浅析如何做好超市服装销售.doc

浅析如何做好服装销售内容摘要：随着市场的细分化，超市正逐渐成为服装的重要销售与消费市场之一。但在服装销售上，超市在销售和利润上仍有较大空间，出现低销售总额的现象。本文以某超市为案例，分析影响服装销售的因素，了解市场的状况与前景，用科学的分析方法，浅析如何做好服装销售。关键词：服装销售 市场调查 影响因素 一、超市服装销售现状 目前，国内的服装销售场所，都是以大型百货商场、服装专卖店及大型批发市场为主。在近几年，超市中服装销售的发展，无疑是一支异军突起的生力军，已成为与百货商场竞争的主要对手，在促使服装销售总量扩大的同时，使得市场竞争更为激烈，频频之间的市场排挤更加严重，有效地服装销售信息愈加愈难以准确捕捉。据了解，当前我国服装零售业态中，大型百货商场的服装零售占服装销售总量的27%，服装专业市场方面则占销售总量的30.8%，超市和专卖店等业态形式的发展也很迅猛。目前超市所销售的服装在款式上比较简单，不走流行路线，价格大多在几十元到两、三百元不等。服装样式则大众化，适合各个年龄层面的人，销售推行低价策略，但是在商品更新速度上比较慢，消费者也主要以中低收入者为主。从品牌看，它们大致分为三种：一种是超市的自有品牌，对于这些服装超市的自主性比较大，进销差价空间也较大，部分过季断码的商品更是可以超低价销售；一种是供应商的品牌，有一些是国内品牌，也有一些外地小厂生产的服装，档次有些差别；还有一种就是租用超市专柜的国内品牌，想借用超市的连锁经营特点提高知名度和提升业绩。服装销售具体状况为：总体处于培育发展时期。然而，服装的差价率高达30%50%，而超市的整体差价率为15%，所以超市想获取新的利润增长点，使得利润最大化，提高服装销售是势在必行。二、影响消费者将超市作为服装选购首选地的因素上面的市场调查表明确地反映出消费者购买服装的传统习惯仍然是去商场、专卖店等，同时也诚实的反映出消费者认为目前超市服装的档次还是过去于偏低，品牌知名度不够，无法激发消费者的购买欲望。尽管这也许是服装消费者对于超市中服装产品存在看法上的“误区”，但的确也反映出超市在服装经营中存在产品低端化，质量欠缺、服装产品更新速度慢及一味追求低价策略的问题，这些方面将是未来服装超市销售市场发展的主要改进之处，否则将大大削弱超市服装的市场竞争力。三、以某超市为案例分析服装销售某超市5月份的基本经营指标：经营面积4000平方米，服装区面积220平方米，占比5.5%，卖场月销售1232.2万元。其中，服装区销售26.4万元，占比2.15%，卖场评效3083元，服装区评效1200元，卖场总来客数21万人次，客单价58.7元。以上数据可以看出，该超市的整体销售情况呈明显上升趋势，但服装区在卖场占比较低，仍有较大发展潜力 。 1、 超市服装区销售分析从上表可以看出，卖场5月份的销售和毛利有所增长，毛利率却略为下降。而服装区三项指标均呈下降趋势，通过数据分析，现场研究，分析出销售下降的几点原因。 2、影响服装销售的因素 布局动线：该超市服装区面积220平方米，位置在卖场出口处，靠近收银台。按照超市的布局陈列来说，这是个好位置，是每位顾客购物后离开超市的必经之路。但是，针对顾客的购物心理，服装的选购并不是单纯的冲动性购物，它不像休闲食品那样具有极大的诱买性，所以此处并不是服装区的最佳布局。陈列方式：此服装区陈列主要采用异型架进行开架式陈列。但是，由于面积局限品种较多，导致每个异型架之间只有40 60厘米的距离，顾客只能独自进入，购物通道的拥挤，使顾客无法过多停留脚步，从而减少了顾客购物的机会，影响销售的增长。商品结构：服装区类别无明显区分，男式服装 女式服装 儿童服装全部陈列在异型架里，没有对类别进行区分，价格带也无法明显体现，没有对商圈客层进行分析，商品样式过于单一，无法满足顾客的需求。营销气氛：服装区的陈列没有利用灯光和商品展示来营造营销氛围，无法刺激顾客的冲动购买欲望，且整个服装区布局沉闷，陈列毫无动感。 通过以上分析反映出，该超市整体销售和前景是看好的，但消费者并不认同超市中所销售的服装产品及销售环境，而且服装区也存在影响销售的因素。所以我们要明确市场定位，采取对应措施，才能掌握市场商机，扩大市场份额，实现销售利润最大化。四、如何做好服装销售1、通过市调，了解客层明确定位 在对该超市周边的商圈进行市场调查后，在图1中可以看出该商圈消费年龄层主要集中在3040岁的事业单位人员和管理人员，月收入在30005000元，商圈属于中高档消费水平。针对这类人群需求的高档服装该超市尚未涉足，可以引进休闲品牌专卖店在超市中形成店中店，提高服装档次，从而形成超市品牌与专卖品牌的市场互动，增加销售场所的吸引力。 2、合理布局，营环造舒适购物境 合理的位置和布局对于提高服装销售是十分重要的，我们要尽可能的将服装区设置在顾客购物的必经之路上，仍采取开架自选方式销售；品牌服装则以专柜和店中店形式，以增加顾客对商品接触与购买的机会。在通道的设计上则要求人性化，为顾客营造舒适购物环境。3、特色陈列，差异化营销 在服装陈列和营销方面，要注重季节性因素，要及时掌握市场行情，对商品更新要快，以满足顾客不断变化的需求。可在应季前两个月就展示样品陈列，在样品展示陈列时，要设计醒目的pop标识和配以营销氛围的烘托，刺激顾客购买欲望，坚持利用价格优势和树立品牌来提升超市销售的吸引力。4、优质的服务，注重细节的管理服装销售中更注重的是服务的品质，不仅体现在促销员在销售时为顾客挑选和顾客试穿时的服务质量，还体现在售后服务中顾客的退换商品上，这不仅能使顾客提高对超市的认知度，还能巩固固定消费群。我们要加强员工和促销员的培训，关注每一个细节，想顾客之所想，急顾客之所急，提高服务质量，挖掘消费潜力。在服装的销售上我们只有把握时机，掌握市场行情，不断变化、科学创新，才能使销售更上一层台阶，使我们超市的销售和利润同步增长，使得利润最大化。致谢：首先，衷心感谢公司领导对我们的关怀