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商务谈判 BUSINESSNEGOTIATION BusinessSchoolofJimeiUniversity 郑如霞 谈判并不仅仅是一群人正襟危坐在桌子的两端 你来我往 唇枪舌战 对于大多数人来说 谈判是生活中的一件平常事 每个人每天都在谈判 当你遇到坏脾气的配偶 处事专横的业务员 狡猾的客户或是令人头痛的孩子时 你要说服他们接受你的意见 这就是谈判 就广义来说 谈判就是为了达到你的利益目标 而与对方彼此交换意见的说服过程 谈判不仅构成了生活的重要内容 而且深深地影响着生活 如果你能好好地回味一下你是如何作一些重要决定的 譬如择业 结婚 生育孩子等等 其中有多少是你能单方面径自下决定的 而又有多少是你必须与别人一起通过谈判过程来作决定的呢 绝大部分人都会回答 所有的决定都需要与别人磋商 谈判是你在日常生活中或职业生涯中下决定时所采取的最优越的途径 在公开竞争的场合里 谈判也渐渐成为作决定的最主要方式 即使我们不必亲身坐在谈判桌旁 谈判的结果仍然对我们的生活造成强烈的影响 当公司与大客户之间的生意谈判破裂时 可能会导致战争发生 总而言之 谈判 这种人与人之间不可或缺的交往关系深深地影响着我们的生活 谈判著作讨论的焦点 1 谈判学是否已经成为一门科学 2 谈判学的原则问题 3 谈判学的定位问题 谈判是科学也是艺术 例如研究发现 人在时间压力下比较容易让步 或发现如果乙一方对另一方依赖较强时 则谈判力量比较弱 这不管什么人 在什么国家都是一样 这就是谈判的科学部分 但经过证明的理论之外 还有许多变数 如谈判者个性等就是艺术的部分 如一个人在夜市上买一本书时 不与对方杀价 原因可能是没有时间 或他个性 不愿意与对方还价 或他旁边有人不好意思讲价等正因为这些谈判的研究变得非常有趣 而我们在研究谈判个案 也要多思考为什么理论可能用不上的原因 这样才真正进入谈判研究的深层境界 CONTENT 第一章谈判与商务谈判 第二章开发冲突 合作与谈判 第三章谈判心理研究 第四章谈判力 第五章商务谈判的类型 第六章商务谈判的可行性研究 第七章各国商人的谈判特点 第八章谈判队伍的组建与管理 第九章谈判计划的制定 第十章商务谈判的过程与谈判策略 第十一章谈判协议的签订 CONTENT 第一节概论一无法回避的现实二谈判是人们与他人联系的纽带三谈判的定义及特征四 谈判中的 像 与 不像 第二节谈判发生原理一谈判发生原理二谈判发生的条件三谈判就是重新规范人与人之间的关系第三节商务谈判的特点一特点二评价商务谈判成败的标准 第一章谈判与商务谈判 三商务谈判的原则 一无法回避的现实 谈判是一个无法回避的现实 它存在于人们生活的各个层面 作为一种生活现实 无论你喜欢与否 你必须面对各种各样的谈判 大到国际关系处理的谈判 小到与家人或同事间就某些日常琐事的协商 谈判对我们来说并不感到陌生 从出生开始 人类就有谈判能力 饿了就哭 而哭本身就是一种谈判手段 宿舍里和同学商量去什么地方玩 市场上与商贩讨价还价 这些活动都可以见到谈判的影子 谈判是古往今来始终存在的一种现实 自从有了人类 有了社会交往活动以来 就有了谈判 部落之争 领土归属 人质问题等 越来越多的争议需要解决 人类为了获得协调发展 便产生了与之相应的解决争议的方法 如各种传统惯例 规章制度 仲裁 战争 强权干预 谈判等 过去谈判只是作为一种解决争议的一种的手段之一而存在 人类社会发展到今天 交流 沟通与协商成为人类历史发展的大趋势 因而谈判作为一种有限的手段比以往任何时候都更加广泛地应用到社会生活的各个领域 有资料表明 在发达国家中有10 以上的人每天都直接或间接地从事着谈判工作 二谈判学的产生与发展 人类谈判的历史虽然悠久 然而谈判学的产生却并不长 谈判学产生 发展与完善的过程实际上就是人类谈判经验逐步积累与成熟的过程 是人类解决争议方式走向文明与进步的过程 恃强凌弱 侵略掠夺是政治 经济领域最原始的积累方式 在漫长而痛苦的历史发展过程中 压迫与反压迫 侵略与反侵略 掠夺与反掠夺的较量从来没有停止过 国与国之间在经济利益的冲突中常常引发大规模的政治冲突 当冲突发展到难以调和时 军事冲突就成为解决冲突的重要手段 1929年10月21日 美国华尔街股票崩盘 美国经济陷入严重危机之中 随之波及欧洲及全世界 引发了世界历史上最大的经济危机 处于危机中的各国为了求得生存纷纷使出浑身解数 其中最大的法宝就是筑起关税壁垒 1930年5月19日 美国颁布了 霍利 斯穆特关税法 约有925种工业品和75种农业品提高了关税率 这一行动对德 英 法 日 意等国的出口商品形成威胁 有的国家对美国采取了报复性措施 并在世界范围内引发了大规模的关税大战各国之间为了各自的利益 以报复对报复 致使贸易摩擦不断升级 在这期间 各国在谈判领域中的代表人物 都坚持 利益瓜分 和损人利己的立场 甚至在谈判中采取强权手段 谈判家在长达7年的讨价还价中 由于缺乏共识与远见 最终不能调和矛盾 没有人看到在谈判中奉行利益瓜分和损人利己立场的危害性 更没有人从理论上研究解决争端的有效手段 世界似乎已走投无路 似乎只有用最原始与最野蛮的方式来解决才能自救 狂人开始 德 意 日由于在经济竞争中处于不利地位 希特勒开始叫嚣 要用箭来解决德国的生存问题 墨索里尼公开宣称惟有战争才能拯救意大利 日本也认为只有以军事力量才能确保东洋市场 第二次世界大战终于爆发 但人类不但没有从得到解决经济困境的灵丹 反而陷入更深重的灾难之中 二战结束以后 新的贸易摩擦又不断出现 和平显得十分脆弱 1946年2月 联合国接受美国建议 就建立国际贸易组织的问题成立筹备委员会 由于历史的原因 更主要是由于美 英等经济大国从自身经济利益出发 国际贸易组织成立的构想最终流产了 但经过大多数国家的努力 世界经济秩序毕竟从无序走向有序 与人方便 自己方便 利益共享 协同发展 的思想正从实践中得到确立 并给各国经济发展的指导方针和政策注入新的概念和活力 东西方的有识之士从合作中尝到了甜头 谈判人才的奇缺和谈判理论的匮乏 使各国政府意识到了教育和科研在谈判人才培养上和谈判理论研究方面原来还存在如此大的空白和等待开发的 处女地 先下手为强 美 英等国在50年代初便开始着手建立高水平的谈判专家队伍 到了60年代初期 许多具有实用性的谈判理论已经形成 在西方激烈竞争中产生的谈判理论 原则和方法日趋完善和系统化 1968年美国谈判学会主席 著名律师尼尔伦伯格首次提出将谈判学作为一门新兴学科的建议 这个建立迅速得到各国理论界的响应 谈判学在西方现代管理教育中越来越受到人们的重视 我国在谈判研究领域方面与发达国家的差距70年代的对外交流中显露出来 在70年代以前的对外交流与谈判活动中 我们主要靠经验 一批富有对外交流经验和谈判活动的老前辈在外交 外贸领域取得了辉煌的成就 但由于我国理论界并没有重视谈判理论的研究 对成功的谈判的总结及对谈判实践的指导作用较为忽视 因此在70年代后期 当中国国门打开以后 我国的谈判实践家在对外开放的改革实践中遇到了前所未有的挑战 直到80年代后期 我国的谈判理论研究才开始起步 这样我们在谈判领域的研究比西方至少晚25年 三谈判的定义及特征 美国学者尼尔伦伯格认为 谈判是人们为了改变相互关系而交换意见 为了取得一致而相互磋商的一种行为 是一种能深刻影响各种人际关系和对参与各方产生持久利益的过程 美国知名谈判咨询顾问C威恩巴罗和格莱恩P艾森认为 谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能 我国学者田志华认为 谈判是谈判双方观点互换 情感互动 利益互惠的人际交往活动 由于研究者的文化背景 知识结构及其思考问题的角度不尽一致 所下的定义也有所差异 抛弃字面上的差异 所有的学者都赞成谈判是一种特殊的人类活动 这种人类活动具有以下特点 1 谈判是有存在利益差异与利益互补关系的各方当事人共同参与的一种人类活动 利益互补关系 A和B两者需要的满足和利益的实现互为条件 A B双方都有满足对方需要的潜在或现实可能性 是谈判当事人之间双重利益关系的一个方面 利益差异关系 A的利益不等于B的利益 是谈判当事人之间双重利益关系的另一个方面 其存在使围绕共同关心问题的谈判双方成为必要 2 谈判是合作和冲突的对立统一 谈判当事人之间双重利益关系决定了谈判必然是一个合作和冲突兼而有之的过程 3 谈判行为及其结果对参与者将产生持久的影响 4 谈判是当事人之间为达成某种协议而进行公平的信息交流和磋商的过程 谈判双方为实现各自的目的所运用的基本手段就是信息交流和磋商 谈判过程实质上就是谈判者不断发出信息和接受信息的过程 是信息的给与取 承诺与获取的过程 谈判中的信息交流不同与一般的信息交流 谈判信息具有目的性 复杂性 时效性和系统性 5 对谈判各方而言谈判是有一定界限的 谈判是指两个或两个以上存在利益差异和利益互补关系的当事人 为实现各自的目的 为达成协议而进行的公平磋商的过程 谈判和磋商 洽谈不存在实质性的区别 但和交流不同 问题 谈判和讨价还价是否一致 如不一致体现在哪些地方 一寻求利益满足 谈判发生的首要动因利益追求的多样性 二相互依赖与谋求合作依赖关系 需要借助他人的力量来满足自身需求的关系 合作关系 双方的权利与义务 三避免或解决冲突四探讨解决矛盾的有效途径冲突形式和内容的变化体现 1 全新类型的冲突 无法用既定的程序和方法来解决 2 原有的程序和方法不能适应新条件下解决冲突的需要3 冲突超出既有程序和方法所能约束的范围 第二节谈判发生原理 第三节商务谈判的特点 一特点1 经济利益是商务谈判的核心2 以价值和价格为谈判的中心议题以经济利益为核心决定了谈判的中心议题必然是价值和价格3 有较强的计划性4 影响因素较复杂 二评价商务谈判成败的标准1 谈判目标实现的程度2 所付出成本的大小 1 让步给对方的利益及自身的风险 2 为谈判付出的时间成本 货币投入 3 机会成本3 双方关系的改善程度基本要求 掌握谈判的定义及特征 商务谈判的特点 了解谈判学产生的背景 评价商务谈判成败的标准 知道谈判发生原理 第一节零和游戏与谈判者疑难一零和游戏二谈判者疑难第二节谈判模式和谈判观念一谈判的基本模式二谈判的观念第三节谈判过程中的冲突与合作一冲突的起因及类型二谈判过程中的合作三谈判过程中冲突与合作的关系四决定谈判过程中的冲突与合作程度的因素第四节谈判过程中的冲突管理一冲突分析二应对冲突 第二章开发冲突 合作与谈判 第一节零和游戏与谈判者疑难 一零和游戏认为在谈判过程中可供双方分配的成果是固定的 一方得利的增加意味着另一方得利的减少 二谈判者疑难假设在谈判过程中所有的谈判者都只有两种可能的策略 1 与对方合作去创造更多的价值2 设法索取尽可能多的价值 于是在实际谈判中就可能出现以下四种组合 甲方 乙方 创造价值 索取价值 创造价值 索取价值 良好 良好 一般 一般 优秀 差 差 优秀 第二节谈判模式和谈判观念 一谈判的基本模式1 输 赢模式2 赢 赢模式3 输 输模式二谈判的观念1 非赢即输观念2 互惠谈判观念 案例研究 房地产发展商比尔正在一个黄金地段建造一个仓库 自由职业者建筑师正在找工作 于是比尔要约翰为他的仓库设计 约翰接受了这个工作 但比尔看到他非常需要这份工作 就只答应付他正常工资的一半 经双方协商以付正常工资的60 成交 由于工作乏味 要花很长时间 双方都认为比尔赢了 几个星期后 约翰接受了另外一份工作 他开始厌烦比尔的工作 只在自己筋疲力尽时才去干 完工后 发现仓库因设计不当引起裂缝 5年后不得不关闭 在这个实例中 谈判开始有输赢 但随时间的流失 输赢发生了变化 双赢的谈判应符合什么标准 通常 我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧 在买卖双方达成一笔买卖交易时 通常我们会看到 双方都会竭尽全力维护自己的报价 通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上 例如 一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠 尽量抬高自己产品的身价 报价要尽量高 而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头 从不同的角度指出产品的不足之出 从而将还价至少压低到对方出价的一半 最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价 最后谈判在无奈情况下成为僵局 如果不是僵局 那么通常是一方作出了一定的让步 或双方经过漫长的多个回合 各自都进行了让步 从而达成的是一个中间价 这样的谈判方式 我们在商务活动中是非常常见的 上述谈判方式 我们在谈判学上称之为 立场争辩式谈判 立场争辩式谈判的特点是 谈判每一方都在为自己的既定立场争辩 欲通过一系列的让步而达成协议 立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式 许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的 然而 我们认为 如果在商业活动中 大家都遵循这样的谈判原则与技巧 往往会使谈判陷入一种误区 我们从实践中得到的教训却是 这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散 甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会 因此 我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题 从商务角度来看 谈判应使得双方都得到商务发展的机会 为此 我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准 1 谈判要达成一个明智的协议明智协议的核心特点就是双赢 谈判的结果应满足谈判各方的合法利益 能够公平地解决谈判各方的利益冲突 而且还要考虑到符合公众利益 考察立场争辩式谈判 我们认为 立场争辩式谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面 双方只重视各自的立场 而往往忽视了满足谈判双方的实际潜在的需要 2 谈判的方式必须有效率谈判的方式之所以应有助于提供谈判效率 是因为谈判达成协议的效率也应该是双方都追求的双赢的内容之一 效率高的谈判使双方都有更多的精力拓展商业机会 而立场争辩式谈判往往局限了双方更多的选择方案 有时简直是无谓地消耗时间 从而给谈判各方带来压力 增加谈判不成功的风险 3 谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系谈判的结果是要取得利益 然而 利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方的关系为代价 从发展的眼光看 商务上的合作关系会给你带来更多的商业机会 然而 立场争辩式谈判往往却忽视了保持商业关系的重要性 往往使谈判变成了各方意愿的较量 看谁在谈判中更执着或更容易让步 这样的谈判往往会式谈判者在心理产生不良的反应 容易伤害 脸面 从而破坏谈判各方的续存关系 第三节谈判过程中的冲突与合作 谈判就是要解决冲突 建立合作关系的一种方式 一冲突的起因及类型1 起因谈判双方当事人间的利益差异的存在使相互间的冲突不可避免2 类型据冲突发生的程度 1 潜在冲突 尚未发生但可能发生的冲突 2 显在冲突 已经发生且为双方当事人感到的谈判的目的就是为了解决各种显在冲突 预防潜在冲突据冲突发生原因 1 客观冲突 双方合作必须克服的 2 主观冲突 谈判者应用谈判技巧引起的 适当的冲突有助于合作的实现 问题是谈判者不能为冲突而冲突 据冲突发生的原因再细分 1 客观情势的冲突 如资源分配的冲突 想分配办公室 分人等 2 态度的冲突 如有人抱怨您每次看我都头抬得高高的 你是不是瞧不起我 3 行为冲突 您每次都占我的位子 什么意思 引爆的冲突如果不加解决还会延烧 如态度上的冲突如果不加解决就会爆发行为上的冲突 客观情势 态度 行为 二谈判过程中的合作参加谈判本身就意味着合作的表示 合作能为双方带来良好的效应 1 良好的合作 使参与双方的利益在谈判种得到充分的体现 2 通过合作达成的协议能得到双方的尊重 提高协议的履行率3 合作有助于达成更富有创造性的谈判成果 4 合作有助于解决现有的冲突 防止潜在的冲突 5 以合作方式解决问题有助于避免僵局出现的概率 三谈判过程中冲突与合作的关系1 谈判是合作与冲突兼而有之的过程 2 谈判过程中冲突与合作的程度会发生变化 3 成功的谈判是一个达成共识的过程 四决定谈判过程中的冲突与合作程度的因素1 双方对谈判成果预期的固定程度 2 谈判主题的多少 3 谈判双方的依赖程度 4 谈判者的个人性格特征 5 谈判者参与谈判的指导思想及行为 第四节谈判过程中的冲突管理 一冲突分析1 冲突原因2 陷入冲突的程度3 对解决冲突成本的分析二应对冲突1 稳定谈判情绪2 认识差异的价值 发现对方根本利益所在 3 转移话题4 制造僵局 真正的谈判多半是合作和冲突同时存在 只是有时合作多一点 有时冲突多一点 所有的谈判技巧就是想把双方关系往合作一边推 谈判是权力游戏 我们了解许多谈判书一开始就假设我们已经跟对方坐下来谈判了 可我们可能遇到的问题是对方根本就不理我 跟我上谈判桌 怎么办 谈判一定要造势 才能逼对方上桌 让对方跟我双赢 如何造势 1 小题大做 1 增加议题 M买一个杯子 但问买十个可不可以打折 2 结盟战术 如工资谈判让工会和资方谈判 3 把情势提高 美国西岸封港 走上街头 或者生米煮成熟饭 B 注意 1 在运用此技巧前应考虑自己是否有打破僵局的能力 2 在制造僵局前应确信能得到高层领导的支持 3 确保僵局的形成不是对对方人格的攻击 4 能从对方的行为中找到僵局形成的原因 5 利用客观标准 原则谈判法基本要求 掌握谈判模式和谈判观念 谈判过程中的冲突与合作 知道谈判过程中如何应对冲突 第三章谈判心理研究 研究和掌握谈判心理的优势 1 有助于在谈判中把握对方的心理活动 从而争取主动权2 有助于适时地控制和调整本方谈判人员的心理活动和心理状态 使之保持在最佳状态 第一节谈判的需要理论 谈判过程实质上满足人们需要的过程 需要动机行为一谈判者需要的类型和层次1 人类需要层次 1 生理需要 2 安全和寻求保障的需要 3 爱与归属的需要 4 获得尊重的需要 5 自我实现的需要2 谈判者需要的复杂性 1 谈判者具有对层次的个人需要 2 谈判者代表了多种类型的需要 二需要策动行为1 需要和对需要的满足是谈判进行的基础 2 谈判者的需要满足状况及对不同层次不同类型需要的认识决定其谈判行为 三需要理论在谈判中的运用1 在充分认识需要的基础上选择谈判行为和谈判策略 2 谈判策略和方法越针对对方的尚未满足的基本需要 成功的可能性就越大 3 需要理论的不同适应方法 1 谈判者顺从对方的需要 2 谈判者使对方服从自身的需要 3 谈判者同时服从对方和自己需要 4 谈判违背自己的需要 5 谈判者损害对方的需要 6 谈判者同时晒损害自己和对方的需要 讨论 马斯洛需要层次理论在谈判中的应用 第二节谈判中的个体心理 谈判是通过个体间的交流来进行的 一知觉知觉 是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的整体反映 1 知觉的选择性 2 知觉的需要3 成见效应 谈判中的成见效应 1 谈判人员将谈判经验教条化 2 谈判人员将过去谈判接触中的感受延伸和扩大 使之固定化 二第一印象 三情绪 积极和消极两种四个性1 能力2 性格3 素质五态度1 偏见 不正确的态度2 态度的转变 第三节谈判中的群体心理 一谈判群体的特点1 成员数量大于2人2 是正式组织3 有明确的任务和目标 4 有严明的纪律约束 二谈判群体的效能1 概念 指谈判群体的工作效率和工作成果 其高低取决于 1 群体内部各个成员的效能 2 群体内部的关系状态 2 影响谈判群体效能的因素 1 谈判群体成员的素质 素质 成员的知识 经验 能力 性格和品质等因素的结合 2 谈判群体的结构 结构 成员间知识 能力 专业 年龄 性格及观念等方面的构成与配合 3 谈判群体的规范与压力 规范 必须遵守的行为标准 可是正式规定的 也可是非正式规定的 规范可导致压力 群体压力有两面性 对群体成员的不良行为可促使其改正 对群体成员的有益意见和独创精神又会造成压制的副效果 和谐的人际关系使谈判群体具有较强的内聚力 4 谈判群体内的人际关系 和谐的人际关系与冲突的人际关系对谈判群体效能的影响 影响内聚力的因素 群体的领导方式 民主型与独裁型 群体外部的影响 群体内部的奖励方式与目标结构 三如何争取群体效能的最大化1 抓好谈判小组人员的选拔工作 2 优化谈判群体的结构 群体结构 1 同质结构 简单任务用 2 异质结构 理想的群体结构 3 制定严明的纪律 但同时适当减轻群体压力 以利成员积极性的发挥 4 在内部建立多渠道的信息交流 扩大信息共享范围 基本要求 掌握需要理论在谈判中的运用 如何争取群体效能的最大化 知道影响谈判群体的效能的因素 了解谈判中的个体心理 第一节概述一谈判力的基本含义二谈判力的相对性第二节谈判力的类型与来源一个人谈判力与组织谈判力二谈判力的主要来源第三节增强谈判力的途径一对自身谈判资源的评价二发现客观标准三寻求替代性方案四合理运用谈判资源 第四章谈判力 第一节概述 一谈判力的基本含义是谈判者期望通过谈判实现理想的目标或达成共同认可的协议 从而解决期望解决的问题的能力 1 谈判力与影响力谈判力体现为对谈判过程 对双方的谈判行为及双方未来合作趋势的影响能力 谈判者的影响力越强 谈判力就越强 2 谈判力与服务性 谈判力体现为谈判者认识 影响且利用环境变化 为实现其谈判目标的能力 3 谈判力与协调性 谈判力体现为谈判者在谈判过程中协调整个谈判队伍及谈判双方的行为 4 谈判力与一致性 谈判双方的一致性可减少沟通过程中的障碍 以较高的效率达成谈判协议 5 谈判力与有效性 谈判力体现为谈判者实现谈判目标的能力 其中发现并认识真正需要解决问题 是有效解决谈判中问题的前提 二谈判力的相对性 第二节谈判力的类型与来源 一个人谈判力与组织谈判力谈判者在谈判中的谈判力是个人谈判力与组织谈判力的合力 二谈判力的主要来源1 有利的环境条件2 相对较强的组织实力组织实力 一个企业拥有的资金 技术 人力资源及企业的市场地位等构成 注意 1 影响谈判者的组织实力是企业的相对实力 相对实力 相对谈判对手的谈判力 2 企业或个人对谈判对手的依赖程度 3 优秀的人员素质 第三节增强谈判力的途径 一对自身谈判资源的评价二发现客观标准三寻求替代性方案四合理运用谈判资源基本要求 掌握谈判力的基本含义 增强谈判力的途径 谈判力的主要来源 了解谈判力的相对性 谈判力的类型 影响卖方信心的道具 1 竞争者的产品目录 甚至煞有介事地翻到某一页 2 桌上摆有印着竞争者公司头衔的文件 然后抛出一句 您的开价最好比他们低点 买主爱用这些是因为他们实在灵验 卖主反击页也并非难事 当要价受到对方挑战时务必坚决捍卫 您可以问他 请问您要我把价格降下来有什么道理 从对方的回答中可以了解他是不是在虚张声势 回答越含糊或者越充满火气则其虚张可能性就越大 口头谈判与书面谈判一口头谈判及其特点二书面谈判及其特点 第五章商务谈判的类型 第一节口头谈判与书面谈判一口头谈判及其特点口头谈判 谈判者利用语言进行交流和磋商的谈判 一 口头谈判的优点1 灵活性较大2 能较好地达成谈判目的 3 谈判中的情感性较强 4 信息反馈性较强 二 缺点1 主观性较强 2 易偏离主题 3 表达较为困难 4 易产生谈判中和谈判后的纠纷 5 费用较高 三 运用适用于 1 首次接触的对象 2 相同或相近地区的谈判对象 3 谈判期较长的谈判 4 大宗交易的谈判 四 形式走出去 请进来 二书面谈判及其特点书面谈判 谈判者利用文字或图表等书面语言进行交流的谈判 一 优点1 效率高 导向明确 2 表达清楚 说明仔细 3 决策准确度高 4 费用较低 二 缺点1 情感交流较差 2 缺乏灵活性 3 有可能出现理解上的误会和纠纷 4 易发生谈判延迟现象 三 运用有长期业务关系的谈判对象 三选择书面谈判还是口头谈判应明确的问题1 无论书面谈判还是口头谈判 都必须以订立书面合同的形式来结束谈判 2 据具体情况选择谈判形式 基本要求 了解口头谈判与书面谈判的特点 掌握选择书面谈判还是口头谈判应明确的问题 第一节谈判环境分析一政治法律环境二市场环境 可行性研究的重要内容三经济技术可行性四商业习惯五社会文化环境第二节谈判对手的分析一对手分析的内容二对手分析的方法第三节谈判者的自我评估一自我需要的认识二需要满足能力的鉴定三谈判情绪的自我反思 第六章商务谈判的可行性研究 狭义的谈判是从谈判双方进入谈判室开始 广义的谈判从谈判双方从产生谈判意念开始 包括谈判的准备 组织及磋商的全过程 谈判的准备是一个复杂的工程 可行性研究只是其中的一环 谈判者应当通过对谈判项目的政治法律可行性 经济可行性 技术可行性 时间可行性等的研究 决定某一谈判项目是否可行 拟定谈判的目标及可供谈判的时间 决定参与谈判的策略及方法 可行性研究的结论通过对谈判环境的分析 谈判对手的分析及谈判者的自我评估得出 第一节谈判环境分析 一政治法律环境 政治法律环境不仅关系到谈判结果是否成立 而且关系到谈判协议的履行结果 1 与谈判项目有关的立法环境 注意 1 对立法环境的考虑必须前面 2 对立法环境的分析必须注意法律的差异 3 注意了解一个国家法律的执行情况 2 政治制度和政府的政策倾向 二市场环境 可行性研究的重要内容 供求状况及竞争状况是分析的重点 1 买卖标的或投资产品的供求及竞争状况 2 相关商品的市场供求状况及竞争状况 三经济技术可行性 四商业习惯 商业习惯 不同国家及地区特有的 沿用已久的处理问题的方法 五社会文化环境1 宗教信仰2 社会习俗注意 1 符合当地标准的衣着式样及称呼方式 2 工作与娱乐的区别 3 女性参加社交活动的情况 4 送礼的方式及礼品的内容 5 人们工作及生活的节奏 第二节谈判对手的分析 一对手分析的内容1 对手的需要2 对方的资信状况 注意 主体资格的审查 财产规模及资金的周转状况 资产属性 对方的信誉3 对方的市场定位 4 对方的谈判时限及谈判人员的谈判权限 1 谈判时限注意 收集谈判时限的信息动手越早越好 结合对方在谈判中的表现判断对手的谈判时限 对对手提供的谈判时限的信息应结合有关数据来辨真伪 2 谈判人员的权限 1 谈判方格 事不关己型 1 1 谈判人员既不关心与谈判对手间的关系 也不关心企业能否从中获得满意的交易条件 出现此类谈判人员的原因 人员选择不当 将缺乏进取心和责任心的人员选入谈判队伍 对谈判人员的管理不当 缺乏合力的奖励及处罚措施 人际关系导向型 1 9 谈判人员对能否与谈判对手保持良好的关系十分关心 所持的谈判哲学是 力主避免冲突 力求建立和睦的伙伴关系 希望在融洽的友好的关系上达成交易 出现的原因 谈判者的个性具有较强的避免冲突的倾向 本企业对对方具有较强的依赖性 人际关系导向型对谈判过程中人际关系的重视有助于良好谈判气氛的保持 但惧怕冲突则不利于捍卫本企业的利益 交易条件导向型 9 1 以获得自己满意的交易条件为谈判的主要目标 很少顾及于对方的关系 谈判技巧导向型 5 5 谈判者能准确认识达成有利交易条件于保持谈判双方良好关系都重要 因此非常注意谈判技巧的应用 解决问题导向型 9 9 追求卓越的谈判者期望获得最佳交易条件 同时也期望获得对方的理解 与对方保持真诚的合作关系 在谈判中强调运用谈判技巧实现谈判目的 2 不同谈判思维的对应 6 对方的谈判风格 另有章节详细讲解 二对手分析的方法 谈判者必须用联系的观点 发展的观点和定量与定性分析相结合的观点对对手进行分析 对对手分析的基本途径 1 间接了解通过收集第二手资料 加深对对方的了解 有助于提高直接了解的效果 2 直接接触了解方式 1 实地考察对方的企业 2 与对方谈判人员接触了解对手 观察对方的行为 第三节谈判者的自我评估 注意避免两种倾向 1 过高估计自身实力2 过低估计自身实力要求 有正视自己 解剖自己的勇气 同时要善于把握自身的优势 一自我需要的认识1 希望借助谈判而得以满足的需要是什么 2 各种需要的满足程度 3 需要的替代性 二需要满足能力的鉴定 自己有哪些需要 能满足对手哪些需要 自身在满足对手需要方面的机关站能力 三谈判情绪的自我反思 以稳定的情绪参加谈判 基本要求 掌握谈判对手的分析 熟悉谈判环境分析中商业习惯 社会文化环境的分析 了解谈判者的自我评估的内容 第一节美国人的谈判特点一谈判关系的建立二决策程序三时间观念四沟通方式五对合同的态度第二节日本人的谈判特点一谈判关系的建立二决策程序三时间观念四沟通方式五对合同的态度第三节中国人的谈判特点一关系建立的方法二决策程序三合同的严肃性四沟通方式五时间观念 第七章各国商人的谈判特点 第一节美国人的谈判特点 一谈判关系的建立美国人不注意谈判前人际关系的建立 二决策程序以个人决策为特点 自上而下进行 在决策中强调个人责任 三时间观念具有高度的时间观念 谈判工作强调效率 四沟通方式世界文化 1 低内涵文化 通过言辞表达且清楚明白 2 高内涵文化 用词达意少 无声传播多 信息表达不明确 美国文化属低内涵文化 表现在 1 美国谈判者谈锋甚健 注重实际 2 介绍或提出建议简明扼要 3 推崇人人平等 交往中不强调等级差别 五对合同的态度重视合同 对合同条款要求精确 一旦签定 不轻易改变 美国人的谈判风格 一 自信心强 自我感觉良好美国是世界上经济技术最发达的国家之一 国民经济实力也最为雄厚 不论是美国人所讲的语言 还是美国人所使用的货币 都在世界经济中占有重要的地位 英语几乎是国际谈判的通用语言 世界贸易有50 以上用美元结算 所有这些 都使美国人对自己的国家深感自豪 对自己的民族具有强烈的自尊感与荣誉感 这种心理在他们的贸易活动中充分表现出来 他们在谈判中 自信心和自尊感都比较强 加之他们所信奉的自我奋头的信条 常使与他们打交道的外国谈判者感到美国人有自我优越感 美国人的自信还表现在他们坚持公平合理的原则上 他们认为两方进行交易 双方都要有利可图 在这一原则下 他们会提出一个 合理 方案 并认为是十分公平合理的 他们的谈判方式是喜欢在双方接触的初始就阐明自己的立场 观点 推出自己的方案 以争取主动 在双方的洽商中充满自信 语言明确肯定 计算也科学准确 如果双方出现分歧 他们只会怀疑对方的分析 计算 而坚持自己的看法 美国人的自信 还表现在对本国产品的品质优越 技术先进性毫不掩饰的称赞上 他们认为 如果你有十分能力 就要表现出十分来 千万不要遮掩 谦虚 否则很可能被看作是无能 如果你的产品质量过硬 性能优越 就要让购买你产品的人认识到 那种到实践中才检验的想法 美国人让为是不妥的 美国人的自信与傲慢还表现在他们喜欢批评别人 指责别人 当谈判不能按照他们的意愿进展时 他们常常直率地批评或抱怨 这是因为 他们往往认为自己做的一切都是合理的 缺少对别人的宽容与理解 美国人的谈判方式往往让人觉得美国人傲慢 自信 他们说话声音大 频率快 办事讲究效率 而且很少讲对不起 他们喜欢别人按他们的意愿行事 喜欢以自我为中心 想让美国人显得谦卑 暴露自己的不足 承认自己的无知实在太困难了 总之 美国人的自信让他们赢得了许多生意 但是也让东方人感到他们咄咄逼人 傲慢 自大或粗鲁 二 讲究实际 注重利益美国人做交易 往往以获取经济利益作为最终目标 所以 他们有时对日本人 中国人在谈判中要考虑其他方面的因素 如由政治关系所形成的利益共同体等表示不可理解 尽管他们注重实际利益 但他们一般不漫天要价 也不喜欢别人漫天要价 他们认为 做买卖要双方都获利 不管哪一方提出的方案都要公平合理 所以 美国人对于日本人 中国人习惯的注重友情和看在老朋友的面子上 可以随意通融的作法很不适应 美国人做生意时更多考虑的是做生意所能带来的实际利益 而不是生意人之间的私人交情 所以亚州国家和拉美国家的人都有这种感觉 美国人谈生意就是直接谈生意 不注意在洽商中培养双方的友谊感情 而且还力图把生意和友谊清楚地分开 所以显得比较生硬 但从美国人的角度看 他们对友谊与生意的看法却与我们大相径庭 一位美国专家指出 美国人感到 在中国 像是到朋友家作客 而不做生意 同中国人谈判 是 客人 与 主人 的谈判 中国人掌握着谈判日程和议事内容 他们有礼貌 或采取各种暗示 非直接的形式请客人先谈 让客人 亮底 如谈判出现障碍或僵局时 东道主会十分热情地盛宴招待对方 中国人的地主之谊 客气和热情 常使美国的 客人 为顾全情面做出慷慨大方的决策 美国人注重实际利益 还表现在他们一旦签订了合同 非常重视合同的法律性 合同履约率较高 在他们看来 如果签订合同不能履约 那么就要严格按照合同的违约条款支付赔偿金和违约金 没有再协商的余地 所以 他们也十分注重违约条款的洽商与执行 三 热情坦率 性格外向美国人属于性格外向的民族 他们的喜怒哀乐大多通过他们的言行举止表现出来 在谈判中 他们精力充沛 感情洋溢 不论在陈述己方观点 还是表明对对方的立场态度上 都比较直接坦率 如果对方提出的建议他们不能接受 也是毫不隐讳的直言相告 甚至唯恐对方误会了 所以 他们对日本人和中国人的表达方式表示了明显的异议 美国人常对中国人在谈判中的迂回曲折 兜圈子感到莫名其妙 对于中国人在谈判中用微妙的暗示来提出实质性的要求 美国人感到十分不习惯 他们常常惋惜 不少美国厂商因不善于品味中国人的暗示 失去了不少极好的交易机会 谈判中的直率也好 暗示也好 看起来是谈判风格的不同 实际上是文化差异的问题 东方人认为直接地拒绝对方 表明自己的要求 会损害对方的面子 僵化关系 像美国人那样感情爆发 直率 激烈的言辞是缺乏修养表现 同样 东方人所推崇的谦虚 有耐性 涵养 可能会被美国人认为是虚伪 客套 耍花招 四 重合同 法律观念强美国是一个高度法制的国家 据有关资料披露 平均450名美国人就有一名律师 这与美国人解决矛盾纠纷习惯于诉诸法律有直接的关系 他们这种法律观念在商业交易中也表现得十分明显 美国人认为 交易最重要的是经济利益 为了保证自己的利益 最公正 最妥善的解决办法就是依靠法律 依靠合同 而其他的都是靠不住的 因此 他们特别看重合同 十分认真讨论合同条款 而且特别重视合同违约的赔偿条款 一旦双方在执行合同条款中出现意外情况 就按双方事先同意的责任条款处理 因此 美国人在商业谈判中对于合同瓿的讨论特别详细 具体 也关心合同适用的法律 以便在执行合同中能顺利地解决各种问题 美国人的这种法律意识与中国人的传统观念反差较大 这也反映在中美谈判人员的洽商中 中国人重视协议的 精神 而美国人重视协议本身的条文 一遇矛盾 中国人就喜欢提醒美国伙伴注重协议的精神 而不是按协议的条款办 与中国人签约 本身就是一种 精神的象征 美国人重合同 重法律 还表现在他们认为商业合同就是商业合同 朋友归朋友 两者之间不能混淆起来 私交再好 甚至是父子关系 在经济利益上也是绝对分明的 因此 美国人对中国人的传统观念 既然是老朋友 就可以理所当然地要对方提供比别人的优惠待遇 出让更大的利益 表示难以理解 这一点也值得我们认真考虑 并在谈判中加以注意 五 注重时间效率美国是一个高度发达的国家 生活节奏比较快 这使得美国人特别重视 珍惜时间 注重活动的效率 所以在商务谈判中 美国人常抱怨其他国家的谈判对手拖延 缺乏工作效率 而这些国家的人也埋怨美国人缺少耐心 在美国国人的企业 各级部门职责分明 分工具体 因此 谈判的信息收集 决策都比较快速 高效率 加之他们个性外向 坦率 所以 他们一般谈判的特点是开门见山 报价及提出的具体条件也比较客观 水分较少 他们也喜欢对方这样做 几经磋商后 两方意见很快趋于一致 但如果对方的谈判特点与他们不一致或正相反 那么他们就会感到十分不适用 而且常常把他们的不满直接表示出来 就更显得他们缺乏耐心 人们也就常常利用美国人夸夸其谈 准备不够充分 缺乏必要的耐心的弱点 牟取最大利益 当然 美国人的干脆利落 如果谈判对手也是这种风格 确实很有工作效率 美国商人重视时间 还表现在做事要一切井然有序 有一定的计划性 不喜欢事先没安排妥当的不速之客来访 与美国人约会 早到或迟到都是不礼貌的 欧洲人的谈判风格 一 欧洲人的谈判风格一 德国人的谈判风格1 思维缜密 考虑问题周到 有计划性 2 十分讲求效率 3 十分自信 自负 4 重合同 守信用 5 对待个人关系非常严肃 二 法国人的谈判风格1 坚持在谈判中使用法语 2 珍惜人际关系 3 偏爱横向谈判 4 喜欢度假 1 大都重视个人的力量 2 时间观念不强 三 英国人的谈判风格1 英国人不轻易与对方建立个人关系 2 重视礼仪 崇尚绅士风度 3 不能按期履行合同 不能按期交货 4 做成生意的欲望不强 四 意大利人的谈判风格1 不遵守时间 2 性格外向 情绪多变 决策过程缓 3 注重商人的个人作用 4 崇尚时髦 5 注重节约 6 地区差别大 欧人的谈判风格1 北欧人自立性强 态度谦恭 平和 坦率 沉着 愿意主动提出建设性意见以求做出积极的决策 2 北欧人讲究文明礼貌 但比较固执 3 北欧人工作态度严肃认真 办事计划性强 属于务实型的 4 北欧人普遍喜欢饮酒 5 一般来说 挪威人注重理论 勤于思考 富于创造性 善于形成理论体系 瑞典人善于应用 精于加工制造 丹麦人善于推销 是一流的商人 东欧 南欧人的谈判风格1 他们在谈判过程中 国家利益 组织观念比较强 与此对应 我国与这些国家的商务谈判多为贸易谈判 双方的贸易往往采用 记账贸易 的形式 在谈判中 除强调国家关系 受行政干预影响外 还受 进出口平衡 的限制 2 匈牙利人具有东方人的气质 商人大多重视商业道德 在谈判中 良好的人际关系是重要的环节之一 3 罗马尼亚人非常善于交际 和蔼可亲 快乐 爽朗 比较热衷于做生意 在谈判中 他们长于察言观色 精于讨价还价 遵守时间 4 波兰人的办事效率较低 进行商务谈判需要多次交涉 5 捷克人反应迅速 以头脑精明而著称 而且谈判时一向准时赴约 如何与韩国人进行商务谈判 韩国商人在长期的对外贸易实践中积累了许多经验 他们在参照国际惯例的基础上 根据本国的国情采取了一些独特的做法 常在已不利的贸易谈判中战胜对手 被西方发达国家称为 谈判强手 韩国商人十分重视贸易谈判 谈判之前 他们通常都要通过海外咨询机构了解对方底细 以及有关商品行情等 做好准备后才会与对方坐到谈判桌前 韩国商人喜欢谈判内容条理化 所以 谈判开始后 他们往往先与对方商谈谈判主要议题 谈判主要议题虽然每次各有不同 但一般包括各自阐明意图 叫价 讨价还价 协商 签订合同等5个方面内容 韩国商人常用的谈判方法 横向协议法 即在进入实质性谈判时 先把需要讨论的条款统统罗列出来 然后逐条逐款磋商 从头到尾商议一遍后 再从第一条款开始检查有无分歧或需要补充的内容 直至最后一款 在此基础上 就分歧或补充内容进行磋商 寻找共同点 纵向协商法 即对共同提出的条款 逐项进行磋商 在出现的问题或争议得到解决后 才转入下一条款的磋商 此外 有的韩国商人在谈判中将 横向协议法 和 纵向协商法 结合使用 即在磋商前后两部分条款时分别采用纵 横两种协商方法 这主要视条款内容而定 以选择有利于自己的谈判方法为前提 韩国商人常用的技巧与策略 声东击西 即在谈判中利用对自己不太重要的问题吸引和分散对方注意力 假如在谈判中韩国商人最关注运输问题 而对方把注意力放在价格上 韩国商人就会提出付款问题 把对方注意力引到这一问题上来 以图迷惑对方 并相应给对方一点好处 以诱迫对方在关键条款上作出让步 同时 也可协商最重要条款争取准备时间 并缓解争议 以变换手法 采取新的对策等等 先 苦 后乐 即在谈判中以率先忍让的假象换取对方最终让步 如韩国商人打算要求对方降低价格 但已探明不增加购货量对方很难接受 而自己又不愿增加购货量 这时 他们会先在产品质量 运输条件 交货期限 付款条件等问题上向对方提出严格要求 然后在磋商上述条款时 极力让对方感到他们是在冒受损风险作出让步 这时再提出降价问题 对方大多会给予考虑的 此外 韩国商人还针对不同的谈判对象 经常使用 疲劳战术 限期战术 等 与日本人谈判的实用技巧 一 非事务性接触阶段商务谈判中 我们习惯于5 10分钟寒暄后便进入谈判主题 而这对日本人来说是不太合适的 在与日本人谈判中 高层官员的作用只是礼仪上的 通常在谈判后参加签署合同 有时 他们也参加早期的非事务性活动 地点选择在饭馆 高尔夫球场等非正式场所 一位日本高级主管人员说 98 的话题与体育 政治和家庭有关 只有2 和商业有关 许多日本公司有他们高层主官的情况简历 我们可以从中获得信息 和日本高层主管谈话时 说什么并不比怎么说重要 日本高层主管往往会对对方公司的正直 可信 履约能力做个整体判断 另外需要注意一些细节 1 名片可以交换也可不交换 当两方总裁相见时 名片并不需要 但要准备好日文名片以备交换 2 带点小礼物是必要的 像印有本公司标志的铅笔 领带及其他装饰品 但像象征恶化的裁纸刀 剪彩刀是不合适的 礼物互换只表示心意 太贵重礼物不合适 3 在欢迎仪式后表达双方将来真诚合作的愿望是必要的 要注意表达必须间接和暗示 如 我们很高兴 将来能对贵公司有所支持 我们以自己产品的高质量而自豪 希望你们能分享 贵公司和我公司很明显在某些方面有着共同目标 4 下面这些做法是不合适的 如 如果我们能在价格方面达成协议 那其余问题是次要的 有关我俩公司的分配计划会对我们都有利 最后 当高层接触在我方举行时 应感谢对方的到来 并接送到宾馆 最初的会谈最好在客厅气氛中举行 而不应在办公室 要注意的是高层领导并不是讨价还价的对象 这不是他们的职能 在日本 一般行政人员的非事务性接触典型途径如下 日本谈判将在某个下午较晚时邀请谈判对手和介绍人到日本公司见面 在那儿参观并进行些事务性闲聊 下午6 00左右 日本将建议吃晚饭 通常由他们选择餐厅和付帐单 你将没有付款的机会 因为你看不到帐单 此时 商业话题仍不合适 晚饭后 日方将建议到酒吧聊一聊 这样一直到晚上11 00左右 以安排将来会见的日程 通过这段时间的交流 只有一些模糊的双方合作意向 值得提醒的是 交换名片是必要的 离开办公室时赠送点小礼物 二 事务性信息交流 1 表达信息日本人列出问题的方式类似于中国旧叙事诗的三段式 情景介绍 详细描写 道出主旨 只有经过很长时间说明 才说出自己的目的 其次是提出问题的次数 日本人会不断地重复问问题 甚至许多人会问同一个问题 通常让我们发怒 难道他们不相信我的话 其实这与日本人集体决定有关 我们要有耐心并准备足够信息 但也要适时地控制他们的提问 1 我昨天已和某某先生谈了这个问题 不过我于重复 或者 这是我以前讲过的同一个问题 但我再重述一下 2 写下被问的问题 以便与日本人分享 3 一般地 重复的问题 第二次回答时花10分钟 第三次只花1分钟 当第四次被问时 合适的反应是沉默或转移话题 2 获得信息幸运的是你的日本对手重复问你的问题时 会暴露给你更多的信息 当你从会谈纪要上看到 如果日本人6次询问送货日程 只有两次询问服务合同 那他们看重的是送货时间 从日本人处获得的信息 需要经过认真推敲 如果你问日本人有关你的报价时 他们会说 噢 它看起来很好 很可能他们内心认为这很糟 让我们解释一下这三条不可测的行为 集体决定 任何人无权代表集体讲话 想保持和谐关系 我们不能明白那些微妙的非言请的否定线索 如面部表情 眼神等 要真正了解需要建立非正式的交流渠道 而这种非正式的交流渠道须由较低级行政人员去完成 这也是谈判团里要有低级行政人员的原因之一 这里有一个例子说明非正式交流的重要 一家美国大公司寻求和一家日本小公司合作 谈判在主管人员之间没有取得结果 虽然日方主管在许多方面表现出兴趣 但似乎仍犹豫不决 美方决定采取 等一看 的战略 但6个月后什