2013年11月销售风险管理试题.doc

销售风险管理试题 （课程代码 10505）第卷（共50分）一、单项选择题（每小题1分，共计30分）下列A)、B)、C)、D)四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。1.按照销售风险形成的原因进行分类，由于销售人员说话不慎而伤害了客户，从而造成客户流失的风险属于A)销售实质风险 B)销售道德风险 C)销售心理风险 D)销售财产风险2.有一化工企业因员工对设备操作失误，造成爆炸事故，致使12人受伤，这里的员工操作失误属于A)风险因素 B)风险事故 C)风险损失 D)风险容量3.一公司希望员工在24个小时之内答复所有的客户投诉，但是接受25%以内的投诉可以在24-36个小时内得到答复，这种相对于目标的实现而言所能接受的偏离程度称为A)风险容量 B)风险偏好 C)风险容限 D)风险损失4.企业通过有关数字、图标、曲线等，对某项销售活动进行描绘，从而识别引起风险的关键因素及其影响程度，这种销售风险分析方法叫做A)风险清单 B)事故树分析 C)风险事件跟踪 D)慕景分析5.企业销售风险识别不能局限在某个部门、某个环节中，而要研究企业完整系统所具有的全部风险，这说明销售风险识别工作应具有A)系统性 B)连续性 C)制度性 D)科学性6.某奶制品生产企业销售有明显质量问题的牛奶，造成消费者引用之后中毒。这种情况属于该奶制品生产企业的A)故意侵权 B)过失侵权 C)无过失侵权 D)不属于侵权7.在影响销售风险决策因素中，人口统计环境属于A)内在因素 B)心理因素 C)外在因素 D)行为因素8.销售风险管理的核心是A)销售风险资料收集 B)销售风险管理决策 C)销售风险评价方法 D)销售风险指标体系构建9.根据销售风险等级标准，可以对销售风险评价的结果进行划分，其中损失较重、后果明显的销售风险属于A)一级风险 B)二级风险 C)三级风险 D)四级风险10.企业为了消除货款拖欠的风险而拒绝在任何情况下进行赊销，这种做法属于A)销售风险转移 B)销售损失控制 C)销售风险避免 D)销售风险自留11.销售人员既关心推销效果，也关心与顾客的人际关系，既不愿意丢掉生意，也不愿意丢掉顾客，这种表现属于销售方格理论中的A)顾客导向型 B)销售技巧性 C)强力销售型 D)解决问题型12.为降低因一辆汽车出车祸给总体收益造成的损失程度，出租汽车公司往往通过扩大其出租车队规模进行销售损失控制，该损失控制方式属于A)分离 B)分散 C)复制 D)终止13.销售风险管理信息系统的核心是A)数据库 B)软件 C)硬件 D)运行人员14.在具体的销售政策或销售管理中，重视销售额的提升而轻视回款工作，这种销售管理观念属于A)消极导向型 B)销货主导型 C)回款主导型 D)战略导向型15.销售风险报告必须及时才有意义，这体现了有效销售风险报告的A)质量特点 B)内容特点 C)时效特点 D)展示特点16.客户资料卡建立以后不能置之不理，随着客户情况的变化，客户资料也要不断地加以整理。这体现了客户信用档案管理的A)动态管理原则 B)突出重点原则 C)灵活运用原则 D)专人负责原则17.资信评估人员按照提供的客户资料和实际情况，根据经验直接给出评价指标的等级，然后权衡各项指标等级确定客户信用等级。这是资信评估中的A)信用评分法 B)等级评定法 C)“5C”评估法 D)经验评估法18.对不同资信等级客户的管理，可以先设一个信用限度，以后再根据资信状况逐渐放宽，一般要求现款现货。这种资信管理方法适用于A)A级客户 B)B级客户 C)C级客户 D)D级客户19.在对方不履行合同义务时，依照法律规定扣押对方的财务，并在法律许可范围内折价、拍卖或变卖该财产，从价款中优先得到清偿，这种担保方式是A)保证 B)抵押 C)质押 D)留置20.当事人根据需要，可以委托其他人代理订立购销合同，但必须合法，以下几种情形中，符合合同法规定的是A)代订合同可以没有委托人的证明 B)代订合同必须在授权范围内进行C)代订合同可以以代理人的名义进行 D)代订合同必须由委托人签字21.在销售合同的履行中，关于合同标的交付，说法正确的是A)质量规定不明确的，按买方的标准履行 B)履行期限规定不明确的，任何一方可随时履行义务或请求对方履行义务C)履行方式不明确的，按照有利于卖方的方式履行D)履行费用负担不明确的，由合同的双方平均负担22.汇款单位或个人将款项交给当地银行，由银行签发、汇款人带往外地交收款单位或收款人，到对付银行办理转账或支取现金的票据是A)银行汇票 B)银行支票 C)银行本票 D)商业汇票23.有些企业在先发货后付款时，没有严格办理有关手续，因此缺乏法律凭证，致使要帐无门，这种不良货款的原因来自A)宏观环境因素 B)买方原因 C)买卖双方原因 D)卖方原因24.在销售活动中，买方希望合同完全履行之前不付款，而卖方则与此相反。按照具体关键任务的完成时间，分期付清全部价款，这种付款方式属于A)预先付款 B)分期付款 C)按标志性事件付款 D)按进度付款25.消除销售风险因素是销售风险控制的关键，以消除或降低销售损失发生的概率为目的的销售损失控制措施是A)销售损失保证书 B)销售损失抑制 C)销售损失保险 D)销售损失预防26.企业常常灵活选用定价策略以防止定价策略风险，如一个电磁炉，标价169.90元，就比标价170元销路好，这种定价策略被称为A)新产品定价策略 B)系列产品定价策略 C)心理定价策略 D)声望定价策略27.在实际业务中，以一定期间的销售额或单位产品售价的比率确定促销费用数额，这种促销预算方法被称为A)量入为出法 B)销售百分比法 C)竞争对等法 D)目标任务法28.生产者在销售渠道中不加选择，任何中间商都可以销售自己的产品，经销网点越多越好，该销售渠道策略属于A)密集分销策略 B)选择性分销渠道策略 C)独家分销策略 D)合作性分销策略29.窜货的诱因分为主动诱因和被动诱因，以下诱因中属于主动窜货诱因的是A)产品有保质期 B)售后服务跟不上 C)回款期限有严格要求 D)价格因素30.卡耐基曾经说过“做出热诚的模样，马上就会进入状态。”这句话形容了热诚的价值。销售活动就是为顾客服务，这体现了销售人员的A)组织创新能力 B)为用户服务的热心 C)专业技术能力 D)行动能力二、多项选择题（每小题2分，共计20分）在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上，答在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。31.销售风险管理目标可以分为损前目标和损后目标，其中损前目标包括A)生存目标 B)经济目标 C)安全系数目标 D)合法性目标 E)持续发展目标32.为防范新产品开发的风险，可以进行风险转移，其途径主要有A)风险投保 B)项目组合 C)横向联合 D)回退式回避 E)绕道式回避33.组织图分析是企业感知风险的常用方法之一，通过组织图分析能够反映的事实包括A)企业活动的性质和规模 B)财务报表及原始销售资料 C)销售组织结构 D)企业关键人物 E)企业内各部门之间的内在联系和相互依赖程度34.微观销售风险是微观市场环境变化给企业销售系统带来的不确定性影响，下列选项中属于微观销售风险的是A)顾客风险 B)竞争者风险 C)供应商风险 D)社会公众风险 E)企业内部管理风险35.为了建立损失估计模型，销售风险管理人员要尽量收集损失数据，这些数据要求具有A)完整性 B)一致性 C)相关性 D)操作性 E)系统性36.销售风险评价是企业销售风险管理的基础，评价销售风险的大小，关键在于估计A)损失概率 B)位置量数 C)损失期望值 D)变异量数 E)损失幅度37.采用销售风险财务型非保险转移方法来处理销售风险有一定的优点，主要有A)法律和情理的双重限制 B)适用的对象比较广泛 C)操作措施灵活多样 D)直接成本较低 E)有利于促进全社会控制风险、减少风险38.根据确定的销售风险预警等级标准，可以把企业各时期的销售风险预警等级分为A)无警 B)轻警 C)中警 D)重警 E)巨警39.影响销售风险沟通成效的因素主要有A)传播媒体 B)紧急警告与风险教育 C)固有的知识与信念 D)信赖程度 E)时机40.销售风险控制型非保险转移的具体形式有A)出售 B)中和 C)租赁 D)互换 E)转包或分包第卷（共50分）三、案例分析题（案例一20分，案例二30分，共计50分）案例一（共20分） A公司是一家以生产电器开关为主的乡镇企业，创办于1983年，经过30年的发展，已经拥有员工800多名，年产值近亿元，是当地小有名气的中型企业。前些年，由于A企业的“示范效应”，周围陆续办起了十几家同类型企业，从产品到市场，几乎与A公司完全重合，A公司感到了前所未有的市场竞争压力。 为了维持已有的市场优势，A公司对自身的销售队伍进行了大幅度扩充，同时规定，对于新老客户允许不同比例的赊销额度。但是随着竞争日趋激烈，越来越多的客户要求增加赊购比例甚至全部赊购，否则就停止进货。无奈之下，公司对赊销的限制越来越松。实际上在这些客户中，有的是由于经营无方，无力还款；有的虽有资金实力，但由于种种原因一时“囊中羞涩”；有的则堂而皇之地提出“拖欠货款就是效益”的口号，故意欠款不还。许多销售人员为了多拉客户，提高销售业绩，在对客户资信状况没有充分了解的情况下，贸然签订赊销合同。到去年底，A公司的应收账款已经超过5000万元，其中还包括大量已经无法回收的货款。如此巨大的财务包袱令A公司不堪重负，资金周转陷入困顿。 面对这种局面，总经理召集公司管理层和销售部门共同商议摆脱困境的措施。在会上，大家纷纷提出自己的想法，总经理认为货款回收决定着公司利润，应收账款的风险很大，由于客户资金周转困难或者有意拖欠，很容易造成应收账款长期收不回来，甚至成为坏账，因此，公司在销售产品时必须按合同付款方式及时结算和回收，今后应一律禁止赊销。但是，公司管理层和销售部门对此却颇有争议，他们认为，当前市场竞争激烈，公司还规定销售人员每月必须完成一定的销售任务，所以，为了扩大销售额，即使赊销会带来货款回收的风险，也不得不把它作为拉拢客户的手段。由于各持己见，双方的争论愈演愈烈，包括销售经理在内的一些销售业务骨干甚至表示，如果公司不允许赊销，他们就集体辞职。于是，A公司陷入了两难的境地。根据以上案例，回答问题41、42、43.41.分析造成A公司陷入货款回收困境的原因。（6分）42.请结合案例分析A公司采用赊销方式的好处与弊端。（4分）43.以商业客户为例，阐述客户资信评估的主要内容。（10分）案例二（30分） 某高科技公司（以下简称A公司）成立于2002年，现有员工1000人，其中销售人员700人。A公司成立初期，招聘销售人员的门槛较低，只要具有高中或中专文凭即可，把关也不严。与此相应，采用的薪酬政策是低工资、高提成政策，具体来说，省区经理的月薪为“3000元+区域销售提成”，地区经理的月薪为“500元+区域销售提成”，普通销售人员的月薪为“0底薪+高提成”。 该政策对公司的早期发展起到了很大的促进作用，能力强的销售人员拿到了较高的收入，从而调动了销售人员的积极性，公司的销售业绩迅速提高，公司规模与市场份额也得到了快速扩张。据统计，截止2010年，A公司每年的销售增长率维持在100%左右，近三分之一的销售人员年纯收入达到了20万元，但也有三分之一左右销售人员的收入未达到行业平均水平，销售人员的年离职率基本保持在30%左右。在流失的销售人员中，个别人员是考取了工商管理硕士或跳槽到其他公司担任销售经理或总监，大部分人员是因为在公司内收入太低。人员流失给A公司带来两个极为严重的后果，一是部分销售人员跳槽到竞争对手的公司，带走了公司的客户及商业机密；二是相当比例的离职销售人员带走了公司的货物和货款，据财务部门统计，人均达到了10万元。 针对这种情况，2011年A公司除了修补政策漏洞外，出台了三项重要政策，一是销售人员的招聘门槛提升到专科，以本科为主，最终录用决策由以前的省区经理改为总经理做出；二是本专科销售人员的工资为“底薪+高提成”，底薪为行业平均水平；三是加大销售人员的培训力度及监管力度。实行该政策一年来，新招销售人员的离职率降低到了5%左右，新招销售人员离职时也未出现严重的经济损失，公司总经理对此很满意。据分析，新招销售人员离职的主要原因为自认为不适合从事销售工作，转而从事技术工作。根据以上案例，回答问题