销售话术升级版3.0.docx

搜斗士网络技术(北京)有限公司m销售话术手册销售部m2013内容添加记录表版本创建时间创建内容话术1.02012年9月思路篇1. 工作准备（资料准备、客户分类、心态准备、工作内容）2. 话术准备（开场白、话天地、挖需求、导产品、促成单）话术篇1. 销售各阶段话术2. 产品8大卖点3. 异议处理同行业对比话术2.02012年11月添加：1. 商机库、商机点概念及导入处理话术2. 逼单促成方法话术3.02012年12月top sales话术分享开场白、致电原因、基础导入、特殊导入、常见问题处理话术4.02013年1月（筹备中）二次跟进话术销售话术思路篇一、 工作准备1. 资料的准备1) 收集资料的渠道阿里巴巴，慧聪，中国制造，我的钢铁，建筑建材等b2b行业网站，以及各大搜索引擎中符合马可波罗推广特点的企业。2) 资料的要素普通资料公司名称；联系人；联系电话较精准资料公司名称；联系人（法人或决策人）；联系方式（座机、手机）；公司经营范围和主要产品（客户的业务情况）；公司组织结构； 公司曾做过的推广和宣传；竞争对手情况等。2. 客户的分类d类客户1.所有外呼的工作客户数（外呼量）c类客户1.能够在通话过程中反馈很多问题的客户。2.能够针对价格讨价还价的客户。3能够很详细的了解马可波罗平台的客户。4通话时间5-10分钟以上的可跟踪客户。5.在效果上有怀疑，以及有问题你不能解决的可跟踪客户b类客户1.合同已经签盖回传。2.非常认可马可波罗平台，有网络预算的客户。3.合同未回传，但已经确定合作打款的客户。4.客户已经提供了相关合作的产品关键词和资料等等。a类客户1.汇款底单已经回传3. 心态的准备“有效的利用客户资源”不要放弃每一个可能购买的客户，挖掘每一个客户的需求“准确的把握潜在客户”学会放弃一些不可能发生购买行为的客户4. 工作内容销售工作的一天内容部门时间安排早会午会晚会开拓新客户回访老客户c类以下客户；拖单客户资料收集&整理备注：可根据部门具体工作安排填写具体时间禁止行为：辱骂客户，客户明确表示不合作但仍反复拨打电话骚扰客户，给客户发非工作内容短信，禁止话术：过度承诺c 积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患二、 话术准备5步成交秘诀谨记“开、天、挖、产、单”失败是什么？没有什么，只是更走近成功一步；成功是什么？就是走过了所有通向失败的路，只剩下一条路那就是成功的路。m2013销售话术话术篇一、 开场白（引起注意，激发兴趣）1. 询问式开场白:*总您好，我是马可波罗采购中心的，我叫*，在百度（阿里、慧聪等）看到您做的推广，您是做 （产品），对吗？（了解到了主营产品）2. 结果导向开场白：1) *总，您好！目前有很多客户通过马可波罗网进行 （产品名称）的采购，马可波罗可以有效的把您公司的产品和优势让更多的购买客户了解，这样会有更多的客户主动找您谈合作。我用两分钟的时间给您介绍一下马可波罗能为您企业做的推广效果好吗？2) 马可波罗主要是服务于全国采购商的采购平台，我们平台每天聚合着大量的采购商客户。近期很多采购商在马可波罗上采购您的产品，跟您联系是想通过马可波罗的渠道服务帮您拓展业务，通过马可波罗给您带来一些订单客户，具体合作跟您谈一下，您看可以吧？二、 话天地（赞美客户，认同客户）1. 针对阿里，慧聪搜索过来的资料我看到您在*上做的服务，效果如何？2. 其他来源资料看来您公司的业务分布很广泛啊，目前，您是通过什么方式推广产品？三、 挖需求（找出问题，对症下药）1. 网络意识*总，您的业务涉及范围这么广泛，在我们网站上也看到过很多发布采购（销售） 产品的信息，您有没有通过网络开拓过客户啊？2. 判别决策人（做过阿里/慧聪或其他网络）阿里（慧聪）也是国内知名的电子商务网站，*总，看来您也是很重视网络推广的，当初投资阿里巴巴是您亲自定夺的还是您推荐给公司的？（未做过网络）您公司开发推广主要是您负责吗？3. 挖掘网络推广的关注点（做过网络）*总，冒昧问一句当初是主要是处于什么考虑选择了*网的？（未尝试过网络的）现在是网络发展时代，您的企业是不是应该考虑通过互联网进一步发展业务呢？4. （深度挖掘）了解现况*网的效果怎么样？5. 品牌认知“*总，您也在网络推广方面有过很多经验了，应该知道我们马可波罗吧？”6. 马可波罗的关注度（客户知道马可，并且接到过销售电话）“*总，看来您是马可波罗的老朋友了，那您有时间经常登录我们网站马？”四、 导产品（抛出亮点，打动客户）1. 核心知识点产品导入产品卖点导入关键点给客户带来的效果客户衍生的问题前期导入竞价排名按效果付费；消费完毕后，其他服务时间也不少于1年网络推广张弛有道恶意点击同一ip超出3次点击部分不收费重点导入豪华版商务网站500兆空间；可上传几十上百产品的企业展示专区人工后台维护服务（托管式服务）美观夺目；彰显企业实力阿里/慧聪都做过效果不好vip顾问服务配合豪华商务网站推送实时协助网站更新；关键词优化更多的抓取、排名我对网络不熟悉，不会操作阿里做过没什么用人工商机匹配人工筛选更加精准的商机信息你们推荐的商机有用吗？其他网站也有推荐但是好多都没用商机实时提醒推送实时商机短信提示让客户的订单一个不漏其他网站也有推荐但是没有效果促销导入seo优化软件做过百度竞价客户重点推荐做过seo公司单词优化，利用昂贵的价格对比现在的免费赠送中小型非专业型客户，单词优化价格，我们约30个关键词优化更多的百度快照抓取操作简便，效果佳更多的推广展示机会这个优化有用吗？赠送的效果能好吗？seo是什么？logo图片（底部通栏）垄断关键词企业展示台每页展示绝对的唯一（关键词）更多主动商机（图片展示+联系方式）效果不好商机不准确精品供应商首页高端页面展示更多商机；更显实力商机库(商机点)500个收集了当下市场上各类采购需求客户可以根据自家产品选择查看采购信息更多商机自主选择是不是又要多交钱啊?没时间查找商机/担心商机准确性ps:商机库/商机点简介a) 什么是商机库是互联网上所有b2b类的商机的集合数据库。(主要是求购，招标信息)b) 商机库的数据来源s 马可波罗站内的求购以及询盘等信息。s 其他渠道获取的有效商机信息。c) 什么是商机点马可波罗平台的一种虚拟货币值，用于查看采购商发布的求购信息。d) 商机点的使用和损耗点击查看求购信息每次消耗10个e) 免费&付费商机点数量会员等级商机点基底登陆赠送免费会员注册马可波罗会员既送30个商机点每日10个商机点付费会员3600产品账户赠送500个商机点每日20个商机点2. 九大卖点前期导入竞价排名*总，首先您与我们合作，我们会给您一个价值3000元的预存账户，这个费用可以让您在我们的平台上进行竞价排名，除此以外，我们还会给您做不少于1年的以下服务：重点导入豪华商务网站+vip人工服务我们可以帮您建一个豪华版商务定制网站。通过这个网站可以全面的展示您公司的产品，企业优势以及成功案例，帮您带来更多的采购商。同时这个网站不需要您进行维护，我们有专业人员全程跟踪服务，您只需要随时保持您的手机开机，方便采购商联系您就可以了。您只需指派专人，给我们提供产品图片与信息，给到我们为您一对一的服务人员，进行网站搭建与维护。人工商机匹配+实时提醒推送在网站给您搭建完成后，我们会为您开展一项商机匹配服务。我们会把给您建好的这个网站以邮件推广的形式，主动的发送给您同行业有需求的采购商客户。最重要的，如果有采购商对您的产品认可，那么他会直接在您的页面上做出一条有效询盘。有效询盘必须包括三条：客户名称、客户联系方式和客户对您某种产品的求购信息。同时，当有采购商在马可波罗发布采购信息，我们会第一时间人工核实信息质量（公司名称，联系人，电话，采购产品规格和参数）达到标准的商机我们以三种方式及时发送给您（短信，邮件，站内信）促销导入seo优化软件同时，现在每个行业前*家开通服务的，我们会赠送您一款价值*元的seo优化软件。这款优化软件是经过我公司的专业技术团队历经3年的时间研发出来，根据各大搜索引擎（百度，搜搜，搜狗，有道等）的收录习惯而研发设计的。可以帮您在各大搜索引擎中优化多个关键词，加大您公司的品牌度和曝光率。同时，您的vip顾问可以帮助您精准拓词。精准拓词就是，根据采购商的搜索习惯，帮您提炼精准关键词，更容易被各大搜索引擎收录，达到最大的优化效果logo（底部通栏）我们会赠送您一个行业或产品关键词垄断性的黄金通栏广告位。（价值*元）上面可以打上您的公司名称、联系方式以及您的主营产品图片、企业标语，这样的话可以让采购商一目了然的找到您。加大您的曝光率和品牌实力。*总，你提供给我几个您主营产品的热门词，我帮您去做个申请（审核），看哪个词可以做。精品供应商*总，有个好消息告诉您，您知道我们的精品供应商，每个行业只有做一家，价值*元，您行业的那家正好下线了，我可以帮您去申请一下。同时这个网址链接会被3000多家行业网站随机抓取，采购商进入后直接能够看到您的主营产品图片，通过这，又给您带来了更大的访问量。访问量大了，您的订单量自然而然就出来了。商机库（商机点）“*总，不知道您有没有了解过我们的商机库？我们的商机库每日有大量的采购信息更新汇总提供给我们的客户，当然点击查看这些求购信息是要损耗商机点的。“*总，如果有个采购信息库，收集了当下市场上各类采购需求，您可以根据自家产品选择查看采购信息，联系业务，您觉得怎么样？“衍生问题话术商机库衍生问题话术问题1：q：这是不是又得花钱啊？a：“*总，现在您开通我们的服务就会赠送给您500个商机点，这500个商机点，您按照自己的需要查看50个采购信息，能产生多少订单，我想您心里已经很清楚了，对吧？问题2：q：我没有时间找a：“*总，我想如果是为赚钱而浪费的时间您一定是愿意的，对吧？不过，我们马可波罗连这些时间都不想让您浪费，只要您授权给您的vip专属顾问，您的顾问就会帮您搜索查询，并把信息情况及时反馈给您”问题3：q：500商机点用完了怎么办？a：“这500个商机点，50个订单机会是我们马可波罗付费会员的专属特权，不能单独购买的，不过每天登陆就能赠送20个商机点，您要是没时间您的vip专属也可以帮您登录。问题4：q：商机准确度怎么保证啊？a：“*总，您放心！您的vip专属顾问会帮您的产品做精准拓词以及优化产品描述，让您得到的直接商机更为正确，当然您授权顾问，他也会帮您先做好调查把优质的信息第一时间告知您。”3. 异议处理1) 关注服务效果异议异议：担心效果/能不能试用/先交一部分钱/在阿里巴巴或慧聪做过效果不好等均为客户担心效果不佳处理：应对话术导入产品话术（豪华商务网站+vip顾问服务+商机人工匹配）观察客户反映赞成或默认，追加促销导入产品（seo优化软件+底部通栏+精品供应商广告位）2) 推脱，拖延的异议异议：再考虑；忙；暂时不需要处理：赞同客户的想法“*总，考虑是肯定的，毕竟咱们是第一次合作”“*总，您生意做的范围这么广忙时肯定的，”“我想您考虑/忙，都是为了业务订单对吧？”观察客户反映赞成或默认，追加导入产品话术（豪华商务网站+vip顾问服务+商机人工匹配）适度追加促销产品导入五、 促成单（合同互传，钱款到位）1. 互传合同我们会赠送您一个行业或产品关键词垄断性的黄金通栏广告位。（价值*元）上面可以打上您的公司名称、联系方式以及您的主营产品图片、企业标语，这样的话可以让采购商一目了然的找到您。加大您的曝光率和品牌实力。*总，你提供给我几个您主营产品的热门词，我帮您去做个申请（审核），看哪个词可以做。*总，我去审核部问了一下，您刚才提供的几个关键词其中*关键词，我已经给您定下来了，您要是满意，我现在就给您申请合同传真过去，您的传真机号是*？*总，您在合同上签上字盖上公司的公章，把合同和营业执照一起回传到*（传真号），稍后我去接收。2. 催款技巧1) 以资料已提交客服/审核部门为前提催款话术*总稍后我就把合同提交到客服/审核那里，安排在下午三点开始给您制作2) 以建站部门已经开始设计准备建站为前提催款话术*总，您提供的关键词和资料我已经让建站负责部门审核过了，他们已经开始着手设计您公司网址了3) 催款话术层级您是网银还是现金转账您公司的全称是什么，我做记录好帮您开发票您的发票是寄送到什么地址再与您确认一下发票寄送收件人是3. 方法促成1) 不确定成交法电话营销人员故意说出一些没有把握的情况，让客户去担心，并最终下定合作决心。话术1：“*总，请您稍等，让我查一查您想做的关键词有没有其他客户已经使用了，如果被使用了我们得选择其他的关键词了。”话术2：“最近您同行业的很多客户都与我们合作，我得去帮您查询一下您家产品关键词有没有被占用，我现在帮您查一下,您稍等几秒钟.”话术3：“您公司产品近期在我们平台上咨询采购的商家很多，所以近期几乎每天都有您的同行与我们合作，您可以做的相关关键词我要先帮您确认一下。”2) 对比成交法把两个不同时间、不同地点、不同前提条件下的合作方式同时列举出来，进行对比，最后选择一个对对方更加有利的条件进行促成。话术：“*经理，我们的整体服务的价格原本是6000元，您也对行业非常熟悉了，行业内大致都是这个价格的，对吧？但是我们现在是促销期整体服务仅3600元，就因为有这么大的优惠，我才这么一而再再而三的给您打电话的。我也知道几千块钱对于您或者您的企业也不算什么，但是咱的钱也不是白来的，精打细算才能赚得更多，您说是吧？”“我现在把合同传给您，您一会儿或者中午闲一点盖了章给我回传回来就可以了！”3) 直接促成法就是直接要求对方下订单、签协议。话术1：“*总，我现在把合同传真过去，您只需要在上面盖章，传真给我就可以了。”话术2：“*总，我们这里有一份合同的样板，我先发给您看看，如果没有什么问题，就盖好章给我，好吗？”4) 假设成交法和直接请求成交法相同，它使顾客不得不作出反应。“*总,如果你要做的话，您准备使用什么关键词，您提高几个我马上帮您查询一下有没有被占用，您稍等。”六、 top seles话术分享通话阶段思路话术开场白自我介绍让客户知道”我“是谁；”我“是干什么的；”我“为什么给他打电话包含内容：公司、姓名、阐述话术1：*经理您好！我是马可波罗北京总部的（销售姓名）话术2：您好，这边是马可波罗采购中心的（销售姓名）话术3：您好！您是（全名）*经理是吧？了解到您是做是吗？我们这边是马可波罗采购中心的致电原因话术1：马可波罗独有的人工匹配服务，给你带来一些高质量成单客户，您对这方面有兴趣吗？话术2：看到您是做（产品名称），想邀请贵公司加入马可波罗成为长期的供应商，合作之后我们负责人工一对一给您洽谈采购商客户，额外我们会赠送给你一个seo优化软件在百度、搜搜、搜狗等几大搜索平台上给您做优化推广。话术3：我们这边是马可波罗总部，想要邀请您成为我们正式的会员。我们能够帮助您企业的产品增加网络上的曝光度.并且，马可波罗站内通过人工主动的推送客户给您，您看这样的服务对您公司有帮助吗？产品导入基础导入快速引起客户的兴趣，顺利过渡挖掘需求深度导入产品阶段包含内容：根据客户资料分析，选择不同题材”基础导入“如客户做过阿里、百度可以人工匹配商机导入；如客户大量发布求购信息可以提供采购商为切入点话术1：我们马可波罗是做客户渠道方面的，我们可以给你带来近期或长期，针对于您家的产品提供一些有需求的采购商，采购商也是需要您来认可的，主要帮您促成一个很好的合作。话术2：现在公司有个促销活动，除了可以获得一个优化软件之外，您还可以享受马可波罗一条龙的服务，全程有人员帮您跟踪指导，不需要您再顾网络专业维护人员了可以节省您的人力和物力；第二，您跟我们合作之后后台会帮您做出您产品的市场分析，为您第二年做网络推广投放时提供精准的数据。话术3：我们的服务特别的简单，是通过两个方面保证您的效果，马可波罗站内我们会把您主打产品的关键词参与马可波罗前几位的排名服务，相当于赠送您一个网销宝，旺季的时候您可以把主打的产品排在马可波罗前三位的。（询问这样表达能否听明白，客户表示明白后）我们站内除了保证您的排名，同时会把您的产品优势主动推荐给当下有采购需求的客户，确保采购商的真实性和质量。特色导入对较为冷淡，反馈不强烈或对产品公司有异议的客户进行深层兴趣提炼根据需求导入马可波罗特色服务，禁忌过长导入产品，关注与客户的互动沟通。话术1：（阐述客户几个产品名称，引导客户确认）我们可以将这些产品的关键词会通过咱们刚刚（本月）上线的seo优化工具在百度上帮您做多个关键词的优化，点击是不收费的。全国区域的显示，有这么一个优化工具是同时供应您使用的。话术2：我们马可波罗不一样，我们是打破常规，采购商不需要通过马可波罗照样可以了解到您的产品，为什么这么说呢？采购商不需要进入马可波罗网里面，我们是把您家的企业、产品和其他相关信息以电话，邮件等方式发送给采购商，这些采购商看见您家的产品不可能直接购买，肯定先要货比三家，只有一少部分的采购商直接就联系您，其余的都是认可您家想要合作的采购商自主自愿的与您联系。话术3：makepolo不是给您做网站的，如果是做网站您不如直接和百度合作，百度的推广力度多大啊！我们给您做的网站是不会花费您任何一分钱的，网站是我们免费赠送给您，您用一年也好，十年也好，这个网站您可以一直使用。您花这3600块钱，花就花在人工匹配上面了，意思就是我们每天都会不间断的把您一家的产品分别介绍给，我们核实过有需求的采购商，这些采购商有可能是几百家，有可能是几千家，会产生一部分采购商认可您家的产品，我们会将这些采购商的信息发送给您，就是这样一个服务流程至少为您服务一年。客户询问“费用多少？多长时间？“务必确切费用，以表公司严谨专业程度。我们的服务物超所值。谨记”客户是永远不会嫌便宜的！“话术1：原价6000现价3600的服务，包括建立一个豪华永久使用的网站还有人工匹配商机，还可以帮您把关键词优化到百度等搜索引擎上。话术2：您是指国内还是国外的？国内的我们整体的服务费时3600元至少服务一年”没听过马可波罗“用公司的服务和”我“的服务打动他，利用优质的产品和服务让跟多人认可和了解马可波罗。罗马不是一天建成的！话术1：*总，我简单的给您介绍一下马可波罗网。马克2006年成立的主要是服务于采购商，我们的运作模式是整合了阿里和百度（阿里是年费制、百度是竞价点击）我们是按效果付费！话术2：没听过没关系，但是我从网上看到您是在*网上做的推广是吧？效果怎么样？（同行对比，突出产品价值和卖点引起客户兴趣）话术3：您有做过阿里或者慧聪之类的网站吧？以慧聪给您举例吧，比如您做慧聪吧，您花了几千块钱买了慧聪一个网站，这个网站使用时间有可能是1年或者2年，在这1、1年里网站将您家所有的产品在慧聪网上做一个展示，当采购商进入慧聪网看见您家的产品，感觉您家的产品不错，这个时候才会给您去电话询问价格，跟您询价问价的人特别多，但是真正成交的不多，是不是这个样？“以前做过关键词优化过不了多久就被百度屏蔽了”（重复是否是花几千块钱给您个软件做几个关键词，没过几天就被百度屏蔽了？）请问经理您是做的那家啊？一呼百应还是哪一种的？我们跟的市场上做的这些软件不一样，我们跟百度也是长达三四年的合作，是我们技术人员通过马可波罗和百度的结合合作的关系我们才研发出来的。第一，必须能够超过100万的流量；第二，这100万的流量当中必须有上万不同ip的独立访客；第三，这个网站的维护程度必须随时有人帮您导入这个流量；第四，就是网站的长期维护程度了，如果这几个都可以达标在百度上给您做上去肯定是没问题的。“这个需要收费吗？”肯定付费，不要轻易接受客户杀价话术1：咱们合作肯定是有费用的，我刚才也给您介绍了我们的服务的模式，您是否听明白了？咱们合作就采用这样的模式，您看合适吗？话术2：这个收不收费并不重要，我给您介绍一下，您觉得合适您就做，觉得不合适就不做，也不会耽误您太长时间，您说是不是？*经理“我看过你们的网站，但是现在在其他网站正做着呢”做其他网站就表示对网络有意识，有意思就有突破点。通过同行对比突出产品优势。话术1：您做*网做了几年了，效果怎么样啊？您是否有安排专职人员搭理网站呢？话术2：*总，是这样的，无论您跟那一家平台合作都是希望带来效应带来收益的，如果都能给您带来收益您也愿意是吧？我们马可波罗是全球精准搜索引擎，服务于采购商客户的，您作为供应商，您跟我们合作是为什么呢？我们就是每天工作就是不间断的把我们的资料和我们的网站发送给采购商客户，让他们来选择。我们是一步到位，不是让你做个网站之后等待着客户来搜索，那样的话肯定效率会有点低。”过段时间再说”话术1：可以的经理，过段时间当然也可以做，无论您选择那个平台小（姓）都会尊重您的选择，可是话说回来，根据我在互联网这几年的经验，给您的公司做一个网站也需要1周左右的时间，建了网站之后您还需要上传您的营业执照提高诚信程度，同时要是可以看到效果还需要1到2个月的时间，到（某）月正好是您这个行业的旺季，到时候您的订单就会源源不断的进来了，要是等到时候再做就会耽误您的旺季销售了。话术2：合作这方面的事儿，我跟很多客户都说过，咱们是建立在可以给您带来收益的基础上，带不来收益，您别说明年后年了，大后年您也不会做，您说是不是？话术3：什么原因要过段时间再做啊？“我怎么相信你这个合作呢”专业的表述，沟通中禁过于生活化语言，提高客户正面认知话术1：经理，您现在在电脑旁边吗？我可以带您看我们一些成果案例；话术2：马可波罗