《推销策略与艺术》案例题.doc

精品案例一：寻找文化庙会的潜在顾客 王一现在是一所大学的二年级学生， 刚刚接受了一份所在城市的春节文化庙会组委会组 织的票务促销工作。负责人在销售会议上讲述了有关需要注意的一些事情。 负责人：这是我们这座城市举行的第一届春节文化庙会，组委会对此非常重视。大家有 什么问题，请直接提问；各位的第一项任务是推销春节文化庙会的门票，每张门票成人 20 元人民币，老人和儿童 10 元人民币 王一：文化庙会主要有哪些活动内容呢？ 负责人：有文艺节目、民间花会、民俗表演、春节书市、酒文化展示、名优小吃等。在 文艺节目中，有各地传统优秀剧目，侧重于名剧名角。经特批，在游艺活动区的军区靶 场有一个鞭炮燃放区，允许游人燃放各种花炮。此外，还有一个儿童动画城 王一：那我怎样去寻找文化庙会的潜在顾客呢？ 负责人：寻找客户的途径、方法完全由你自己决定。组委会每周会给大家每人 50 元人 民币的通讯、交通补助。 （资料来源：宋桂元主编， 现代推销实务 ，重庆大学出版社，2006 年 8 月） 问题： P61 页 62 页 1.如果你是王一，应该瞄准哪一个市场范围或者目标市场？ 2.如果你是王一，你应该怎样去寻找潜在顾客？ 答：1. 线索要转变为潜在客户需具备三个基本条件： 第一：该个人或组织确实需要某种产品，并能从产品的消费中受益； 第二：该个人或组织具备购买某种产品或服务的货币支付能力； 第三：潜在客户必须拥有购买权，或得到授权，具有在产品生产者、种类和具体 型号等方面的选择权。 1. 发现销售线索最大限度地确定可能购买所推销产品的组织或个人。 2. 确定潜在购买者 3. 对潜在客户进行排序，确定自己的潜在客户。 2. 1.文化庙会的顾客包括绝大多数社会群体。 2.文化庙会的产品多样化。 3.根据不同产品特色确定潜在客户。 4.重视儿童群体。 5.注意安全、防火、防盗。 案例二： 积极的心态 威廉是一名刚刚加入戴尔公司的年轻销售代表，没有大客户销售经验。 他第一次拜访 客户的时候，发现了一个采购服务器的大订单，但是发招标书的截止时间已经过了 3 天，客户拒绝发给他招标书。该项目软件开发商代理戴尔竞争对手的产品，拒绝与戴尔 的销售代表合作。一切都不顺利，所有的门似乎都被封死了。如果这时候他放弃，其实 没有人会责怪他。 但威廉没有放弃， 又回到客户的办公室， 希望客户能够将招标书给他。 客户告诉他必须得到处长的同意， 而处长正在省内另外一个城市开会。 威廉立即拨通处 长的电话，处长正在开会，让威廉晚点打来。 威廉不在有任何犹豫，当即果断的赶往处长所造的城市，到达时已经是中午了，处长正 在午休。 没有谁会愿意在午休时间被销售代表堵到房间里进行强行推销， 威廉一直不断 道歉：他也知道这样不好，但是他特意从北京飞过来，而且戴尔采用直销方式，对客户 的项目应该有所帮助。精诚所至，客户逐渐原谅了他，松口同意发招标书给他。 虽然拿到招标书，但顶多意味着戴尔有了一个机会，而且 3 天以后就是开标的时间。第 二天，威廉的上司与工程师飞往这个城市，他们决定死吗当活马医，输了也没关系，并 且他们要把投标书做的完美，即使死也要死得漂亮。 仅剩的两个晚上和一个白天，他们分头行动，终于 3 本漂亮的投标书交给客户。为 了赢得这个订单，他们放出了可以承受的最低。开标那天，他们一直等到晚上，终于， 客户宣布：戴尔中标。 后来和这位客户熟悉了以后，处长告诉这位上司，他觉得威廉很敬业，因此，就给 了他一分投标书;之所以选择戴尔，客户总工程师说，在所有招标书中，戴尔的招标书 非常抢眼，印刷的很精致，就像一本精装书，而其他公司的招标书只有几片纸，这个初 始印象告诉他这家公司值得信赖，再考虑到价格的优势，于是排版选了戴尔，在这个项 目中，戴尔反败为胜的第一个原因，是销售代表积极的心态。 （资料来源：宋桂元主编， 现代推销实务 ，重庆大学出版社，2006 年 8 月） 问题： P17 页 1.你认为威廉取得成功的原因是什么？ P18 页 2.什么是积极的心态？ 答：1.因为威廉具备了推销员的职责、素质、和能力 1. 优良的精神素质 2. 良好的品格修养 3. 合理的知识构成 4. 纯熟的推销技巧 5. 良好的身体素质 2.积极的心态需要具备： 1.热爱推销工作 2.成功的欲望 3.坚定的自信 4.团队合作意识 5.锲而不舍的精神 案例三： （25 分） 小李的约见 小李是维克公司的复印机推销人员。维克公司的产品大多属于中小型机器，在整个复印 机市场占有一定份额。 维克复印机的市场价格在 500040000 元之间。 该公司同事提供二 手复印机的租凭服务，根据时间的长短，租金最低是每月 200 元。小李查找潜在客户的 资料，为下星期的约见做好准备。他获得的潜在顾客的信息具体如下： 人民医院的资深医师胡先生：胡先生是比较有名的医师，他领导的科室在某一领域的科 研水平居于全行业领先水平，目前来看病的病人数量正在快速上升。办公室的一名文员 负责资料和账目的管理，每天需要复印大量的文件资料。 佳园房地产公司：佳园房地产公司是一个地区规模和知名度都比较的公司，在本地房地 产市场已经推出了几个颇具影响力的楼盘。该公司已经购买了维科公司的大型复印机， 现在随着公司规模的扩大， 一些小的部门也需要采购复印机。 采购部地申经理负责订货， 但是否真的需要购买，则要有相关的部门负责人决定，虽然该公司的销售额在不断的上 升，但是由于公司的经营战略的调整，管理层决定节约开支，压缩办公成本。 盛德法律事务所的钱先生：钱先生从某名牌法律系毕业，从业以来接受了很多经济纠纷 的案件，在业内小有名气，客户的数量逐渐增长，客户由小公司转向大中型企业。他招 手了新的助手和合作伙伴。 事务所每天要处理大量的文件， 现在由一个秘书来负责打字、 文案、档案管理工作。 育才小学的程校长：育才小学现在有在校学生 1000 多人，100 多名为教师，平时需要处 理大量的数学材料和档案管理文件。该学校的财务室决定办公费用和使用方向，他们没 有明确什么时候购买复印机。程校长已经从老师们那里得到需要复印机的建议。 （资料来源：宋桂元主编现代推销实务重庆大学出版社，2006 年 8 月） 问题： P61 页 1.这些名单中的那些是合格的潜在客户？为什么？ 答：合格：法律事务所的钱先生，育才小学的程校长 因为：线索要转变为潜在客户需具备三个基本条件： 第一：该个人或组织确实需要某种产品，并能从产品的消费中受益； 第二：该个人或组织具备购买某种产品或服务的货币支付能力； 第三：潜在客户必须拥有购买权，或得到授权，具有在产品生产者、种类和具体 型号等方面的选择权。 2.谁是最不合格的潜在客户？为什么？ 答：不合格医院的胡先生、佳园房地产公司 因为：调查研究没有抉择权， P82 页 88 页 3.小李该怎么分别进行约见，他该如何开展约见准备工作？ 答：接近客户前了解客户的姓名、年龄、教育水平、居住地点、是否需要所推销的产品、 购买能力、购买决定权、家庭状况、个人特点、职业、兴趣爱好， 、 1.约见客户前要确定约见对象 2.确定约见事由 3.确定约见时间 4.确定约见地点 案例四： 请阅读以下推销场景，并按要求回答相关问题。 、 推销员：李先生，我知道你们对上次订购的地板非常满意。这次你们公司又承接了这么 大的工程，我想您一定还需要订更多的货吧？ 客户： ，我们不再需要订购地板了， 雄销员：为何不需要了？可是这批地板是优质松木经过最新技术压制，受潮不易变形， 在市场上非常畅销的，呀！ 客户：我知道你们的产品质量不错，但是我们不需要了、 推销员：你是说这次不打算买了？ 客户：不买了。 推销员：真的不买？ 客户：真的不买。 推销员：你肯定是不买了 客户：是的，肯定不买！ ： 推销员：哦，我的问题全都问完了。感谢你这么直率。 、 (1) 分析这个场景，如果遇到同样的情况，应该采用以下哪种处理方式？ A 这个客户没有需求，不必再耽误时间了。(错) B 变发问方式；运用开放式的问题鼓励客户说出细节， （对） (2) 假如你是这位推销员， 你应该如何提问， 以获得客户不再订购地板的碍因？请你根、 据客户的回答，补充正确的提问。 推销员： 李先生， 我知道你们对上次订的地板非常满意毛这次你们公司又承接了这么大 的工程，我想您一定还需要订更多的货吧？ 客户：我们不再需要订购地板了。 推销员：贵公司承接了这么大的工程对木地板的需求一定很大。 客户：因为我何不再需要了。 推销员：我们公司地板一流，通过 ISO9000 质量认证 客户：因为我们采用了新的材料。 推销员：我们公司最近推出新技术地板受潮不易变形。 客户：我们要用石料进行地面装饰。 推销员：石料也是我们公司一个重要产品，应用其他工程效果很好。 客户： （表现出兴趣）哦，是吗？我们可以好好谈谈。 推销员：我们公司正在搞促销优惠活动，地板、石料低于其他公司。 客户：听起来不错。 （资料来源：胡善珍主编心母代推销理论、实务、案例、实训 ，高等教育版版社， 2010 年 6 月） 、 问题P121 页 l，试分析蓉户的真实需求是什么？ P122 页 2，导致客户异议的问题可能是什么？ 答：1.一是客户认识不到对产品的需要，因而表示拒绝。二是意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以 不需宴作为拒琵确实的借白；三是客户确实不存在对产品的需求。 2.货源异议指客户不喜欢推销员的托厂商的产品而产生的异议。 1客户对推销员的委托厂商不了解，缺乏信任 2客户对于目前的供应状况满意 3客户想取得交易主动权，从而得到更多利益案例五积极的心态？答：1威廉取得成功的原因是：首先威廉是一个有理想，有追求，是非常快乐，东观，自信，积极，友善轻松的人。在困难和挫折面前，有充足的自信以及战胜困难的勇气，正确的态度是成功的保证，成败就在一念之间，当一个人认为自己是个最棒的推销服务人员时，他的精神状态也一定是积极乐观，健康快乐的。其言行举止也必然是积极向上的。这种精审会影响周围的人。引导你的是谈判对象也同样积极乐观。综上所述，威廉具备以下态度1热爱推销工作，2具有成功的欲望，3坚定的自信，4团难合作意思，5锲而不舍的精神,6学习的态度.7高度的诚信.2积极的心态:就是面对工作的问题,困难,挫折,挑战和责任,从正面去想,从积极的一面去想,从可能成功的一面去做,积极采取行动,努力去做.也就是可能性思维,积极思维,肯定性思维.案例分析三:一、名单中合格的潜在顾客？答：1人民医院的资深医生胡医生:每天需要复印大量的文件资料.2佳园