营销中心2011年年度工作总结报告(周波涛).doc

2011年年度工作总结报告（适用于营销中心其他基层员工）报 告 人 姓 名： 周 波 涛 所 在 单 位： 南充销售大区 职 务： 销售代表 报 告 年 度： 2011年 营销中心总经理寄语我们在一起2007年，我们乘势而上，努力挑战销售单价第一的目标2008年，我们抗震除冰，用激情与奋斗落实基础2009年，我们跨步飞跃，树立了行业和市场的标杆2010年，我们昂首向前，实现了企业价值和员工价值的飞跃2011年，我们志存高远，扛住了山尖的目标面对荣誉，我们共同书写面对未来，我们一起憧憬与成功会面，是我们价值的体现与失败擦肩，是我们能力的必然2012年，据说环境要变，但我们一起践行精彩的目标不变 刁力 2011年11月第一部分 年度工作总结一、 结合岗位职责，简述2011年开展的主要工作：2011年本人主要负责南部县城区终端和上五区农村市场.主要工作有:1.城区终端:现饮与非现饮拓展,缩短渠道层级,在城区实现全面直销模式.非现饮市场在开盖活动支撑的情况下,继续保持较高的覆盖率.现饮市场拓展虽困难重重,仍取得了一定的进展,在稳守已控终端情况下,抢夺了几个生意最好、最有影响力终端，同时在今年的夜啤酒的抢夺中，我司夜啤酒占有80%的场所，也打造了蓝剑528夜啤酒演艺广场，对竞品形成了有力的打击，。2011年全年城区销量约800KL，在恶劣的竞争态势下，城区较同期有所上升，中高档产品销量稳中有升。2.农村市场:加强二批渠道管控,拓展专销二批.维护稳定和价格体系，保证经销商合理的利润空间。加强物流管理，严格按照中心统一的物流管理要求监管物流,减少窜货事件。3渠道改造：针对南部县进行了大刀阔斧的渠道改造工作。城区一级商由5户增到8户，新拓展城区一批商3户。引进区乡商户进城实行点对点的拓展现饮终端。二、 简述2011年工作中最出色的三项工作及总结其经验：1南部县滨江路，大型终端林立，我司产品弱势，在进店方面十分困难，与经销商杨斌反复沟通后，尝试利用工商所某领导关系进店，并给予公关费用。一举打开局面，抢夺下南部最好的麻辣空间与水香鱼庄两家优级终端，对竞品形成了有力的打击。同时利用新商户的社会关系，在滨江路抢夺竞品终端，这样在滨江路我司已拥有7家大型终端，总结：终端抢夺方面，在针大大型优级终端的抢夺方面，不拘泥形式，充分利用各种社会关系，花小钱力大事。多发展渠道，利用其关系抢夺竞品终端。2.在流通方面,利用专销拓展的方式,与经销商一起推进拓展, 对竞品起到了一定的屏蔽作用.总结:在竞品占优的情况下,利用买断终端,让竞品从视线中消失,从而减少了消费者与竞品接触的次数.3渠道改造。为充分适应市场竞争需要，进一步对南部县城区进行渠道改造，通过做大量工作，选择优级经销商、策反竞品经商，进一巩固城区市场渠道改造，实现了全面的渠道扁平化，为明年城区市场打下了坚实的渠道基础。总结：引导商户走向正确的发展道路，正确的盈利模式。顺利的平衡各方利益，完成渠道改造。三、 简述2011年工作中最不理想的三项工作及其原因：1蓝标雪花518价格维护不到位，经销商利润极低，产品销量受到严重影响。此产品老化，未能及时替换。在利润极低的情况下，未能采取有效措施恢复价格体系。2城区终端专销程度不高。燕京啤酒消费者自点率高，导致我司城区中高档终端做不到产品专场，只能做促销专场。针对此状况始终未拿出有效办法控制。3.在非现饮的拓展方面还没有达到预想的目标,方法不到位,没有充分了解终端老板的心理.总结:做事认真但思维还欠缜密；干劲足,但创新意识还较少。四、 对单位内部的分工与管理，在团队建设方面有何建议？无五、 请简述你对自己职业生涯的规划与期望，希望公司提供的培训机会：希望公司能提供更多专业培训机会，提高自身业务能力，以适应市场需要和更多的挑战。多与其他市场进行沟通学习,了解不同市场的应对方法.六、 其它第二部分 次年工作计划一、 请简述2012年工作计划及具体工作措施：为完成大区下达2012任务、各项工作指标。准备在以下几个方面提高工作质量： 1有计划有目地进行专销终端拓展，与经销商商一起对有质量的终端进行拓展,在量上屏蔽对手。2农村市场发展核心专销客户，针对核心客户，利用合理价格体系设置，反利手段，提高专销客积极性，建设农村市场渠道壁垒。3协助新商户开始各项工作开展，让其跟着公司的指导思想走,竟快适应公司的摔摔操着方式。4修复产品价格。修复老产品价格体系，为新产品上市取得空间,提高新产品的覆盖和销量.5认真执行落实中心、大区下达的各项工作。6.提升服务水平，帮助客户赢利，提高客户忠诚度。二、 对公司的管理有何建议1减少各种日常报表和专项报表。2简化流程，灵活应对市场需求。3改变工资考核办法，针对南充销售大区这种弱势市场，提出更合理的工资考核办法，提高