佰草集销售渠道分析.doc

. 佰草集销售渠道分析企业背景介绍：佰草集是上海家化98年开始打造的以自然、平衡为主旨，定位于中高端市场的现代中草药系列护理产品。伯草集仿照了body shop的草本精华模式，加上中国元素中药,而正是这一中国元素，为佰草集的长期战略奠定了基础，影响了佰草集的长期品牌定位、销售模式和经营渠道等。经过十年的发展，佰草集已开发出包括洗浴品、护肤品、精油、香熏、香水等200多种产品。佰草集国内销售渠道分析第一阶段（1998-2001）：中国国内的消费习惯是去大商场的专柜购买高端化妆品，但如果“佰草集”走专柜渠道，马上会面对两大壁垒：一方面专柜有很强的绩效压力；另一方面商场购买者容易被环境影响，不易于新品牌的导入。应对策略：开专卖店，把专卖店搬入商场。自家经营，符合产品定位，也符合企业战略的定位。不采用商场专柜模式，也屏弃超市销售网络，形成单一销售渠道。表现效果：1、资金庞大，不能大规模建立。2、产品的宽度和广度都不够，不足以撑起正个专卖店。3、门前冷落，商业气质不足 4、高起点的思路让佰草集从产品，形象中得到高速改善。第二阶段（2001-2004）：这个阶段佰草集以“特许连锁”的方式开始扩张。在三年的时间里，佰草集保持高端而缓慢的发展模式，主要是因为：1、首次选择加盟店，尝试模式，2、产品的宽度和广度制约，3、培育忠诚的渠道客户，4、这些店将成为样板店。第三阶段（2005-2007）：从企业的生命周期来看，这个阶段应该属于佰草集的成长中期。在这阶段中佰草集主要有以下的大举动：(1) 螺旋式扩张。门店扩张加快佰草集利润的外延式增长。(2) 返回国内大商场的销售专柜，在连锁超级市场建立专柜。有大量的门店支援和覆盖。(3) 20022007年，佰草集既是生产商也是服务商。从2007年开始上海家化组建汉方SPA有限公司，从此佰草集变为全职的生产商。每一个阶段都在为下一个阶段进行部署。在这三点的收入增长中，第三点的增长才是佰草集长期利润收入的切入点，而前面两个点主要是通过企业的扩张带来的额外利润。A：自营店和加盟店的扩张模式110家加盟是佰草集第一期的加盟客户，所以已经成为佰草集重要的客户资产。螺旋式扩张的门店，在标准化控制上可能比较薄弱，而且这些螺旋扩张的门店有向当大的部分是在中，乃至中小城市。B：商场、超市专柜商场专柜是高端保养品的必争之地。此举拓宽了佰草集的销售渠道，并且在专柜中使其提高了形象。超市的经营模式开始转变，相对大的连锁超市已经摆脱了其低廉的形象，利于佰草集拓宽产品渠道的宽度。C：探究国内SPA模式2002年佰草集建立SPA模式是纯粹当作会员的增值服务， 利弊1、 客户忠诚的提高2、 收集大量的客户信息3、 形成客户资产1、 资源分散，内部组织混乱2、 SPA运营资金太高3、 生产商转为服务商缺乏经验，建立成本高4、 企业财务负担过重用SPA消费带动佰草集销售策略是可行的。但是单从店铺租金固定成本计算，佰草集建立SPA是不可行的，不利于企业的长远发展。2007年，上海家化组建了首家专营服务的汉方SPA有限公司。从佰草集的渠道铺设角度来看，这种模式是属于一种特殊的渠道模式。一方面与独立企业进行合作，进行渠道铺设，另一方面该独立企业是从佰草集分拆而出，但是属于佰草集的母公司管理。是典型的国有企业运型模式。丝芙兰与佰草集之间的博弈：上海家化与丝芙兰建立了合资公司（中国），从公司建立起，佰草集就顺理成章地进入丝芙兰的销售网络。从长远战略预见，如果丝芙兰是佰草集在国外的唯一代理商，不利于开拓欧洲市场，并且