2013东莞理工学院成教学院《推销与谈判技巧.doc

东莞理工学院成教学院试卷（A卷）2013年（春季）学期科目：推销与谈判技巧 考试形式：闭卷， 允许带入场班级 姓名 学号 成绩一、名词解释（每小题分共10分）1、价格解释：2、主持的依据：二、单项选择题（每小题2分，共40分）1.不同的生活方式会形成谈判者之间的冲突是( ) A.利益冲突 B.关系冲突 C.价值冲突 D.结构性冲突2.谈判开局阶段最常用的话题是( ) A.业务话题 B.技术话题 C.中性话题 D.交易话题3.当我方在谈判中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造( ) A.自然气氛 B.高调气氛 C.低调气氛 D.合谐气氛4.对威胁者来说，威胁形成的一个必要条件是( ) A.收益大于损失 B.无损失 C.收益最大 D.损失相对较小5.还价起点的总体要求是( ) A.起点要低，接近目标 B.起点要高，接近目标 C.起点要低，高于目标 D.起点要高，低于目标6.文化内涵最高的国家是( ) A.中国 B.美国 C.法国 D.德国7.推销的起点是( ) A.寻找顾客 B.接近顾客 C.约见顾客 D.推销准备8.当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的( ) A.科学依据 B.具体内容 C.心理状态 D.真实内涵9.可以不限制信用限度的客户是( ) A.B类客户 B.C类客户 C.A类客户 D.重点客户10.某企业推销某种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为5，000元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是( ) A.5，000件 B.4，000件 C.5，500件 D.4，500件11谈判的核心议题是 （ ）A.质量 B数量 C价格 D交货12谈判人员在进入谈判正题前谈论的非业务性、轻松的话题被称为 （ ）A.开场白 B中性话题 C意愿表示 D欢迎辞13体现谈判者主动满足对方需要来换取自己需要得到满足的谈判策略是 （ ）A.妥协策略 B对抗策略 C.延缓策略 D让步策略14.对方报价后第一次运用的讨价策略是（ ）A.笼统性讨价 B具体讨价 c分组讨价 D逐项讨价15克服对方背后利益集团障碍最有效的方法是 （ ）A.威胁对方 B攻击对方的弱点c利用其竞争者的力量D帮助对方找到说明其背后利益集团的依据16最理想的推销心态类型是 （ ）A.解决问题型 B关心顾客型 C.强力推销型 D推销技巧型17推销工作的起点是 （ ）A准备产品 B寻找顾客 C.约见顾客 D介绍自己18在处理顾客异议时，先向顾客作出一定让步之后才讲出自己看法与观点的方法是（ ）A转化处理法 B以优补劣法 C合并意见法 D转折处理法19服务质量的评价标准属于（ ）A.客观范畴 B主观范畴 C.中性范畴 D伦理范畴20对产品价格拥有完全决定权的代理方式是 ( )A.佣金代理 B买断代理 C.全权代理 D总代理三、多项选择题（每小题2分，共20分）1.谈判是( ) A.冲突的过程 B.对抗的过程 C.合作的过程 D.攻击的过程2.交易中谈判的伦理道德观念包含的内容是( ) A.个人道德 B.公司道德 C.职业道德 D.所从属的社会阶层与社会角色的道德3.引起谈判中结构性冲突的原因有( ) A.破坏性的行为方式 B.双方对资源控制的不平等 C.时间限制 D.人际关系限制4.谈判队伍构成的原则有( ) A.知识与能力结构的协调 B.人际关系协调 C.内外专家的协调 D.年龄上的协调5.选用谈判代理人的标准可归纳为( ) A.才能 B.关系 C.佣金 D.忠诚6.谈判风格有( ) A.合作型 B.妥协性 C.控制型 D.避免型7.居主动地位的谈判对抗策略有( ) A.平铺直叙策略 B.吊胃口策略 C.运用团队力量策略 D.扬长避短策略8.让步应遵循的原则有( ) A.不先让步 B.让步必须对等 C.双方让步要同步而行 D.让步的目的是满足对方需要9.具体讨价方式常用的情况是( ) A.报价内容简单 B.报价内容复杂 C.报价虚头较小 D.报价虚头较大10.跨文化谈判与国内谈判的区别有( ) A.文化背景不同 B.经济法律制度不同 C.沟通方式不同 D.谈判风格不同四、判断改错题。判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打“”，错误的打“”。（第小题1分，共10分）1.谈判的核心议题是质量。( )2.人们对权力的需要是谈判发生的动因。（ ）3.谈判方格中的横坐标表示谈判者对人际关系关注的程度。（ ）4.协议的达成必须在双方的底线目标之间。（ ）5.通过四轮让步完成60个货币单位让步值，15/15/15/15的让步方式是坚定的让步方式。( )6.在交易谈判中，报价必须由卖方首先提出。( )7.根据恩格尔定律，随着家庭收入增加，购买食品支出占家庭收入的比重就会相应增大。( )8.推销员介绍产品和示范产品，应该使用专业性语言。( )9.推销员所推销的不是单纯的产品实体，而是产品能给顾客带来的价值。( )10.把各位推销人员的销售业绩进行比较和排队的分析法是纵向比较法。五、论述题（共20分）你如何理解“商务谈判的道德观”？东莞理工学院成教学院试卷推销与谈判技巧（A卷）答案一、名词解释1、价格解释：价格解释是对条件中数字化与文字化表述的价值条件予以明确的总称。价格解释是技术技术搭继续，又是技术解释的补充，是整个解释阶段的最敏感、制重要的部分。 2、主持的依据：主持的依据系指能够谈判组织的各种因素，或者说各种条件。这些因素主要包括：谈判目标、谈判对手、谈判时间、谈判环境及投入谈判的人员。二、单项选择题1.C 2.C 3.B 4.D 5.A6.A 7.A 8.D 9.C 10.A11C 12B 13D 14A 15D16A 17B 18D 19. B 20. B三、多项选择题1.ABC 2.CD 3.ABC 4.AB 5.AD6.ABCD 7.AB 8.AC 9.BD 10.ABCD四，判断题1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 。五、论述题答：商务谈判的道德观是调整从事商事活动的人们的相互关系的行为规范，为谈判手的行为提供标准和方向。（分） 大量的商务谈判表明，商务谈判的道德观主要包括两方面的内容：职业道德与所从属的社会阶层与地位的道德，即谈判手与对手交锋过程中，以及在内部接受谈判任务时所表现的行为标准。（分） （）职业道德观。 在对外商务谈判中，谈判收的职业道德有其本身的内涵。这种内涵可以概括为“礼、诚、信”。 礼、即礼貌待人，处事有修养，有分寸。 诚，即光明正大诚心诚意地谈判。 信，是指谈判人言而有信。（分） （）、社会阶层与对外的道德观。 每一个谈判手都不是孤立的个人，他（她）或从属于某个社会阶层，某个企业或受托于某个法人或自然人。这种“从属”、“受托”的关系，势必导致谈判手具有区别于职业道德观的社会阶层与地位的道德观。这一道德观的核心是责任感、集团利益和守约。 责任感。即谈判手自觉或受命承受一项使命的意识。 集团利益感。即谈判手在谈判中所追求的利益归属于自己所属的团体，而绝非个人的私利。 守约。谈判手受顾于某企业或某个人，作为受顾的合同义务，他要在谈判中尽全力去达到委托的目标。（分） 东莞理工学院成教学院试卷推销与谈判技巧（B卷）答案 一、单项选择题（本大题共10小题，每小题1分，共10分） 1.C 2.C 3.B 4.D 5.A 6.A 7.A 8.D 9.C 10.A 二、多项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分） 11.ABC 12.CD 13.ABC 14.AB 15.AD 16.ABCD 17.AB 18.AC 19.BD 20.ABCD 21.ABD 22.ABC 23.ABC 24.BCD 25.AD 三、判断改错题（本大题共10小题，每小题2分，共20分） 26.27.28.29. 30.31.32.33.34.35. 四、名词