营销十八式(第三版).doc

作者：李酿日期：2011年3月30日第一式：找信息能够获取有效信息的途径有哪些？ 1)扫地2)直接客户（含甲方、桩队等）3)地勘院4)规划设计院、建筑设计院、专业设计院5)发改委6)招投标中心7)土地储备中心、8）市政府重点项目办9)环保公司、拆迁公司10)企业办、村民11)规划局、房产局12)招商局、工业局13)管委会（开发区管委会、工业区管委会）14)专家组15)审图中心16)静载检测单位17)质监站、政府职能部门18)桩机设备厂19)勘察设备制造厂20)桩机上的机长、机手21)施工员、监理22)土石方老板23)土建承包商24)货运管桩的司机、运输公司25)转运桩机进出场的运输、吊卸老板26)锯桩的承包者27）管桩配套零件商（桩尖）28)网络（工程信息网、招标网）29)公共信息（报纸、路牌、新闻、公告牌）30)竞争对手31)其他建材行业的业务人员32）公司上下游供应商33)公司内部（接待内勤）34）文物勘探队（北方公司）第二式：看地勘如何通过看懂地勘报告并判断管桩适用性及用桩型、桩长、持力层、设备等？1)建筑物概况（高度、层数、跨度、结构类型、总重）2）对找到甲方、设计有用的信息3）抗震烈度4）防腐等特殊要求5）湿陷性6）地下水位7）地勘院推荐使用的桩型、推荐参数的合理性8）项目的总栋数及分布方位9）看懂剖面图以上是通过地勘报告了解管桩应用可行性。10)每层土层的特性描述、层厚11)标贯值N值12)动力触探13)土壤液限I14)压缩模量Ef值、fak值以上是通过地地勘报告判断管桩施工实施的难度。15)地下室（层数、高度）16)0标高17)原始地面标高18)地下室底板标高19）需设计管桩的单桩承载力20)持力层厚度并是否有下卧软弱层21)有否夹层及夹层可否击穿以上是通过地勘报告判断桩长及预估单桩承载力。22)拟建筑物周边环境对噪音、污染要求23)基坑开挖后预估施工面的地表层承载力24)边桩与周边建筑物距离25）道路（桩机进场）、高空状况(有否高压线)、几通几平状况以上来判断桩机选择的类型。第三式：访设计1、为什么要与设计师沟通？1)长期信息渠道2)引荐甲方3）指定建华4）跟设计师学习专业知识5)探讨新工法、新桩型、新标准6)已知工程信息，需改管桩7)已用管桩需改桩型号8)已用管桩，需优化经济造价9)已用管桩，需处理过多烂桩10)已用管桩，需处理退桩11）已用管桩，在供应紧张时建议用锯桩12）已用管桩，需改成对我公司有竞争力、有库存、有更好盈利的桩型13）已用管桩，有意识牵制竞争对手（如前面竞争对手已经预先储备了库存）14)工程验收15)市场开发更多项目、更大占有率16）推荐设计师买管桩桩机17）融入设计圈，引荐更多设计师同学、同事、社会人脉资源18）搭建质监站桥梁19)对政策管桩应用限制文件的化解2、跟设计师交往“十六律”（跟设计师交往应注意什么？）1)初次拜访，自身形象很重要2）拜访前的资料准备充分3）拜访前的功课：了解行业地位、设计偏好3)初期在公共场合不宜时间过长、过热4)要获取设计师手机号，方便单线联系5)彰显专业力6)不要不懂装懂7)深入浅出，注意关系推进的频率、节奏8)投其所好9)打入家庭10)了解需求11）未来发展12)利益尺度13)法律风险14)诚信是金15)不要让对方先开口16)日久情深第四式：改方案改桩型必备十五招利器：（如何才能做到改桩型成功？）1)看懂地勘、地勘可信，了解图纸要求2)桩型经济对比分析是内功3)方案实操要有底（路、桥、旁边建筑、桩机、地表承载力陷机、地质变化）4)试桩的重要性（验证、宣传、标杆）5)保证试桩成功要素：心里有底可行、桩机的引入、试桩价格谈判、施工水准、配桩长度、试桩管桩质量；桩机校验检查、施工人员关系、静载开始时间、桩头处理、静载单位技术指导及客情关系。6）桩机队伍要有实力7）最好有成功案例说服甲方8)注意原有桩型做到这个项目渗透的深度9)获取甲方、设计方中决策层支持10)小心“小鬼难缠”11)分析甲方“夹心层”派系斗争12)引入的桩队在该项目中有背景13)考虑引入桩队的长期利用价值（多个项目共同合作）14)让甲方、桩基施工方在前期有一定资金投入，不用管桩就会投入会打水漂。如设计费、修路费、填渣费、试桩费、投标保证金等15)诱导甲方买桩机或有利可图16)项目如用管桩，对总包价格让各方都有利可图（甲方省钱、省心快/总包有利、省心/施工有利、设计有费用）17)用对该项目有影响其他政府方或实权人物施压.18)项目成功后在当地进行宣传和推广19）收集项目的各种资料，利于下次改方案推广使用。第五式：攻甲方攻关甲方常见谋略：（攻关甲方时常用的营销手段？可举例说明）1)数据说话2)倾听知己3)考察深入4)水滴石穿5)狐假虎威6)借力打力7)各个击破8)共同抬桩9)差异述说10)树立标杆11）剑走偏锋（其他桩型都有人打招呼，甲方谁也不得罪）12）反行其道（用管桩再抬高利润，非正常经济对比分析降成本）13)见坡下驴（就用原来内定的桩队）14）以退为进（见后面的发展，不正面攻）15）模糊关系（走进决策者家庭）16）折磨营销（吊着的胃口，给予一点甜头，威力更大）。17）利用谎言（假卖人情）18)赶尽杀绝（在对手处于劣势时，找到由头踢其出局，不留反手的机会）第六式：定桩队获取甲方信任后，要引荐桩机施工队，怎么考虑？1) 桩机施工单位在本地的施工实力、地质熟悉程度、多台桩机的调配能力2）桩机单位的口碑、资金、背景3)桩机进场的费用各方能接收4)巩固甲方客情（引入甲方人员内线设备）5)技术革新(引进优质客户、提升本地施工管桩的水平）6)拉拢在多个厂家间摇摆客户7) 发展潜在、意愿买桩机客户8)发展本地有后台的客户（政府、设计、质监、勘察、地痞、审图、规划、运输）9)发展在做其他桩型的客户10)平衡本地市场桩机类型（静压和锤机搭配使用）11）平衡所辐射区域的施工实力12)对新开发区域施工价格水平的控制和平衡13)平分势力、削弱山头（化解本土桩队原有独大局面）14）引进新工法、推动管桩与其他工法配套使用的效果15)消灭台账，打桩还债16)农夫和蛇（忠诚度）17)要有备案18)常在河边走，最好不湿鞋（勿考虑个人利益）。第七式：控投标1、标书制作力求：1)文案精简2)图文并茂3)优势突出4)数据准确5)价格条款斟酌6）应标，满足需求7）细节条款：付款、保供量、价格期、烂桩、短桩等8）公章清晰9）联系人与联系方式10)法人委托授权11)正本副本章12)封标13）宣传彩页14)长期印刷品2、控制中标关键1)长期跟踪项目2)议标3)核心人物支持、甲方有卧底4)投标方案是自己炮制，甲方实施5)评标组有自己的内线6)刺探敌情7)现场换标8)陪标9)围标，事先勾兑中标后分配10)唱标技巧11)废标12)二次投标第八式：慎报价1、为何慎报价？1)不知其人：甲方、乙方、总包、桩队、竞争对手2)不知其项目：有的需虚报告、有的已搞定建华、有的在经济对比分析3)不知其地区:不同价格体系、不同运距、不同市场环境4)不知其目的：了解、对比、分析、求证、压价2、报价与价格磨合技巧：（为了不致于报价后被动，报价时有什么技巧？）1)有效期2)后期价格趋势上涨（暗示应尽快签单）3)模糊A/AB壁厚4)短桩加价条款5)报区间价6)报浮动价（随材料成本价格、原油价格浮动）7)到货价与出厂价8)需立马决策时，不宜久揉9)打算放弃时，损人不利己的报价10)争取二次报价机会第九式：均利益1、在管桩行业中，工程项目的各方对于利益方面的考虑的出发点常常是那些哪些？：1)国家投资项目：从上到下的利益链2)设计方设计费3)甲方：桩型经济对比、交差、快速完工、安全、个人好处、品牌、长期4)监理：安排好吃喝、小打点、尊重5)总包方（土建）：不亏本、税费、管理费6)桩机总包方：偷桩总包量，做其他桩型利益投入产出比7）清包者：送桩费，虚报桩位桩数8）质量监督政府职能：按政策办事，平常多尊重，一般由甲方、总包方来协调。2、公司审计要求：不允许任何形式的回扣。业务层面必须由他方（第三方）来进行，不涉及法律风险第十式：防反复在做业务时为什么项目已订桩型或已签合同被否定反复了？1）其他桩型攻关了2)设计师从技术方面考虑，管桩应用不成熟2）甲方内部势力不稳定或我们找的不是决策层3）甲方人事洗牌4）项目资金出现危机，需垫资（被资金充裕的其他桩型来垫资或资金充裕的其他人来承接，对比，我们未跟进到此人）5）换总包方了6）项目前一期已经有其他桩型，甲方要延续前一期项目的合作方。7)试桩不成功或被人做手脚9)我们在项目操作中待罪的人作梗11)攻关不到位，未烧到真香，未给人信心10)原有的圈套（例如：要我们参与知识帮别人抬高总包价格）8)其他厂家恶性杀入或其他厂家加强了公关10)我公司的售后服务不到位（如烂桩过多，供应不及时、不充足、运卸不到位）11）合作过程中再次协商合作条件谈不拢(如涨价、降价、超量、资金周转等)13）政策性影响14)项目的规划调整，设计方案调整，甲方战略调整第十一式：谈合同1、价格谈判十六法：（价格谈判有哪些常见的方法？）1)契入法（最佳时机、最佳价格）2)平衡法（提前设置预期，从高低价格拉向中间价）3)制造底线法（成本核算时留有零头）4)制造吃亏法(制造反悔)5)以退为进法（价格付款相结合）6)退而求其次法（其他桩型、其他余量、其他工地、其他付款）7)假定成交法（假设合同成交后会如何，解决了客户怎样的需求）8）虚实法（设定其他标段已签的局面）9)摊牌法10)比较法（前期价格、同期价格、他人价格、他区域价格）11)威胁法（后期原材料涨势、市场供求关系，各厂家联盟）12)搭配条件法(清欠款、保证合同量)13）回避法(借机暂回避，避免马上陷入僵局)14）借力法（第三人旁敲侧击）15)让步法16)实在法17)留情法（买卖不成仁义在）18)勿抵法（不要恶意诋毁对手）2、降价：（降价有哪些技巧，避免公司损失更大？）1)找甲方不降价2）多个项目只降一个3）选择快完工项目4）价格与付款捆绑谈5）价格与用量捆绑谈6)价格与忠诚度捆绑谈7)价格与战略合作联盟捆绑谈8)小步慢跑9)是先是后看市场趋势10)改成竞争对手没有桩型11)产品专利12)再降就不做13)策略性制竞争对手放血的降价法3、在谈合同时，考虑价格谈判时其他考虑条件：付款条件、欠款清收、特殊桩型利润、短桩加价、A/AB桩的取舍、违约责任、烂桩赔偿、新老标、自己的情况（库存、供货期、保供量）、价格有效期、竞争对手情况（价格、库存、保供能力、竞争对手心态）、甲方是否指定建华、等都是共同谈判的核心。第十二式：严执行哪些业务环节需严格执行1)信息申报2)报价条件按公司要求，不允许内部杀低价竞争3)合同评审（响应期，有效期）4)合同原件由外事严格审查5)试桩无合同不发桩6)客户档案（最新年检，三证齐全，法人营业执照，组织机构代码，税务登记证）要齐全7)签收委托要办理8)签收单要及时审查9）赊销手续，抵押担保、客户信誉评定、还款协议10)非公司样板合同严格审查11)要按合同提前收款12)银行承兑要与客户协商是否贴息13）银行承兑在业务员、内勤、公司内勤、公司财务之间流转要签收14）不收商业承兑15)收款收据要规范16）不允许业务员收现金17)不允许打白条18）不允许未经公司同意盖章的对客户书面承诺19）不允许以办事处经理或内勤名字开设客户付款账号20)收款收据要按时核销21)第三方付款的委托22)超量要办理超量审批23)要阶段对账24)合同总量超10%要补充合同25)合同桩型变更要补充合同26)公司政策性调整要办理合同27)结算（发桩完30天）28)发票（发桩完60天）29)第三方开票要办委托30）发票要签收31)合同停滞7天需结算或书面申请报告32)尾桩只有一次33)转退桩要及时办理手续34)烂桩及时处理35)台账及时清款36）按公司交接制度分清应收款责任及奖罚制度第十三式：保售后怎样做到保售后？1)合同签订前了解公司的库存、产能、管模、运输、后期趋势2)避开紧张桩型、紧张区间与时间3）了解清楚工地的设备类型、台数、日供量、地质状况、开工时间、需要每天桩到达时间4)外办提前做好运输公司的铺设5)提前让客户下订单，提前报生产计划6)签订的是异型桩、不常用的桩，需要客户签订提货条款、订金、违约计价条款等7)提前知道未来天气8）提前设计优化运输线路9)提前修路，办理入场证件以上是开工前的准备10)与公司调度内勤、运输公司、开单房、场地保持关系，跟进每日发货11)根据工地每台桩机用量，计划每个工地每台桩机饱和量且不断料12)每日对每工地每桩型已到桩量汇总登记13)对地勘报告及地质状况了解，掌握桩长变化规律14)优化施工顺序（按公司产能匹配）15)工地发生异常情况要与公司沟通（施工受阻，天气突变，竞争对手供桩介入了，桩机台数增减了，桩型设计方案变更了）16)到结点前提前催款17)手续及时办理，准备好所有道具、表格、资料，一次性签字备齐18)转退桩时，人要到现场并且及时处理19)烂桩及时处理，明确责任，提供技术支持（地质、桩机施工、管桩）找到核心问题解决20)静载检测跟进（抱箍、客情）21)钻芯、抽检、送检、材质报告资料22)发票、退款手续及时以上是售中的技巧23)对工地签收人的客情关系要做足24)有竞争对手竞争时，与各方关系【报货员（数量）与机长（质量）】25)同一台桩机下强对我们有利的作业面、26)吊卸资源控制（优先卸我们的货）27)大工地PK时，囤桩，租场地，租码头以上是应对售后的竞争的方法28)对基坑支护，支边桩、角桩、补桩等处理29)调配多种资源（桩机数量、介绍购买桩尖、检测验收等）30)供应紧张时做到：优化方案、错开桩型、设计支持、改有货桩型、桩基施工顺序调整、锯桩搭配使用、拼车运输发货、借桩服务、发错货时，优化桩长搭配以上是提供客户超值服务第十四式：全手续建华公司要求业务人员需办哪些手续、单据、表格？1)工程信息表2)桩机设备动态表3)竞争对手信息情况表4)合同评审表5)客户档案资料及客户档案表6)客户信誉评定表7)抵押担保协议及各项原件8)合同原件9)新老标补充协议10)合同执行中补充协议11)签收委托12)签收单13)堆场进销存账本14)下月销售预测（含回款）15)生产计划表（有的公司无）16)合同未供量（内勤）17)发货明细（业务员报表）18)收款收据19)银行承兑流转签字20)对账单21)付款委托22)超量审批表23)工地异常情况报告单24)工地烂桩处理报告单25)转、退桩申请26)情况说明审批表27)结算申请28)结算单29)发票申请30)发票31）发票签收32)开票委托33)退款申请34)周例会纪要35)培训记录36）日行程37)工作总结38)工作交接表39）辞职报告第十五式：清货款货款催收5字方针：勤、快、严、粘、摇第十六式：防风险对赊销合同怎样防风险？1)项目信息了解要全面包括地理位置、设计部门、规模大小、甲方工期、资金状况、项目销售情况、成为烂尾楼的风险等，正确评估项目的风险；2)客户信息了解深入包括客户性质、社会背景、行业影响、发展方向、脾气性格、个人嗜好、经济实力、家庭关系、财产状况、生活规律、健康状况、承接业务的规律等，正确评估客户风险；3）合同谈判中如有赊销，按赊销管理制度要求，做好客户信用调查和风险评估，办理抵押或担保；4)转移合同签订方，选择风险较小的一方来签订与我们的合同；5)选择甲方代付款的合同方式；选择三方合同方式；选择甲方指定管桩款账户的合作方式。6）真正了解项目的资金状况、客户签订的总包价格、总包合同的付款节点，估算客户的自有资金状况对管桩垫资额度的真正需求，评估该项合同的合作价值、竞争状况，优化本合同与客户的合同价格、付款及其他条款；7)由公司选