中国上海迅通电梯有限公司与美国达贝尔公司.doc

2012 商务谈判大赛 第一场C甲 嫣笑焰焉中国上海迅通电梯有限公司与美国达贝尔公司共同建立合资公司谈判策划书（中方）一.谈判主题1、解决问题：1）说服美国达贝尔公司（以下简称美方）在合资公司名称中包含“讯通”二字2）说服美方同意中方通过其他渠道出口许可产品2、谈判整体目标扩展海外市场第一目的：建立海外客户群：合资公司出口比例上限为：20，下限为：10第二目的：增加海外知名度：合资公司名称确定为“讯通达贝尔公司”，至少是“达贝尔讯通公司”二.谈判背景1、双方均为原本市场的佼佼者，此次谈判双方均做足了准备工作，期望强强联合，在新的地域开发市场。2、美方在此次谈判中的最大目的是打开中国市场。3、中方是美方最合适的伙伴，如果合作失败美方以后很难在中国投资。三谈判地点时间中国上海公司总部会议室，上午十点 四谈判团队组成1、上场人员组成中由母公司授权的谈判参谋（主谈），主要负责传达母公司关于合资的意见和协助总经理最后作出决定，其地位与总经理几乎等同。由于此代表为公司精心选择富有谈判经验的员工担任，故以这位作为谈判的主谈。中营销总监，主要负责公司销售计划的制定，她深入了解公司当前的销售状况，她的团队有很强的能力去发现市场部提供的市场信息中隐含的商机和危机，同时以此为公司制定详细的营销战略。同时，该团队在国内有着良好的人际关系网，可以说为电梯的销售铺平了道路。中技术总监，主要负责电梯的生产研发等工作，她有着多达数十年的从业经验，对国内行业情况了如指掌，同时对国外的技术状况有一定了解。在出国考察后，他已经对美方的技术有了比较深入的了解。中市场总监，主要负责市场数据的收集和整理工作，同时配合营销部的工作共同为公司高层决策提供准确的信息。2、非上场人员组成中讯通公司总经理，全权负责公司各项工作，为人直爽义气，但因最近身体不适未能参加此次谈判中资深法律顾问，以专业第一的成绩毕业于中国政法大学，从业近几十年来胜诉比例超过80，她所参与的多为与合同法公司法相关的案件，对着此领域有相当丰富的经验，此次公司也是下了血本才请的此人。但是付律师日常业务相当繁忙，公司考虑到此次谈判暂时不会涉及太深的法律问题故没有将她请来。五、谈判目标一级目标：命名为讯通达贝尔有限公司，出口许可产品20二级目标：命名为达贝尔讯通有限公司，出口许可产品20三级目标：命名为达贝尔讯通有限公司，出口许可产品15四级目标：命名为达贝尔讯通有限公司，出口许可产品10,8人次每年到美国达贝尔公司进修六、本方优劣势分析本方优势：1、我们有着完整的元件供应、生产链、物流链、销售渠道，这些资源如果可以很好的整合到合资公司当中将会让美方的资金周转周期大大缩短，同时也大大降低了其投资风险。2、除我们以外美方找不到更合适的企业，而且如果合作失败美方将很难打入中国市场。国家基本不允许独资，一般小厂没有能力。3、我们已经充分了解美方的技术优势和销售状况。4、我们深知中国市场的潜力和现实问题，如果美方没有我们的高参相助会在中国这个特殊的环境里步履维艰。本方劣势：1、我们在国际市场上的知名度几乎是零，如果失去这个机会也会很难在国外立稳脚跟。2、美方也了解我们的大致情况。3、我们一定程度上来说还是需要借鉴美方很多经验的。七.谈判程序及策略1. 开局阶段1介绍人员，引入主题；向美方解释总经理缺席的原因，以谦虚的姿态开始2向美方摊明我们合作的目的在于开拓海外市场,命名包含“讯通”是为了更好的在国内销售。（适当可做让步，为后面的做好准备）2. 协商阶段任务一：1、客观分析：详细说明我们在国内市场的知名度，并且假想没有我们的帮助会怎样。2、摆出现状：国内市场竞争已经比较激烈，虽然外来产品在一定程度上会吸引一定的消费者群体，但是电梯产品的特殊性决定了它必须由熟悉这一行业的人去采购。3、联合任务二，适当让步任务二：1、意愿表达：本公司希望通过此次合资打开国外市场。对于外方担心的国内销售比例的降低所导致的