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文体中心客户资源开发与维护 目录 文体中心客户资源开发与维护 什么是旅顺亿达文体中心什么是客户资源你是谁 新客户开发客户管理与维护大客户开发与维护 目录 文体中心客户资源开发与维护 什么是旅顺亿达文体中心 健康管理机构 健身俱乐部什么是客户资源 旅顺 高新区有健康需求的人 健美肌肉男 能给你带来收益的人 大大滴有 客户是谁 需求及需求的差异化1 年龄 身体状况2 性别3 交通工具 穿戴 收入水平4 卡种5 周来店频率6 主要运动项目7 来店同行人数8 来店目的细分9 参加历次活动频率10 家庭成员情况11 到期时间12 从今天起 叫出他的名字 会员健身需求与我们的目标 青年单身期 参加工作 结婚 一般1 5年 收入较低 财力不强 一般推出月卡等 来店目的激发 减压 交友 增加社会圈层机会 家庭形成期 结婚 新生儿诞生 一般1 5年 收入增加 为提高生活质量的开支增加 一般推出亲情卡 单项卡 来店目的激发 减压 交友 增加社会圈层机会 家庭成长期 小孩出生 上大学 一般为9 15年 收入增加 实力增强 一般推出1 2年卡 家庭卡 子女月卡 培训班等 来店目的激发 减肥 运动与快乐 圈层交友 全家幸福等 子女教育期 小孩上大学时期 一般4 8年 教育开支大 家庭空巢期 一般推出1 2年卡 来店目的激发 减肥 运动与快乐 圈层交友等 家庭成熟期 子女参加工作 家长退休 一般15年左右 工作能力和经济达到高峰 空巢期 一般推出1 2年卡 强调健康 益寿延年 交友等功能 目录 文体中心客户资源开发与维护 你是谁 需求的开发者和满足者1 职业人2 敬业人3 专业人4 创业人5 责任人你必须是谁 1 忍耐力 千辛万苦2 观察力 千家万户3 表达力 千言万语4 执行力 千真万确5 学习力 千章万句6 自控力 千锤百炼7 创新力 千方百计8 相爱力 千朋万友 目录 文体中心客户资源开发与维护 新客户开发客户的来源新客户是谁 用得着 买得起 有需求的健康人士主动 借 找 请 拉 捡 缠 抢借 网络 qq 微信 电话簿 找 商业 企事业重大活动 沙滩 樱花节 还有 请 老带新 有意向客户请进来体验拉 商业广场 楼盘等人流量大的地区发单捡 回家路上 外出路上贴广告缠 让拒绝你的人给一个有可能来文体的人的电话抢 在相关健身 减脂的商户外抢客源被动 让客户更容易找到我们 团购 网络 短信 推广小队 你们的创新 你的脑子 目的WI 6 潜在客户成交比例 拓客率 call客率 活动率 到场率 体验率 签约率 加大call客 拓客力度 伴随式体验 无往不胜 自助式活动 无往不胜 什么情况 这里有情况 推广 销售 客服 康体 四轮驱动 各行其道 目录 文体中心客户资源开发与维护 面部表情 一边说一边脸色泛红 羞涩和激动 希望对方了解他的要求或观点 扬眉 表示对产品或你说的话感兴趣 皱起眉头 表现疑惑或思考 眉飞色舞 表示他很兴奋 可能会购买 嘴巴紧闭向下边歪 表示他不想听下去了或有点不耐烦了 了解客户表情判断 目录 文体中心客户资源开发与维护 手姿 突然放开交叉抱在胸前的手 双手交叉抱在胸前表示否定 当把它们放下时 表明障碍即告消除 两手相互搓揉 有点坐立不安的样子 表示他在下决心购买 你最好说更多的话鼓励他购买 客户一只手抓抚下巴或嘴唇 他在思考着要表达的某个观点 或他在边听边掂量 客户的手反复地摆弄着某件物体 表示他在考虑某些事情或某个决定 松开了原本紧握的拳头 紧张感消除 决定购买 边说边摊手 客户作不了主 无可奈何 了解客户肢体语言判断 一 接近客户的方法 直接拜访 约见和陌生拜访通信联络 电话 QQ 微信 微群等方式关系人介绍 亲朋好友 同学同事同乡 老客户展销或推介会 外展场 调查接近 赠送礼品 活动组织 随时切入 二 陌生拜访 选择合适的拜访时间做好各种准备说好开场白融洽气氛适当赞美 1 合适的拜访时间 2 拜访准备 知识信息准备 产品知识 客户知识信息 竞争者分析 营销用具准备 企业及产品宣传资料 近期活动方案 合约书 名片等 营销员自身形象准备 衣着适宜 时间 地点 场合 客户的身份 干净整洁 大方得体 营销者心理准备 3 说好开场白 结束语 如果门关着应先轻敲门 技巧 1 问候并确认 您好 是XX先生吧 先生 您好 打扰您几分钟 好吗 XX先生 您好 可视情况加入几句称赞语 2 自我介绍并说明来意 我是文体中心的健康顾问XXX 这是我的名片 请多关照 今天来拜访您是 3 最后 如果被拒绝 我猜想 可能某一天有为您服务的机会 为此事先致谢 4 融洽气氛 说客户感兴趣的话题 兴趣连线 A 30多岁的女性1 时势新闻B 50多岁的女性2 子女教育C 从事财务工作的男性3 服装 美容D 30多岁的男性4 工作改进E 衣着时尚的女性5 保健养生F 优秀的部门经理7 投资理财 不恰当以及需要小心的话题 不恰当的话题 客户的缺点或缺陷 收入 商业秘密 自己的成绩 熟人的坏话 扫兴的事等 需要小心处理的话题 政治 宗教 比赛 股票 投资 他人的秘密等 5 赞美客户 赞美的话题成就 擅长 健康 容貌衣着 喜欢的人 夸夸我们的同桌 认真观察 态度诚恳 注意 适度 没有合适的话题不要勉强赞美 王局长 你亲自上厕所了 赞美和拍马屁的区别在于 度 成功拜访要诀 充分准备 摆好心态大方自信 用好见面五分钟灵活机动 适可而止坚忍不拔 百折不挠 以最直接 最快速的方式接近目标 以最充分 最高效的准备激活需求 以最实用 最把握的办法拿下订单 1 什么是FABE Feature 特性 指产品的特质 特性等方面的功能 产品名称 产地 材料 工艺 定位 特性 需深刻去挖掘这个产品的内在属性 找到差异点 Advantage 优势 产品的比较优势 可以直接 间接去表述 例如 更管用 更高档 更温馨 更保险 更 Benefit 利益 能给消费者带来什么好处 这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的 用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品 Evidence 佐证 通过现场演示 相关证明文件 案例来印证刚才的一系列介绍 所有材料应该具有足够的客观性 权威性 可靠性 可证实性 三 说说我们的产品 产品 硬件 软件 F 这是钱 用它可以换得各种东西 FA 用它可以换得你所需要的鱼 E FAB 有了鱼 你可以美餐一顿 你的朋友小花就是这样做的 现在它吃得饱饱的 舒服极了 这款手机除具有其它手机的各项功能外 还有可旋转的摄像头 F 可以拍摄不同方位的图象 照片 A 这多方便啊 B 很多年轻人喜欢这款手机 今天就卖了十几台哩 E 2 FABE推介示例 一定要了解客户的真正需求 针对不同的客户 不同客户对产品利益的关注点可能有差异 同一个客户在不同时间和条件下的利益拆求也可能有差异的 推介时一定要认真把握 3 FABE推介注意事项 掌握需求非常重要 发现需求 满足需求 某富翁想要娶老婆 有三个人选 富翁给了三个女孩各一千元 请她们把房间装满 第一个女孩买了很多棉花 装满房间的1 2 第二个女孩买了很多气球 装满房间3 4 第三个女孩买了蜡烛 让光线充满房间 最终 富翁选了 一个老人 想把自己的房子卖了 搬到老年公寓去 许多人报价 直到30万英镑的时候 老人就要决定了 这时候 一个年轻人上来 诚恳地跟老年人说了许多话 最后用300英镑成交了 你知道年轻人怎么说的 文体中心FABE推介语言模式 情景 在参观 充分沟通之后 您好 根据您的想法 从您的需求出发 向您推荐我们文体中心的非常适合您的产品 它是 卡 特征 它的好处在于拥有了 同时还有 而且我们会员现在享有免费班车 优点 免费广场淘气堡 不仅给您带来方便 还能健身 交友 家庭休闲娱乐 利益 最近有很多人选择了这个产品 您看 这里有我的客户签约单的复印件 证据 部分私密信息涂掉 30 文体产品介绍流程 推介七戒 戒虚伪戒露锋戒粗鲁戒诽谤戒轻率戒浮夸戒牵强 一 客户维护的基本方法 兴趣维护礼品维护细节维护出谋划策维护互动维护 二 客户关系维护的要点和技巧 保持联系 交流信息 平日 生日 节日 假日 特殊日 保持联系的方法 邮件 短信 qq 电话 贺卡 礼物 论坛 保持联系的目标 维护老感情 顾问健康情 开发新客户 及时解决客户投诉和抱怨 蓄水池多大 你的可开发客户资源盘点 小太阳多暖 你联系客户的意愿 计划和执行效果 星火燎原的种子多少 你的好客户为你传递正能量和信息的人有多少 暖风活动参与数 频次和频率主动提供周到的售后服务 你也是私教 做健康管理 续会量自我考评 每天一问 为人民服务 小服务 赚小线 大服务 赚大钱 不服务 不赚钱 人的生命是有限的 为人民服务是无限的 我要把有限的生命 投入到无限的为人民服务之中去 他的健康 你的粘性 你的管理与服务 来店频率 沟通频率 你的业绩 人脉存折 珍惜你的舞台和机会 开设情感帐户 存款了解别人注意小节信守承诺诚恳正直勇于道歉帮助会员 取款主观猜测粗枝大叶违背诺言制造矛盾过度自我杀猪心态 Tips 连锁介绍法乔 吉拉得 JoeGiard 是世界上汽车销售最多的一位超级销售员 连锁介绍法是他使用的一个方法 只要任何人介绍客户向他买车 成交后 他会付给每个介绍人25美元 如果对方不要 他也会赠送价值25美元的礼物 或请人吃饭 客户关系发展的三种境界 Tips 每个同学为你的同桌至少提供一项服务 分级管理你的客户 1 与本人关系评级H 常锻炼 热度高 配合你 关系铁 是哥们 要回报A 周一次 听你唠 常参与 关系近 是朋友 需紧密B 月2次 常说忙 少配合 不近乎 是金矿 多挖掘C 月1次 总拒绝 不感冒 不配合 是游子 常拉近 H A类客户 B类客户 C类客户 H A类客户 快 准 狠 贴 签约24小时内回访 每周电话最少一次 了解会员周健身情况 准确了解其各类信息 每半月组织一次小联谊活动 暖风活动 小恩小惠狠给 会员到店 一定贴住 了解需求 用最好的服务换取他的忠诚度 执行你的管理和动作 B C类客户 养 洗 推 每周定期有效回访 生日 节日问候 通过各种现代通讯手段办法 不断传递各种新信息 每半月增加有效信息 持续不断为B C类客户推荐暖风活动 A H B C 类意向客户 签约会员日周 月 维护工作表 动态 善用你的表格 新客源拓展跟进表日 周 月 反思 1 日记录 2 重点动作3 成交量4 未达成原因5 明日计划 实现你的目标 从今天起 做百万经理人 搞定大客户 1 什么是大客户 散户团购 企事业单位团体卡 VIP卡 单位单次活动2 在哪找到大客户 会员资料整理搜索 电话簿 报纸 企业大型活动现场等 3 大客户开发与维护 三戒 1 不能瞎找人2 不要乱许诺3 不可轻易碰 4 搞定大客户 六对 每一个动作作出之前 都要长考 都要做好充分的准备 1 找对人 谁是决策者2 摸对门 在什么场合接触3 出对招 用什么办法让他产生兴趣 到访体验 活动聚会 小恩小惠 提成回扣 4 走对路 卖什么 把你的产品整理好 对接大客户不同的需求5 说对话 想好了 再说话 没想好 少说话 谈话中 听明白对方的话 6 办对事 前5次与大客户接触的时候 一定要用你的技巧和产品 给他留下良好的印象 每次加深一点 最后促成成交 目录 文体中心客户资源开发与维护 往期回顾一 什么是成功 成功 目标实现 现实愿景目标 梦想 理想 想法 我心思目标 清晰 能看到 尺度 能摸到 简化 能得到目标 1 从1开始的公布与承诺 无论如何从今天起 我有目标 我在行动 我要成功 目录 文体中心客户资源开发与维护 二 怎么成功 定律一 16 61 1 16岁的理想 在61岁还在坚持 就是成功 定律二 1 0 0 0 0 1 始终如一 绝不给自己留后路 开后门 定律三 1 0 1 尊重别人 虚己为0 尊重别人 甚至是你的对手和敌人 定律四 1 1 1 1 1 用什么方法行和找到行的方法 目录 文体中心客户资源开发与维护 三 百万经理人锻造1000000元 年 360天 2778元 日 一张年卡1张年卡 天 1个会员 销售额目标 有效电话 有效拓客 有效到访 有效维护1000000元 年 蓄客 约客 聊客 续客 每天一个缔结1000000元 年 想他 粘他 拉他 认他 全心爱他爱 一双手 一颗心 友 房子 文体中心场馆 给予100万 细微化 专业化 标准化 贴心化 职业化凡事相信 凡事盼望 凡事忍耐 爱是永不止息 四