保险原理课程标准.doc

精品文档保险学原理课程标准【课程名称】保险学概论【课程编码】200222（C2-1-3）【适用专业】汽车定损与评估【学 时 数】64【学 分 数】4【开设时间】第1学期【编 制 人】湖南汽车工程职业学院 宋 丹 讲师 湖南汽车工程职业学院 吴 小 平 副教授、系副主任 湖南汽车工程职业学院 张 峰 玉 宝马BEST项目认证培训师湖南汽车工程职业学院 吴 志 鹏 讲师阳光保险公司 刘 胜 春 客服经理【审 批 人】湖南汽车工程职业学院 欧阳波仪 副教授、系主任签名： 年 月 日1、 课程概述本课程是我院汽车定损与评估专业的基础课程，对学习汽车定损评估知识起到了桥梁作用，也是学习汽车后市场相关专业课程的奠基石。本课程面向保险公司、公估企业等从事保险、查勘、定损等工作岗位，是一门基于保险公估资格认证而开发的课程，本课程的学习重点在于使学生对保险学的基础知识、保险基本业务以及保险市场基本运行方式有较全面的认识和了解，能够通过相关职业资格考试，取得从业资格，并在此基础上培养学生的实务操作技能，使学生具备从事保险行业工作的职业能力和素养，为将来走向工作岗位奠定坚实的基础。图1 课程面向岗位职业能力分析图 行动领域分析 就业岗位保险公司、保险公估企业保险经纪保险销售人公估人保险销售、签订保险合同 职业能力分析保险基础知识、保险原理、保险实务、保险公估法律法规典型就业岗位2、 课程设计思路本课程总体设计思路是：以学生就业为导向，以实际工作需求为引领，以职业能力培养为重点，以行业专家为指导，以实训任务为载体，兼顾保险从业资格考试相关科目的知识与技能要求，充分利用学校和企业资源，与行业企业合作进行课程设计和开发，利用课堂理论教学和仿真工作模拟相结合的手段，让学生在完成实训任务的过程中自我建构知识、技能、态度和经验，并为学生可持续发展奠定良好的基础。第一，理论教学设计思路：改变以往以章、节为单位，以老师讲，学生听的“满堂灌”为主要方式的课堂教学，采用模块化，项目化，任务化的教学设计，将需要学生掌握的知识由一个个任务来体现，融知识与完成任务的过程中，使课堂教学的进程由“任务”来引领，而非教师的讲授来推进。第二，实践教学设计思路：在校内营造出仿真的工作场景，用任务引领、学生角色扮演，使学生能够进行仿真模拟操作练习；在校外联系校外实训基地，根据教学需要，安排学生到保险机构现场观摩，并邀请保险公司一线专家到校指导学生，带领学生参与真实的工作过程，感受真实的工作氛围。第三，考核标准设计思路：本课程是一门专业基础理论与实务并重的课程，所以本课程考核分为理论考核和实践考核。理论考核主要通过卷面考试，案例分析等方式重点考查学生对基本知识、理论的掌握程度和分析、解决实际问题的能力。实践课程考核主要根据学生的考勤、态度、实训日志、实训报告及各项操作的质量、团队的配合、个人创新能力的体现等多方面综合评定。本课程在教学计划中安排课时为64学时，4学分。三、课程目标本课程要求学生对保险有比较全面的认识和了解，掌握保险的基本知识，熟悉保险经营的基本环节和保险市场的运作；具备分析和解决现实问题的能力，能够实现和就业的“零对接”。本课程培养的学生的职业能力包括以下几方面：（1）准确掌握保险学的基础理论知识，熟悉保险市场动作的基本规则。（2）了解保险各环节业务的实际操作方法和注意事项，提高业务操作技能水平。（3）能做到理论联系实际，将保险专业基础知识融于保险实务操作之中。（4 ）具备就业所需的与保险代理人、保险经纪人、保险公估人等从业资格证书考试相关的保险基础理论知识与实践技能。四、教学内容与学时分配23欢迎下载23欢迎下载23欢迎下载。表1 课程项目结构与学时分配表项号学 习项 目项目（内容）任务项目训练方法教学内容设计学习目标学时学生拓展训练1保险活动的参与者任务一：认识保险中介任务二：理解中介特征案例教学法讲授角色扮演法1.保险公估人2.保险经纪3.保险销售员方法1.激发学生的求知欲，培养学生勤奋好学的精神 2.培养学生获取和利用信息的能力6分组担当保险中介角色社会1.培养学生的表达能力2.培养学生的职业素养专业1.能描述保险公估人的特征及组织形式2.能描述保险经纪的特征及其分类3.能描述公估人、经纪、销售人员的作用及特点2保险基础知识的运用任务一：识别风险任务二：风险管理的方式及方法任务三：保险与其他制度的比较案例教学法讲授法1.风险的含义2.风险的构成要素3.风险的分类4.风险管理的方法方法1.激发学生的求知欲，培养学生勤奋好学的精神 2.培养学生获取和利用信息的能力101. 进行校园调查，了解同学可能遇到的风险和处理方法2. 设计调查问卷，了解同学对保险的认知程度社会1.培养学生的风险意识2.培养学生的职业素养专业1. 能进行风险识别2. 能利用风险管理的主要方法处理风险3. 能辨析保险与类似制度的异同3保险原则的解读和运用任务一：保险利益原则任务二：最大诚信原则任务三：损失补偿原则任务四：近因原则案例教学法讲授法1.保险利益2.最大诚信3.损失补偿4.近因寻觅方法1.激发学生的求知欲，培养学生勤奋好学的精神 2.培养学生获取和利用信息的能力101. 举办案例分析比赛，锻炼利用保险原则分析实际案例的能力社会1.培养学生的沟通与表达能力2.培养学生的职业素养专业1. 能确认保险利益，并能用保险利益原则分析相关案例2. 能用最大诚信原则分析相关案例3. 能正确判定风险事件的近因 4. 能按照损失补偿原则要求计算保险赔款4保险合同的解读、订立和履行任务一：保险合同的特征任务二：保险合同的签订任务三：保险合同的变更任务四：保险合同的终止案例教学法讲授法1.保险合同的特征与分类2.保险合同的主体与客体3.保险合同的内容与形式4.保险合同中的常见条款5.保险合同的一般法律规定方法1.激发学生的求知欲，培养学生勤奋好学的精神 2.培养学生获取和利用信息的能力101. 学生分小组进行角色扮演，模拟如何对客户解释合同条款及签订合同的过程社会1.培养学生的沟通与表达能力2.培养学生的职业素养专业1. 能正确解释合同涉及的专业术语2. 会签订、变更和终止保险合同5保险产品的分类和识别任务一：财产保险任务二：人身保险任务三：设计投保方案任务四：保险理算案例教学法讲授法1.财产保险的种类2.人身保险的种类方法1.激发学生的求知欲，培养学生勤奋好学的精神 2.培养学生获取和利用信息的能力101. 联系校外实训基地，到保险公司实地调研，了解该公司险种开办的情况2. 举办投保方案设计比赛社会1.培养学生的沟通与表达能力2.培养学生的职业素养专业1. 掌握财产保险的基本内容与主要险种2. 掌握人身保险的基本内容与主要险种3. 会设计财产保险和人身保险投保方案并计算赔款6保险经营流程的认识和操作任务一：保险展业任务二：保险承保任务三：保险核保任务四：保险理赔案例教学法讲授法1.保险的展业与承保2.保险费率3.保险理赔4.保险保全5.再保险6.保险基金与保险投资方法1.激发学生的求知欲，培养学生勤奋好学的精神 2.培养学生获取和利用信息的能力101. 邀请保险公司优秀业务员开办讲座，为学生讲解保险业务开展得技巧和经验2. 举办保险营销比赛社会1.培养学生的沟通与表达能力2.培养学生的职业素养专业1. 掌握保险展业要诀，能为投保人提供优质的投保服务2. 能对投保申请进行审核，决定是否承保3. 能对理赔申请进行审核，决定是否赔款并能计算赔款金额4. 能按再保险的不同方式计算分出、分入保险金额、保险费和赔款5. 能分析保险资金运用的原因和投向范围7保险市场、监管和从业要求的理解任务一：保险市场供求机制任务二：保险中介市场任务三：国际保险市场任务四：国内保险市场案例教学法讲授法1.保险市场的特征2.保险市场的构成3.保险市场的种类4.保险市场供给5.保险市场需求方法1.激发学生的求知欲，培养学生勤奋好学的精神 2.培养学生获取和利用信息的能力81. 市场调研，了解当地保险市场供求状况2. 举办保险从业能力知识竞赛社会1.培养学生的沟通与表达能力2.培养学生的职业素养专业1. 能对保险市场的供求情况进行分析2. 能较好的解释保险相关法规的一些重要规定3. 能按保险从业人员职业道德和执业规范要求约束自己的行为五、课程资源建设1、注重课程资源和现代化教学资源的开发和利用，这些资源有利于创设形象生动的工作情景，激发学生的学习兴趣，促进学生对知识的理解和掌握。同时，建立多媒体课程资源的数据库，努力实现跨学校多媒体资源的共享，扩大课程资源的交互空间，以提高课程资源利用效率。2、积极开发和利用网络课程资源，充分利用诸如电子书籍、电子期刊、数据库、数字图书馆、教育网站和电子论坛等网上信息资源，使教学从单一媒体向多种媒体转变；教学活动从信息的单向传递向双向交换转变；学生单独学习向合作学习转变。3、校企合作共同开发课程资源，充分利用本行业典型的生产经营企业的资源，进行产学合作，建立实习实训基地，实践“工学”交替，满足学生的实习实训，同时为学生的就业创造机会。4、建立本专业开放实训中心，使之具备现场教学、实验实训、职业技能证书考证的功能，实现教学与实训合一、教学与培训合一、教学与考证合一，满足学生综合职业能力培养的要求。六、教材的选用1教材选取的原则教材选用遵循如下原则：（1）实用性和实践性。教材内容以“必需、够用”为原则，实践部分以易于联系实践，技能操作符合职业技能鉴定规范。（2）基础性。教材的深度和广度要符合高等职业教育的水平，即包涵职业岗位必需的理论知识，还注重学生继续学习能力的培养。采取项目形式编写，根据就业趋势，加强职业能力培养。（3）综合性。教材内容要广泛，适用面广。内容要包括职业要求的理论知识和职业能力训练，还应包括非技术的职业素养培养。通过案例训练，着重培养学生对本职的高度责任心和强烈的责任感。（4）形式多样性。教材内容组织形式要多样性，内容要灵活。要反应了科学技术的发展，有新技术、新工艺、新方法和新理论。课后训练设计到位，并引导学生进行广泛讨论。2推荐教材表2 推荐教材表序号名称封面作者出版社ISBN出版时间价格1保险基础蒋丽君机械工业出版社97871112371812014292保险学于明霞化学工业出版社97871221921102014333保险学概论刘子操中国金融出版社9787504962348201436七、教师要求1具有系统的保险理论知识；2具备保险销售的能力；3具备从事保险行业连续工作1年以上或具备保险公估资格证书；4具备设计基于行动导向的教学法的设计应用能力。八、学习场地、设施要求表3 场地设施要求表项目基本实施条件场地/工位1.多媒体教室2.电脑机房主要设备序号设备/工具名称数量备注1电脑5主要工具2文件包（公事包、文件夹）33客户档案资料34相关保险合同35计算器5主要耗材6签字笔107记录夹10九、考核方式与标准表4 项目（过程考核、终结性考核）评价标准编号考核点考核标准成绩比例1过程考核学习态度课堂点名情况全期点名10次，缺一次扣1分，缺课3次以上（含3次）计0分10%2课堂纪律根据课堂纪律情况进行评分，占10分10%3作业提交情况作业缺一次扣1分，缺交3次以上（含3次）课程成绩计0分10%4课堂表现项目演练课堂教师主导项目演练占30分30%5终结考核理论知识期末在线测试期末在线测试任意40道题（1分/道），进行统分40%合 计100%十、学习项目设计项目一：保险活动参与者项目任务一：认识保险中介项目名称保险活动参与者教学课时2项目任务认识保险中介教学目标专业能力能分析和判定潜在客户能通过各种途径开发潜在客户会用不同的方法跟进潜在客户方法能力激发学生的求知欲，培养学生勤奋好学的精神 培养学生获取和利用信息的能力社会能力培养学生的沟通与表达能力培养学生的创新与临场应变能力，能正确应对客户突发事件教学内容潜在客户的分类和判定潜在客户的寻找方法和开发途径潜在客户的跟进策略及评估与管理条件与资源教学条件具备4S店展厅功能的模拟实训场地配备电话、接待吧台、办公椅、车辆展示空间、办公电脑、打印机、客户洽谈区。教学资源4S店管理软件、课程标准、授课计划、任务单、视音频、动画、图片耗材与工具文件包；客户档案资料；名片；签字笔；记录夹教学方法与教学流程序号教学流程/步骤教学方法建议说明（如：资源/工具利用）1任务导入案例导入、引导、启发案例导入课堂：在某校园产品推广活动中，面对茫茫然还，谁会是顾客，顾客在哪里？2知识学习讲授、引导、微课知识入门：利用PPT，讲解寻找客户的意义、潜在客户的分类，成为潜在客户的条件知识深入：结合使用PPT、视频、动画、漫画等进行教学活动，让学生掌握潜在客户的寻找方法和开发途径、跟进策略、评估和管理知识巩固：观看电话联系客户和现场拜访客户示范视频，加深学生对潜在客户开发方法和途径的理解3案例分析模拟演练引导、启发、互动校园产品推广客户开发方案设计据剧本，模拟演练电话联系和现场拜访客户4检查评价自、互评、标杆教学法教师点评为主，学生互评为辅5项目小结引导总结提高课后拓展学生听纠错音频：客户电话跟进，找出销售顾问的不当之处并形成文本考核建议本项目评价标准：出勤10%+作品60%+拓展训练30% 项目二：客户接待项目任务一：来电（店）客户接待项目名称客户接待教学课时项目任务来电（店）客户接待教学目标专业能力能运用规范的电话礼仪与技巧完成客户来电接待；能运用规范的接待礼仪完成展厅接待；能运用沟通技巧与客户沟通并进行顾客信息与来访意向收集、整理方法能力激发学生的求知欲，培养学生勤奋好学的精神 培养学生获取和利用信息的能力社会能力培养学生的沟通与表达能力培养学生的服务意识，能热情、周到地接待顾客培养学生的创新与临场应变能力，能正确应对客户突发事件教学内容仪容仪表、仪态；电话、握手、介绍、名片礼仪展厅接待流程及行为标准 与顾客的沟通技巧（如何问、听、说）条件与资源教学条件具备4S店展厅功能的模拟实训场地配备电话、接待吧台、办公椅、车辆展示空间、办公电脑、打印机、客户洽谈区。教学资源4S店管理软件、课程标准、授课计划、任务单、视音频、动画、图片耗材与工具文件包；客户档案资料；名片；签字笔；记录夹教学方法与教学流程序号教学流程/步骤教学方法建议说明（如：资源/工具利用）1任务导入 视频导入、讲授视频导入课堂：引导学生思考“接待顾客时，顾客为何突然生气离开，失败在哪？”2知识学习讲授、引导、模拟、微课知识入门：通过微课讲解，让学生了解接待顾客环节对于销售工作的重要性知识深入：结合使用PPT、微课、图片、动画、漫画、视频等进行教学活动，让学生掌握仪容仪表仪态的基本规范，掌握客户接待行为标准、沟通话术及信息获取知识巩固：播放视频，让学生讨论“顾客在展厅门口停留张望，销售顾问如何应对？”，提高学生接待客户的技能技巧3模拟演练角色扮演、情景模拟据剧本，学生模拟客户展厅接待4检查评价自、互评、标杆教学法教师点评为主，学生互评为辅5项目小结引导总结提高课后拓展“客户展厅接待”视频纠错：运用所学，找出视频中销售顾问进行展厅接待的错误点并说明原因考核建议本项目评价标准：出勤10%+作品60%+拓展训练30% 项目二：客户接待项目任务二：需求分析项目名称客户接待教学课时项目任务需求分析教学目标专业能力能通过与客户交流判断客户类型及交际风格 能据前期信息快速分析来访顾客的购买动机与需求； 具备顾问式服务能力，能据店内各车型结构与性能，推荐顾客需要的车型；方法能力激发学生的求知欲，培养学生勤奋好学的精神 培养学生获取和利用信息的能力社会能力培养学生的沟通与表达能力能站在客户的角度思考问题和处理问题培养学生的创新与临场应变能力，能正确应对客户突发事件教学内容需求分析的目的、内容、原则、流程及方法、技巧（观察、发问与倾听、分析与处理）汽车六大性能及性能参数评价车型推荐的注意事项条件与资源教学条件具备4S店展厅功能的模拟实训场地配备电话、接待吧台、办公椅、车辆展示空间、办公电脑、打印机、客户洽谈区。教学资源4S店管理软件、课程标准、授课计划、教学设计、电子课件、任务单及视音频、动画等耗材与工具文件包；客户档案资料；签字笔；记录夹教学方法与教学流程序号教学流程/步骤教学方法建议说明（如：资源/工具利用）1任务导入动画引导、讲授、启发视频导入任务，引导学生思考“顾客要什么，销售顾问行为的正确吗？”2知识学习讲授、引导、微课知识入门：通过微课，让学生了解需求分析的目的、内容、原则；知识深入：结合使用PPT、微课、图片、动画、漫画、视频等进行教学活动，让学生掌握需求分析的流程、技巧，性能评价及车型推荐。知识巩固：播放示范视频，让学生评价销售顾问行为，加深学生理解。3案例讨论引导、启发学生讨论导入视频，客户到底需要什么？4模拟演练角色扮演、互动据剧本，学生扮演顾客销售顾问演练5检查评价自、互评、标杆教学法教师点评为主，学生互评为辅6项目小结引导总结提高课后拓展题库训练：顾客需求分析考核建议本项目评价标准：出勤10%+作品60%+拓展训练20%+职业素养10%项目三：车型推荐项目任务一：展车介绍 项目名称车型推荐教学课时项目任务展车介绍 教学目标专业能力会用FAB法介绍车辆会用六方位绕车法介绍车辆方法能力激发学生的求知欲，培养学生勤奋好学的精神 培养学生获取和利用信息的能力社会能力培养学生的沟通与表达能力培养学生的创新与临场应变能力，能正确应对客户突发事件教学内容FAB介绍法的概念；步骤；运用注意事项六方位绕车法的概念;车前方、车侧方、车后方、车后座、驾驶室、发动机舱介绍时销售顾问的站位、话术、技巧及注意事项条件与资源教学条件具备4S店展厅功能的模拟实训场地（配备电话、接待吧台、办公椅、车辆展示空间、办公电脑、打印机、客户洽谈区）教学资源4S店管理软件、课程标准、授课计划、教学设计、电子课件、任务单及视音频、动画等耗材与工具10以后上市主流车型展车3台，文件包；客户档案资料；签字笔；记录夹教学方法与教学流程序号教学流程/步骤教学方法建议说明（如：资源/工具利用）1任务导入动画引导、讲授、启发导动画导入：2知识学习讲授、引导、微课知识入门：通过播放动画和展示图片，引导学生思考：什么是FAB介绍法和六方位绕车法？为什么使用FAB介绍法？六方位指的是什么？结合使用PPT、微课、图片、动画、漫画、视频等进行教学活动，让学生掌握FAB介绍法的步骤、技巧，话术；让学生掌握车前方、车侧方、车后方、车后座、驾驶室、发动机舱介绍时销售顾问的站位、话术、技巧。知识巩固：播放示范视频，提高学生应用六方位绕车法的能力3模拟演练角色扮演、引导据制定车型及配置，运用FAB介绍法介绍汽车辅泊系统？4检查评价自、互评、标杆教学法教师点评为主，学生互评为辅5项目小结引导总结提高课后拓展题库训练：顾客需求分析考核建议本项目评价标准：出勤10%+作品60%+拓展训练20%+职业素养10%项目三：车型推荐项目任务二：试乘试驾项目名称车型推荐教学课时项目任务试乘试驾教学目标专业能力能正确引导顾客体验试乘试驾并结合情境有效获取顾客的购买心理与信息；能有效完成试乘试驾前、中、后客户咨询处理方法能力激发学生的求知欲，培养学生勤奋好学的精神 培养学生获取和利用信息的能力社会能力培养学生的沟通与表达能力能站在客户的角度思考问题和处理问题培养学生的创新与临场应变能力，能正确应对客户突发事件教学内容试乘试驾的目的、作用试乘试驾流程及工作要点、技巧（试乘试驾前、中、后）条件与资源教学条件具备4S店展厅功能的模拟实训场地配备电话、接待吧台、办公椅、车辆展示空间、办公电脑、打印机、客户洽谈区。教学资源4S店管理软件、课程标准、授课计划、教学设计、电子课件、任务单及视音频、动画等耗材与工具10后生产的主流车型3台；文件包；客户档案资料；签字笔；记录夹教学方法与教学流程序号教学流程/步骤教学方法建议说明（如：资源/工具利用）1任务导入游戏导入、讲授、启发游戏导入课程：为什么要试乘试驾？视频导入任务：评价试乘试驾流程销售顾问行为。2知识学习讲授、引导、微课知识入门：利用微课，让学生理解微课试乘试驾含义及重要性知识深入：结合使用PPT、微课、图片、动画、漫画、视频等进行教学活动，让学生掌握试乘试驾的目的、试乘试驾前准备、试乘试驾前、中、后的执行要点、话术、技巧等。知识巩固：播放示范视频，学生体验试乘试驾的意义及行为标准、技巧3案例讨论引导、启发组织学生讨论导入视频，指出销售顾问的错误点？4模拟演练角色扮演、互动据剧本，扮演顾客销售顾问演练试乘试驾5检查评价自、互评、标杆教学法教师点评为主，学生互评为辅6项目小结引导总结提高课后拓展题库训练：试乘试驾题库训练考核建议本项目评价标准：出勤10%+作品60%+拓展训练20%+职业素养10%项目三：车型推荐项目任务三：竞品对比分析项目名称车型推荐教学课时项目任务竞品对比分析教学目标专业能力能据车型的特点寻找相应的竞争车型能进行竞品对比分析，找出己方车辆的卖点 方法能力激发学生的求知欲，培养学生勤奋好学的精神 培养学生获取和利用信息的能力培养学生的竞争意识和自信心社会能力培养学生的沟通与表达能力能站在客户的角度思考问题和处理问题培养学生的创新与临场应变能力，能正确应对客户突发事件教学内容竞品对比的含义、原则、内容竞品对比的技巧与方法条件与资源教学条件具备4S店展厅功能的模拟实训场地配备电话、接待吧台、办公椅、车辆展示空间、办公电脑、打印机、客户洽谈区。教学资源4S店管理软件、课程标准、授课计划、教学设计、电子课件、任务单及视音频、动画等耗材与工具10年以后生产的主流车型3台；文件包；客户档案资料；签字笔；记录夹教学方法与教学流程序号教学流程/步骤教学方法建议说明（如：资源/工具利用）1任务导入引导、讲授、启发商品图片导入课堂：什么是竞品？竞品对比的意义？任务工单布置任务：指定配置车型，找出其竞品并进行竞品对比分析2知识学习讲授、引导、微课知识入门：通过PPT讲解，让学生了解竞品的含义，竞品对比的意义知识深入：结合使用PPT、视频、动画、漫画、图片等进行教学活动，让学生掌握竞品对比的原则、技巧、话术知识巩固：利用案例分析讨论，提高学生进行竞品对比分析的能力。3模拟演练角色扮演、互动据指定车型，让学生找出市场上该车型的竞争车型，并进行分析，说出己方车型的卖点。4检查评价自、互评、标杆教学法教师点评为主，学生互评为辅5项目小结引导总结提高课后拓展观看视频纠错：竞品对比分析，找出销售顾问的不当之处并说明原因，形成文档。考核建议本项目评价标准：出勤10%+作品60%+拓展训练20%+职业素养10%项目四：报价成交项目任务一：异议处理项目名称报价成交教学课时项目任务异议处理教学目标专业能力能识别顾客异议的类型和分析其成因能妥善处理顾客异议，为成交签约排除障碍方法能力激发学生的求知欲，培养学生勤奋好学的精神 培养学生获取和利用信息的能力培养学生的竞争意识和自信心社会能力培养学生的沟通与表达能力能站在客户的角度思考问题和处理问题培养学生的创新与临场应变能力，能正确应对客户突发事件教学内容异议产生原因异议分类异议处理的原则、步骤、方法条件与资源教学条件具备4S店展厅功能的模拟实训场地配备电话、接待吧台、办公椅、车辆展示空间、办公电脑、打印机、客户洽谈区。教学资源4S店管理软件、课程标准、授课计划、教学设计、电子课件、任务单及视音频、动画等耗材与工具10年以后生产的主流车型3台；文件包；客户档案资料；签字笔；记录夹教学方法与教学流程序号教学流程/步骤教学方法建议说明（如：资源/工具利用）1任务导入引导、讲授、启发案例导入任务：面对异议，销售顾问如何应对2知识学习讲授、引导、微课知识入门：利用微课，让学生了解分析异议成因及类型知识深入：结合使用PPT、视频、动画、漫画等进行教学活动，让学生掌握分析异议应对及处理的原则、技巧、话术知识巩固：给定异议处理成功案例，让学生体会异议处理的技巧及话术3案例分析引导、启发、互动据给定的情境和异议，学生讨论如何应对，形成文本。4检查评价自、互评、标杆教学法教师点评为主，学生互评为辅5项目小结引导总结提高课后拓展题库训练：异议处理；视频纠错：异议处理，学生指出评价销售顾问行为，形成文本考核建议本项目评价标准：出勤10%+作品60%+拓展训练20%+职业素养10%项目四：报价成交项目任务二：成交谈判项目名称报价成交教学课时项目任务成交谈判教学目标专业能力能细致入微的观察，具备识别和捕捉成交信号的能力会正确应用报价和议价技巧，与顾客进行价格洽谈能独立完成销售商谈中的其它条件洽谈与合同签订方法能力激发学生的求知欲，培养学生勤奋好学的精神 培养学生获取和利用信息的能力培养学生的观察和快速反应能力社会能力培养学生的沟通与表达能力能站在客户的角度思考问题和处理问题培养学生的创新与临场应变能力，能正确应对客户突发事件教学内容成交信号的识别与把握（语言、表情、行为信号）报价基础、时机、技巧及应对还价的策略签约前准备、注意事项及合同条款条件与资源教学条件具备4S店展厅功能的模拟实训场地配备电话、接待吧台、办公椅、车辆展示空间、办公电脑、打印机、客户洽谈区。教学资源4S店管理软件、课程标准、授课计划、教学设计、电子课件、任务单及视音频、动画等耗材与工具文件包；客户档案资料；签字笔；记录夹；合同协议范本教学方法与教学流程序号教学流程/步骤教学方法建议说明（如：资源/工具利用）1任务导入引导、讲授、启发2知识学习讲授、引导、微课知识入门：通过PPT讲解，让学生掌握成交信号类型、价格构成知识深入：结合使用PPT、视频、动画、漫画、图片等进行教学活动，让学生掌握成交信号的识别与把握，分析报价与应对还价的策略、话术、技巧，促成交易的策略、技巧知识巩固：利用拓展题型，训练学生应用“应对还价”策略与技巧3模拟演练引导、启发、互动据剧本，教师扮演顾客，学生扮演销售顾问，演练成交信号捕捉，报价与还价。4检查评价自、互评、标杆教学法教师点评为主，学生互评为辅5项目小结引导总结提高课后拓展题库训练：学生观看“价格磋商”纠错视频，评价销售顾问不当之处并说明原因，形成文本考核建议本项目评价标准：出勤10%+作品60%+拓展训练20%+职业素养10%项目四：报价成交项目任务三：金融保险业务推荐项目名称报价成交教学课时项目任务金融保险业务推荐教学目标专业能力能为顾客提供汽车信贷、保险方面的政策、手续咨询服务能据客户需要推荐汽车信贷及保险业务能据客户的不同车型、需要，为客户进行险种组合、信贷方案设计方法能力激发学生的求知欲，培养学生勤奋好学的精神 培养学生获取和利用信息的能力社会能力培养学生的沟通与表达能力能站在客户的角度思考问题和处理问题培养学生的创新与临场应变能力，能正确应对客户突发事件教学内容汽车消费信贷含义、贷款对象、期限、方式、金额、利率、偿还、流程、贷款申请资料准备汽车保险、含义、作用、特点；险种及险种组合；保险费用计算条件与资源教学条件具备4S店展厅功能的模拟实训场地配备电话、接待吧台、办公椅、车辆展示空间、办公电脑、打印机、客户洽谈区。教学资源4S店管理软件、课程标准、授课计划、教学设计、电子课件、任务单及视音频、动画等耗材与工具文件包；客户档案资料；签字笔；记录夹 教学方法与教学流程序号教学流程/步骤教学方法建议说明（如：资源/工具利用）1任务导入引导、讲授、启发广告视频导入课程：信贷保险应用广泛性案例导入任务：面对顾客购买车型及车主基本情况，如何为其设计险种组合及信贷方案2知识学习讲授、引导、微课知识入门：通过PPT讲解，让学生了解汽车信贷、保险概述知识深入：结合使用PPT、视频、动画、漫画、图片等进行教学活动，让学生掌握信贷保险推荐技巧，不同车型、情境下的信贷方案、险种组合方案设计，文件准备及办理流程知识巩固：通过示范视频，让评价销售顾问推荐金融保险业务的行为，提高其应用能力；3案例分析模拟演练引导、启发、互动据给定车型和顾客情况，模拟演练金融保险业务推荐；据案例情境，进行保险险种设计4检查评价自、互评、标杆教学法教师点评为主，学生互评为辅5项目小结引导总结提高课后拓展题库训练；学生观看“金融保险推荐”纠错视频，评价销售顾问不当之处并说明原因，形成文本考核建议本项目评价标准：出勤10%+作品60%+拓展训练20%+职业素养10%项目五：热情交车项目名称热情交车教学课时项目任务新车交付教学目标专业能力能与客户进行交车前衔接并确认交车相关事宜能独立完成交车前的文件及其它准备工作能得体地接待顾客，引导顾客进行车辆验收，并能清晰地向顾客说明相关注意事项方法能力激发学生的求知欲，培养学生勤奋好学的精神 培养学生获取和利用信息的能力社会能力培养学生的沟通与表达能力能站在客户的角度思考问题和处理问题培养学生的创新与临场应变能力，能正确应对客户突发事件教学内容交车前衔接的内容及执行要点交车前相关准备工作的执行要点交车流程及工作要点条件与资源教学条件具备4S店展厅功能的模拟实训场地配备电话、接待吧台、办公椅、车辆展示空间、办公电脑、打印机、客户洽谈区。教学资源4S店管理软件、课程标准、授课计划、教学设计、电子课件、任务单及视音频、动画等耗材与工具10后上市的主流车型3台；文件包；客户档案资料；签字笔；记录夹 教学方法与教学流程序号教学流程/步骤教学方法建议说明（如：资源/工具利用）1任务导入引导、讲授、启发案例导入课堂：为什么会产生新车交付顾客“满腹牢骚”，谁应承担责任？2知识学习讲授、引导、微课知识入门：通过PPT讲解，让学生了解交车工作的重要性及延伸意义知识深入：结合使用PPT、视频、动画、漫画、图片等进行教学活动，让学生掌握交车前衔接、其他准备工作要点、新车交付流程及执行要点知识巩固：播放示范视频，加深学生对交付流程的理解3案例分析模拟演练引导、启发、互动据给定案例，分析新车交付时顾客为什么会满腹牢骚？据剧本，通过角色扮演，让学生演练新车交付4检查评价自评、互评、标杆教学法教师点评为主，学生互评为辅5项目小结引导总结提高课后拓展题库训练学生观看“新车交付”纠错视频，评价销售顾问不当之处并说明原因，形成文本考核建议本项目评价标准：出勤10%+作品60%+拓展训练20%+职业素养10%项目六：售后服务项目任务一： 售后跟踪