二零一零年工作总结与一一年工作计划.ppt

2011年01月12日 深加工品销售部华东大区南京办事处2010年工作总结与2011年工作计划 1 前言 二零一零已经过去 古人云 总结过去 不单是为了记住过去 而更重要的是能更好的创造未来 此时 我们总结工作 是为了找出工作中的不足 以及工作中好的方法和经验 做到改过从优 为我们明年下一步的工作做好准备 回首这一年 在工作上有喜也有忧 下面针对南京办这半年的工作做如下检讨和总结 一 南京办事处一零年工作总结 1 华东大区南京办事处2010年任务达成分析 万元 零九年与一零年销售对比 零九年与一零年每月完成对比 2010年完达成分析 分析如下 一 南京办事处一零年生品实际完成430万 完成全年计划量1200万的35 8 原因 1 一零年在商超系统中 沃尔玛 与好又多未合作 2 由于公司生品资源不足 以及公司指导批发价格与市场批发价差距较大 没有销售 3 只有和大润发超市合作 但是竞争对手增多 平强 明润 典金等 销售量下降 二 南京办事处一零熟品实际能完成1172万 完成全年计划量1523万的76 9 一 零九年年低压货 南京东安江年底发货150万左右 压货近80万 南通星鑫年底发货150万左右 压货近70万 其中香辣翅根压货物100万 零九年198万 占总销售额的15 2 一零年销售98万 占总销售额的8 4 但是在零九年低东安江与星鑫压货100万实际上应该是占到18 左右 二 其他客户中有273万的任务量悬着 没有客户来承担 主要原因也是盐城华二 镇江立远 原因是产品价格较高 主导产品鸡柳的利润空间太低 每价货毛利在二元以内 南京妙法 合肥鑫照停止合作 主要是烤鸡联锁 因各店的生意下降 不能维持其经营 停止合作 三 上半年任务总完成436万 下半年完成736万 上半年完成量较小 把任务总量压在了下半年 影响了销售 四 目前各客户经营的产品结构中 以鸡柳为主 总体占到40 以上 利润空间低 影响客户的积极性导致销售量下降 其中南通星鑫一家客户鸡柳 一零比零九少销售60 7万 一零年份重点产品销售分析万元 南京办一零年产品销售比例 零九年重点产品销售分析万元 南京办零九年产品销售比例 南京办事处一零年销售产品结构分析 一零年南京办主要销售产品结构如下 1 鸡柳 463万占总销售额的39 5 质量较好 价格也较为适中 终端市场也很认可 有较强的竞争优势 但因经销商与批发商 没有利润空 经销商毛利润在2元以下 批发商在3元以下 无积极性 影响销售 夏星280 18出厂76元 件 十送一政策政策后69 1元 件 2 盐酥鸡 178万占总销售额的15 2 此产品厂价220元 件 批235元 件 售250元 件左右 有较好的利润空间 因产品质量不稳定 影响了销售 大成盐酥鸡3kg 4出厂225元 件 3 黄金脆骨串 115 3万占总销售额的9 8 1kg 6127 8元 件 批140元 件零售148元 件4 香辣翅根 98万 占总销售额的8 4 但是在零九年低东安江与星鑫压货100万实际上应该是占到18 左右 5 鸡米花 48 1万占总销售额的4 6 左右6 香辣琵琶腿 41 6万占总销售额的4 1 隆达1 6 133 8元 件十五搭一7 龙田扬 62 1万占总销售额的5 3 实际上只销售了四个月的时间 有近40万是年低备货所发 此产品如果能调整好外观与口感 价格低于大成 预计年销售量能过100多万 南京办零九年与一零年销售产品结构分析 1 鸡柳 零九年 534万占总销售额的41 1 一零年 463万占总销售额的39 5 一零年比零九年少销售71万 此销售量减少 主要是盐城客户减少及南通市场所至 南通市场上是因此品利润空间低客户无有积极性所导致 2 盐酥鸡 零九年198 5万占总销售额的15 3 一零年178万占总销售额的15 2 一零年比零九年少销20 5万 销售量减少主要是南通市场因质量问题 导致此品销售量下降 由零九年的54 3万下降到26 2万 下降28 1万 3 黄金脆骨串 零九年140万占总销售额的10 8 一零年115 3万占总销售额的9 8 下降了25万元 其中因质量问题在南通市场下降了16 4万 东安江下降了9万左右 4 香辣翅根 零九年198万 占总销售额的15 2 一零年销售98万 占总销售额的8 4 但是在零九年低东安江与星鑫压货100万实际上应该是占到18 左右 此产品销售关距主要是在零九年低的压货上 5 鸡米花 零九年销售55万 上到总销售的4 2 一零年销售48 1万占总销售额的4 6 左右 此产品下降主要在东安江处 6 琵琶腿 零九年销售44万 一零年销售41 6万占总销售额的4 1 此产品没有多在的变化 7 龙田扬 62 1万占总销售额的5 3 实际上只销售了四个月的时间 有近40万是年低备货所发 此产品如果能调整好外观与口感 价格低于大成 预计年销售量能过100多万 南通星鑫一零年重点产品销售比例 南通星鑫零九年重点产品销售比例 重点产品销售分析 一零年主要销售产品结构如下 南通 1 鸡柳 205 3万占总体销售量的49 批发毛利在2元以下 零售毛利在3元以下 竞品状况 夏星280 18出厂76元 件 十送一政策政策后69 1元 件 中粮30g川香鸡柳14000元 吨 我们35g川香鸡柳19000元 吨我们35g川香 鸡柳还没有货 2 盐酥鸡 26 2万 占总销售量的6 批240售260大成盐酥鸡3kg 4出厂225元 件 由于我们盐酥鸡出的质量问题 现在我们价格便宜也不好销售 我们的出厂220元 件 这个有价格优势 不过要过一段时间才能找回原来的市场 3 黄金脆骨串 66 3万占有总销售量的16 出厂价127元 件批发135元 件售150元 件左右 源丰价格厂价145元 件 批165元 件 约200件 4 香辣翅根 64万 占全年销售额的15 去年压货3500件 大成翅根 500g 4 6出厂280元 件 批290售300这个产品现在我们是比较有优势的 我们翅根1kg 6135元 件批144售155 价格有优势 销售有所增长 8 龙田扬 43 2万 销售时间只有四个月的时间 批140元 件售160元 件现在新龙田扬 出厂价147 3元 件 大江龙田扬1 2 9 245 元 件 单体重135 145g 22 68元 kg整块肉做的中粮龙田扬1 2 10 269元 件125 130g 22 41元 kg整块肉做的大成龙田扬1 2 8 265元 件 125 130g 27 6元 kg整快肉做的川香鸡柳一零年与零九年产品销售差距 销售差距较在的产品有 鸡柳 一零比零九少销售60 7万元香辣翅根 一零年比零九年少销26 5万 黄金脆骨串 比零九年少销16 4万元 盐酥鸡比零九年少销28 1万 新品龙田扬增加销43 2万 零九年与一零年产品销售对比 南京东安江一零年重点产品销售数据 2020 3 15 20 可编辑 南京东安江零九年重点产品销售数据 南京东安江一零年重点产品销售比例 南京东安江零九年重点产品销售比例 重点客户产品结构分析文字说明 南京东安江产品结构 鸡柳120万占总销售的26 盐酥鸡70万占总销售的15 鸡米花37万占总销售的8 琵琶腿36万 占总销售的7 8 黄金脆骨串31 5万占总销售的6 8 翅根34万占总销售的7 4 零九年底压货近60万 实际上占总销售的22 左右 鸡棒27万占总销售的5 8 巴黎烤翅21万占总销售的4 5 吮指鸡15万占总销售的3 2 龙田扬18万占总销售3 9 此品只销售三个月 因东安江销售渠道主要是餐饮与学校 销售品种较多 竞争品项有 鸡柳120万占总销售的26 鸡米花37万占总销售的8 翅根34万占总销售的7 4 零九年底压货近60万 都是我司产品 琵琶腿36万 占总销售的7 8 隆达的琵琵腿 隆达1 6每件133 8元十五搭一 在我司长价后近三个月销隆达近10万 盐酥鸡70万占总销售的15 东大盐酥鸡1 10 173元 件销售30万 年 大成盐酥鸡1 8 150元 件销售40万 年黄金脆骨串31 5万占总销售的6 8 福春园1 10 167元 件销售100万 件龙田扬18万占总销售3 9 只销售三个月 但出现断货影响10万元的销售 大成龙田扬因价格较高销售量较小 销售量销售量大约在15万左右 零九年与一零年销售差距 鸡柳10年比09年少销19万 香辣翅根比09年少销72万 黄金脆骨串比09年少销9万元 在鸡棒产品上比09年增加13 2万 在新龙田扬上增加销售18万 零九年与一零年销售对比 泰州友联一零年重点产品销售比例 泰州友联零九年重点产品销售比例 重点客户产品结构分析文字说明 泰州友联产品结构 鸡柳103万点总销售的51 夏星 在泰州市场年销售60万左右 盐酥鸡64 3万 大江 中粮在泰州市场年销售在80万左右 占总销售的31 8 黄金脆骨串17 6万占总销售的8 7 鸡米花15 1万占总销售的7 5 通过与客户沟通和市场调查了解 在市场上销售较好的产品翅根60万左右 腌分割品 销售量较大 友联销售的产品结构很单一 同客户一起开发新渠道 增加产品 提高销售量 零九年与一零年销售差距较大品项 鸡柳一零年比零九年多销售 11万 盐酥鸡比零九年多销售6 5万 黄金脆骨串比零九年多销售7 2万 产品结构分析总结 1 因产品结构中 因恶性竞争 导致利润分配体系中不合理 一批每件毛利在二元以下 二批毛利在三元以下 客户无积极性 2 利润较好的产品 客户没有渠道优势 销售量较小 3 产品质量问题的出现导致黄金脆骨串及盐酥鸡的量下降 4 通过分析后 具体的工作思路 A 调整产品结构 以及调整产品的利润空间提高客户的积极性 B 同客户一起开发新渠道 推广利润空间相对较高的产品 C 精耕细作二批市场 通过A与B二项去拉动二批的积极性 去做好二批客户的工作 南京办事处一零工作表现回顾与分析 办事处不足之处 1 对于南京办来说 全是新人 操作规程 观念 思路 方法和工作执行力统一和协调较差 2 客户管理能力较弱 有待进一步的能力提高和完善 执行力目前还不到位 个人不足 1 因来南京办工作时间短的原因 对南京市场的了解深度和广度不够 2 办事处具体工作上 跟踪与指导的多 实际操作行动不够 南京办一一年的工作计划 说明 1 根据一零的销售及市场情况和对一一年的销售量作出预测 2 现有渠道的销售能力 3 新渠道的开发 4 产品结构的调整 其他客户是新市场开发所产生销售量 开发区域是镇江 盐城 宿迁 及扬州批发市场的开发 南京办一一年工作思路 1 为了能完成零九年的销售目标 要做好渠道的维护和新渠道的开发同时 采取 保大 抓小 挖潜力 操作方法 把客户分类管理 执行不同的销售方法 具体方法 根据各个客户的产品结构和渠道的特点 找出薄弱点 A 调整产品结构 B 根据市场情况重新和客户一起制定利润分配体系来拉动二批的积极性C 维护好二批客户的关系 提高其积极性 D 同客户一起开发新渠道 2 开发新市场 镇江 盐城 宿迁等地 3 区域市场的细分 做到精耕细作 提升销售量 A 以南通为中心的市场B 以南京为中心的市场C 以泰州为中心的市场 一一年工作计划 一 1 工作重心的下移 把对一批的工作转移到二批及对终端客户的服务上来 通过二批的销售来拉动一批的销售 A 南通市场 产品相对较少 主要有鸡柳 黄金脆骨串 翅根 盐酥鸡 龙田扬 这些产品主要是批发渠道销售 并且销售量主要来自于二批 工作重点以二批市场 东台 启东海安 海门等地深耕细作 根据二批市场各客户的情况 制定适合当地的促销活动 以龙田扬 盐酥鸡 黄金脆骨串在二批市场做免费品尝活动 巩固并拉升销量 同客户一起开发学校及单位餐厅等渠道 来增加渠道和产品品项来提高销售量 增加宣传力度 主要是张贴海报 加大张贴频率及范围 努力做到有市场的地方既有凤祥产品宣传 店招的制作 来增加宣传力度 B 南京市场 主要是以学校 单位餐厅 学校食堂为主 产品结构较全 有十六个以上的品项 把工作重点转移终端 同客户的业务人员一起到终端去 真实的了解到客户的实了际需求 在终端做免费品尝推广 来提高销售量 10年的龙田扬和心之恋在学校及单位餐厅的推广 效果很好 龙田扬每月能达到300件的销售量 心之恋每月能达到150件左右 加大其在批发市场上的销售量 增加南京市场的二批客户 来增加销售量 一一年工作计划 二 C 泰州市场 全部是在二批市场上销售 产品品项太少 鸡柳 盐酥鸡 鸡米花 黄金脆骨串 但是鸡米花和黄金脆骨串 销售量太少 年销售在15万左右 把工作重点放在二批市场 江都 靖江 高港 姜堰 兴化 上 做好免品推广工作及海报的张贴工作 通过免品增加品项 提商销售量 同客户一起开发新的渠道 主要是学校配餐渠道 D 扬州市场 现有只有一家做商超客户 销售量较少 10年销售量在41万 销售量太少 对扬州市场的操作 在商超客户不动的怀情况下 开发一家批发市场客户 把扬州市场批发市场做成泰州市场的模式 E 新市场的开发 目标市场是盐城 镇江 宿迁三个地级市场 目前都有目标客户 争取在三月份达成合作 一一年具体工作措施 因市场环境及竞争状况随时都发生着变化 应该从以下