售前人员的工作心得.doc

售前人员的工作心得 一位售前人员的工作心得对于售前来说，现在流行把售前分为三类第一类技术支持级。 这是最初级的，和销售打打配合，吹吹产品，解决些普遍的技术问题（大部分是口头上的，不涉及具体操作），偶尔写写方案，而且一般是到网上或其他途径摘抄，自己来组织组织，感觉就是个技术销售。 第二类工程师级。 这类基本上已经具备了一个合格甚至是优秀的售前的雏形。 首先，他们的专业知识相当深厚，并且能言善辩，已经步入专业人士之流。 其次，已经有了一个广泛的良好的客户网络，和销售的客户网络不同，售前的客户对他们有更多的信赖，而不只是单纯的利益关系，这他们的专业。 更好点的还具备一定的管理经验，但还未脱离公司，而且是以公司的业务为主。 他们的方案有更多的自己的设计和想法，也更具针对性。 第三类顾问级。 这就是售前的终极Boss。 他们可以是SOHO,也可以自主创业，还可以长期给一家或几家单位当顾问。 一般在这之前都是资深的售前，有过多年的丰富行业经验和技术背景，不要求熟悉很多领域，但绝对是某个领域的高级专家，一发话万人敬仰那种。 所以做售前首先是定位，你要知道你自己想成为什么，达到什么目标，而不是别人都做什么，别人说什么好什么不好。 一个人有了自己的明确定位，有了明确的人生目标，才谈得上发展自己的事业。 许多人在论坛上都说过售前的好与不好，好莫过于实现了个人价值，赢得了别人的尊重，坏莫过于不如销售抢眼，勤奋换来微薄的收入。 不管以后做成什么也好，关键是看是否实现你自己的人生观和价值观，和你自己的人生目标有无联系。 每个人对成功的定义都不一样，有想获得很多人尊重的，还有想过很富有的生活，再或是想拥有自己的事业，满足于一切由自己掌控的。 无论什么，只要满足了自己内心的渴望，那就是成功。 不同的价值观导致了不同的行为取向，最终导致了我们每个人想去做什么职业。 其实大多数人对自己的人生目标很模糊，以至于不能对自己的行为够成导向。 对自己的定位要充分结合自己的能力、性格，不能不切实际。 无论是做销售也好，做售前也好，关键取决你想拥有哪种人生。 我认识的一个老师，他的职业路径十分的清晰，他从学校出来就对自己做了一个全面的分析性格比较内向，为人稳重，能赢得别人的信任首先，他没选择考研，因为他认为读书深造和成功没有太大的联系，于是他选择了到一家小公司做售前。 我曾经问他“做售前好，还是做销售好？”他说他没考虑过这个问题，因为他就是想做一个专业的顾问，正因为他这个明确的定位，他两年后跳槽，选择的这家公司更接近这个目标。 而现在，他已经做过了几家公司，感觉每跳一次他的水平又有了不小的提高。 很多人都说找不到适合自己的公司和职位，我觉得大部分的人是还没真正弄清楚自己的需求。 这个需求是长远的目标，甚至是最终的人生价值。 所以，不管你做什么，或想要做什么，都要想想跟你的人生目标有没有关系，那样，可以帮你少走些弯路。 其次，是与人相处的问题。 在我才做售前时，我老板给我说了一句话“做售前先做人”。 接触了这么多用户，回头想想这句话是富有深意的。 售前跟程序员不一样，每天面对的不是死气沉沉的代码，而是活生生而且善变的人。 你做人的态度很大程度上决定用户接受你的程度。 我们要明白，用户对你的印象，不一定就是你想表现出来的形象。 那是一种理想状态，用户不会听你说什么介绍什么就以为是什么。 用户不知道你的想法，只能通过你的行为来了解你的为人。 比如一个人骂你粗鲁，你虽然不是，但你和他大打出手，周围的人就觉得你很粗鲁。 我们每个人都拥有选择的自由，当别人辱骂你时，你可以反唇相讥，可以暴跳如雷，可以泰然处之，可以退缩回避，问题并不并于别人骂你，而在于你如何回应。 你身边的人，不可能每个人都看见你的内心，但每个人都能看到你的反应，而你的反应，就构成了公众眼中的你。 正由于这个道理，很多人都认为是别人的不良言行污辱了自己的形象，而其实是，你的不正确的反应，污辱了你自己的形象。 “我们不能选择别人的言行，但我们可以选择自己的反应。 所以，对于一个好的售前来说，也是一个善于控制自己言行的人，他们可以和用户很好的沟通，让用户认可自己，接受自己。 与不同背景不同性格的用户接触，难免遇到各类棘手的问题，我们无论面临什么处境，一定要谨慎自己的选择。 冷静与思考，这是我们成为一个好的售前必须要做到的。 要想打入对方的世界，你还要弄清他的价值取向，也就是客户的需求。 这世上很少有人的价值观完全相同，但不同价值观的人并非不能很好的相处在一起。 你要保持耐心，不能因为别人想法不同就不相为谋。 要知道，别人的价值观不一定一无是处，你自己的价值观也不是完美无缺。 我们要主动，要善于从别人的价值观里去发掘一些好的东西，自己接受的部分，消除彼此之间的差异，这样对你与客户沟通大有帮助。 比如在平常的谈话里，如果你能仔细地倾听别人话里的用