麻雀变凤凰、推销流程.ppt

专业化推销辅导 麻雀变凤凰 第一章专业化推销流程一 专业化推销一 推销二 专业推销三 专业化推销 二 专业化推销的重要性一 寿险商品特色1 寿险商品是无形商品2 寿险商品满足人们需求的不确定性 即客户何时受益 受益多少具有不确定性 3 买时不需要 需要不能买 二 寿险商品销售1 变寿险商品为有形商品为鲜活商品 2 激发客户需求 三 寿险专业化推销流程介绍一 计划与活动 就是制定详细的工作计划及各项销售活动的目标 二 主顾开拓就是寻找符合条件的销售对象 准主顾是营销员的宝贵资产 主顾开拓决定寿险推销事业的成败 三 接触前准备说是为正式与准主顾进行推销而谈而做的事前准备 四 接触却与准主顾沟通 面谈 激发其对保险的兴趣 并惧相关资料寻找出购买点 五 说明就是用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能 强化准主顾对保险的兴趣 六 促成就是帮助及鼓励客户作出购买力决定 并协助其完成相关的投保手续 以达成推销的目的 七 售后服务就是在客户4凤保后 协助客户处理与保单有关事宜 定期提供风险规划最新资料 根据客户的善变化作出恰当的建议 结论 专业化推销流程是一个循环往复的过程 每一步都要求做到位每一步也不能缺少 也不可跳跃颠倒 每一步都非常重要 推销无定式 要求每一名业务人员专业 专业推销是业务人员的生存之本 2 主顾开拓 3 接触前准备 4 接触 5 说明 6 促成 7售后服务 1 计划与活动 专业化推销流程 第二章计划与活动计划100填写一 计划的意义二 活动目标1 销售活动记录表的填写 2 收入目标及相应的活动目标表的填写 三 填写计划1001 目的2 方法四 如何使用计划1001 最有效使用计划100的简介2 补充性向测验一 最有效使用计划100的简介二 使用计划100去选择三 使用计划100去加强训练1 准业务员的训练要集中在什么样的原本存在的市场 2 应包含什么样的目标行销教材 3 该准业务员初期熟悉什么样的产品 4 在准业务员的训练初期是否有使用 开发 影响力中心 的潜力 5 目前的业务员训练课程是否适合业务员 6 一些准业务员的准保户是否适合作联合招揽 四 使用计划100让准业务员快速起步五 使用计划100去补充性向测验五 计划100市场分析指南一 目的二 使用说明三 一般规则 新人引导表 2 主顾开拓 3 接触前准备 4 接触 5 说明 6 促成 7售后服务 1 计划与活动 专业化推销流程 第三章主顾开拓一 主顾开拓的重要性1 准主顾是业务员的宝贵资2 准主顾决定寿险推销事业的成败 3 主顾开拓是一项持续性工作 二 准主顾应具备条件1 有寿险需要的人 人人都需要人寿保险 但寿险需要是潜在的 所以我们必须协助主顾去发现他们的需要 这正是寿险专业化推销得以成立的前提 2 有保费支付能力 假使准主顾无交费能力 这样的名单保留再多也徒劳无益 3 身体健康 能通过公司核保 4 易于接近且使用权于拜访的人 三 主顾开拓的方法一 缘故法二 介绍法1 连环介绍法2 连锁介绍法3 介绍法的好处4 介绍法的特征 三 直冲法1 陌生拜访法2 推销信函四 集体开拓法1 集体开拓的好处2 集体开拓的条件 新人引导表 主顾开拓 接触前准备 接触 建议书说明 促成 售后服务 计划与活动 主顾开拓 专业化推销辅导方法 第四章接触前准备一 接触前准备的意义及目的1 减少正式接触时犯错误的机会 2 预测准主顾的拒绝类型并拟定应对之道貌岸然 3 为正式推销规划具体的行动 二 准备内容一 拜访计划的拟定1 拜访人员的拟定2 拜访时间的计划3 拜访路线的安排4 服饰二 电话约访1 电话约访的目的2 电话约文访的流程 三 展示资料的准备四 携带工具的捡视五 研究准主顾 思考他可能提出的拒绝问题 并拟订应对话术 以便在实际推销时胸有成竹 六 模拟演练 拟定活术七 自信出击 新人引导表 计划与活动 主顾开拓 接触前准备 专业化推销辅导方法 接触 说明 促成 售后服务 第五章接触一 接触要领1 寒暄2 消除准主顾的戒心3 在推销领域内 多提一些有趣问题4 倾听 微笑 二 找出准主顾常见的购买点1 个人及家属的相关资料2 资产负俩及收入状况3 子女的教育需求4 税务状况5 社会福利状况三 注意事项1 避免争议性话题2 不要制造问题3 建立共同感 四 拜访交谈程序1 强调介绍人 并赞美准主顾 以消除对方初次见到陌生人的戒心 2 一边赞美对方 一边技巧地聊天 以找出客户的真实情况 并为我所用 在此 需注意问话与聊天的区别 要融入对准主顾真切的关怀 从交谈中获得有关资讯 而非直接提出我们需要的答案的问题 3 先根据我们掌握的资讯 与准主顾建立共同话题 再提出如支出概况 子女教育费用 医疗费用等到我们所需要答案的问题 4 从上学的财务问题 导入准主顾关心问题 5 利用赞美 引出对方的理财方式 如 李先生这么年轻 就拥用如此舒适的家庭生活环境 在理财方面您一定有很好的办法 6 适时切入保险 让准主顾了角保险是解决种种生活问题的最好方式 例 如果有一种投资 可以使用权您在生活收入中断的时候 依然能维持正常的运作 您对这样的投资会感兴趣吗 您有没有想过将保险列入您的理财规划呢 新人引导表 主顾开拓 接触前准备 接触 说明 促成 售后服务 计划与活动 专业化推销辅导方法 第六章说明一 保险功能的介绍一 保障1 人生的权利与责任2 人生的价值 寿险是一种保障 是价值的担保 二 计划 准备 1 人生的收支 美满的人生2 天下父母心3 保全财产二 商品介绍一 将单纯的商品活用 并于说明时重复保障与计划 二 面谈时注意八点 1 与客户同一步调节器不要争执 切不可因争执而失去保单 2 出示一种适合客户产生需求共鸣 3 利用资料作为说明的辅助力量 说服力 4 利用客户的模仿 从众心理进行有针对性的说明 5 随时观察客户的注意力 不要被客户的某些问题分散精力 把客户的注意集中到你的问题里 6 避免客户的注意力 不要被客户的某些问题分散精力 把客户的注意集中到你遥问题里 7 避免客户不喜欢的字眼 词句 尊重客户的各种宗教信仰 不要触犯客户的各种忌讳 8 创造再拜访的机会 如留下名片或留下话术 我下次再来拜访您 新人引导表 第七章拒绝处理一 如何打动准主顾的购买意愿1 间接法2 询问法3 举例法4 转移法5 直接法 二 如何克服务低落情绪1 看书2 渡假3 和朋友谈话4 去医院看看 你会觉得自己很幸运 我们能工作 能到处活动 而不是躺在病床上受病痛折磨 不能动弹 你再仔细地观察那些病人 你会觉得没有什么比保险行业更能帮助人 5 努力去见客户6 定订计划 接近 建议书说明 促成 计划与活动 主顾开拓 接近前准备 专业化推销辅导方法 售后服务 第八章促成一 促成的时机1 客户有所变化时1 客户拿出计算器计算交费或收益情况 2 客户突然沉默下来思考 3 客户动手拿条款要保书等到资料 4 明确表示认同等到四种行为的改变 都是促成的时机 2 当客户提出问题时 二 促成的方法1 激将法2 推定承诺法 默认法 3 二择一法4 威胁法5 利诱法6 行动法 促成三大关键 100 的热诚 你今天就要拥有保单坚强意念 我今天就一定成交纯熟的技术 平常心 说该说的话 做该做的动作 客户介绍客户 话术陈先生首先感谢您对本公司的支持及对我的肯定 其次还有一件事麻烦您 您觉得我够专业吧 服务还可以吧 像您这样事业成功 高档收入 人缘好 受人尊敬的人 肯定有很多像您一样成功的朋友 陈先生是否可以提供二至三个名单给我 好让我提供这样的服务给他们好吗 新人引导表 业务员的推销生涯规划 5 12 25 1500件1500 2 750件750 2 375家375 2 187位 期待值 评估值服务太差 失去保户同业侵入 失效 换约期待值 评估值以客为尊 深得客户重复购买期待值 评估值印象不深 信心不够同业有机可乘 服务品质判定由保户决定 媒体广告 推销话术 推介口碑 过去经验 本身期待 实际接到的服务时 服务品质判定 服务品质的评估 第九章一次CLOSE 一 销售面谈概要 1 寒暄2 开门3 展示说明4 关门5 反对问题的处理 销售循环 1 寒暄 2 开门 3 展示说明 4 关门 5 反对问题的处理 一 寒暄 1 什么是寒暄 2 寒暄的内容 说 问 听 1 说 2 问 3 听 3 寒暄的动作 1 正视对方 2 微笑 3 说 4 握手 4 介绍法的寒暄与缘故法的寒暄 1 介绍法的寒暄有2个重点 向对方表达支持性言语 以及适时表达自己 A 向对方表达支持性言语 B 适时表达自己 2 缘故法的寒暄 聊天 3 专心寒暄后 再用两句话导入 开门 5 寒暄时常遇到的反对问题及处理方式 6 寒暄经典范例 二 开门 1 开门的概念2 开门的三个步骤 1 问话 找到开门点A 问那些话 关心的 请教的 了解的 开放式的 封闭式的B 问话掌握五个反问句 1 你认为如何 2 你觉得怎么样 3 能不能请教一个问题 4 你知道为什么吗 5 不晓得 2 开门的展示说明A每一份资料 配合一段话术B同类资料编排在一起C资料上划重点D边说边翻资料 减少空隙时间 3 开门的结尾 3 开门时遇到的反对问题 1 我已经买过保险了 2 我目前没有这个打算 3 我有朋友做保险 4 开门拒绝处理经典话术 三 购买点分析 1 何为购买点 即购买的理由 2 保险的购买点有几个 1 储蓄 2 保障 3 其他 3 保险购买点分析工具 家庭状况 居所属性 职业类别 财务状况 4 如何寻找客户购买点 一 从理论上对客户的购买点的分析 1 顾客的需求是其购买行为的起点需求商品品牌购买满意 不满 2 激发顾客需求因素 并在最恰当的时机进行说服以满足其需求 二 保险需求产生的原因1 从健康2 从重大疾病入手3 从意外伤害入手4 从子女教育入手5 从家庭责任入手6 从养老金着手 四 解说建议书1 解说建议书需做那些准备 1 问自己三个问题 客户为什么买这份保险 客户为什么买平安保单 客户为什么买我的保单 2 背诵建议书的重点内容 年 月交保费 客户保障 满期领会 附加险 2 怎样解说建议书 1 不同类型的客户讲不同的侧重点 2 讲解时 讲商品的特色 客户的购买利益 而不只谈保险内容 3 找到切入语 逝世举例 打比喻 加强客户购买意愿 去除疑惑点最后导入CLOSE 3 针对需求做介绍的十大要诀 4 解说建议书范例 5 解说建议书时的拒绝问题有那些 五 CLOSE 关门 1 何为CLOSE 关门 2 CLOSE的关键点是什么 1 找寻关门时机 2 四个关门点价格保额交费方式次要的决定点 3 关门动作 1 递出便条 2 做出收费的动作 第一种CLOSE法Choice 选择 Lossproof 不会让你吃亏 Obligation 你应尽的义务 Seekthehiddenobjection 寻找拒绝的理由 Exam 让公司作检查 第二种CLOSE法Choice 选择更合适 Lose 不买才会损失 Obligation 承担自身的责任 Seekperson 寻找真的原因 Example 举例 5 CLOSE时常遇到的反对问题及处理 4 关门的方法 CLOSE法 六 反对问题的处理 1 先用赞