销售淡季计划范文.doc

销售淡季计划范文 销售淡季做什么？我曾受一家集团委派，前往其一家子公司担任营销副总。 当我来到这家公司，走访和巡视市场的时候，发现很多销售人员要么住在宾馆里不出门，要么坐在一级商店内与一级商拉家常。 我就觉得这些事情奇怪，于是问了很多销售人员同样一个问题为什么不去开发和拜访二级商和终端零售点？最终得到的回答是那么惊人的相似现在是销售淡季，二级商和终端零售点一天卖不出几件产品，我去了他们也不会欢迎我的。 很多产品都有淡季，白酒夏天是淡季，啤酒冬天是淡季，蚊香冬春是淡季，空调春秋是淡季。 销售淡季，企业能够做什么呢？这确实是令营销主管头痛的一件事情。 面临销售淡季，营销主管应当思考两个问题一是如何保证公司产品淡季不淡；二是为销售旺季提前做哪些准备。 保证淡季不淡销售淡季来临，很多竞争对手采取收缩或者放弃战略，裁减业务人员或者抽调一部分销售人员回公司休息，减少市场投入，广告、促销、网点开发与维护等市场销售活动基本停止。 销售淡季，市场总需求量大大减少，很多竞争厂家也因此减少了对市场投入，若公司反其道而行之,加大投入，在市场上寻找市场增长点，也许还真能做到淡季不淡。 要做到淡季不淡,我们可以从以下方面去尝试: 一、分析形势，明确目标，树立信心 1、通过市场调查，通过对用户、环境等因素综合分析淡季市场总需求量下降比例，需求结构是如何变化的，公司产品可能受到影响，公司产品做到淡季不淡可能性； 2、按旺季的要求确定淡季拟达销售目标，并将这些目标分客户、分产品进行分解，评估这些客户、产品的自然销售目标，差额部分是销售人员可能需要运用促销、开发新客户、推广新产品等策略努力才能达到的； 3、销售人员应该树立“只有淡季的市场，没有淡季的思想”理念，销售经理帮助销售人员进行目标分解，使之明确其市场增长点在哪里，如何去把握这些增长点，消除销售人员各种顾虑，全身心的投入销售。 二、针对公司现有的一级商、二级商和终端用户进行促销 1、针对一级商、二级商促销 （1）促销目的一级商、二级商保持适当的库存，给一级商和二级商制造一种压力，消除他们淡季的思想，挤压竞争对手在一级商和二级商处的销量； （2）促销方法采取目标销量折扣优惠，即在规定的时间内，一级商打款到公司并将货物提走后，当月达成X销量时，可享受X元/件的折扣优惠，二级商享受X元/件的折扣优惠，一级商月底在返利中予以兑现，二级商从一级商的货款中直接扣除； （3）注意问题一级商截留二级商折扣，厂家监督一级商通知到位。 因为一级商只有达到目标销量才能享受折扣优惠，一级商必须以折扣优惠吸引二级商，资金才能提前筹措到位。 2、针对终端用户促销 （1）促销目的鼓励和刺激公司产品终端用户和竞争对手终端用户购买公司产品； （2）促销方法礼品促销或者买X赠一活动、购买公司产品现场抽奖活动，终端用户购买公司产品不同数量，可获得不同的礼品； （3）注意问题不要对终端用户打折优惠，一旦产品价格优惠后，价格很难涨起来。 三、针对空白区域和成熟区域，攻击竞争对手一级商、二级商和零售网点 1、针对空白区域，开发竞争对手优秀一级商，增加销量 （1）机会竞争对手业务代表已回其公司，其一级商可能处于失控状态，公司销售人员可以趁机对其进行沟通、说服； （2）问题一级商可能会以市场处于淡季，生意难做为借口，拒绝你的产品； （3）方法A、正是淡季才来找他，因为生意好时，他很少有时间B、正是淡季生意难做，他才需要你的帮助，因为你与其他厂家不一样 2、针对成熟区域，攻击竞争对手的二级商和终端零售点竞争对手业务代表已回其公司，一级商因市场淡季早已放松，竞争对手二级商和终端零售点有足够多的空闲时间听取公司销售人员关于公司及公司产品介绍，很容易被公司成功开发； 四、推广新产品公司在销售产品过程中，一般都建立了自己销售队伍，且分布于全国各地市场一线。 同时也拥有或掌握着一定销售网络。 为何公司不利用现有销售队伍和销售网络，推广其他相关联的旺销新品呢？有一家饲料厂家，自从该公司推行了“饲料+兽药+种苗”的模式后，就没有淡季与旺季的区别了，全年的销售状况基本平稳。 他们的做法是饲料需求下降后，他们将主要精力投入到兽药和种苗销售上，通过兽药和种苗增长来弥补饲料下降。 当饲料需求进入旺季后，他们又将重点工作投入到饲料销售中。 结论要做到公司产品市场销售淡季不淡也并非不可能，淡季市场总需求量是下降的，关键是厂家应该找到市场增长点，除了挖掘现有一级商、二级商、终端零售点、终端用户潜力外，还需要将注意力转向竞争对手一级商、二级商、终端零售点、终端用户，将竞争对手的客户争取过来，也可以利用现有销售队伍和销售网络推广一些旺销新品。 为销售旺季的到来做准备我曾在A集团任大区经理,主管C市场公司产品全面销售。 在C市场，占主导地位的是B集团产品，A集团与B集团无论从企业实力、品牌知名度、产品质量、价格竞争力等方面势均力敌，但B集团提前2年进入了C市场，站稳了脚跟。 我们利用销售淡季B集团大部分销售人员回公司休息的机会，针对B集团二级商和终端零售点，疯旺抢夺。 成功开发后，接着就在二级商和终端零售点周边搞一次“买XX产品，现场抽奖”的活动，宣传与推广公司产品，连续进行了4个月。 下半年，当市场进入旺季的时候，公司产品一路飙升，最终A集团取代了B集团市场地位，成为C市场主导品牌。 这个案例给我最大的启发是销售淡季最好做市场终端基础工作，因为一没有太大销量压力，二没有竞争对手干预与跟进，可以放开手脚做终端。 一、调整市场销售淡季是调整市场最好时机，因为有很多时间，且调整市场不会导致销量一落千丈。 什么市场应该调整呢？ 1、总经销商完全掌控市场，不断要胁公司，公司市场处于危险境地； 2、总经销商制分销层级多，价格缺乏竞争力，市场信息反馈速度慢； 3、一级商缺乏激情，不积极开拓与维护市场，公司产品销售停滞不前； 4、一级商缺乏周转资金，影响公司产品市场可持续发展； 5、总经销商或一级商缺乏忠诚度，与公司关系僵化，不配合公司各项工作；调整方法与原总经销充分沟通，增开新一级商，分品牌经营，互竞共荣；设立办事处，实现网络下沉。 二、开发二级商和终端零售点销售淡季，开发二级商和终端零售点，短期内销量不会有大突破。 庞大且健康二级商和终端零售点，只要市场升温，销量定会刚性增长。 销售淡季，无论是时间上还是二级商和终端零售点思想上，都是开发二级商和终端零售点的大好时机。 1、目标对象主要竞争对手优秀二级商和终端零售点； 2、开发计划每月制订开发计划，包括区域、走访数量、开发数量；每天有工作计划，包括行程计划、开发数量等； 3、周分析与月考核每周召开一次例会，汇报二级商和终端零售点开发进度、存在问题和成功经验，区域经理对每个销售员表现进行点评；每月底对当月开发计划达成情况进行考核，奖优罚劣。 三、终端基础工作销售淡季,也是做终端基础工作好时机。 红火市场，仅“经销商乐意卖”远远不够，还应做到“消费者点名要买”。 “消费者点名要买”关键在于终端基础工作是否扎实、牢固。 1、终端零售店生动化与形象化。 在终端零售店张贴画、POP、货架不干胶张贴、货物摆放、企业宣传栏等按照公司规定布置好，形成公司产品视觉冲击力； 2、人流量密集区营业推广。 利用节假日,选择人流量大的地方,如商业中心、大型卖场，可以做一些如送样、现场示范、买一送一等活动，营造现场气氛，扩大产品知名度； 3、社区知识讲座与营业推广相结合。 对一些专业性强的产品如医药品、保健品等，深入到社区，召集居民，进行医疗保健营养方面知识讲座，现场接受居民咨询，发送有关资料和样品，买一送一等促销活动，公司直接与终端用户交流与沟通，扩大公司产品知名度与美誉度； 4、报纸与电视软广告。 纯商业性广告在贴近终端市场来做，效果可能不明显。 利用报纸和电视新闻报道等软性广告可信度要比纯商业性广告强。 公司可策划消费者对公司产品评价、公司参加一些公益性活动等事件，然后通过媒体报道形式在当地市场传播。 四、销售人员培训销售人员在销售旺季的时候，每天需要做的事情很多，一般没有时间接受系统培训。 公司可以利用销售淡季的时候，组织销售人员进行系统培训，以提高销售人员专业知识和驾驭市场能力。 1、培训内容产品知识、技术知识、营销知识、法律知识、沟通技巧、客户开发与管理、客户投诉处理、开发二级和终端零售网点技巧、营业推广技巧、时间管理、心态等实战性知识与技能培训； 2、培训地点组织销售人员回公司； 3、培训时间7-10天时间； 4、方式室内讲授与室外拓展训练相结合； 5、培训形式专家、行业资深人士、优秀销售代表讲授，角色扮演，游戏活动，案例分析，小组研讨等； 五、一级商、二级商和终端零售点培训、一级商旅游 1、一级商培训与旅游利用销售淡季，组织优秀一级商到公司，聘请专家教授、公司领导就经销商出路、经销商与厂家如何分工协作、公司销售政策与下一步战略规划等专题对一级商培训，以提高经销商的经营意识、经营态度和经营能力；培训结束后，组织一级商到公司附近一些景点参观旅游，以感谢经销商对公司的支持。 2、二级商和终端零点培训利用销售淡季，与一级商共同组织二级商和终端零售点，在一级商所在地，聘请公司培训讲师、销售经理等对二级商和终端零售点就公司知识、产品知识、如何当好老板等专题进行培训，时间可以控制半天时间，费用由公司与一级商共同承担。 六、有效预测旺季市场形势，做好旺季市场销售计划，以充分准备迎接销售旺季的到来。 结论并非所有企业在销售旺季都能取得优秀业绩，企业销售业绩要达到旺季更旺，必须具备三个条件一是充满激情、狼性、智谋的销售队伍；二是庞大且牢固的终端零售网络；三是旺盛的终端需求。 而这三个条件，企业在销售淡季时应该准备充分。 公司规章制度 一、公司形象 1、员工必须清楚地了解公司的经营范围和管理结构，并能向客户及外界正确地介绍公司情况。 2、在接待公司内外人员的垂询、要求等任何场合，应注视对方，微笑应答，切不可冒犯对方。 3、在任何场合应用语规范，语气温和，音量适中，严禁大声喧哗。 4、遇有客人进入工作场地应礼貌劝阻，上班时间（包括午餐时间）办公室内应保证有人接待。 5、接听电话应及时，一般铃响不应超过三声，如受话人不能接听，离之最近的职员应主动接听，重要电话作好接听记录，严禁占用公司电话时间太长。 6、员工在接听电话、洽谈业务、发送电子邮件及招待来宾时，必须时刻注重公司形象，按照具体规定使用公司统一的名片、公司标识及落款。 7、员工在工作时间内须保持良好的精神面貌。 8、员工要注重个人仪态仪表，工作时间的着装及修饰须大方得体。 二、生活作息 1、员工应严格按照公司统一的工作作息时间规定上下班。 2、作息时间规定1）、夏季作息时间表（4月9月）上班时间早830午休12001400下班时间晚18002）、冬季作息时间表（10月3月）上班时间早900午休12001330下班时间晚 17303、员工上下班施行签到制，上下班均须本人亲自签到，不得托、替他人签到。 4、员工上下班考勤记录将作为公司绩效考核的重要组成部分。 5、员工如因事需在工作时间内外出，要向主管经理请示签退后方可离开公司。 6、员工遇突发疾病须当天向主管经理请假，事后补交相关证明。 7、事假需提前向主管经理提出申请，并填写【请假申请单】，经批准后方可休息。 8、员工享有国家法定节假日正常休息的权利，公司不提倡员工加班，鼓励员工在日常工作时间内做好本职工作。 如公司要求员工加班，计发加班工资及补贴；员工因工作需要自行要求加班，需向部门主管或经理提出申请，准许后方可加班。 1）、加班费标准公司规定加班费标准为10元/小时；2）、加班费领取加班费领取时间为每月24日（工资发放日）。 三、卫生规范 1、员工须每天清洁个人工作区内的卫生，确保地面、桌面及设备的整洁。 2、员工须自觉保持公共区域的卫生，发现不清洁的情况，应及时清理。 3、员工在公司内接待来访客人，事后需立即清理会客区。 4、办公区域内严禁吸烟。 5、正确使用公司内的水、电、空调等设施，最后离开办公室的员工应关闭空调、电灯和一切公司内应该关闭的设施。 6、要爱护办公区域的花木。 四、工作要求 1、工作时间内不应无故离岗、串岗，不得闲聊、吃零食、大声喧哗，确保办公环境的安静有序。 2、新入职员工的试用期为三个月，员工在试用期内要按月进行考评。 详见员工试用期考核表。 3、公司内所制定的员工日程表是衡量员工完成工作量的依据,要求员工每天要认真、详尽的填写,作为公司考核员工工作量的标准。 4、职员间的工作交流应在规定的区域内进行（大厅、会议室），如需在个人工作区域内进行谈话的，时间一般不应超过三分钟（特殊情况除外）。 5、加强学习与工作相关的专业知识及技能，积极参加公司组织的各项培训（培训将施行签到制，出席记录和培训考核也将作为公司绩效考核的部分）。 6、经常总结工作中的得失，并参与部门的业务讨论，不断提高自身的业务水平。 7、不得无故缺席部门的工作例会及公司的重要会议。 8、员工在工作时间必须全身心地投入，保持高效率地工作。 9、员工在任何时间均不可利用公司的场所、设备及其他资源从事私人活动。 一经发现，给予警告，情节严重者，公司将予以辞退。 10、员工须保管好个人的文件资料及办公用品，未经同意不可挪用他人的资料和办公用品。 10、员工要保管好个人电脑，按公司规定进行文档存储、杀毒及日常维护，如发生故障应及时报告综合管理部，由公司安排修理。 五、保密规定 1、员工须严守公司商业机密，妥善保存重要的商业客户资料、数据等信息。 2、管理人员须做好公司重要文件的备份及存档工作，并妥善记录网络密码及口令。 并向总经理提交完整的网络口令清单。 3、任何时间，员工均不可擅自邀请亲朋好友在公司聚会。 4、员工及管理人员均不可向外泄露公司发展计划、策略、客户资料及其他重要的方案，如一发现，除接受罚款、辞退等内部处理外，情节严重的，公司将追究其法律责任。 六、人员管理 1、员工必须服从公司的整体管理，包括职务的分配及工作内容的安排。 2、员工须尊重上司，按照上司的指导进行工作并主动向上司汇报工作情况。 3、员工有关业务方面的问题须及时向部门主管或经理反映，听取意见。 4、涉及超出员工权限的决定必须报经部门主管或经理同意。 5、员工不服从上级指挥，目无领导，顶撞上级，而影响公司指导系统的正常运作，视情节严重程度，给予处理。 6、管理人员应团结互助，努力协调好各部门的关系，鼓励并带领好员工队伍，时刻掌握员工的工作情况，确保公司整体策划顺利进行。 7、公司是一个大家庭，员工应团结互助，为公司发展做出努力。 公司规章制度 一、公司形象 1、员工必须清楚地了解公司的经营范围和管理结构，并能向客户及外界正确地介绍公司情况。 2、在接待公司内外人员的垂询、要求等任何场合，应注视对方，微笑应答，切不可冒犯对方。 3、在任何场合应用语规范，语气温和，音量适中，严禁大声喧哗。 4、遇有客人进入工作场地应礼貌劝阻，上班时间（包括午餐时间）办公室内应保证有人接待。 5、接听电话应及时，一般铃响不应超过三声，如受话人不能接听，离之最近的职员应主动接听，重要电话作好接听记录，严禁占用公司电话时间太长。 6、员工在接听电话、洽谈业务、发送电子邮件及招待来宾时，必须时刻注重公司形象，按照具体规定使用公司统一的名片、公司标识及落款。 7、员工在工作时间内须保持良好的精神面貌。 8、员工要注重个人仪态仪表，工作时间的着装及修饰须大方得体。 二、生活作息 1、员工应严格按照公司统一的工作作息时间规定上下班。 2、作息时间规定1）、夏季作息时间表（4月9月）上班时间早830午休12001400下班时间晚18002）、冬季作息时间表（10月3月）上班时间早900午休12001330下班时间晚 17303、员工上下班施行签到制，上下班均须本人亲自签到，不得托、替他人签到。 4、员工上下班考勤记录将作为公司绩效考核的重要组成部分。 5、员工如因事需在工作时间内外出，要向主管经理请示签退后方可离开公司。 6、员工遇突发疾病须当天向主管经理请假，事后补交相关证明。 7、事假需提前向主管经理提出申请，并填写【请假申请单】，经批准后方可休息。 8、员工享有国家法定节假日正常休息的权利，公司不提倡员工加班，鼓励员工在日常工作时间内做好本职工作。 如公司要求员工加班，计发加班工资及补贴；员工因工作需要自行要求加班，需向部门主管或经理提出申请，准许后方可加班。 1）、加班费标准公司规定加班费标准为10元/小时；2）、加班费领取加班费领取时间为每月24日（工资发放日）。 三、卫生规范 1、员工须每天清洁个人工作区内的卫生，确保地面、桌面及设备的整洁。 2、员工须自觉保持公共区域的卫生，发现不清洁的情况，应及时清理。 3、员工在公司内接待来访客人，事后需立即清理会客区。 4、办公区域内严禁吸烟。 5、正确使用公司内的水、电、空调等设施，最后离开办公室的员工应关闭空调、电灯和一切公司内应该关闭的设施。 6、要爱护办公区域的花木。 四、工作要求 1、工作时间内不应无故离岗、串岗，不得闲聊、吃零食、大声喧哗，确保办公环境的安静有序。 2、新入职员工的试用期为三个月，员工在试用期内要按月进行考评。 详见员工试用期考核表。 3、公司内所制定的员工日程表是衡量员工完成工作量的依据,要求员工每天要认真、详尽的填写,作为公司考核员工工作量的标准。 4、职员间的工作交流应在规定的区域内进行（大厅、会议室），如需在个人工作区域内进行谈话的，时间一般不应超过三分钟（特殊情况除外）。