鉴别和需求挖掘.ppt

赵楠 鉴别与需求挖掘 鉴别与需求挖掘的目的 鉴别与需求挖掘的内容 方法 询问和聆听 鉴别与需求挖掘的目的 了解你的客户有针对性的推进客户进程 Diagram ThemeGalleryisaDesignDigitalContent ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc TitleAddyourtext ThemeGalleryisaDesignDigitalContent ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc 鉴别与需求挖掘的内容 我们需要了解哪些 鉴别公司的背景情况 需求岗位的背景情况 鉴别与需求挖掘的内容 我们需要了解哪些 鉴别与需求挖掘的内容 我们需要了解哪些 可以使客户有一种被尊重的感觉 倾听是确保沟通有效的重要手段 如果在客户面前滔滔不绝 完全不在意客户的反应 你很可能会失去发现客户需求的机会 在电话销售中 倾听客户谈话的同时 需要对客户的谈话做出对应的反应 如 恩 是的 对等等 让客户感觉我们是在认真的倾听的 上帝给了我们两只耳朵 一个嘴巴 也许就是在提醒我们 应该多 听 少 讲 倾听的两个故事 第一个故事 一个孕妇某天偶尔打开收音机 感觉自己腹中的胎儿踢了自己一脚 第二天又是这样 第三天还是这样 后来科学家发现 原来胎儿可以通过羊水的波纹倾听外面发生的一切 所以 倾听是人的一生中最初拥有的感观 第二个故事 一个老人正在弥留之际 但他的儿子迟迟不能赶到医院 医生都为老人坚强的生存意识而感动 后来某个早晨 老人的儿子终于赶到了医院 看见自己的父亲孤零零地趟在床上 脖子上插的管子中血液依然在涌动 儿子附在老人身边 轻轻地说了一声 爸爸 插在脖子上的管子里 血液立刻停止了流动 老人也安然而去 所以 倾听是人的一生中最后才失去的感观 一 客户的需求有哪些 客户由于对现状的不满而产生改变或提升现状的欲望 需求有即时需求和潜在需求 客户得需求有哪些 获得更多得保障由于经常出差 需要这些保障保障得成本更适合自己现状缴费是否方便理赔了解我们公司了解我们得品牌是否还有其他合适得保障能否介绍给朋友 亲人信息信心 挖需求的重要性 需求如果挖到位 并且抓住需求不放 是成单的关键樱桃树的故事 二 需要了解客户的哪些背景 一 有效了解需求的同时 也要掌握客户背景 客户背景主要分为以下几个方面 需求背景问题 客户想获得的帮助 可以正面一直引导客户有需求 并且有浅到深 保险背景问题 对网络的了解熟悉程度 是否使用过网络等 产品销售背景 产品以及销售市场情况 比如 销售 您以前有参加过保险吗 客户 还没有 销售 那您肯定也想给您活家人添加一份保障吧 正面的说 而不是说 那您想增加一份保障吗 这样您就可以再延续您得存款好习惯了 而您或您的家人 就是可以在不经意间获得一份稳定得保障 对吗 提问类型及分类 心态概论 会提问的好处 增加高意向客户的储备和客户的快速转化 1 使答案有可控性2 迅速判断客户的意愿 确认客户的真正需求3 对反对意见有预警4 减少电话通数和沟通成本5 得到你所需要的信息 对自己有所进展6 协助搜集信息 查证假设 并促使客户参与销售过程7 验证客户对你 对你的公司 产品和服务而有的假设 提问后 需要得到的结果 客户的兴趣点 客户的异议点 客户的决策地位 所在的市场 产品情况 根据需求 我可以做什么 可控性连环性引导性同理心 好的问题需要具备四个方面 发问策略 一般性问题开始 然后问一些比较明确的问题一次只专注一个想法锲而不舍 直到有结论 通俗点 直到客户挂电话为止 不要审问客户 提问需要注意的几个问题 避免争执 不要唠叨 不要在一个电话中 问过多的问题 连续发问 帮助对方认清他的需要 并帮助他得到它 帮助对方理清思路 让你的想法变成他的 找到推销中的突破口 让对方感到受重视 并站在他的立场考虑问题 问问题类型 开放式提问能够让客户围绕谈话某一个主题 自由发挥 方便你更全面的收集信息 了解客户看法 关键字 什么 那里 如何 为什么 怎么样 看法 感觉 看待封闭式提问封闭问题有利于明确到具体某一个点 获取最直接你想要的信息 也可以明确的来引导客户关键词 有没有 是不是 能不能 问题分类 背景问题难点问题暗示问题 筛选客户阶段 背景问题 主要了解客户的现状 工作情况 判断对方是否为目标客户 找出客户现在状况的事实 例 您是从事什么职业的 三大方面的背景问题 建议 通过事先做好准备工作 去除不必要的背景问题 1 客户个人背景问题 2 保险背景问题 3 需求背景问题 1 请问您是的年龄2 您现在的住址3 您工作的地点4 您是采取那种交通方式上下班呢5 您经产出差吗6 您经产出差很辛苦吧7 您有旅游和运动爱好吗 8 有听说过太平人寿吗 9 您近期有帮您自己增加一份保障的想法 10 近期是否正有为家人增加一份保障的想法 一 客户个人意愿背景问题 11 您平时有储蓄的习惯吗 12 您平时储蓄是月存还是季度存啊 13 您平时是在哪家银行定期储蓄呢 14 如果您希望加入保险 您就可以做决定吧 15 费用方面您也能支配吧 保险背景问题 1 您了解保险吗 2 您有没有参加过保险呢 3 您觉得保险对您的生活有帮助吗 4 您觉得您的职业对保险有需求吗 针对有风险的职业 5 您觉得在现实生活中 保险的必要性怎么样 6 之前有人给您介绍过保险吗 7 您对参加保险有什么疑惑吗 8 您现在正在用的保险是什么形式的 9 有无接过网络的定单 10 请教您一下 您对保险有什么看法呢 需求背景问题 1 想获得什么保障 2 希望我们帮您做什么呢 3 是否有想法为自己添加一份保障呢 4 您是得到哪方面的保障呢 5 这样的保障是否对您有帮助 6 您主要看中了 吉祥如意 的什么优势 7 希望我们的服务能给您带来什么帮助 8 对低成本享受20年保障是否有兴趣 9 您是否想在20年后有一笔费用然后出国旅游呢 10 在20年后 您的孩子也该上大学了 您是否希望在孩子上大学的时候能顺利的拿出一笔学费呢 11 您想通过保险得到保障是吗 也就是说 您想通过参加保险 为自己得到保障 同时 也希望能通过保险获得更多利益 对吗 开发阶段 难点问题 挖掘客户对现状的困难和不满 以铺垫 吉祥如意 的优势 关键 找问题 开发需求 同理心 影响 比背景问题更加有效 高级销售一般会问很多难点问题建议 从解决客户的困难出发来考虑您的产品和服务 不要从产品的细节和特点出发来考虑目的 开发客户的需求 1 您现在所加入的保险 是不是存在缴费方面的顾虑呢 2 您有没有想过如何让您在享受20年的重大疾病和癌症的医疗保障同时 如果您健康依旧还能得到一笔固定资产呢 3 您在现实生活和工作中 最担心的是什么 是不是有担心有病情得时候没有大笔资金的支持 练习难点问题 难点问题 暗示问题定义 让客户明确现状所引发的结果和影响 关键 客户利益 使客户认清需求 找出来的问题给客户带来的结果和影响是什么 影响 是销售中最有效的问题 出色的销售会问很多暗示问题建议 是最难问的问题 在事先要重点策划目的 让客户认清自己的需求 如果您现在的保险是要每月上门缴纳费用 那如果你某月忘了 是不是会造成麻烦呢 对于未来风险的不确定性 您是否觉得应该有一份保障呢 如果 现在有一个机会 能让您不用花钱 而且能得到20年的重大疾病及癌症的保