行销技术技巧.ppt

1 前言和目录 前言 非典时期 上门拜访难度增加 拜访率下降 但是借助 金领 软件的新增功能和新推出的平安短信 并使用以下的新办法 可以帮助业务人员 在特殊时期 以特殊的行销方法 依然保持与客户的联系并达成业绩 目录 一些必要的事前准备 P3 批发电子邮件 P4 批发手机短信 P5 远程 实时演示与讲解 P6 网上聊天 P7 P8 后续动作 P9 案例一 学生们的电子邮箱 P10 案例二 来自南京的网络增员实例 P11 P18 结语 运用之妙 存乎一心 P19 附录二 Netmeeting教程 P20 P34 以上目录带有链接 放映状态下可直接点击跳至所选内容 2 一些必要的事前准备 看看自己的设备和系统状况 硬件 检查电脑的电源 宽带网是否畅通 打印机是否已经就绪 软件 金领 系统的版本是否已经升级到最新的2 0 1 1版 精神状态准备 是否做好了开始尝试一种新的展业方式的思想准备 这一刻的心情是该是有点儿兴奋的 信息传递媒介 我手头是否已经具备了一定数量的准客户名单 是否准备好了打印纸和信封 贺卡 最重要的 是否已经拿到了PA18短信卡 否则你没办法批量发短信 首先 升级 金领 软件2 0 1 1版本 详见PA18业务员天地的下载中心中的说明 除了新增加的 世纪星光 等产品之外 还会增加邮件群发 信封 批量 打印等功能 其次 完善自己的客户资料 把保户 准客户 增员的资料逐一添加完整 尤其是电子邮件和最新的 准确的联系地址 邮政编码 并在PA18的短信息中心制作你自己的电话本 第三 准备一封精心措辞的电子邮件 信函和短信息内容 关于非典的信息如药方和防治措施 哪些险种可以提供相应的保障 援引自网上的一些报导 节日问候 新产品信息 或者对一些VIP客户的保单分析告诉客户起保障是否健全 是否需要增加相应的医疗险种 第四 打开 金领 发送你的智慧结晶 连上互联网 接好打印机 准备好信封 选择你要致函的客户 你可以把你的邮件内容群发出去 或者批量打印信封后寄出去 也可以在网上把短信发送到客户的手机上 好了 现在可以展业了 3 批发电子邮件 注意要点 一定要有一句能把你的邮件和其他的商业垃圾邮件区别开的精彩主题语 比如 为我的客户专门定制的防非典信息集萃 实实在在 又富有人情味儿 而不是类似于 网上商城大减价 之类的声嘶力竭 一个看上去是专门编辑的文档作为附件内容的邮件 会比一个仅仅是纯文本形式作为正文的邮件让人愉快 并且容易接受 如果有时间的话 自己编辑一个Word格式或Powerpoint格式图文并茂的文档作为附件 收信人会有被重视和尊敬的愉悦 而不是作为简单的批发对象之一收到完成任务式的应付了事 大量摘抄对于电脑来讲再容易不过 但是经过自己二次加工过的内容 容易让别人看出来你是个用心的人 尽量使用浅显直白的词汇开篇 如果非得用到专业词汇的话 一定要加以解释 这就是电子邮件的优点 可以让对方避免看上去无知的尴尬 形式上的优势会让你的邮件脱颖而出 避免被直接删掉的危险 简单来说就是 醒目的标题 简短的正文 精彩的附件 比较适合邮件的内容 几乎所有的内容都非常适合电子邮件这种形式 如果撰文与众不同 娓娓道来的话 会让收件人有心情慢慢地读完 避免了直接面对销售者的压力下导致的思想不集中 从而让信息接收者可以充分理解和消化你的信息 所以尽可以叙述一些在面对面的情况下不大容易沟通的内容 甚至解释一些比较专业性比较强 但是对于客户的保险利益比较重要的名词 比如 针对保户保险利益分析 如非典是否理赔 针对犹豫的准客户 抓住其心理担忧攻心 趁热打铁 简单一点可以是保险行业或平安对非典措施摘要 如新推出的三个SARS险种的介绍 针对写字楼的客户 可以告诉他们 上下班走楼梯好过坐电梯 以及他们由于工作繁忙无暇顾及的本城市和家乡地区的非典疫情 前提是你要对客户及其家人的背景资料了然于胸 非典的个人防护措施 家庭卫生消杀措施都是很好的素材 互联网上俯首皆是 记住 如果你在PA18网上有个人主页的话 就一定要把这个网址给加进去 还要强调一下 然后马上上网修缮一下你的主页 别让来访者看到一个没有精心打理的 乱糟糟的家 4 批发手机短信 PA18网站新开通的短信中心为业务一线提供了功能强大 价格低廉的手机短信批量发送功能 首先要注册 业务员天地 以取得使用资格 购买短信充值卡 到 下载中心 下载操作手册 建立自己的电话本 就可以以7分钱的超低价格向你的准客户 准增员 亲友发送短信息 前提是对方要有手机 而你自己有没有手机都不影响 部分短信息样板 萨斯处方 多吃水果少喝杜康 多用双腿少座富康 多陪老婆别找小芳 多拿钞票不拿处方 祝你家庭幸福健康 想渡假吗 速速拨打120免费电话 赢得医院七天包食宿超值游 现在拨打还赠口罩 时髦消毒套装 救护车接送等 前十名还可享受免费隔离待遇 预防非典药方 取大蒜一头大葱一根臭豆腐两块 将大蒜大葱捣碎 与臭豆腐搅成糊状 一半内服一半敷双颊 为自己制造出个方圆十平方米的隔离区 遭遇非典才知道自由呼吸的可贵 隔著口罩才知道面目真实的可贵 非常时期的思念显示出我们友谊的珍贵 病毒传得挺快 心情变得很怪 担心你被染坏 劝你不要太帅 说话三米以外 人多场合闪快 出门口罩要戴 睡觉被子严盖 心情保持愉快 少接吻多吃菜 当流星划过的刹那我许了个愿 祝愿正在看短信息的人远离非典 平安健康 非典肺炎使坏 朋友给你关怀 出门口罩要戴 少到群集地带 别信药品关爱 如今都已失败 经常蹦蹦踹踹 增强抵抗能耐 任凭病毒再拽 也会让它无奈理由少一点 肚量大一点 嘴巴甜一点 脾气小一点 行动快一点 效率高一点 微笑露一点 脑筋活一点 平时干净一点 非典离你远一点 昨天一起吃饭 你要点龙虾 我说太贵不要 你说 我非典我非典 结果你被三个穿防化服的人带走了 面对非典 用圣人的胸怀面对 用科学的方法支配 用皇帝的御饭养胃 用清洁的空气洗肺 用婴儿的感觉去睡 用灿烂的阳光晒被 月色浓浓如酒 春色轻轻吹柳 桃花开了许久 不知见到没有 病毒世间少有 切忌四处乱走 没事消毒洗手 很多的人都很怕非典 其实不用怕 不就口罩厚点 睡觉多点 出门少点 见了美女握手注意点么 如果你还在坚持上班 你是一名战士 如果你还敢满世界溜达 你是勇士 如果我发的短信你没回 你就是烈士 如果你坚持要请我吃饭 那你就是绅士 5 远程 实时演示与讲解 无法上门能实现面对面的沟通吗 能不能互动讲解产品 答案是 可以 如果对方有宽带上网条件的话 你就可以坐在电脑前为对方实时演示 讲解你的产品建议书 你有这样的准客户吗 有的话 就按照下面的步骤开始 根据不同的操作系统开始安装Netmeeting软件 Win98 me pa18下载中心下载 Win2000 开始 程序 附件 通讯 Winxp c programfile netmeeting文件夹 运行 激活 注册即可 配备宽带网 电话拨号传输速度很慢 效果很差 多媒体通讯设备 摄像头 有的话最好 让对方在屏幕上看到你会比较亲切 带有麦克风的耳机 实现声音的互通 如对方电脑没有声卡 或没有这样的耳机 就改用文字沟通 硬件够了 怎么操作 互相通报IP地址 打开Netmeeting界面的菜单选项 帮助 关于windowsnetmeeting 即可看到自己的IP地址 打电话告诉对方 或者让对方告诉你都行 呼叫 输入IP点击呼叫或接受对方呼叫 共享桌面给对方 对方即可在自己电脑屏幕上实时看到你电脑上的 金领 建议书并开始通话 即时的多种沟通方式 语音 实时对话 与面对面无异 打字对话 说不出口的话可以写出来 视频 你的表情可通过摄像头感染对方 共用写字白板 共同描绘美好蓝图 传递文件 把建议书另存为PDF文件 传动给对方 NETMEETING的多种功能能够让你实现多种远程沟通 比如远程教育 会议等 相见后附 NETMEETING教程 6 网上聊天 为什么要聊天 网上聊天的时候 双方都比较放松 沟通时没有面对面的压力 容易获得比较深层次的信息 容易谈及保险 也很容易在短时间内切入实质问题 往往不需要再灌输理念和拒绝处理 网上聊天时你可以选择对方 而且还有很多机会是别人来主动找到你 能够上网聊天的人 平均文化素质和收入都不底 展业成本低 轻松 聊天时我们能做些什么 有个人主页的话 可以自我宣传 轻松获得几乎是成批的优质准客户名单 如果你的沟通技巧足够的话 轻松获得几乎是成批的优质准增员名单 如果你的沟通技巧足够的话 我们要准备些什么 纸和笔 以便迅速记录有用的资讯比如对方的有意或无意透露的个人信息 打开 金领 随时录入客户资料 随时在线即时制作建议书马上传给对方 打开你的邮件程序如outlookexpress或者即时通讯工具Netmeeting MsnMessenger 准备传递电子文本的建议书或者在线远程演示讲解 新建一个TXT格式空白文本 随时复制备份聊天的内容一保留谈话记录 以进行自我分析 和与对方的谈话经过 有哪些快速聊天工具软件 聊天室相对较慢 一些专用聊天工具传输速度很快 而且功能强大 QQ 下载地址 Netmeeting 下载地址 pa18下载中心Msnmessenger 下载地址 微软中国网站雅虎通 网易泡泡等 7 网上聊天 去哪里聊天 聊天不是为了打发时间 选择正确很重要 各大门户网站里都有以区域 城市或主题划分的聊天室 如新浪网的 深圳情怀 秦淮人家 等等 主要的聊天网站有 sina 新浪 sohu 搜狐 netease 网易 yahoo 雅虎 等等 各个省份几乎都有属于自己的综合网站 比如辽宁的 北方在线 广东的 广州之窗 甚至很多城市自己的网站利也会有很多主题聊天室 比如 深圳之窗 上海的 上海热线 北京的263 西安的西陆 xilu 容易找到人气旺的聊天室 随着网上交易的发展 很多财经证券类的专业网站也会有聊天室 如homeway和讯证券网 p5w全景证券网 巨灵证券网等 关注此次非典事件的热点交流区域 到综合类门户网站的非典专题讨论区里去发帖子 做广告 受冲击严重的行业网站如旅游 餐饮 酒店 交通运输 聊天的技巧 怎么聊 取个好名字 甚至可以开门见山 寿险顾问 SARS保险 平安业务员 保险咨询 有我不怕非典 等 没必要躲躲藏藏 让你的表达看上去充满自信 多问 少说 切忌长篇大论和堆积术语 大度一些 没人愿意主动先透露自己的联系方式给你 需要你的耐心与沟通技巧 语气轻松 带点幽默感 打字速度要快 否则极易让对方失去耐心 主动找人聊 就算被拒绝也比敲门轻松吧 同时打开另一个窗口 置于搜索引擎页面 随时搜索自己急需的任何信息 聊天室用于找到谈话对象很容易 但是沟通起来不如QQ等专门聊天工具方便 而且QQ等聊天工具都有保存对方名称和对话内容的功能 便于事后的分析和记忆 所以聊天室适合于初步接触 尽快索取QQ号码 转而使用聊天工具深入交谈 如果你的打字速度足够快的话 可以同时开几个窗口 在多个聊天室里同时等待或者应答几个人 以提高效率 但是一般同一个网站内的不同聊天室是不支持的 8 后续动作 在合适的时间打个电话跟进一下 检验一下你的工作效果 然后等着签单 如果你是主管的话 那就把你的组员和他们的家属资料 也当作准客户或者客户一样输进 金领 里面 重复上面的同样动作 给你的组员和他们的家属发送短信和信件吧 你会得到什么 省去很多时间和金钱 花一点时间 整理回顾了全套的客户资料 是你最宝贵的财富 所有这些工作 花你一天时间足矣 足不出户 已经让你的名字和新的专业形象深深根植于客户心中 独特的行销管理模式让你脱颖而出 9 案例一 学生们的电子邮箱 北京市教委要求所有中小学生都要建电子邮箱2003 05 06北京青年报为便于放假期间的网上学习和辅导 北京市每一名中小学校学生和教师都要建立一个专用于教学信息交流的电子邮箱 北京市中小学将继续放假两周 在开通了 教委网校 在线课堂 后 北京教育资源网 和国家基础教育资源网 今日开通 北京 教委网校 在线课堂 继续开通 北京市教委对学生通过网络学习提出新要求 全市所有中小学校学生和教师均须建立一个专用于教学信息交流的电子邮箱 以解决学校和学生信息的互通 课堂作业的远程布置 提交 阅后回发等功能 这样便于教师针对每一个学生的学习情况进行特殊辅导 北京市教委要求 所有学生的电子邮件和学生的相关信息由学校负责建立和管理 由市教委组织统一完成 每个学生的邮件地址都将采用学校在bjedu cn中注册的统一域名后缀 用户名也将依据统一的规则命名 以便于后期管理和教学信息的群发工作 如每名学生的电子邮箱可能是 姓名全拼 学校名称 bjedu cn 另据介绍 为使中小学生上网学习方便快捷 便宜畅通 北京通信公司为此推出了北京教育专用特服号96550拨号上网服务 用户名 bjedu 密码 bjedu 通过本号码登录可直接进入北京教育信息网主页 一小时收费2 4元 一个月最高限价66元 启示与启发 我们如何能取得这些电子邮箱地址 既然北京能有的话 其他城市的教委是不是有类似的举动 我拿到了邮箱之后 我该如何使用 能不能与我公司现在正在举行的 中国少年儿童平安行动 结合起来 非典让我们被拒之门外有了 E行销能不能让 平安大使 再度走进校园和千家万户 10 案例二 来自南京的网络增员实例 万峻燕简介 镇江平安5部高级业务主任98年5月入司 98年底转正 99年底晋升主任 目前团队共23人 含育成一组 2003年1 5月本人业绩为8 5万元2001年获得 全省E行销交流优胜奖 2001年获得 全省E行销交流明星 2002年获得 全省E行销主顾开拓奖 2002年获得 全省E行销交流三等奖 客户背景介绍彼此知道 但从未联系过 是远亲 48岁 小孩上初一 夫妻都是事业单位 收入稳定 对保险不感兴趣 但曾买过人情单 年交1700元 年家庭收入5万元 炒股 易接受新鲜事物 当你深深为平安的资源而骄傲的时候 有没有想过 我的这种自豪感也可以带给我的增员对象 这种自豪感完全可以转变为增员对相对于平安的向往 因为这些都是只有在平安才可以完全实现的 11 要点 网上做单的步骤先认识再聊有关电脑知识然后告诉他我在保险公司上班 发送个人主页 他会说保过少儿险 或 问他自己的保障够吗 再灌输些保值观念推出投连险或分红险通过网络发送资料约定见面的时间 地点见面后的展示进门问好告诉他带了资料 边拿出笔记本 打开并一边展示一边解说若有疑问 换一套胶片展示 然后请客户做游戏 转移注意力又一次问客户还有什么问题促成 网络增员步骤简介 上CHINAREN校友通讯录寻找适合的增员对象发送温馨或值得思考的PPT网络聊天了解对方的资讯互相留下通讯方法进行约访进行增员面谈万峻燕主任于2003年2月17日通过网络与被增员人陈玖云认识 通过二个月的沟通 终于成功增员 具体过程如下 20030217留言 陈玖云校友 你好 不知该称你大哥还是大姐 我是87届镇中毕业生 在网上的校友录上看到你 很高兴能在网上和你握手 希望以后常联系 万峻燕 12 对话过程 20030218万 你对保险了解多吗 接触过保险公司的人吗 你对保险有什么看法 很多人平时不关心这些 等有了事后悔 你平时没事 可以关心关心你周围的人 顺便帮他们办点保险 一方面他们有保障 一方面你可以多块收入 20030219万 你可以抽时间来我们公司了解了解 很多以为不可能的事都成了现实怎么想起来看我的主页 你要找什么样的工作得先给个条件呀 比如工作时间 地点 薪水等等 我才好帮你参考啊 另外 你擅长些什么 有一项现成的工作 不知你是否愿意来做 我们公司需要理财顾问 但要从业务员做起 陈 我不懂保险 怎麽办 万 有免费培训 陈 有指标吗 做不起来怎么办 万 有指标 做不起来也没损失啊 另外不还有三个月底薪 三个月内每月250陈 如果做不好 那不是很难看 万 你怎么知道做不起来 象你这样做的好的太多了 而且你有优势 万 只要尽力 不会有人笑话你 相反回敬佩你 而且真正做起来也不一定象你想象中那样难 你上过大专没 陈 没有 我是高中毕业 19岁到煤矿 2年半就到印染厂 干木工 搞基建 当保管员 后来就干经营销售 再干财务核价万 哦 你可以先了解一下 再决定是否去尝试 给自己一个机会 要做理财顾问 要从业务员做起 要做多长时间 如果做不出来怎麽办 万 现代理财包括很多内容 保险只不过是其中一项 我发一个文件给你 是幻灯片你可以先看一下 13 20030219 万 保险不好做 但能让我活得精彩 能让我发挥潜能 做认为自己做不到的事 可以挣自己原来以为挣不到的钱 陈 是吗 万 是 我问你三个问题 就能知道你能不能做保险陈 好啊 万 每天能否准时上班 陈 这个没问题 万 每天出去和三个人谈保险 不管认识不认识 不管谈成谈不成 陈 万 包括在网上谈 陈 可能有点问题 万 你能否每天把一天的工作记录下来 陈 也可以讲可以万 为什么 陈 可能有点问题万 只要这三件事不打折扣那我肯定你的收入不会低于4位数 陈 有点怕做不起来 万 前面三条哪一条做不来 陈 主要是怕做不到业务 其他没什么 万 如果这三件事都能做到 你想做不好都不行 陈 我不懂 万 我以前想都不敢想我一个月收入会过5位数 陈 是吗 万 虽然不很稳定 陈 那是 万 做保险只要具备两点 陈 说 万 一是能吃苦 这点你具备 二是肯学 你也具备 陈 是吗 万 平安有平安大学 每个员工都有机会 培训制度很完善 到什么层面有什么培训 你有电脑特长 这是以后理财顾问不可缺少的 陈 哦 今天不早了 改天有时间 再当面请教你 好吗 14 续前 200300324万 什么时候有空到我们公司看看 陈 好啊 万 明天 陈 无所谓 就是今天下午也行 万 今天下午可能要晚一点 我要到官塘桥去一下 要不你等我电话 陈 好啊 到时候你发消息给我 万 好的 20030327陈 你们早会要开多长时间 万 一个小时左右万 8号到公司有个新人说明会 10号交100资料费 12号到党校封闭式培训 20030325陈 有时间的话还要教教我啊 万 没问题 陈 谢谢你啦 当然 我遇人图的是安心 不图别的 在4月12日之前的活动由你安排 时间听你的 好吗 万 好的 谢谢你的信任 你首先要把毕业证 户口本 身份证的复印件准备好 15 续前 20030403万 8号上午8 30到公司 陈 哦 知道了 考代理人要考些什么 万 保险法和保险知识 我帮你找书 陈 我如果在三个月需要完成多少指标才可以转正 可以告诉我吗 谢谢 万 三个月保费12000 15000 20030415万 这两天感觉如何 陈 增加了不少信心万 什么增加了你的信心 陈 上课啊万 什么内容打动你 陈 都是你们的亲身经历啊 20030404陈 这么多啊 万 多乎哉 不多也 陈 完成了可以拿多少钱 如果完不成怎麽办 万 完成了可以拿3000左右 完不成继续努力 下个季度完成 陈 我觉得我能完成 你说是吗 万 是呀 你肯定能完成的 16 续前 20030416万 等你上了工号 我帮你在pa18申请业务员天地 陈 那工号要什么时候上 万 资料备齐啊 陈 哦 知道了 20030420万 那是好事啊 不然他们保险意识强的话不是都已保过了吗 哪还轮得到你呀 陈 是啊 其实也是好事 但可能很困难 万 没有困难的事能挣到钱吗 陈 哈哈 我说我不行啊 不是吗 万 你可比我一开始强多了 20030420万 老兄 这两天好吗 战况如何 有事您说话 陈 跑是跑了 没进展 万 没事的 什么情况 我帮你分析分析 陈 有几个人倒是没买 主要是对保险的认识问题 万 哦 那就好 陈 还好呢 我都要哭了 17 点评 在整个过程中 不断的鼓励增员对象 给了他许多的资料 如 有空多联系 理财规划师 打岔 保险是每个人手里的种子 家庭预防针 浅谈健康险 如何培养积极的心态 等等 有了她的支持 真的 我还真的对保险有了一定的感情 一直只想比我以前能多拿一点钱就行了 其他的我想都没敢想 现在慢慢的做起来 感觉还可以 只要自己肯付出 能吃苦 努力就会成功 付出就有回报 我相信我不会太差的 我一定会努力的 陈玖云的心里话 网络增员的优势省时省力增员目标市场明确利用校友通讯录 容易接近被增员素质较高被增员资料清晰被增员人本身具有E行销优势 十六字方针上网聊天 寻找机会 不是客户 就是增员 18 运用之妙 存乎一心 简单总结 网上聊天找名单 大量名单是关键 熟悉金领是首要 短信电邮发信函 学的话术不能丢 Netmeeting显身手 公司资源多又好 善加利用不用愁 结语排列组合就是创新 运用你最擅长或者最喜欢的 最熟悉的方式当是首要 就E行销这种目前最新的行销方式而言 还没有什么人特别擅长某一方面 所以 只要你率先尝试使用 一定会比竞争者更快取得成效 你就可以试问天下英雄 谁与争锋 E行销是长期有效的方法论 不仅仅会在目前的非典事件中大显身手 以后一样好用 就目前行业的动态来看 这一轮竞争几乎全部集中在新产品推出和市场宣传方面 而平安独有的E行销将成为你脱颖而出的优势 知识经济时代 已经不仅仅是 大鱼吃小鱼 的竞技规则 还有一条规则叫做 快鱼吃慢鱼 你准备好了吗 附录 NetMeeting教程 20 目录 什么是Microsoft NetMeeting 好处与安全性怎样获得NetMeeting3 0系统要求NetMeeting的配置与使用远程控制实例常见问题 21 什么是NetMeeting NetMeeting是微软开发用于在Internet上或内部局域网的沟通工具 我们将利用它的远程控制功能为您更有效率地解决问题 我们可用netmeeting的 聊天 公用白板 来与您沟通 不仅仅只用电话我们可以用NetMeeting的 文件传送 为您传送支持文件我们可远程控制您的计算机 为您操作 好象上门到现场为您解决问题我们支持工程师 为您操做 来解决您的技术问题 无需您自己动手 安全可靠 你可监控解决问题的全过程 并随时终止我们工程师的远程操作无须过多的在电话里描述错误信息可以为您传送所需的支持文件除电话交流外 您还可以通过 聊天 公用白板 与我们工程师沟通无论是您呼叫我们工程师 还是我们工程师呼叫您 您都可全权控制每一步在操作的过程中 您一直能清晰看到我们工程师的每一步操作您可以随时双击鼠标终止我们工程师对您机器的控制终止控制或挂断通话后 不会在您的机器中留下任何危害 22 怎样获得NetMeeting3 0 Windows98 me操作系统 pa18下载中心下载Windows2000操作系统 开始 程序 附件 通讯 WindowsXp c programfile netmeeting文件夹内的conf exe文件http www Microsoft com windows NetMeeting 下载运行 激活 注册即可 系统要求不考虑声音及视频传送 Windows98 me 2000 xpInternetExplorer4 01版本及以上32M内存28 8K或更快的modem ISDN考虑声音和视频传送时 需要宽带网 LAN局域网连接ISDNADSL 2