如何避免在电话中被拒绝，顺利约到客户？答：为避免被拒绝，在打电话之前，应该做好充分的准备，对客户及自己所要销售的产品的情况要非常了解。不能拿起电话就打，客户一问三不知。打通电话之后，用尽量简练的语言在尽量短的时间里把产品介绍给客户，并迅速判断是否可以成为意向客户。如感觉有意向，则要抓紧与客户约时间见面详谈。(一)、在约见面的时候可利用以下方法避免被客户拒绝：1、选择法。如：李总，这两天想过去和您谈一下您公司网上品牌保护的事情，如果谈的好，我们就把这事定下来，您看我是今天下午还是明天下午过去比较方便呢？（“今天下去还是明天下午去”？无论客户怎么选择，都是给了我们面谈的机会！）2、借口法。如：您好，我最近看了一本好书，感觉受益匪浅。而且此书对企业的发展很有好处，我想在今天带过去给您瞧瞧。（对客户的企业发展有好处，客户一般不会拒绝。但此方法一般用于比较熟的客户，如果是未谋面的客户，用此方法会显得唐突了一些。）3、以退为进法。如：李总，我知道您很忙，也非常理解您每天日理万机的状况。同时也希望您能及早享受到我公司优质的产品和服务，明天下午3点我会准时到您的公司。（以退为进，让客户不忍拒绝！）（二）、怎样应对“土老板”？答：针对这样的客户如何应对?整体可以用六个字来总结：“强势+引导+请求”。怎么讲呢？在和这样的客户谈单时，我们是以信息化顾问的身份去的，绝不仅仅是业务员。一般来说这部分客户对于信息化及IT方面的知识相当有限，所以我们要显得强势，要让客户认识到我们今天来是来帮你的，而不是求你买东西的。同时在过程中要恰当的对客户加以引导，要让客户在对我们所讲的一些东西认可需要由浅入深的慢慢引导。土老板也是老板，所以在要客户做出决定时，一定要非常诚恳而果断的提出请求。因为强势并不意味着威逼客户，而引导也不是一味的和客户周旋，该出手时就出手！同时面对不同的客户我们的侧重点也应该有所不同。1.意向不是很强的客户：大处着眼。对这样的客户不要急于求成，哪怕你现在卖的东西正在促销期或非常紧急。而应该重在培养，通过分析整个行业的发展趋势，信息化的现状等，让客户意识到自己企业加快信息化步伐的必要性和重要性。而不应该一味的介绍我们的产品。主要是要转变客户的意识。2.意向较强客户：细节切入。这样的客户则不应再讲过多的大的方面的东西了，而应该详细了解客户的真实想法，为客户分析他的真正需求点，并为其提供详细的数据（如同行在这方面的一些情况，如介绍怎么推广、怎样接单），通过这些发现客户最感兴趣的地方，最终达到签单！注意事项：与这类客户谈单，切记过多使用专业术语。应该学会把专业的术语转化为浅显易懂的销售语言，这样才能引起客户的兴趣。如介绍电子商务，可直接告诉客户：“就是在网上做生意” 或“利用网络做生意” !二、第一次见面过后，接下去怎样与客户联系？答：与会过一次面的客户保持联系的方法一般有以下几种。 1、发信息。这是非常有效的一种与客户保持联络的方式。拜访完客户回来后，发个信息告诉客户：“王总，很高兴今天和您聊了这么多，从您身上我也学到了很多东西！”让客户感到你是一个很懂礼貌的人。周末的时候，再发个信息：“王总，我的赛博思的XXX，祝您周末愉快！”节日就跟不必说了，是与客户联络感情的最好时机，“王总，我是赛博思的XXX，祝您新年快乐，阖家幸福！”等等！这些问候语看似很简单，却能很快拉近我们和客户的距离。特别是在和客户第一次见面感觉客户不是很认可的时候或者客户觉得你电话打的太多骚扰到他的时候，发信息的效果更加明显。当然，也可以发一些有意思的笑话等引起客户的注意，但要把握尺度！2、打电话。这是用的最多的一种方式了。如果感觉跟客户聊的还不错的话。可以多打几个电话给客户。但最好是问候式的，让客户感觉到我们的真诚。不能给客户感觉到我们的目的性太强。且电话不能太频繁，应该采取渐进式的。3、顺路看望。可在拜访其他客户的时候顺路看望并问候。既然是顺路看望当然不能停留太久，可在适当的交谈后告辞。当然，我们也应该知道，最终的目的是要签单的。所以当在联系的过程中客户对我们已经很信任和认可，那么就要选择适当时机促成签单了。问题：遇到客户公司的网络管理技术人员应如何处理？ 针对这类人员由于对方对网络知识很了解，不需要谈很多专业的知识，主要看的上服务，换句话说就是谁的关系处的融洽。方案一：答：从感情入手，（1）打工仔，大家都是打工仔，找到共鸣辛苦，都在为自己心中的理解而努力。（2）如专业知识很丰富，尽量避免谈一些专业知识，或在谈到时多赞扬（3）在老板面前多多提网管的优点，如工作认真、专业知识丰富等，利于他在公司发展的语言，这样网管会助我们签单。方案二：答：（1）职位的平等性质（都是做事，由做人引申，拉近之间距离）（2）在老板面前给他们想要东西，以利于他在公司的发展（3）介绍产品的优势，利于他在公司开展工作，提供工作效率等（4）给他一些优惠政策促成签单，在不影响公司的原则前提下。方案三：答：（1）了解他在公司的地位，老板对他的信任度。（2）了解他的工作情况，和公司的人际关系。（3）多交流感情，跟他交朋友，不谈产品与公司的合作。（4）谈生活爱好，家庭等话题，拉近感情。（5）适时在老板面前赞扬他（6）关系相处的很融洽的时候可以让其帮忙给老板一些意见。三、做好销售准备工作:问题如何寻找更有质量的客户资源？ 答案1）资料来源：网络查询，利用百度、google、等搜索引擎查询通过电视广告、广播、报纸、书刊杂志、黄页等获取资料街道上的各种灯牌广告、车身广告、路牌广告等一句话，要工作生活化，生活工作话，资料可以通过任何方式获得。2）更用心、更留心一些周围的信息，报纸，路牌，大幅张帖电视广告等。网上信息的搜索主要在于关键词的选择上，同时多在BAIDU上做资料查询，还要注意一些专业网站的搜索。去找那些有网站，没推广，或是有黄页无网站的，或是网站效果不好的企业。正确的客户资料重在于个人分析。3）首先我们来讲一个例子，在我们公司新员工如：同事A（第一笔单5.6万）、同事B（第一笔单6.4万）都是在入公司不久就签了大单，大家有没