演讲与口才 服装口才销售.doc

服装口才销售 推销一个基本原则：与其以一个产品的全部特点进行从长的定论，不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上。下面是整理的一些关于服装口才销售的资料，供你参考。 服装口才销售法则1：首先向顾客推销自己。 在销售活动中，人和产品同等重要。据美国纽约销售联席会的统计，71%的人这所以从你那里购买，是因为他们喜欢你，信任你。所以导购中要赢得顾客的信任和好感。导购员需要微笑，并且会赞美顾客，一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情。注重礼仪和形象不但是对顾客的尊重，更重要的是以专业的形象出现在顾客面前更可以获得顾客的信赖。缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是：一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍，直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见，是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一，王牌导购绝对是懂得聆听的人。 服装口才销售法则2：导购可分为三个层次：低级导购讲产品的特点，中级导购讲产品的优点，王牌导购员讲产品的利益点。 导购员常犯的错误是特征推销，他们向顾客介绍产品的材料、质量、特性等等，而恰恰没有告诉顾客这些特征能带来什么利益和好处。导购员一定要记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客利益一产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么样的好处。利益可分为产品利益、企业利益和差别利益，竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。 一个产品所包含的利益是多方面的，导购员在介绍利益里不能面面俱到，而抓住顾客最感兴趣、最关心之处重点。推销一个基本原则：与其以一个产品的全部特点进行从长的定论，不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上。导购员推销性、安全性、简便性、流动性、效用性、美观性、经济性。 服装口才销售法则3：导购能通过有声有色的描述以及产品示范让顾客脑海中浮现出享用产品时的情形 介绍产品是一门深奥的学问，有很多导购会利用道具向顾客进示范，这些都不乏是一种很好的方法，语言作为一种最普遍的手段，有如下方法值得借鉴： 1. 讲故事：通过讲故事来介绍商品，是说服顾客的最好方法之一，一个精彩的故事能给顾客留下深刻的印象。故事可能是产品研发的细节、生产过程对产品质量关注的一件事，也可能是产品带给顾客的满意度。 2. 引用例证：用事实证实一个道理比用道理去论述一件事情更能吸引人，生动的例证更易说服顾客。可引为证据的有荣誉证书、质量认证证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传情况、报刊报道、顾客来信。 3. 用数字说话：应具体地计算出产品带顾客的利益是多大、有多少。 4. 比喻：用顾客熟悉的东西与你销售的产品所能得到的好处。 5. 富兰克林说服法：即把顾客购买产品后所能得到的好处和不购买产品的不利之处一一更出，用更举的方法增强说服力。 6. 形象描绘产品利益：要把产品给顾客带来的利益，通过有声有色的描述，使顾客在脑海中想象自己享用产品的情景。 7. ABCD介绍法：A(Authority,权威性)，利用权威机构对企业和产品的评价：B(Better,更好的质量)，D(Difference,差异性)大力宣传自身的特色优势。 服装口才销售法则4：在处理顾客异议时，导购员一定要记住：顾客永远是对的。导购员是要把产品卖给顾客，而不是与顾客进行辩论，与顾客争论之时，就是推销失败的开始。 异议并不表明顾客不会购买，导购买，导购员如果能正确处理顾客异议，消除顾客疑虑，就会促其下定购买决心。处理异议主要有如下方法： 1. 事前认真准备：企业要对导购员所遇到的顾客异议进行收集整理，制定统一的应对答案，导购员要熟练掌握，在遇到顾客拒绝时可能按标准答案回答。 2. 对，但是处理法：如果顾客意见是错误的，导购员要首先承认顾客的意见是有道理的，在给顾客留面子后，再提出与顾客不同的意见。在这种方法是间接的否认了顾客的意见，有利于保持良好的推销气氛，导购员的意见也容易为顾客接受。 3. 同意和补偿处理法：如果顾客意见是正确的，导购员首先要承认顾客意见，肯定产品的缺陷点，然后利用产品的优点来补偿和抵消这些缺点。 4. 利用处理法：将顾客的异议变成顾客购买的理由，如一位暖风机导购员面对顾客提出的产品太小，使用效果不好的问题，可以回答：小巧玲珑是我们产品的一大优点，非常适合你孩子做作业时取暖用。 5. 询问处理法：用对顾客的异议进行反问或质问的方法答复顾客异议。如顾客说：你的东西很好，不过我现在不想买，导购员可能追问：既然很好，为什么您现在不买呢?这样找出顾客不买的真正原因，有助于说服顾客。 服装口才销售法则5：在销售过程中，向顾客介绍了产品的一个重大利益时、圆满的回答了顾客的一个异议时、顾客出现购买信号时是三个最佳的成交机会。 导购员要达成更多的交易，就要遵守主动、自信和坚持的原则，并且能识别顾客的购买信号。顾客通过动作、语言、表情传达的顾客想购买产品的意图，都能繁锐地捕捉并把握。购买信号主要表现： 1. 语言信号：如热心询问商品的销售情形、提出价格及购买条件的问题、询问售后服务等购买问题、与同伴商量。 2. 行为信号：如仔细了解(观察)商品说明及商品本身、拿起商品认真地玩味或操作、重新回来观看同一种商品。 3. 表情信号：如高兴的神态及对商品表示好感、盯着商品思考等。 在成交最后时刻，顾客常常下不了决心。成交方法主要有下面几种： 1. 直接要求成交法：导购员发现顾客的购买欲望很强烈时，可以直截了当地向顾客提出成交要求。 2. 假设成交法：聪明的导购员总是假设顾客肯定会买，然后向顾客询问一些如何包装、付款、保修及保管产品等方面的问题，或是着手开标来结束销售。 3. 选择成交法：导购员向顾客提出两个或两个以上的购买方案让顾客选择。不管顾客做出何种选择， 都意味着销售成功。 4. 推荐法：导购员仔细观察顾客喜好的商品，如顾客多次触摸、特别注意或多次提到，就向顾客大力推荐这种商品。导购可以侯选的商品中排除不符合顾客爱好的商品，间接促使顾客下决心。也可以用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其下定决心，如您再看一下，请多试试(把产品递过去)。或者用感人的语言使顾客下定购买决心，如您女儿看见这家具一定会很高兴的。也可以告诉顾客存货不多，或是即将取消优惠条件作为威胁。 服装口才销售法则6：遇到顾客投诉，急于辩解是火上浇油的做法。 王牌导购要用80