一店月招生方案.doc

菲蓓尔魔力音乐岛11月市场招生方案（拟） 二零一零年十月十二日目 录市场简析市场细分招生计划目标区域市场的确定和划分目标分解（战略）宣传推广策略资源配置管理制度激励政策培训方案日程安排预期费用及效益估算一市场简析随着全球经济一体化的进程，教育观念全球化的趋势也日益凸显，艺术教育正在寻找着新的切合点。每一位家长都希望自己的孩子从呀呀学语时就能开始学习艺术，开发智力，在中国拥有近数以亿计的少儿艺术学习者，人们学习艺术的年龄已经发展到了现在的四五岁，甚至更低的年龄段。在目前的少儿教育产业中，少儿艺术做为一个新兴的教育产业分支，相对于成人和青少年艺术培训，少儿艺术培训目前还处于起始阶段。目前从事少儿艺术培训拥有二大核心优势：一、市场机会最好。少儿艺术的早期培训是最高端的教育，其教学难度及重要性都是最高的。但现时的艺术培训机构却往往把早期教育与低水平培训等同起来，从而使教学质量相当不理想。由于低水平重复竞争激烈，从而严重阻碍了该市场的良性发展，致使巨大的市场潜能难以得到充分的释放。这一现状表面上看是风险、是缺憾、是挑战，但对于富有前瞻性战略眼光的机构来说却是机遇、是动力、是财富。更为那些有志于在教育领域大展宏图的实力机构提供了广阔的市场发展空间。 二、统计数据表明：1.在全国中等收入的家庭中，年人均教育支出的 52% 要用于艺术启蒙类培训，而舞蹈艺术只占 20% 、奥林匹克占 11% 、其它总计占 17% ；2.在一个中等规模、经济发展一般的城市中 3 - 6 岁学前儿童有近 3 万人， 7-12 岁小学生约 5 万人，年人均业余教育支出约为 3000 元，其中 90% 以上家庭需要少儿培训；3.中国拥有3 亿适龄儿童，数亿望子成龙的父母。因此，少儿艺术培训市场是一个潜力极其巨大的市场。艺术培训市场根据市场需求的差异性分为考试类艺术培训、成人艺术培训、少儿艺术培训三大领域。而少儿艺术培训在家长对孩子教育的重视下，市场越来越大，主要分为三个阶段，即幼儿段（35岁）；小学段（612）岁；中学段（1216岁）。二市场细分1细分标准：根据现有的课程产品，以主打产品为主要推广，衍生教学产品为辅助的相辅相承、互为补充的原则，班形及人数的设定。2具体分类： 散生源：符合我中心招收标准的适龄儿童 幼儿园 第一部分：觉得现在所上幼儿园不满意的，考虑转园的适龄儿童。 第二部分：私立幼儿园，课程的整体植入，小学的课后特长班的合作。三招生计划目标根据我中心现有的培训产品形态和市场运作能力，并考虑到我们是第一次集团化招生，存在组建队伍、创造模式、摸索市场等客观因素，故2011年11月计划开设班级人数见附件1开班时间：班级名称魔力音乐岛魔力音乐园芭蕾基训电子琴器乐类声乐类时 间四区域市场的确定和划分以社区、店面、商场等为单位实行区域专员负责制。本次选择目标社区的标准为：中小规模的私立幼儿园、中高档社区、大型社区、社区大型超市、店面负责人宣传覆盖数量区域名称负责人宣传覆盖数量区域名称依据上两表数据，以中心就近、低成本、易掌控的原则，将XXXXXXXX作为第一目标市场进行开发，月中逐步开发XXXXXXXX等社区。同期，从10月下旬开始，除市场部进行区域推广外，可由企宣部利用互联网络市场资源（非网络广告投放）独立进行网络招生。五目标分解（战略）为了保障目标的顺利完成，尽快解决开班问题，我们应从自有资源入手，充分发挥每一个招生人员的主观能动性，在每一个市场区域完成多个工作任务，一方面是与目标幼儿园开展生日派对、聚会等活动进行宣传，另一方面是在社区附近及大型商场等地方进行发单宣传，另进入社区以设点宣传、广告摆放为辅助手段进行有效信息的收集，通过跟踪、回访、约谈、公开体验课、参观旗舰店等方式促学生报名。根据我店具体情况，实施主管目标责任制，按既定目标量化各阶段工作指标，针对目标责任予以配置相应的宣传工具和运作资金，对分阶段工作指标进行量化考核，建立店长、部门负责人、咨询员三级监督体系，加强日常督导。现有人员3名，分配如下：单 迪：全面负责协调招生工作、负责培训中心的基础工作，负责提供各类资源、负责进行市场督导、咨询督导、活动督导、资源的保障供给工作；李云飞：负责XXXXX区的生源开发，有效信息的收集和合作机构拓展工作，中心学员咨询工作，公开体验课的教师安排；邹晓秋：负责XXXXX区的生源开发，有效信息收集和合作机构拓展工作，及招生活动推广工作的具体方案执行等市场工作。10月下旬工作任务：月底前完成所开班的课程设置、宣传品筹备到位，目标市场信息搜集、目标园信息；虽然到11月下旬开班只有1个月的有效招生周期，但我们可以采取广种薄收的方式，尽量将宣传面扩大，多寻求合作渠道，目的就是更多的吸引学生线索的汇集。11月份总的招生指标为42人第一周第二周第三周第四周8人12人13人11人管理机制：区域划分落实后，要求各区域负责人与公司签署目标责任书，同时制定工作计划，计划中明确各阶段工作指标，包括目标园和合作机构的开发数量、进度、预期线索量、咨询量；根据明确后的目标制定相应分阶段的考核标准和财务用量。各阶段业绩经审核真实有效且突出者予以奖励，未按计划完成者除加强督导外还要给予相应的预算缩减等处罚。六资源配备人力资源：各区域负责人原则上独立工作，如在工作过程中产生客观咨询量时，可向店内申请增加专职人员，宣传集中期可根据需要申请聘用兼职人员进行辅助。每组配置一名专职咨询员。宣传品：简章数量42200份=8400份海报数量4230份=1260份易拉宝每组2个或X展架2个。其他：报名表1000份、名片2盒每人、招生手册一份。合作机构宣传品按照合作协议的既定目标根据上述标准予以配发。七宣传推广策略1学校、幼儿园：（1）进班宣讲、校内海报：伺机进校利用放学时间进行演讲并发放宣传资料，尽可能让学生家长留下电话、QQ等联系方式，以备回访。（2）三个时段：学生放学前、中高端人群集中的CBD商圈午休、下班、周末社区。在这三个场合临时聘用、集结充足人力，要求代理全力配合，进行发单宣传。同时礼品换信息来登记整理。街头发单采用调查问卷的形式进行详细信息的收集。（3）活动推广：我们采用活动参与体验的方式进行，活动形式：生日派对、社区课堂、育儿家长讲堂、社区、店面展示、学校艺术素质教育课等方式进行宣传推介，收集有效信息，跟踪回访，邀约上门。交费参与体验课，不满意可以全额退费。（4）资源共享：寻找一些和我们不发生冲突的机构进行合作宣传活动，降低我们的宣传成本。2网络：（1）网络代理：以流量置换等形式同各大民营招生网站、综合类教育网络超市进行合作，签订合作协议，扩大宣传面。（2）在本机构网站加开媒体在线咨询。（3）利用个人资源关系进行其他点击量高的友站进行链接。（4）即时通讯工具传播：每个业务人员利用一切闲暇时间通过QQ群、MSN群等发布网络消息，在门户网站注册博客，每日更新宣传内容，反复推荐以提升浏览量。在各大优势论坛不间断发帖增加咨询量。3广告策略：区域报纸：在目标区域的发行量最大的报纸有计划性的发布硬广告，突出我们特色教学元素，语言突出通俗易懂、兴趣、体验式教学等卖点。也可在关系资源丰厚的地方利用资源关系进行软文宣传。八管理制度1工作制度（计划落实、市场与咨询配合、市场经理责任、咨询员责任、计划总结制度、请示汇报制度、监职人员的监管制度、合作机构监管制度）2经费申请报销制度（经费申请流程、报销审核要求、薪资管理要求、广告宣传费用标准）九激励政策采用目标责任制奖励机制，涉及直属人员成果机制、咨询员奖励机制、兼职发单员奖励机制。市场经理：每个阶段开班以每班为确认单位，达到5人为奖励基数， 5人每个成果奖励500元，510人每个成果奖励1000元，1020人每个成果奖励1500元，20人每个成果奖励2000元；兼职发单员：每个阶段开班以每班为确认单位，达到2人为奖励基数， 2人每个成果奖励1000元，25人每个成果奖励1500元，510人每个成果奖励2000元，10人每个成果奖励2500元；十培训方案培训需求调查（1天）、培训内容编审（2天）培训对象：兼职发单员培训目的：统一市场宣传口径，使兼职发单员对我们的企业、产品和市场有充分的认识和理解，通过培训，让每一个菲蓓尔人都成为合格的咨询师。培训的全部内容将以招生指南和问答录两种形式得以表现，最终成为招生人员必备的主要招生工具和咨询信息来源。培训内容：1公司背景、企业文化、发展历程、发展远景；（半天）2课程分类、培养方式、课时设置、课程价格、师资介绍、学生管理（一天）3品牌优势、技术优势（半天）4如何寻找生源、如何进行派单宣传、如何开展营销、如何吸引生源、如何排除疑义、如何对抗竞争和危机处理、如何把握各种宣传时机、如何进行有效公关（一天）5怎样寻找代理、怎样促进代理合作、怎样控制和领导代理、怎样引导代理主动工作；（一天）6目标、任务、流程、规章制度；（一天）7考核（笔试、实战模拟）；一天8各区域工作计划的制定和审核。一天十一日程表时段任务及目标家具设计师班措施备注10.2010.31任务：培训及计划编审，目标区域信息搜集，代理派单员招聘培训，网络信息发布；目标：培训达标、计划审核通过、目标区域信息汇集、代理线索每区域3个，网络线索反馈每区域20个。1.代理招聘，通过关系介绍和网上、报纸搜索，电话营销，上门约见等。2.全面进行目标区域的信息搜集。3.进一步跟进宣传品的落实。4.按既定计划完成培训和考核。5.市场人员必须于20日将工作计划上交，21日第一次讨论，22日定稿。6.自1月12日起，利用网络进行招生宣传必须成为每个市场人员的日常工作任务。一人一个工作任务，落实到每天每个时段的工作情况，进行量化考核。11.111.8任务：第一次招生会议，区域人员下点，确定目标、集中时段的具体时间，明确目标校（园）联系人方式。目标：目标校情况汇总表、代理线索2个，促成2个；网络线索反馈每区域5个；1.利用前期开发和反馈的代理派单员信息到目标区域进行拜访商洽，促进签约加盟。2.对目标校进行逐一走访，落实目标校的校历时间和学生活动安排，特别是素质课时间以及目标负责人联系方式。3.可根据实际情况继续调整计划内容。尝试利用代理在所在区域资源关系于目标校的相关负责人接洽，提出合作要求。11.911.13任务：促成代理签约、组织代理培训、开展第一轮宣传。目标：各区域市场体系完善，校合作意向明确1家、搜集线索10个、网络线索10个。1与代理派单员协调好利益关系并对其分析我们的市场优势及远景，积极促成与我们签约并尽快开展宣传。2根据所获得信息对目标校的相关负责人进行拜访，讲清我们的目的、优势，尽量争取能够获得在目标校进行长期的宣传权力，最好是由学校组织专场公开课并提供相应学生线索。3加强现场和总部咨询员的咨询强度，特别是对网络宣传所产生的学生线索要尽量实现面谈或来店参观。11.1411.28任务：院校开学宣传。第二次招生会议。目标：合作意向明确3家、搜集现场线索30个、网络线索15个。1争取获得班主任联系方式，继而对其积极作工作，籍此获得学生线索。2发动代理同期在各指定区域进行开班宣传。3进一步开发学校相关部门的资源，争取尽快安排体验课。任务：促成、迎新。目标：交费总