中国联通校园策划终稿.doc

目录一、团队介绍及分工.1二、前言.2三、背景3四、目的4五、产品分析4（一）、产品状况分析4（二）、产品外部市场环境分析5（三）、产品内部市场环境分析6（四）、产品定位8六、市场需求分析17（一）、现阶段的市场需求.17（二）、下一阶段市场需要的预测.17七、营销战略（一）、市场细分9（二）、4P理论分析111.产品组合策略112.定价组合策略113.渠道组合策略114.促销组合策略13（三）、服务营销.15（四）、广告营销.16（五）、活跃用户和激发潜在用户策略.16九、预期效果19十、预期风险与规避20十一、总结.20十一、附录.20附录一：校园营销活动具体举例25附录二：调查问卷、问卷数据统计及分析26附录三：外场海报宣传图片26一、团队介绍及分工团队名称：梦驻青春团队成员：队长 邱涂军：从事过联通、电信、移动的校园代理业务，对通讯公司的业务经验丰富，善于交际，有较强组织、策划能力。 队员 程柳： 善于市场调研，有较强组织能力，善于公关工作。 队员 刘瑶玥：多次参加营销、创业类大赛并获奖，有较强的交际能力。 队员 李家骏： 精通电脑，对事物有独特见解。队员 朱慧：做事认真细致，有较强策划能力。团队口号：不一样的梦想，不一样的人生，一样的青春。团队简介：梦驻青春队，本着的理念，由五位充满热情、阳光的在校大学生组成。我们抱着学习的态度参加此次大赛，向各个参赛队伍不断学习，实现在比赛中不断吸收交流经验，提高自身能力的目标，同时也希望通过这次活动的实战营销环节把书本的理论知识与实地营销结合起来，使我们对营销知识更深刻的了解。团队分工明细：邱涂军负责提出营销策略，对市场可行性进行调查并分析。 程柳负责对消费者购买行为的分析，进行问卷进调查。 邱涂军、朱慧负责产品分析，并提出实战营销方案。 李家骏、刘瑶玥总汇、排版，对实战方案提出意见。 二、前言 “决断于谋划，善行于智慧”，此次活动为了使整个项目更顺利的得到推广和销售，并使销售过程井然有序，使现场活跃而不混乱，热闹而不失条理，并且切实有效地扩大联通公司中兴V955、中兴V790、华为G510等手机的知名度与沃派3G随意玩联通卡的普及度，特根据目前情况制定本营销策划方案。作为江西省南昌电信通讯市场的第三大通讯公司，中国联通南昌市分公司在竞争日益白日化，市场份额不断被中国移动和中国电信蚕食的困境中，如果想要在市场上占领优势地位，就得从自身出发，分析市场，了解市场环境，针对不同的情况制定相应的营销策略，这样才能在市场中立足。所以这次中国联通联合江西财经大学工商管理学院学习部举办第六届“联通杯，我行我销”市场营销实训大赛。我们对社会、市场，以及营销产品的性能做出了详细的调查与研讨，在此基础上结合业界理论与校内大学生各种状况，形成了我们对该项目的真实认知和感受，我们在策划过程中，秉着严谨踏实、团结协作、互帮互助的作风共同完成了此次策划。感谢联通公司和江西财经大学工商学院学习部对我们团队的支持与信任！ 3、 背景 随着社会的飞速发展，手机已成为人们生活中的必备品之一。手机市场也逐渐扩大，因此，在校园中进行手机和电话卡的销售也是一种必要的手段。大学生对手机的需求也使大学生成为了很大的消费群体。 中国手机用户数量已从2007年的5.40亿增长到7.38亿。中国联通公司是中国唯一一家在纽约、香港、上海三地同时上市的电信运营企业，连续多年入选“世界500强企业”，拥有覆盖全国、通达世界的现代通信网络，积极推进固定网络和移动网络的宽带化，为广大用户提供全方位、高品质信息通信服务。中国联通获得了当今世界上技术最为成熟、应用最为广泛、产业链最为完善的WCDMA制式的3G牌照，建成了全球规模最大的WCDMA网络。联通公司推出的是“沃”品牌面向个人客户的业务板块，通过个人业务的营销推广，使个人客户感受到高速3G的精彩体验。“沃3G”让个人客户体验到无线通信和国际互联网等多媒体通信相结合的新一代移动通信系统，手机视频、海量下载、无线上网。在“沃3G”之中，没有年龄和地域的界限，人人都是活力充沛、思维活跃的个体。“沃派”是“沃”品牌下面向青少年客户的业务板块，融合了青少年群体需要的各类通信和移动互联网产品，最大化满足他们在网络、应用、终端、服务方面的移动互联网需求，让青少年群体随时随地生活在网络群体中，丰富并完善沃品牌“精彩在沃”的内涵。中国联通推出沃3G”、“沃派”，与华为、中兴高效整合优势资源，开启定制终端新纪元的同时，更是执着追求产品整体品质和体验的提升，最终汇聚成独树一帜的综合产品力，将以消费者的美誉达成全产业链的共赢。四、目的1、中国联通公司“沃3G”、“沃派”的品牌形象宣传：近年来，中国移动的“动感地带”、中国电信的“校园小灵通”纷纷介入高校这一市场，近期中国联通推出的“沃3G”、“沃派”由于在高校缺少宣传力度，难以获得在校学生的较高的追捧，与中国移动、中国电信难以强烈竞争。为提高在高校中的品牌形象，扩大市场占有率，增强中国联通的知名度。2、 力求开拓并完善高校学生市场：在高校开学期间，中国移动大力宣传“动感地带”等系列校园套餐，中国电信也相应推出适于高校学生的优惠套餐，而中国联通没有开展较大的宣传活动，与校方合作方面存在着问题，导致中国联通在高校的影响力较小。为扭转这种局面，同时响应高校素质教育的号召，将用于硬性推销的广告转到让高校消费者实际参与的互动回报活动中，在文化搭台，商业唱戏中，提高品牌的亲和力，拉近与高校消费者的距离，建立起与校方、学生会全面合作的基础，为往后校内销售开拓渠道，为提高高校市场竞争做好公关准备。5、 产品分析1、产品状况分析:（一）、目前市场状况:1、中国移动、电信与多种手机公司签订卡机定制，对中国联通的发展造成巨大影响，中国联通先后与中兴、酷派、华为、小米等品牌手机公司进行打造中国联通“沃3G”、“沃派”深度定制终端，在手机方面，一直追求的是手机的高品质与细分用户良好感知的完美结合。由于中国联通针对不同高校学生需求情况，提供了多品种校园特供手机，其中中兴V955、中兴V790、华为G510手机受高校学生欢迎程度较高，具有较大的销售前景。2、中国联通沃派随意玩套餐，不仅在中国通信运营商中属于首创，更是将移动互联资费彻底拉下“昂贵”的神龛，让手机上网真正变成随时随地，随心随意，满足多用户多方位的使用需求。（二）、中国联通校园特供手机的优劣1、产品优势：(1)、中兴V955:采用高通MSM8225双核，512MB RAM搭载中兴深度优化的Android4.0 操作系统，支持GSM+WCDMA双卡双待，后置摄像头500W/前置30W，机身屏幕4.5英寸，中兴V955屏幕上该机采用了辨率为480854 像素的4.5吋IPS屏，配合窄边框的机身设计，不论是单手的操作还是长期的持握，都不会造成太大的负担和不舒适。机身背面采用的是可拆卸的翘臀设计，后壳采用紫色磨砂背板，不仅仅保障了良好 的握持感同时兼顾了防滑和防摔的功能。让您在使用中免除了亮面掉漆的后顾之忧。(2) 、中兴V790:手机类型智能手机;3G手机支持频段900/1800MHz屏幕参数26万色TFT屏;3.5英寸;540960pix操作系统Android网络模式GSM(移动,联通),联通3G(WCDMA)内存512MB+256MB数据业务双卡,3G,GPRS,EDGE可扩展容量32GB支持GPS导航、重力感应器、距离传感器、光线传感器(3) 、华为G510:操作系统Android OS 4.1核心数双核处理器1.2GHZ内存 512MB（ RAM ）+ 4GB （ROM）储存卡支持MicroSD存储卡,最高可达32GB（4）、沃派随意玩：随意玩是联通推出的一种业务形式，让用户以极低的资费在夜晚和凌晨的空闲时段使用大量的2G数据流量，并且存在免费成分，不仅给手机消费者带来巨大的优惠，还给竞争对手形成压力，运营商整体利润可能会降低，吸引更大的手机消费群体。（二）、产品劣势 下列是中兴V955、三星S7562、魅族 MX2、iPhone 5四款手机分别在主摄像头、操作系统、屏幕参数、核心数、内存容量的数据对比，由此可以得出联通公司推出的“沃3G”手机虽然价格实惠，但与三星、魅族、iPhone 等品牌相比，其性能相对较低，一定程度上不能满足对手机性能高要求的高校学生群体。性能对比中兴V955三星S7562魅族 MX2iPhone 5主摄像头500万像素500万像素800万像素800万操作系统,Android 4.0 Android 4.0Flyme 2.0iOS 6屏幕参数4.5英寸4.0英寸4.4英寸4.0英寸核心数双核单核四核双核内存容量512MB RAM4GB ROM16GB16GB主屏材质IPSTFTNew Mode2IPS（三）、产品价格定位：根据近年来的有关数据统计：手机价格销量份额占据手机价格销量份额占据低于1000元大于58.7%2000-2500元5.4%1000-1500元18.8%2500-3000元3.4%1500-2000元7.6%3000元以上6.1%中国联通推出的中兴V955、中兴V790、华为G510手机等沃3G手机，大部分手机价格在1000元以下，将拥有强烈的市场竞争力，价格容易令人接受，能感到物超所值。 中国联通的沃派随意玩套餐套餐名称套餐月费(元/月) 套餐包含业务收费语音资费其它业务(元/分钟)沃派 随意玩 25省内3G流量300MB、省内夜间3G流量1GB100分钟本地拨打国内通话时长80条短信本地3000分钟校园VPN通话（需到营业厅办理）赠送来电显示、手机邮箱省内长市漫合一，主叫0.15元/分钟，省内被叫免费；按照标准资费收取2、外部市场环境分析 很明显，使用移动的用户数遥遥领先。同时，我们还可以看到消费者同时选择多家运营商，这个份额也占据了一定的比例，并且不断增加的趋势明显。通过我们的调查分析，发现75%左右的在校大学生选择了中国移动，15%左右的学生选择了中国电信作为自己的电信运营商，只有10%左右的学生选择了中国联通。所以我们的主要竞争对手是中国移动。主要竞争对手（移动）的优势，从4P的角度去分析：（一）、产品及价格：中国移动产品包括定制机和套餐1.校园套餐为“新动感地带校园套餐”（附见下表）套餐类型套餐月费(元/月) 套餐包含业务收费语音资费其它业务(元/分钟)18卡18国内流量50M30分钟国内通话时长100条短信本地100分钟校园WLAN赠送来电显示校内主叫0.12元/分钟，校外主叫0.2元/分钟按照标准资费收取28卡28国内流量100M50分钟国内通话时长150条短信本地100分钟校园WLAN赠送来电显示校内主叫0.12元/分钟，校外主叫0.2元/分钟按照标准资费收取38卡38国内流量200M80分钟国内通话时长200条短信本地100分钟校园WLAN赠送来电显示校内主叫0.12元/分钟，校外主叫0.2元/分钟按照标准资费收取2.中国移动的定制机 (主要品牌)品牌价位三星htc摩托罗拉华为中兴海信单位：元3000以上1500-30001000-2000200-1000350-1500500-1000简短分析：移动的新动感地带套餐迎合大多数大学生群体的低消费需求，基本套餐较低，且校园通话每分钟的资费低于市话费。不仅如此，移动还推出了校园V网，使在校园内的通话仅0.03元/分钟；中国移动为消费者提供了不等价位的学生机，因为有预存话费等因素价格均低于市场价格深受消费者喜爱。（二）、渠道营业网点布局摊点促销网络销售1.通过在高校的校园内设立移动营业厅，在进行各种业务办理，客户服务的同时对移动进行形象宣传。2.通过在开学初，周末及节假日等时间，在校园内设立摊点，来进行销售。3.进行网络销售。消费者可以通过登录甘肃移动的网络去订购手机。（三）、促销存话费，送手机低价通话费 网龄赠送流量1.在开学初实行的“存话费，送手机”的活动，手机的价格以低于市场价格200-300卖出的，非常优惠的价格吸引消费者。2.以优惠的套餐来吸引消费者，同时推出“校园V网”，以0.03元/分钟的校内通话价格来吸引消费者。3.通过赠送流量，话费。每月通过用户的网龄来赠送话费，网龄越长，赠流量或送话费越多。3、内部环境分析（一）优势1.3G的优势：联通所采用的WCDMA是三大3G标准中应用最为广泛，技术最为成熟的3G技术，同时它的手机终端相当丰富，价格相对便宜。目前，全球WCDMA的手机款式已过千种，而WCDMA网络的速度更是独步天下。WCDMA具有覆盖范围最广，开通国家最多，终端款式最丰富，商用时间最长，技术最成熟等优势。同时具有抗干扰性好，保密安全性高，系统容量大，通话质量更佳，建网成本低，传输速度快等特点。同时，移动和电信的3G发展则大不如联通。移动的3G网络的手机终端机仅占3G网络终端机的5%，而电信的则占不到30%。2.联通自身的影响力。联通作为三大电信营运商之一，它也拥有自己专业的品牌和影响力和大量的稳定客户，这对比较信任大品牌的消费者来说，也是一个非常大的优势。3.联通的“沃”品牌的提出，使联通进入一个新的阶段，使联通焕发出欣欣向荣的活力。在生命周期矩阵中，联通的战略竞争地位正处于主导地位。（二）劣势1.WCDMA网的覆盖和优化相比移动等还存在一定的差距。网络质量和服务水平越来越成为消费者关注的因素，但联通在这些方面还有很多不足之处，消费者有很多不满之处，使联通的形象和地位受损。2.品牌识别度不够高。联通产品的子品牌识别度不够高，存在品牌劣势。中国联通的模糊产品形象造成了产品无法准确定位的形象问题。而中国移动则拥有“全球通”“神州行”“动感地带”三大知名服务品牌。因此联通想在3G中扭转品牌，还需要更多的努力。3.移动的4G网络的来袭。中国移动全面启动4G网络建设。2013年将开始在国内100个城市进行TD-LTE(我国4G技术标准)设备采购，2013年建成TD -LTE基站规模超过20万个。据介绍，这一投资总额将达到约1800亿元。这是否意味着联通的3G网络将被4G甩在后面？4.缺乏针对性强的校园品牌。联通的几个品牌，世界风，如意通，甚至是“沃”，都没有针对学生的专业品牌，而移动却拥有知名度较高的动感地带。因此，我认为联通想要分割一块校园市场，就必须要有自己的校园品牌。5.swot分析通过我们的市场调查，对中国联通及其竞争对手的了解，我们简洁地描出下面这张swot 矩阵图表：优势劣势套餐更加实惠，提供更多的流量，短信包，全国无漫游。成熟的3G网络，提供运营商中最快的上网速度。合约机预存的话费远多于其他运营商。唯一的全业务运营商品牌知名度不高，影响力较低，主要业务市场占有率低信号覆盖面积问题局限性，信号弱，不稳定等深入人心用户对竞争对手有一定的依赖性，如移动飞信业务。资费标准模糊不清机会威胁电信通讯市场的市场前景广阔，移动，电信等增速缓慢。联通的3G网络是全网最快。CDMA获得国家支持有望提升品牌形象业务增长迹象良好，市场份额提高高于其他运营商市场消费者对品牌不太认可占领新市场需求投入的资金可能大于产出。中国移动正在全国布局4G网络，一线城市布局试点，3G网络将面临挑战。其他运营商的市场份额比较稳定。（三）、定品定位： 通过对中国联通的营销活动进行分析，我们得出中国联通的属性定位点、利益定位点和价值定位点三重定位系统，其中属性定位体现在3G的产品，因为3G是中国联通相对移动来说，最有竞争力的优势了。利益定位体现在为目标顾客带来网速快、无漫游，更实惠。最后的价值定位则是中国联通“沃”品牌的品牌定位了：“活力、进取、开放、时尚”，这也正符合当代大学生的精神面貌。六、市场需求分析（一）、现阶段市场需求：目前，我国在校大学生数高达1600万，其数量还在逐步增加。对于手机的消费，在刚刚毕业的“亚学生”与研究生中也存在一定的市场，且他们对于产品的喜好度与在校大学生十分接近。学生市场的基本状况是：基数越来越大，购买率越来越高。中国移动的校园网络存在不稳定的情况，部分校园套餐消费要高于中国联通，中国联通凭借其优惠的校园套餐、大流量等符合高校学生需求的功能，对于开拓校园市场具有巨大潜在优势。联通推沃派随意玩，符合市场趋势。其一，符合用户的使用习惯，24点8点是用户上网的闲时， 23点是高峰， 9点开始增长，大量的微博用户不用为流量而担心，可以通宵达旦地手机上网;其二，从网络利用率来，夜间网络空闲，网络速度最好，能够给用户带来良好的体验;中国联通沃派随意玩手机套餐对高校学生具有较大的实用性，切实满足了高校学生对大流量，多话费的需求，让学生真正体会到了中国联通套餐的实惠性。（2） .下阶段市场需求预测：随着经济水平的提高，家庭的生活水平不断改善，学生可以支配的生活费也逐步提高。每个学生基本上都有一部手机作为自己与外界的联系方式，但一部手机有已经不能满足他们对生活，学习及活动的需求，三个运营商中各有优势，中国联通在3G方面的优势越显示出来，下阶段大学生对网速的要求会更高而且视频通话代替语音通话是时代的潮流，联通如果能好好利用网速的优势抓住机会一定会在高校的市场中成为大学生追捧的新星。七、产品营销战略（一）、市场细分：1、找位：确定目标顾客中国联通此次校园推广的目标顾客主要为高校学生，中国联通作为三大电信营运商之一，虽然有较大的市场，但是校园市场的占有率却非常的低。相比之下，移动、电信尤其是移动的校园市场占有率却是非常的高。这也是联通的一个缺陷，想要弥补联通的这个缺陷并且提高联通的市场占有率，就必须把目标顾客锁定为学生群体，尤其是高校的学生。学生群体又被中国电信、中国移动以及中国联通三家运营商瓜分。运营商校园品牌套餐中国电信天翼飞young中国移动动感地带校园卡中国联通沃派2、选位：选择定位点 利用钻石定位模型对中国联通的营销实践活动进行分析，我们得出中国联通的属性定位点、利益定位点和价值定位点三重定位系统，其中属性定位体现在3G的产品，因为3G是中国联通相对移动来说，最有竞争力的优势了。利益定位体现在为目标顾客带来网速快、无漫游，更实惠。最后的价值定位则是中国联通“沃”品牌的品牌定位了：“活力、进取、开放、时尚”。这也正符合当代大学生的精神面貌。3、到位：针对性促销 针对大一的同学使用流量多，短信多的情况推荐“沃3G”A计划套餐。针对大二大三同学使用流量多，通话多的情况推荐“沃3G”B计划套餐。针对大四及研究生通话及长途多的情况推荐“沃3G”C计划。同时，也通过“存话费，送手机”，“每月花费交一半送一半“等活动，来不断的吸引学生群体。（二）、4P理论分析1、产品策略：（1）、2G产品策略 在GMS移动通信市场，中国联通根据客户年龄、消费能力、业务需求类型等变量，将目标客户群选择为高端用户、大众用户、青少年用户三大群体，并分别使用世界风、如意通、新势力三个子品牌进行产品推广。 （2）、3G产品策略进入3G时代后，基于高速率的多媒体，和数据业务平台，中国联通应对用户多样的需求，灵活设计出有针对性的业务，为了有效的区隔3G业务和2G业务，提高市场竞争力，中国联通对3G用户目标市场的选择有较大语音通话（特别是长途和漫游通话）。以及无线互联网应用需求的用户。 中国联通还推出了2G+体验卡，在2G通信卡上叠加了3G产品中的部分特有增值业务子产品，加可视电话和3G流量包，在体验期内免费使用引导和培育2G用户对3G网络业务的使用需求和习惯。2、价格策略：价格策略是市场竞争中最常用的策略，中国联通的价格定位和每次的价格动作，都比市场上同类型的竞争对手价格更低一些，联通主要争取竞争导向定价法，即根据中国移动的价格来制定相应的资费标准，它一般在竞争对手公布套餐资费后制定相信的价格，因此中国联通公司的价格优势明显，降价实实在在。3、 渠道策略：联通经过几年的调整和完善，逐渐有目前的自由渠道，社会可控渠道和社会非可控渠道： 自有渠道：一般包括自建营业厅（城区，县，乡）自助营业厅和电子营业厅，其中电子营业厅又包括短信营业厅和互联网站。 社会可控渠道，包括合作营业厅，特许经营连锁店的同道营商台合作的途径。 社会非可控渠道，费电信的营渠道是通过非电信企业将产品或服务从生产有转移制消费者之中的一个渠道，其一是除传统电信营销渠道以外，不以在联销售电信产品为主营盈利目的销售网点，其二，是指机构代理，即邮政，银行的机构和用其自身的一部分优势资源结合中国联通自身业务特点而设立的营销服务网点。4、促销策略 ： 在“4P”理论中，广告，营业推广，人员促销和公共关系是企业常用的促销策略，中国联通也十分重视促销策略的应用，以求进一步占领市场。在广告策略上，中国联通的新势力选择广告投放方式上要考虑到目标顾客的使用习惯和经常出入的场所。在营业推广上，中国联通也主要采用客户积分计划进行销售促进，在全国范围内的启动“褒奖积分计划”在人员促销上，中国联通要对营业员和促销员进行培训管理，提高他们的业务知识和服务理念。在公关策略上，中国联通也有好表现。虽然没有获得北京奥运会合作伙伴的机会，但也在许多方面做出了努力。在抗震救灾这场战役中，联通也做出了积极的贡献，开通了亲情热线和短信捐赠平台，免除了赴川救灾人员的全部通信费等。服务策略：A、 新生专车接送：在大学新学期开始，中国联通与校方合作，在机场、火车站、长途车站为新生提供联通沃3G专车接送，建议与学校签订置换性协议，联通帮助学校租车接送学生，学校允许联通在车辆接送途中开展营销活动。联通可聘请学校老生为新生接送学校、发送联通宣传单及纪念品，引导学生办理联通业务。B、新生办理联通业务送生活用品：新生开学需要大量生活用品，当新生前来办理联通校园业务时，可根据不同校园套餐赠送具有联通标志的水杯、毛巾、脸盆等生活用品，解决解决新生的需要对联通扩大在校园市场的占有率具有重要的作用。C、地图、新生指南手册大派送：联通可以与校方合作，联通提供资金供学校免费发送校园、南昌等详细地图，方便新生出行，同时赠送新生指南手册，让新生更好的适应大学生活。但校方同意联通在地图及新生指南手册上添加联通校园业务宣传，提高学生感知度，增加联通人性化关怀，建立潜移默化的品牌内涵传播。D、提供情亲电话：在大学校门、宿舍门口等地设立联通温馨电话台，让新生利用联通电话为家人报平安，同时联通工作人员可以为新生耐心引导学生对家人的不舍，加以讲解联通校园业务，提高学生对联通的感知度和认知度。E、公交提供免费wifi:大学生经常乘公交外出游玩、兼职，联通提供免费公交wifi为大学生提供了很大的便利，将会提高学生对联通的感知度和认知度。4、 广告策略 中国移动注重以“高广告费、低代理费”来拉动消费者进而使渠道倒向中国移动，而中国联通则注重以“低广告费、高代理费”来激励渠道进而诱导消费者。但不管采用何种战略，必要的广告支持是必不可少的：(1)、立体传播：选择目标群体关注的媒体、网络、户外、活动等，将联通的品牌主张、资费套餐等迅速传达给目标消费群体；(2)、以点代面：从高校市场为着力点，形成全省市场的互动，并为市场形成了良好的营销氛围，从而自我进行“传染”；(3)、一步一营：与有关单位合作，举办大型推广活动，各市场同时开展了走进校园进行的相关推广活动，建立校园联盟；在业务形式上，开通其它优惠活动，为消费群体提供实在的服务内容；(4)、情感体验：在所有的营销传播活动中，都让目标消费群体参与进来，产生情感共鸣，象举办全省校园文学大赛、舞蹈大赛等，在体验之中将品牌潜移默化的植入消费者的心智，起到了良好的营销效果；5、活跃用户和激发潜在用户策略：目前联通老用户中沉默用户约占三分之一，活跃用户约占三分之二，随着用户基数的增加，需要激活沉默用户。一方面可以建立科学合理的积分返还机制，以稳定用户群，另一方面要定期提供免费及优惠业务，为老用户带来实惠，巩固用户的忠诚度。高校联通用户覆盖率较低，联通工作人员可以在新学期开学之际，对将新生作为业务目标群体，为新生认真讲解联通月租费比移动低，网速快，校园套餐话费赠送多，流量多，同时也可享受充话费送手机、送话费等超值活动，同时让学生了解联通具有wifi公交覆盖，联通校园网可以在整个南昌校园进行免费接听，但移动校园网只能在本校区进行，具有一定的局限性。联通的资费标准比移动略低，特别是高端客户，享受的优惠一般比移动的要高，联通的套餐优惠程度都超过移动的幅度；联通的CDMA是最接近3G的模式，从通信技术上讲，比移动现在的2.5G通信模式要先进，不管移动如何宣传，也不能否认CDMA辐射小、通信保密好的优点。通过此联通业务介绍，激发潜在用户的购买欲望，扩大联通消费市场。七、预期效果：只要联通公司不断推出符合高校潮流的业务与资费多措并举、“四面出击”树立新公司新形象，广泛动员、“十面埋伏”，首先与移动共同占据校园市场的份额与其持衡，在不断创新的时代背景下抓住时机抢占高校的60%-80%大部分市场，成为高校通讯市场的主力。7、 预期风险与规避（一）、这些活动策略可以提高中国联通公司“沃3G”、“沃派” 的品牌形象扩大市场占有率，增强中国联通的知名度，完善联通业务。（二）、风险及规避：（1）、活动策略实施前可能会出现宣传不到位，参与人员较少的情况，前内部工作人员必须做好准备工作，加大活动宣传力度，切实保证活动宣传到位。（三）、出现工作人员职能分配不合理，责任心较差，没有完成好准备工作而导致活动时间延迟，所以要求负责人要科学分配工作，做到职务实名制，同时做好工作检查监督工作，保证准备工作能按时保质完成。（四）、活动实施过程中，可能出现现场秩序混乱，工作人员要加强秩序维护。（五）、优惠政策制定不合理，消费者对此激情不高。工作人员可以先对学生进行问卷调查，针对调查情况制定合理的优惠政策。（六）、在校学生联通用户市场占有率低，许多优惠政策对手机消费者不能带来切实的便利，中国联通可以对部分高校群体发送联通体验卡，让未使用联通卡的潜在消费群体切实体会到联通的优惠政策。八、总结目前，我国在校大学生数高达1600万，其数量还在逐步增加对于手机的消费市场具有巨大的潜在市场，小组讨论分析认为，商家应着眼于未来，一个企业或者是商家，要想长久的走下去，品牌效应是必不可少的。因此，中国联通与校方举办“联通杯”可以中国联通公司“沃3G”、“沃派”的品牌形象宣传，开拓并完善高校学生市场，同时，也为我们提供了一个展示锻炼自身能力的平台，提供团队合作意识，为今后道路做好准备！在此再次感谢中国联通公司和江西财经大学工商学院学习部的大力支持！九、附录附录一：中国联通校园促销活动具体举例：“愚人在沃”活动简要流程（1）、前期准备 ：活动场地可定在本校崛起广场，邀请校十大歌手、街舞社成员进行现场才艺展示。为充分做好准备工作及场地秩序维护，可以与校志愿者加以合作，同时可以邀请校留学生、外教和学生辅导员参加此活动，增强活动人气。制作创意海报（内容在突出中国联通产品的同时要大力增添愚人节的欢乐）和横幅（形式要吸引眼球，激发学生的好奇与兴趣)。还要大力利用网络媒体进行前期宣传（发活动宣传介绍、活动进展微博、在学生群里发送相关信息等），参与此活动的工作人员还可以向周围的同学、朋友进行宣传介绍并邀请参加活动。A、 横幅及海报样式：中国联通宣中国联通宣B、海报及张贴地点：学生寝室楼下宣传板、食堂大厅及门前、教学楼内大厅展板（人流密集区）。C、场地设计：在本校崛起广场设置一个舞台，在舞台两侧有中国联通的移动宣传板，需扩音器两个、5只彩色笔、3本便利贴及一些具有中国联通标志的水杯、手机链等精美小礼品。（2） 、活动简要介绍：a、几位工作人员穿各式奇异服装在观众群里摆搞怪动作，相互做鬼脸，增强现场搞笑气氛。由歌手唱欢乐搞笑歌曲吸引大家的注意力，让大家感受愚人节的快乐。b、几首简短的歌曲串烧过后由主持人宣布“愚人在沃”活动正式开始，感谢中国联通对此活动的大力支持。随后主持人主持个有奖活动，在场观众有谁能在短短在1分钟内编出带“沃”字的搞笑语段，进行现场展示后可以获得由联通公司提供的精美小礼品。此语段中国联通进行转播，在1天内转播次数最多的将免费活动中国联通的沃派随意玩校园卡或联通套餐等。 c、由街舞社团演员为观众表演精彩街舞，让观众放松，为下一轮游戏做好准备。d、下一个游戏环节，由主持人邀请几位现场观众，进行鬼脸五连拍，要求在做每个鬼脸时都要大声喊“沃”。只要参与此游戏的观众都可以获得精美礼品。e、在进行活动的同时，由工作人员为在场观众发中国联通的宣传单，在活动即将结束时，进行有奖答题活动，主持人针对宣传单里的内容进行提问，观众要以最快的速度从宣传单中找到答案。f、最后主持人宣布“愚人在沃”活动圆满结束，欲了解更多中国联通信息或办理业务的同学可直接到校园代理处咨询或办理业务，前10名新客户将获得相应折扣。（3） 预算：项目单价数量费用总计（元）场地租借费500元/次1500矿泉水1元/瓶5050横幅70元/条5350彩虹门260元/天1260材料打印费0.1元/张20020气球门30130其他费用100道具100奖品300共计1610附录二： 中国联通校园套餐推广调研问卷您好!我们正在为中国联通校园套餐推广做市场调研。为了更好的了解高校大学生对中国联通的了解与需求，我们特地展开了此次调查活动。希望您在百忙之中抽出一点宝贵的时间，协助我们完成这份调研，我们将对您的回答完全保密，您的意