卓越销售七大秘诀(课件).ppt

卓越销售的七大秘诀 卓越销售的七大秘诀 一 讲师风采丁兴良 工业品实战营销创始人 被美商国际贸易组织认可并倍受尊敬的专业培训导师 丁兴良并长期担任清华大学中国总裁班的特别顾问以及 出色财智 杂志特聘销售顾问 丁兴良 国内大客户营销培训第一人 项目性销售与管理资深顾问 中欧国际工商管理学院EMBA IMSC工业品营销研究院首席顾问 2005年荣登 中国人力资源精英榜 并被 财志 杂志评为 杰出培训师 2006年被评为 中国企业十大企业培训师 2007年被 第三届中国管理大会 授予 杰出管理专家奖 2008年 荣任中国市场学会常任理事 名师大讲堂 前言讲座 支点国际 时代光华 创智赢家 特邀专家 课程大纲 打造职业化顾问的三把金钥匙找对人比说对话更重要成就信任的六个台阶挖掘需求是 忽悠 的核心元素塑造产品价值是获取利润的源泉提升行动力是成功的关键提升服务是忠诚客户的不二法门 一 打造职业化顾问的三把金钥匙 现在营销人员特质 卖理念 卖方法 卖解决方案 卖产品不如卖服务 卖服务不如卖方案 卖方案不如卖品牌 卖品牌不如卖标准 销售的真谛 11字诀 走出去说出来把钱收回来 见人说神话 见鬼说人话 见好朋友说真话 怎样塑造同流不合污 不能同流怎能交流不能交流怎能交心不能交心怎能交易不能交易怎能交钱 销售的真谛 20字真言 把酒端上来把话说出去把心掏给你把钱拿回来 传统销售模式 以产品为导向 A 10 Time建立关系 B 20 Time发展需求 C 30 Time介绍产品 D 40 Time异议与成交 精力过多 转变 以客户为中心建立信任关系 成为职业顾问的三个核心 1 必须要以信任为原则2 必须要以问题为导向3 必须要以双赢为原则 成为职业化顾问的法宝 KBS K Knowledge专业知识B Benefit建立信任S Skill销售技巧 职业化顾问的四个境界 一 菜鸟 产品的高手 二 中鸟 技巧的专家 三 老鸟 客户的顾问 四 遛鸟 变色龙 秘诀二 找对人 找对人比说对话更重要Keyperson找不对人 花的时间多 浪费资源多 案例 320万的订单 技术部门 采购部门 老板 不轻言放弃 客户拒绝我正常 客户接纳我福气 解套五大策略 1 攻工程部的人 2 攻设计院的人 如果老板不懂技术 3 攻分管领导 4 攻老板身边的人 秘书 助理 办公室人员或利于行政资源 5 攻使用部门 安装部门 关键核心 工程部采购部 选择权 技术设计院 建议权 分管领导 决策权 领导身边的人 影响权 使用安装部门 推荐权 权力大小区分 找对人的关键 根据项目不一样的阶段 该找哪一个人 天龙八部 使用部门 高层领导 采购小组 技术部门 采购部门 评估小组 商务部门 高层领导 分析项目阶段 一 界定企业性质国有单位 权利集中在上层外企 矩阵式管理 权利集中在中层民营企业 老板合资 中层二 人治与法治公司人治 上层分管领导为主 透过中层对接上层法治 搞定中层三 结合采购流程 找对人比说对话重要的两层含义 一 分析客户内部的采购流程二 根据企业性质判断在不同阶段的决策人三 如何搞定Keyperson 如 搞定分管领导 1 利用本公司高层搭关系 2 从领导身边的人切入 发展我的 月下老人 案例 水泥厂 江西南昌的一个水泥厂的老板客户是搅拌站 具有影响力的 量大 攻了一年多 没有攻进去 自身优势 价格比竞争对手低 服务比别人好 交货及时 付款方式灵活 全国名牌竞争对手 江西名牌 但是是搅拌站董事长的亲弟弟 思考 水泥厂的老板如何找自己的 月下老人 参考方案 1 攻两兄弟老婆 使之反目 大哥与二哥分家 搞定他身边的人 2 告诉大哥 一家供应商风险大 了解二哥与大哥合作过程中的不满意 把他的问题扩大化 3 攻搅拌站的客户 建筑公司 攻他的上游产业链 4 攻领导爱好 搞定客户关系三板斧 公司利益 个人利益 差异化的人情 卓越销售的七大秘诀 五 七 营销过程的六句话 第一句 茫茫人海寻找客户第二句 我用头脑分析客户第三句 我用我心关怀客户第四句 客户的钱就是我的钱第五句 异议处理促成签单第六句 调整自我争取下一个 秘诀三 成就信任的六个台阶 建立信任的六个步骤 信任来源于信心信心来源于了解了解来源于接触接触来源于感觉感觉来源于参与参与来源于意愿 卓越销售的四句话 卖产品不如卖服务 卖服务不如卖方案 卖方案不如卖品牌 卖品牌不如卖标准 建立信任营销三段法 信任树 公司组织的信任 个人品质的信任 风险防范的信任 深化 升华 基础 建立人际关系的五个阶梯 寒暄 打招呼 信念价值观信仰 表达事实 观念共识 兴趣 爱好 寒暄 打招呼 没话题找话题找到话题聊话题聊完话题没问题 观念共识 求同存异PMP 拍马屁 赞美PMPMP 拼命拍马屁 重复PMMPMP 拼命猛拍马屁 垫子 怎样建立良好的客户关系 客户发展四种关系 秘诀四 挖掘需求是 忽悠 的核心元素 赵本山 卖拐 引导的方法 了解现状 发现问题 激发痛苦 给你提供解决方案 发现问题 当地的冰不卫生如 人踩踏脚印 企鹅的粪便 邻居扔的垃圾 所有要消毒 但是人处理这些浪费时间和精力 帮助解决问题 卫生 把冰卖给爱斯基摩人 SPIN标准话术 傻瓜手册 SPIN方法的三个步骤 一 首先要分清自己的竞争优势二 分清楚如何利用这种竞争优势把竞争对手的问题找出来三 再开始证明我的能力 SPIN案例 东风轻卡A系列 江淮轻卡B系列 动力不足 马力小引申的痛苦点 产生影响 又意味着 那会导致 产生 严重后果 如何做引申 痛苦的影响力大过快乐的影响力 第一个 我们不可以把客户的痛苦或者问题变成像浮夸风一样第二个 不要用特殊情况来代方法 一 用建议代替批评改善代替问题二 旁征博引借第三者见证三 赞美对方 秘诀五 塑造产品价值是获取利润的源泉 卖出不同 产品同质化 价格透明化 招标公开化 关系隐性化 成本显性化 一个产业链的五类企业竞争优势 一流企业 做标准 二流企业 做品牌 三流企业 做服务 解决方案 四流企业 做产品差异化 五流企业 做价格战 同质化 品牌包装 营销策划 寻找 耐用 之星丑小鸭变成白天鹅工业消费品 七分能力 十分包装 流行是制造出来的优势是创造出来的 完美产品 年轮图 核心产品 包装产品 品牌产品 价格 价值 价值 价格 秘诀六 提升行动力是成功的关键 公司层面 1 老的带新的2 学习培训中的挫折历练 营销人员 先处理心情 再处理事情 人生失败 没有目标消极的态度对自我不尊重 哈佛大学25年的跟踪调查 27 没有目标 失业 下岗 最底层60 模糊的目标 中下层 但没有什