大客户+营销策略、区域／市场开发.doc

序言：l大客户销售的特点l大客户关系的复杂程度动机问题-组织动机与个人动机已有动机与创造动机决策影响-多因素与多力量综合决策周期l-竞争态势与我们的策略l-销售的理念Vs. 销售人员的素质l理性的左脑实力:认真准备没有准备就是在准备失败，没有计划就是在计划失败！销售前的四大准备与如何制作一份成功的销售计划 客户信息是销售成功的关键。销售人员经常不清楚需要获得什么样的客户信息如何利用有效方法和技巧去获得客户信息。本章节的讲解和小组讨论将帮助学员了解和掌握获得信息的方法和技巧。确定需要什么样的客户信息大客户销售前的准备 组织架构与采购流程分析 了解对方的操作层、管理层、决策层 设计者、发起者、评估者、决策者与使用者都是谁？ 布局,定点,与撒网-有效接触客户 如何建立与确定对决策人最有效的影响渠道 把握决策成员之间的微妙关系 如何借助客户端关键活动和事件 如何探明决策成员的个人动机与组织动机 客户性格特点及沟通方式 分辨与核实信息的准确性把握重点客户需求: 了解需求，满足需求，有时还要创造需求，在大额项目销售中，客户有时也不完全了解自己的需求需要我们的销售顾问针对他们的现状提出深入的需求分析。 在大客户销售中,客户没有问题就没有销售,因此客户问题的探寻与鉴定是左脑实力的重中之重 如何有效进行访前策划与调研 如何激发潜在客户的兴趣 如何帮助潜在客户认识与承认问题 如何诊断问题并创建解决方案的愿景. 需求探寻的6大工具与流程设计 有效问问题的五个关键 制造获取客户信息的工具提问库 憧憬与忍受,让潜在客户产生行动？ 头痛问题:如何进行报盘与降价问题 .明确优势确立与展现自己的竞争优势 现在的大客户销售面临着客户决策层上移，客户的采购层越来越专业，分权越来越明显的状况下，我们的也将从个人销售逐步转向团队销售，这对我们的团队配合的默契程度，规范的销售流程都提出了新的要求。团队销售的四大要点客户的信任是大客户销售的核心信任度建立的三个层次。（组织信任个人信任信任保障）利用好你的资源建立组织信任的九大方法建立个人信任的五个台阶十大方法客户需求与解决方案的结合方案/产品呈现给客户的技巧与方法感性的右脑实力对客户购买决策过程的了解与把握 学习和了解客户内部不同决策角色和相互影响的关系，并明白对同一个大客户中的具有不同购买向和心理的购买决策人要用不同 的销售方法。同时又要充分关注不同决策人之间的“政治关系”，从而保障销售的成功。 了解客户在购买决策中不同角色所发挥的不同作用 学习辨别客户对购买所持的态度，以及面对销售竞争的立场 强调在客户内部培养对我方有倾向性的重要决策人的必要性 客户关系种类 亲近度关系 信任度关系 人情关系 提升客户关系四大技能 建关系（建立良好沟通气氛） 做关系（加深良好关系） 拉关系（加满良好关系） 用关系（运用优势关系资源） 分析与辨别不同购买决策人的心理需求，并建立满足不同心理需求的方法 接触时机与方法技巧 利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件 （角色演习）在销售的最后阶段，销售人员经常犯错误是：要么过于急切地促进成交而导致客户反感，要么害怕被拒绝而放弃促进成交。本章节通过对销售人员的错误举动和导致错误举动的心理因素的分析，探讨在最后阶段正确把握成交时机的方法和促进成交的有效技巧。从而提高销售人员的成交概率。 判断最佳的成交时机(案例分析) 分析销售人员在最后阶段承受的心理压力我们经常会在什么情况下功亏一篑？ 判断推进成交的最佳时机 达到双赢成交的方法你是否对双方争执的问题准备了多种解决方案，并准备了有效方法使问题的解决朝最 佳方案推进？ 应对困难的局面如何在最后阶段应对客户对购买的心理与性格障碍 总结：我们的销售目标 一步步地获得客户对购买的承诺 投标注意事宜区域市场开发与管理区域市场与业绩增长l区域市场中的地理概念l区域市场中的产品概念l区域市场业务方式转型面面观l采用何种区域业务模式的决定因素l区域营销策略区域市场开发策略l市场潜力评估 消费者状况分析 竞争状况分析 行业分析 企业自身资源分析l2、营销目标规划 显性指标 潜性指标 区域定位 攻防定位l3、营销策略制订 产品组合策略 价格策略 渠道策略 营销传播策略 案例：l4、区域市场整体部署策略（面的管理）区域条件的运用设计区域分销策略宽度分销 之 区域管理的具体操作特点深度分销 之 区域管理的具体操作特点l5、快速进入区域市场 “造势”进入 “攻势”进入 “顺势”进入 “逆势”进入区域市场核心攻略l6、区域市场作战全景图分析现状 设定目标制作销售地图 市场细分化采取“推进战略”或“上拉战略” 对付竞争者案例：区域市场扩张与保持l区域市场扩张策略以价格为主导的挤占策略以广告为主导的挤占策略以渠道为主导的挤占策略以服务为主导的挤占策略l2、线的管理路线路线销售的设计与管理路线的规划原则销售拜访效率与距离的关系配送周期与销售距离的关系l3、点的管理终端销售人员生产力的着力点终端队列终端促销终端氛围分销商攻略l分销商规划的雷达法l分销商选择的头羊法则l分销商考核与评估l分销商服务与支持l分销商管理积分卡打造特种销售队伍销售队伍规划l销售队伍的常见病与病理销售队伍的核心价值与成长阶段销售队伍病征判断及原因分析针对队伍的管理体系的设计不当针对销售过程中的管理控制不够针对销售人员的系统培训不到位系统解决销售队伍问题的思路有效的系统规划营销团队销售目标的设计与分解关键业务流程的梳理销售组织与职能界定营销团队人员编制的确定l销售模式对管理风格的要求销售模式的二元分类效能型及效率型管理风格及主要特点 l销售目标分解与销售组织市场划分的方式销售目标分解的标准与思路销售流程与销售专业化组织设计与岗位职责l销售薪酬与销售指标设定销售管理的核心“销售模式”与薪酬设计“市场策略”与薪酬设计“设计与适用”与薪酬设计销售队伍组建l销售人员甄别销售人员选择的原则有效甄选业务代表的原则面试的典型问题及误区选择有慧根的人，因为有慧根的人才“会跟”销售人员的匹配方式个性与企业的发展阶段适合个人经历适合价值观适合期望适合“思维”适合销售人员专项训练销售队伍训练中的5大误区无培训体系做依托团队领导忙于事务，被动应付采用“师傅带徒弟”的单一模式忽视案例与文本化的积累只学习，少复习，不练习“放单飞”前的系统训练将工作的学习化与学习的工作化相统一如何根据实际情况随时为团队加满油培训销售队伍的方法系统培训的“四个冲程”上岗前的强化训练、销售专项训练、随岗培训、集训与轮训OJT指导法、观念启发法、系统栽培法如何针对业务老手进行提升训练案例分析：团队文化与感召力工作任务的冷酷 Vs 人文关怀的温暖团队目标 Vs 个人目标整体任务 Vs 个人薪酬个人能力 Vs 团队职位目标置换 Vs 群体思考销售队伍管控l销售队伍管控要点销售人员的四维管理模式销售例会的目的、内容及注意点 随访观察时的注意点 你的团队是“1+12”还是“1+10”？如何防范诚信危机如何消除团队成员之间的沟通障碍如何让销售团队成员参与决策如何用授权推动团队向前跑授权的原则、效用、步骤对授权者心里有数做对授权者的“减法”让成员做“自己的事情”走出授权误区，做到“看牛不看人”l管理表单与执行力管理控制表格的要点基础管理表格如何通过报表发现员工工作中的问题如何加强对优秀员工的管理灌输各尽其才、协作取胜的观念寻找积极的品质有效“护短”让优秀员工适才适所让命令更有效的几种使用技巧l销售员述职与沟通业务代表的工作述职业务代表的工作沟通销售团队激励与成长l销售团队的成长与管控工具运用的综合运用三种类型的销售队伍有效控制的四个工具有效激励销售团队如何通过业绩竞赛来激励销售有效防止恶性的业绩竞争如何激励无提升机会的员工优秀员工太多，晋升名额有限怎么办？通过适度授权进行激励巧用责备（负面强化）寻找榜样的力量对