销售技巧测试题11.doc

销售技巧测试题库1.在接待顾客的过程中，始终贯穿其中的要面对的问题就是顾客异议，顾客异议体现为顾客的不正确的表现（）答案：D怀疑不满反对赞同克服顾客异议应该具有的不正确态度是：（）答案：D站在顾客的立场上说话认真聆听，注意观察控制情绪，自始至终保持善意的微笑不预理睬根据导购员是否有能力改变顾客所述事实，可以分为有能力异议和无能力异议。当顾客所询问产品的功能、配置达不到顾客的期望值时，这样的异议通常是是：（）答案：B有能力异议无能力异议有能力异议的处理流程可以简单地归纳为：()答案：A理解证据询问理解转移询问理解询问转移产品推荐时，经常会用到FAB技巧，其中F、A、B各字母代表的意思分别是：(答案：A特点，优点，利益特点，利益，优点特点，功能，利益顾客初次来店，推荐商品时，在价格方面，通常我们推荐哪个价位的比较合适？()答案：B低端价位中端价位高端价位运用开方式问题的主要目的是？多选（）答案：ABCDA聊天，和顾客拉近关系B搜集有关客户情形和环境的资料C发掘需要/扩展已提供的信息D鼓励客户详细阐述他所提到的话题探索需求的三步骤先后次序标准是（）答案：AA观察聆听询问B以顾客的习惯为标准，没有固定步骤，需要综合运用C先问再听同时观察顾客反应产品推荐时，当顾客对你所说的话不是很信任，你认为是哪里出现了问题？多选（）答案：ABDA顾客的需求没有了解透彻B产品带给顾客利益解释不清楚C顾客成心捣乱D过多使用专业术语，顾客听不明白通过顾客的衣着打扮你能看出什么？多选（）A个性B收入C职业D其它产品的利益是指（）答案：AA顾客能得到的好处B产品所特有的功能C相对其他产品所突出的优势产品介绍时你要（）答案：BA尽量展示自己的专业，用专业术语打动顾客B尽可能将专业术语转变成顾客容易理解的家常话13.下列选项中符合产品推销者的是（）答案B仅仅展现一个特性，指望顾客能从中发现需求；顾客权衡自己的需求、可得到的任何益处，以及价格；14下列选项中不符和解决方案提供者的是:（）答案C以顾客的状况为起点，从而使自己的销售论证与顾客的具体状况相衔接；销售者首先做咨询和商讨，从而了解顾客的要求；顾客在几份量身定制的提议中看到价值和自己从中得到的益处；15.以下选项中不属于购买的决定性因素的是（）答案A基本需求目标/基于情境的需求个人需求16.顾客异议可能意味着（）答案ABD购买兴趣购买阻力购买方式需要更多信息17.在成交后，以下做法中不正确的是（）答案B向顾客表明他/她做了一个正确的决定!再次强调产品的特性和利益。展露快乐心情顾客在同意购买后也会想象快乐生活。向顾客说清楚后续步骤（交货、安装等等）。清楚说明公司的售后服务和顾客关照政策。填空：1.销售的进程分为接触、探查、展示/呈现、处理异议、成交、跟进2.展示/呈现产品的正确阶段是在顾客认可你做的总结之后3.特性是指一个产品或服务所提供的品质特征，利益是指使用者从一个产品或服务中得到的价值简答题1.简述在什么情况下使用封闭式问题及开放式问题？它们的目的是什么？答:当你对顾客了解较少或较难判断顾客情况时，要尽量使用开放式问题,销售心得技巧。它能帮助你搜集有关客户情形和环境的资料；发掘需要/扩展已提供的信息；鼓励客户详细阐述他所提到的话题,服装销售技巧。当你对顾客了解比较多的时候，可以使用封闭式问题。它能帮助你测试；控制信息流向；确认对客户所讲内容的正确理解。有时我们要恰当的两种问题交替使用2.简述你所销售产品的卖点来源。答：公司产品说明书、促销员根据自己的经验和灵感开发新的卖点、顾客帮你找到卖点3.举例阐述产品优点与利益的区别。答：优点是某个特征所具有的优点，与具体的人没有关系。如同炒股票，如果一支股票涨了，这就好像是优点，而只有股民套现了，才是实现了利益。优点是所有持股人都体会到了，但利益只对那些套现的人才有意义。4.简述了解顾客需求的重要性。答：只有了解需求,才能有针对性地介绍产品，投顾客所好，销售才能成功；顾客和促销员的时间都是宝贵的,不应该将时间浪费在顾客不需要的信息上；如果介绍的产品信息是顾客不需要的,会导致对促销员的不信任甚至抵触。5.在了解顾客需求时最常用的6个问题是一靠观察：顾客的行为举止、衣着打扮、与同伴的对话等，都是销售人员了解他们需求的线索。二靠询问：首先，销售人员应该主动地询问顾客的需求：“请问您对哪款彩电感兴趣？”，或者是“海信彩电有各种不同的款式，请讲讲您的具体要求，我帮助您挑选。”其次，根据顾客对产品的了解程度，销售人员可适当地加以提示。如：“您期望的价位是多少？”、“您是自己使用吗？”、“您经常看VCD吗？”、“您家里有小孩或老人吗？三靠聆听：一个优秀的销售人员最重要的素质便是聆听顾客的要求。因此，顾客讲话时不要打断，并且要努力记住顾客的话。如果顾客发现他/她的话没有被销售人员记住，就会降低对他/她的信任，产生不满。特别需要强调地是，若有不清楚的地方，最好直接请顾客再讲一遍：“对不起，我没有听懂您的意思，请再讲一遍好吗？”即使不清楚也不愿意再问，这是销售人员普遍带有错误想法。事实上，很少有顾客会怪罪再问一遍的人；相反，没有顾客会原谅忘记或没有听懂其话的销售人员。四靠思考：顾客因其产品知识的局限，可能无法准确地讲出他的需求。在这种情况下，销售人员应根据所观察到的线索和顾客的言语来确定顾客的需求。另外，顾客所表述的直接要求，不一定是其真正的需求。销售人员要根据观察、聆听和思考，逐步了解其真正意图。五靠核查：核查自己的理解也是优秀的销售人员必备的销售技巧。这