渠道唯王-渠道培训报告0725.ppt

事业一部 李楠 房地产现状 是世道变了还是人变了 到访量差 客户都去哪了 传统销售模式难以满足现有市场环境传统媒体难以发挥作用 没人来 说嘛都白搭 我们需要一种新鲜的力量 目录 一 什么是渠道二 常规渠道动作及管理三 资源渠道整合四 新媒体的应用五 全民营销 引水之路 灌予田福予民 以人之名 立于势做予行 嘛四渠道 百度告诉我 渠道 通常指水渠 沟渠 是水流的通道 但现被引入到商业领域 引申意为商品销售路线 是商品的流通路线 所指为厂家的商品通向一定的社会网络或代理商而卖向不同的区域 以达到销售的目的 故而渠道又称网络 渠道有长渠道与短渠道之分 房地产渠道是干嘛的 凭内修外友之术 以勤之劲 凝之气 魅之力 促芳草于袖畔 结良木于左右 说俗点就是你以各种手段把客户引入售楼处 房地产渠道怎么做 房地产渠道 常规渠道 资源渠道 千里之行始于足下 策马平川伯乐鞭挞 常规渠道动作 即拓客 以最直接的手段找到客户并引入售楼处 电开 拦截 社区 社区 派单 前期准备工作 客户地图 社区 工作制定 目标制定 所需道具 根据居住地图 找寻目标客群区域开盘派单 社区巡展根据交通地图 布置点位 拦截目标客群及竞品客群根据工作地图 针对地铁站口派单 针对企业巡展 活动导入根据生活补给地图 对商超等区域进行派单 定制针对不同区域 不同环境的解决办法 一切工作皆以客户到访为目标 同时根据工作的不同 制定不同的派单量 留电量和带访量 提前对所需物料进行预估 准备好DM单 展牌 海报等 管理小蜜蜂当中会遇到的一些问题 社区 人员配置 管理制度 执行力 小蜜蜂主要是指临时或是不在正常编制中的拓客人员 他们一般都是兼职性质 主要以电开 户外派单 社区巡展 商超巡展 渠道拓客等为主要工作性质 由于工作的一些特殊性 人员流动性大 管理不够规范 效果差制约着小蜜蜂工作的顺利执行 以此总结出来几个比较重点的问题 加以梳理 并对小蜜蜂拓客管理严格执行 人员组成较为轻率 管理混乱 人员流动性大 激动性人员多 人员针对岗位有抗性 很难完成当日任务 缺乏主动性 岗位职责明确不够 缺乏责任感 对工作无法权宜承担 缺少团队协作力 对管理者建议视而不见 缺乏经验及智慧 无法发挥效果 执行力差 效果难以把控 对管理者的思想领会不到位 自身对工作没有摆明太堵 总所上述 针对小蜜蜂主要是来源于小蜜蜂自身 只是感觉是为了赚一天工作的钱 对工作认识度不够 以至于对很多工作无法顺利完成 得过且过的感觉 其次是针对于管理人员的一个要求 从工作环节 工作节奏 员工思想及工作灵活性几个方面都要做到位 这样也更会提升效果 提高执行力 为工作顺利进行打下良好的基础 电开管理 工作流程 订制说辞 培训 筛选资源 现场管理 回收有效电话 台帐录入 考核流程 接电口径考核 电开量考核 有效电话质量 数据有效率 数据匹配度 案例分享 中粮大道项目开盘前期集中每天20名小蜜蜂进行电开 客户拦截 工作流程 了解项目周边情况 订制计划 订制奖励制度 订制说辞 准备道具 培训 现场管控 台帐录入 操作细节 分配责任人 给予小蜜蜂适当鼓励 承诺兑现 针对PK案场适当使用一些手段 案例分享 首创高层开盘社会山PK 竞品拦截 动线拦截 站点拦截以拦截客户量进行考核 区域派单 工作流程 了解客户动向 定制任务 准备物料 定制任务量 现场管控 汇总信息 操作细节 分配责任人 给予小蜜蜂适当鼓励 分配任务量 考核留电量 社区派单 商超派单 站点派单以派单量为考核依据 小蜜蜂拓客管理 社区 提前踩点 现场管理 执行力提升 定制任务 甄别项目认清客户手段多样点位定制兵整粮齐 以量为先以质取胜随机应变恩威并施 凭内修外友之术 以勤之劲 凝之气 魅之力 促芳草于袖畔 结良木于左右 资源渠道拓展 社区 电话资源 关系维护 提升RP值 人际网络 拥有众多资源渠道的人 说明 你人品好 其实有渠道的人证明你会做人 会交朋友 你的朋友有多少 你的路就会有多广 提升RP值拓宽人际网络 关系来源 以往人际关系50 朋友介绍30 客户资源20 特质 关注下外表 性格有特色 善待身边的人 有智慧 谦和 有礼貌 人际圈 关系圈层 朋友介绍 老客服深挖 陌拜 资源来源 注重小的资源是为大的资源打基础 电商客资 短信商 电开客资 竞品客资 其他来源通路 电话客资 大数据整理 求新求变求突破 看远看久看创新 云呼叫 房牛加 新房帮 微信 新媒体的应用 以己之力独于世 合众之力展乾坤 渠道专员 以案场转化率平均值来计算 10进1那么剩下的9个购房客户是浪费的 也就是90 的客户 房地产渠道专员是以置业咨询师的角度出现的 可以很好的把未成交的客户转化到易居代理的其他项目中 90 的客户 高姿态 不浪费公司的任何一个客户 把未成交的客户贡献给公司 形成客户打通的局面 以客户为中信 深入了解易居在天津市场代理项目 以片区为单位 产品为基准 实现客资打通 针对有购房意向客户且对本项目无意向或犹豫阶段客户 渠道人员进行推荐其他易居代理项目 以客户为中心 实现购房客户在易居代理项目内成交 资源打通 资源打通 片区竞品项目 周无效客户汇总 项目经理指尖进行资源进行交换 现场客户直接引客户到其他项目案场 针对销售员实现奖励机制或佣金平分机制 渠道策划 社区 资源整合能力 资源嫁接能力 数收集和整理能力 线下拓客规划能力