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文档简介

Chapter1 SalesManagementTraining Coaching Coach A B 让被培训者的潜能得到激发并最大化授之以鱼 不如授之以渔 Totherightpeople 销售团队的执行力 什么是团队的执行力 当我们下达指令或是要求的时候 团队是否能迅速做出反应 将其贯彻执行下去的能力 避免执行中出现问题 Letustrytodoagame 画一个圆正下方画一个椭圆椭圆两边画两个对等的长方形椭圆下方画两个对等的长方形 提升团队执行力的意义 高层管理 做正确的事销售主管 正确的做事销售职员 把事做正确 提高团队执行力的4C方法 1 Clarity 澄清 2 Competence 胜任 3 Commitment 承诺 4 Control 控制 1 Clarity 澄清 澄清是管理的前提 下达指令时 要清晰表达和传达意图 要得到下属的反馈 确保理解上的一致性 要把目标转化为下级可以理解 其上级可以跟进的行动步骤 另外 在计划下达阶段就要明确衡量和跟进方式 保证在执行过程中可以监控 2 Competence 胜任 有能力的员工不代表胜任 所以要挑选合适的人做不同的任务 确保员工能够最大化的发挥其特长 同时 管理者还要先 立地 再 顶天 既要先示范实际擦操作并做成可以复制的模版 还要尽快离开实际操作 向下把技能传授给员工 确保技能到位 同时管理者还要细致观察 优化流程和工具 增加现有员工的工作能力范围 3 Commitment 承诺 清晰的任务分配给胜任的员工 为执行到位奠定了基础 然而 要确保达到预期效果 还必须获得员工的承诺 承诺不等于许诺 而是说到一定做到 要获得承诺 要防微杜渐 纠正哪怕非常细节的非技能性问题 明确要求员工不可以疏忽 最后在刚性管理的前提下 适当发挥柔性的领导力才能获得员工的承诺 4 Control 控制 没有控制就没有结果 前三项任何一项的缺位都会导致执行落空 而控制是最后的纠正和挽救的机会 控制要求设定关键控制点和明确衡量标准 在及时获得充分信息基础上实施纠正手段 确保目标实现 销售团队的培训 为什么要对销售员进行培训销售员培训的时机销售员培训的内容培训销售员的流程和方法 为什么要培训 销售是跟人打交道的 被拒绝是家常便饭做销售 可以一天只吃一顿饭 但不能没有主管的鼓励和支持 不管是做得多么好的销售 都会有情绪低落的时候 鼓励是销售人员精神食粮 其实人人都能成为TOP 做销售 没有一个非常好的主管 没有激励和培训 做好是很难的 也是很难坚持的 新人刚刚入职时 新的工作内容或项目刚刚成立时 旧工作将采用新方法 新技术执行时 改进员工的工作状况时 员工在接触不同的任务时 现有的团队成员以缺乏效率的方式执行目前的工作时 当需要一种并未具备的特殊技术和技巧时 培训的时机 销售技巧心态知识的学习人格的培养 培训的内容 培训需求分析制定培训计划培训形式实
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