如何让好产品变现：初创公司最爱的十大收益模式.docx

此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除如何让好产品变现初创公司最爱的十大收益模式不管你的产品、服务或APP有多牛，把它们真正卖到目标受众手中才有用。很多人认为只要把产品、服务做出来以后，就可以很轻松地卖出去，但事实上并非如此。产品营销过程中有许多需要注意的因素，比如：你所处的行业特点、你卖的是虚拟产品还是实物以及你应该用什么渠道吸引用户。厘清概念在我们讨论各种收益模式之前，先来搞清楚“商业模式”（business model）、“收益模式”（revenue model）和“收益源”（revenue stream）这几个概念。人们经常把这三个概念互换，但他们其实不尽相同。 收益源：即公司收入的一种来源。有的公司没有收益源，有的公司收益源多得很，取决于公司规模。 收益模式：公司管理收益源的方式，即收益模式。另外，它还包括公司管理不同收益源的“资源”的方式。 商业模式：包括收益模式和收益源，并包含收益模式和收益源共同作用的原理。商业模式的架构包含了公司的方方面面。广告型收益模式在广告型收入模式下，需要为特定的网站、服务、APP等产品设计广告，然后将广告投放到有战略意义、浏览量高的渠道。要想推广公司的网页或对网络公司进行宣传，最常见的做法就是使用谷歌的广告推广程序“AdSense”。这一程序的收费标准是：每1000页面浏览量5至10美元。优点：通过广告获利是最简单、容易的收入模式，因此成为许多公司的收入来源之一。缺点：必须要吸引数百万用户，才能赚取足够收入来支撑这一模式。此外，许多用户很反感广告，这会导致网站点击率下降，从而影响广告收入。2. 合作型（Affiliate）收益模式这也是一种基于网页的收益模式。在这一模式下，合作网站推广相关产品的链接，然后根据产品销量收取佣金。这一模式可以和广告并用，或者分开使用。优点：最明显的优点是，这种推广产品链接的模式受益高于广告型收入模式。缺点：如果你的创业公司想要采取这种合作型收益模式，那么你要注意：你的受益会受到行业、你推广的产品的类型以及你的受众所影响。3. 交易产品、服务的收益模式包括科技公司在内的无数公司，都会努力实行这种模式。这是一种最直接的收益方式，公司只要提供产品和服务，让消费者埋单就好了。优点：这种模式简单，选择范围广，对消费者吸引作用更大。缺点：这种模式过于直接，许多公司自行交易产品和服务，导致竞争更激烈、恶性降低价格，最终大家的获利会减少。创造收益才能让企业长期发展下去。因此，要在一开始创业的时候就搞清楚最适合自己的收益模式，这一点是至关重要的。Mark Elliot, Venture Accelerator Partners4. 订阅型收益模式该模式需要公司长期为客户提供产品或服务，大部分是每月一次，有的是每年一次。优点：如果你的公司发展足够成熟， 这一模式可以带来源源不断的收益，其中的部分收益是因为客户懒得取消订阅。这也是业内不可说的秘密。缺点：该模式严重依赖庞大客户群体，因此公司必须要努力维持住高订阅率，甚至要使得一半以上的人都来订阅，才可行。Dave Parker在他的博文商业模式V.S.销售模式（Comparing Business Models to Sales Models）中提到，一个公司有多种方法销售产品和服务，这说明，市场的选择会影响营销的方式。以下是他所描述的模式：5. 网站销售这其实是交易收益模式的一种体现。因为，客户同样会为产品或服务埋单，只不过他们首先必须通过网站或海外市场与你的公司接触，然后再通过互联网完成交易。优点：使用的行业范围广，包括：软件、硬件甚至订阅服务。缺点：这种模式无法与关系销售（relationship sales）兼容。因此，如果你的公司是咨询类的或者与大宗商品（房屋、器械和汽车等高价商品）有关，你就必须要采用更适合你公司产品的收益模式。6. 直接销售直接销售有两种：内部销售和外部销售。内部销售是指：客户打电话到公司下单。外部销售则是直面客户的一种销售行为。优点：这种模式能与关系销售周期、企业销售周期（enterprise sales cycles）或者复合销售周期（complex sales cycles）相结合，产生更大的作用。因为这些周期都涉及多个买家和推荐人（influencer）。缺点：这种模式需要公司聘请销售团队，这意味着对小型商品市场而已，这不是最优的选择。如果你的产品定价低于1000至2000美元的范围，而你还坚持用这一模式，那么你公司的规模就会很难做大。7. 渠道销售（又称间接销售）该模式下，你公司产品由中间商或分销商来销售，产品的交付则由你公司或分销商来完成。这一模式和合作型收益模式可以很好地相结合，尤其是对于虚拟产品而言。优点：如果公司的产品能够带来增量销售（incremental sale）并且能够产生增量利润（ incremental profit），那么这一模式是理想选择。缺点：如果你的产品使得你们公司必须在市场大规模宣传，又或者你的产品与合作伙伴的产品产生了竞争关系，那就最好别用这种方式，因为这只会使别人的销量增长。要让保持良好财务状况，最有效的方法也许就是找好、发展好收益模式。如果一个收益模式经过缜密思考而又靠得住，那就可以为潜在投资者牵线搭桥。David Ehrenberg, Early Growth Financial Services8. 零售盈利模式在这一模式下，你要设立传统百货商店或零售店，以此向消费者提供实物产品。要牢记：这种模式下，你要花钱购买存放商品的空间（即货架），这种模式最适于物流送货形式的产品。优点：可以大大提供订单量，还能向已有客户群体推广互补产品，提高品牌意识。缺点：不适用于初期阶段的公司，也不适用于提供软件、APP等电子产品的公司。9. “产品免费、服务收费”型的收益模式较为特殊的收益模式。公司免费提供产品给客户，但向客户收取安装、定制、使用教程等额外服务的费用。优点：打着“免费”的旗号，能制造宣传效应，有利于与客户群体建立信任，提高品牌意识。缺点：要牢记：采用这一模式的公司，产品本身是一种营销成本。此外，长远来看，该模式不利于公司壮大规模。因此，你必须在日后注意结合其他收益模式。10. 免费增值的商业模式该模式下，公司的基本服务是免费的，不过用户要想使用更多高级的功能，就需要额外付费。在免费增值的商业模式领域，最成功的例子是职业社交平台“领英”。优点：和“产品免费、服务收费”型的收益模式相类似，该模式给用户带来免费体验，有利于提高他们的依赖程度，同时还可以促使他们成为付费用户。缺点：为了触及用户，公司需要大量时间和资金投入。此外，比这个更费劲儿的，是要把免费用户转化成付费用户。值得注意的一点是：许多人经营初创公司，浪漫的情怀太多，不做调查研究，漫无目的和计划就开始做事，以至于忽略了许多成本和风险。Jasmine Hoffman, TechDay HQ最后的一点建议要记得多做功课，多花时间慢慢决定到底哪一种收益模式最适合你的