优先报号说辞.doc

优先报号生意挖掘营销脚本一、 信息确认（针对新客户）(一) 有联系人销售：您好，请问是X公司吗？我找X经理，请问他在吗？客户：此时客户有4种答案，其一是本人在，其二是本人不在，其三被前台拦住，其四已离职或查无，具体如下：1. 客户：我就是，有什么事情？销售：X经理，您好，我是陕西电信互动服务中心客服X部的XXX，您叫我小X就可以，请问咱们公司市场推广是您在负责吗？1) 客户：是我负责，怎么了？销售：转入新客户开场白。2) 客户：不是我负责。销售：X经理，那咱们公司负责市场推广的是谁呀？能把他的联系方式告诉我吗？/能帮我转一下吗？A. 客户：告知/转接电话。销售：转入新客户开场白。B. 客户：不告知/挂电话。销售：礼貌挂机，下次再联系/在网上搜索其他联系人/电话。3) 客户：不需要。销售：转入不需要解决方案。2. 客户：他不在，你找他有什么事？销售：您好，请问您贵姓？ 客户：我姓X。销售：X小姐/先生，您好，我是陕西电信互动服务中心客服X部的XXX，您叫我小X就可以，请问咱们公司市场推广是X经理在负责吗？1) 客户：我不太清楚。销售：那咱们有关于市场推广方面是谁在负责呀？能帮我转到市场部的相关负责人吗？谢谢！A. 客户：告知/转接电话。销售：再次确认并转入新客户开场白。客户：不告知/挂电话。销售：礼貌挂机，下次再联系/在网上搜索其他联系人/电话。2) 客户：是他负责，他不在。销售：他大概什么时候能在，您有他的其他电话或者是手机吗？A. 客户：我不太清楚。销售：谢谢，那我XX时间再给他打电话吧。（挂机）B. 客户：你XX时间打过来吧。销售：谢谢，那我XX时间再给他打电话吧。（挂机）3) 客户：不是他负责。销售：转入一/(一)/1/2)。3. 客户：你是哪里，找他有什么事？销售：您好，请问您贵姓？ 客户：我姓X。销售：X小姐/先生，您好，我是陕西电信互动服务中心客服X部的XXX，您叫我小X就可以，请问咱们公司市场推广是X经理在负责吗？今天给他打电话找主要是想和他谈一下加入陕西电信诚信商家的事情，麻烦您帮我转一下，谢谢！1) 客户：告知/转接电话。销售：再次确认并转入新客户开场白。2) 客户：是他负责，他不在。销售：转入一/(一)/2。3) 客户：我们不需要。销售：转入不需要解决方案。客户：这事不是他负责。销售：转入一/(一)/1/2)。4. 客户：他已经离职/没有这个人，你有什么事？销售：转入一/(一)/2/3)。(二) 无联系人1. 销售：您好，请问是X公司吗？我想找一下咱们负责市场推广的负责人，请问他在吗？客户：你是哪里，有什么事？销售：您好，请问您贵姓？客户：我姓X。销售：X小姐/先生，您好，我是陕西电信互动服务中心客服X部的XXX，您叫我小X就可以，今天打电话的目的找主要是想和咱们的市场推广负责人谈一下加入陕西电信诚信商家的事情，麻烦您帮我转一下，谢谢！1) 客户：我就是，有什么事情？销售：转入新客户开场白。2) 客户：告知/转接电话。销售：再次确认并转入新客户开场白。3) 客户：不告知/挂电话。销售：礼貌挂机，下次再联系/在网上搜索其他联系人/电话。4) 客户：我们不需要。销售：转入不需要解决方案。二、 开场白(一) 新客户开场白1. 直接入主题1) 销售：X经理，您好，我了解到咱们应该是做XX产品/服务的，是吗？今天给您打电话的主要目的是想告诉您，我们电信希望找一些提供XX产品/服务的诚信商家，把他们的资料收录到我们的资料库中，以满足广大市民的咨询需要，不知道您是否有这方面的想法？2) 销售：X经理，您好，我在百度/华商报上看到了咱们公司的推广信息，我想咱们公司应该是很注重广告推广的，不知道我们电信号码百事通的广告平台你是否听说过？据统计，每天有超过35万的各类咨询需要，我想里面应该会有关于咱们公司这个行业的查询信息，所以今天冒昧给您打电话，您看耽误您2分钟时间，我给您简单介绍一下，可以吗？2. 曲线救国1) 销售：X经理，您好，我了解到咱们应该是做XX产品/服务的，是吗？我们电信希望找一些提供XX产品/服务的诚信商家，把他们的资料收录到我们的资料库中，以满足广大市民的咨询需要，所以今天想了解一下咱们公司的信息，看咱们是否符合我们的要求，能耽误您2分钟时间吗？2) 销售：X经理，您好，我在百度/华商报看到了咱们公司的推广信息，觉得咱们公司的经营实力还是蛮不错的，目前我们电信正在找一些能提供您这个产品/服务的诚信商家，所以今天打电话是想了解一下咱们公司的信息，看咱们是否符合我们的要求，能耽误您2分钟时间吗？(二) 被拒绝客户开场白（噱头）1. 无法进行到服务介绍就被拒绝的1) 销售：X经理，您好，我是陕西电信互动服务中心客服X部的小X，今天给您打电话之前我为自己鼓了很多勇气，您已经拒绝了我X次，您真的是个非常执着的人（呵呵），我也和您一样很执着，因为我真的觉得我们的服务能够给您带来利益（坚定），所以我第X次给您打过来，请您给我2分钟的时间，好吗？2) 销售：X经理，您好，我是陕西电信互动服务中心客服X部的XXX的经理，我叫XXX，之前我们的员工小X给您打了很多次电话，您还记的吗？但是一直未能得到您的认可，所以我今天特地给您打个电话，想了解一下拒绝的原因，看是否我们销售再和您的沟通中让您产生了烦感，同时也想让您给我们提一些建议，从而改进我们的服务，您看耽误您2分钟时间，可以吗？3) 销售：X经理，您好，我是陕西电信互动服务中心客服X部的小X，今天又给您打电话了，您先别忙挂我电话（呵呵），你之前已经拒绝了我很多次，但是我经理要求我必须再给您打，所以我又给您打过来了，我真的觉得我们的服务能够帮到您，这也是支持我给您拨出电话的重要原因之一，请您给我2分钟的时间，好吗？4) 销售：X经理，您好，我是陕西电信互动服务中心客服X部的小X，上次给您打过电话，您还记的吗？你之前告诉我，您之前和我们合作过，之所以放弃，是因为没有效果，对吗？我下去查了一下咱们相关的行业关键词，都有同行在上面做，而且我专门回访了一下您的同行，他们告诉我说效果还行，所以我今天打电话过来是想了解一下，放弃我们的真正原因，看是不是我们在服务过程中出现了问题，请您给我2分钟的时间，好吗？5) 销售：X经理，您好，我是陕西电信互动服务中心客服X部的小X，之前给您打过很多次电话，您一直都很忙，不知道您这会是否有时间，其实X经理，我只想耽误您2分钟的时间，把我们的服务给您介绍一下，您看这会儿有空吗？如果您这会儿忙的话，我就过半小时再给您打过来。2. 深度沟通后被拒绝1) 销售：（换人打配合）X经理，您好，我是陕西电信互动服务中心客服X部的XXX的经理，我叫XXX，我们的员工小X已经跟您沟通了很多次，您还记的吗？之前他跟我讲，您对我们的服务还是挺认可的，但是昨天他告诉我，您暂时不想合作了，所以我今天特地给您打个电话，想了解一下您不合作的原因，看是不是我们在服务的过程中有令您不太满意的地方，您看耽误您2分钟时间，可以吗？2) 销售：X经理，您好，我是陕西电信互动服务中心客服X部的小X，咱们之前沟通了这么多次，请您今天给我最后一次机会，再给我5分钟的时间，号码百事通已经成为生活中不可缺少的一个平台，虽然您已经做出了选择，而且我也尊重您的选择，但是我还是必须要告诉您，平台上的诚信商家仍然有很多的人在咨询，您的同行信息也仍然再被很多人咨询，如果您放弃，那咱们放弃的不仅仅是号码百事通，而是放弃了一个和电信强强联合的机会，放弃了一个在老百姓面前标榜诚信商家的机会，X经理，我们的服务是绝对超值的，可能没能把他超值的一面讲给您，我不想因为我的过错，让您错过一个这么好的机会。三、 客户异议处理(一) 不需要客户：不需要。1. 销售：X经理，您说不需要，是因为之前了解过我们的服务，觉得没用？还是其它的原因？2. 销售：X经理，您说不需要，是因为我们电信很多人给您打过电话吗？3. 销售：X经理，您说不需要，是因为每天都接很多的推销电话吗？4. 销售：X经理，我能理解您的心情，每天接了很多无效的电话，影响了您的工作，其实您每次拒绝的也不是电话，主要是对您没有用的信息，对吗？X经理，我不会耽误您很长时间的，给我2分钟时间，我把我们的服务给您简单介绍一下，好吗？5. 销售：X经理，没关系，可否请教一下您，咱们不需要的原因是什么呀？是因为我的同事之前给您介绍过，您没兴趣？还是因为电话接的比较多，影响了您的正常工作？6. 销售：X经理，我能够了解您现在的心情，只要是对我们的服务不是很了解的人都会这么说的，那么能否询问一下您认为不需要的理由吗？(二) 没效果1. 客户：我们之前做过，没有效果。1) 销售：X经理，您是什么时候跟我们合作的呀？合作的我们哪个服务？是优先推荐服务？还是基本信息注册？2) 销售：X经理，您当时合作的是我们的优先推荐服务吗？合作的是哪些关键词？您合作了几个席位？3) 销售：X经理，您所说的没效果是指没有电话打进来，还是最终成交的生意不多？2. 客户：我听别人说过，没效果。1) 销售：X经理，您的朋友和我们合作过？他和您是一个行业的吗？那您知道您的朋友现在还在合作吗？2) 销售：X经理，(三) 直接问价客户：你们的服务多少钱？/你们的费用是多少钱？1. 销售：X经理，我觉得费用不是咱们之间合作的问题，肯定是您能接受的，关键是我要把我们的价值讲给您，如果您认可了我们的价值，认为这个服务能够帮到咱们，价格肯定不是阻碍咱们之间合作的重要因素，您说呢？所以，X经理，我觉得现在最重要的是让你知道我们究竟怎样能够帮到您。2. 销售：X经理，因为之前很多客户都是在我只讲了几句之后，就问价格了，问完之后，就变成考虑考虑，再也不理我了，您问价格该不会是要拒绝我吧？我觉得买东西一定的了解这个东西的价值，没价值的东西，就算是1元钱，您也不会买的，对吗？所以，X经理，我觉得现在最重要的是让你知道我们究竟怎样能够帮到您。3. 销售：X经理，您问价钱，是决定要跟我们合作吗？我还没把我们的服务的真正价值将给您呢？您之前是不是了解过这个产品？那我把最近新的特点给您讲一下吧！4. 销售：X经理，如果我们合作，您是以诚信商家的身份被我们电信优先推荐出去的，给您开个玩笑，您觉得应该值多少钱？四、 服务介绍(一) 一句话产品介绍1. 销售：X经理，如果咱们公司加入我们电信的诚信商家，可以享受到的服务是这样的，当有人咨询我们这个行业与咱们公司产品相关的关键词的时候，我们就会优先推荐这个行业里面和我们合作的诚信商家，对您来说这就意味着，通过电信渠道咨询咱们这个行业用户，就有机会联系到咱们公司。2. 销售：X经理，我们诚信商家的优先推荐服务是这样的，给您举个简单的例子，假设您单位的电脑坏了，但您又不知道哪里能修，那您只需要把电话打到我们号码百事通平台，咨询“有没有能修电脑的公司”，那话务员就会把我们的诚信商家优先推荐给您，让您去跟他联系，如果您是我们合作的诚信商家，同样您也会得到这样的机会。(二) 利益渗透1. 查询量销售：X经理，我看咱们公司在百度/华商报广告投入都挺大的，您之所以选择这个渠道的原因是因为这里的信息量很大，对吗？虽然它价钱很贵，但是依然有很多的企业选择，主要就是因为它的信息量大，信息量大，就意味着商业机会多，对吗？我们号码百事通的诚信商家也是一样，1天的用户咨询量就有35万，1个月就是1000万，1年的咨询量就会超过1个亿，这么大的咨询量里面哪怕只有万分之一是咨询咱们产品的，那咱们的投入也就回来了，不是吗？X经理，咱们做广告的目的不就是希望在一个集中的人群里充分曝光，从而得到生意机会吗？转入要求合作。2. 精准客户销售：X经理，现在市场上的广告渠道太多了，导致咱们平时接到的推广电话也很多，电话一多，可能就影响了您的正常工作，您也就对电话烦了，对吗？其实广告渠道不在于多，关键在于精，华商报和百度能立足的关键点在于信息量大，知名度高，而我们电信的诚信商家推荐，除了用户咨询量大和电信大品牌之外，还有一个关键点就是，每个咨询用户都是有需求的，而且是点对点的，因为用户咨询是收费的，这就确保了咨询信息的真实性，因为用户咨询是点对点的，这就确保了客户的精准性，所以，X经理，先不论我们得到的咨询有多少，至少可以确保一点每个转过来的客户都是精准的，您想要的广告渠道不就是要满足有知名度、信息量大、客户精准吗？转入要求合作。3. 席位限定销售：X经理，现在市场上的广告渠道太多了，大家都能选择的渠道，就不能凸现出来咱们公司和其他公司的区别，同时如果您的同行都在这些渠道上出现，那您的客户能选择的公司就多了，那相互砸价的现象肯定是无法避免，这势必会影响咱们的利润，您说呢？我们的诚信商家推荐是有席位数作为限定的，每个行业都会按照产品的关联性分不同的关键词，每个关键词都有席位限定，如果席位售满，那其他的同行就不能再加入到诚信商家推荐了，所以和其他的广告渠道相比，号码百事通的竞争要少的多，如果咱们一家买完，那您的竞争对手就不能再介入了，X经理，咱们和同行之间的竞争，除了自身产品的差异化之外，不就是占领别人不能占领的渠道吗？转入要求合作。4. 品牌提升销售：X经理，企业做广告的目的是什么？无非就是两点，要么立刻带来经济效益，要么通过在人群集中的地方不断地曝光，让老百姓熟知企业的品牌，将来产生效益，您说对吗？就拿这几年名声鹊起的“王老吉”来说，在没做广告之前，哪有人知道，您看现在，一提到凉茶，谁不知道“