销售团队技能提升课程体系设计大纲.ppt

销售团队专业技能培训系列课程 李大志2006版海纳百川营销拓展机构 自我介绍 李大志中国海洋大学硕士北京大学EMBA劳动与社会保障部 企业培训师 职业资格认证导师国际PTT职业培训师供职过美国辉瑞公司 瑞士诺华公司等多家500强跨国公司曾任职过销售代表 地区经理 大区经理 产品经理 培训经理等岗位 课程体系 第一部 基础销售技巧 第二部 核心销售技巧 第三部 高级销售技巧 课程特色 角色演练和理论讲授相结合知识 技能 心态 三位一体的课程设计十年外企一线营销实战经验和培训经历相分享课程时间 精华版一天8小时黄金版两天16小时钻石版三天24小时最佳参训人数 50人 第一部基础销售技巧 课程推介 课程定位 销售新人入职培训的全面解决方案理论 技能 流程 心态的综合演练 课程目标 学习基础销售理论熟悉基本销售流程掌握专业销售技巧培养成功销售心态 课程大纲 第一篇基础销售理论之第二篇基本销售流程之第三篇专业销售技巧之第四篇有效沟通技巧之第五篇成功销售心态之 第一篇基础销售理论 第一章营销学精要第二章营销 促销与推销第三章销售代表的角色认知第四章销售代表的职业修养 第二篇基本销售流程 第一章寻找和鉴别客户第二章销售准备第三章销售拜访第四章销售演讲与演示第五章客户异议处理第六章缔结成交第七章签定并履行合同和回收货款第八章建立稳定商业联系 第三篇专业销售技巧 第一章客户接近技巧第二章开场白技巧第三章需求探询技巧第四章产品介绍技巧第五章异议处理技巧第六章缔结成交技巧第七章电话销售技巧第八章代理商管理技巧 第四篇有效沟通技巧 第一章沟通概述沟通的定义和分类第二章沟通的步骤沟通的五要素和原则第三章销售沟通与客户沟通的步骤 与10种类型的客户沟通的技巧 与不同年龄段的客户沟通的技巧 与不同职业客户的沟通技巧 与公司内部领导和同事沟通的技巧 第五篇成功销售心态 第一章心态修炼态度就是成功心态决定一切销售职业生涯的拉力和推动力第二章创新思维修炼命运在你自己手中创新力的再造不要低估自己可怕的经验 第三章诚信修炼诚信不是诚实诚和信的概念第四章坚韧修炼坚和韧第五章自我超越修炼 第六章信念修炼挑战极限创造力对抗痛苦第七章压力管理修炼压力管理模型改善压力承受力第八章快乐修炼销售的快乐与幸福明天的朝阳更灿烂 第二部核心销售技巧 课程推介 课程定位 销售代表专业技能培训的核心课程非新销售代表实战经验升华的理论总结和行为规范课程 课程源流 专业销售技巧 ProfessionalSellingSkill 简称PSS 来源与理论 PSS广泛应用与直面销售领域 零售领域和一些传销领域 对销售的影响非常深刻PSS既是一套销售工具 又是一套十分有效的管理工具 课程目标 掌握专业销售理论改变固有销售行为提升有效拜访几率全面增加销售业绩 课程大纲 第一章节 开宗明义第二章节 山高水长第三章节 柳暗花明第四章节 勇往直前第五章节 坐看云起 课程精华 第一章 三大理念第二章 五朵金花第三章 七种武器第四章 九阴真经第五章 万法归宗 第一章开宗明义 三大理念 什么是 销售 什么是 需求 什么是 AIDEA购买模型 第二章山高水长 专业销售代表必须熟知的 五朵金花 伟大的5As销售环接近Approach分析Analysis生动陈述Activepresentation异议处理Answerobjection永远缔结Alwaysclosing 第三章柳暗花明 PSS七大步骤 准备接近探询演介答疑缔结追访 PSS之七种武器 长生剑第一 访前准备技巧碧玉刀第二 开场白技巧多情环第三 探询技巧孔雀翎第四 FAB技巧霸王枪第五 答疑技巧拳头第六 缔结技巧离别钩第七 访后跟进技巧 第四章勇往直前 专业销售技巧之九阴真经 练 第五章高山仰止 销售恐惧证 销售生涯的本 拉登类型 接近恐惧 探询恐惧证 陈述恐惧证 缔结恐惧证8色销售恐惧典型症状 灰色黯然者 红色逃避者 兰色抱怨者 白色眩晕者 黄绿悲观者 黑色过敏者 绿色懦弱者 8种治疗方案 思路扼杀法 威胁脱敏法 恐惧倒置法 焦点会聚法 感觉注射法 婴儿冒险法 勇气回馈法 团队治疗法4步治疗原则 发现 分析 训练 巩固所谓 万法归宗 就是生活信念和生命的激情是跨越销售恐惧 卖向成功的根本法则 课程推介 课程定位 销售代表专业技能培训的高阶课程大客户销售代表技能培训的必备课程 课程源流 顾问式销售技巧是建立在SPIN模式上的一种实战销售技术SPIN模式是英国辉瑞普公司经过20年 通过对35000个销售对话和销售案例进行深入研究分析开发出来的销售技术顾问式销售技巧解决有关大客户销售中的所有问题全球500强企业中高级销售代表必修的技能课程 课程目标 了解顾问式销售技巧的本质 原则和方法改变传统的销售思维模式熟练掌握SPIN销售技术提高销售成功几率建立长久的客户忠诚度 课程大纲 第一章开宗明义 顾问式销售的基本概念第二章运筹帷幄 销售会谈的策略第三章花开并蒂 SPIN和PSS的异同比较第四章八部天龙 顾问式销售的8步技巧第五章八面玲珑 大客户销售的8种方式 第一章开宗明义 基本概念缺陷点 宇恒不对称 世界无完美 缺陷点就是销售的机会点需求利益购买循环优先顺序 第二章运筹帷幄 销售会谈的策略销售行为和购买行为的差异销售的机会点与购买循环的四个决策点决策点处销售会话的跳跃和回环技术销售对话的铁律 第三章花开并蒂 SPIN和PSS异同比较源流比较核心理念比较PSS与购买循环的7个结合点SPIN与购买循环的4个结合点SPIN与PSS的组合应用 第四章 天龙八部 顾问式销售的八步技巧 第五章八面玲珑 大客户销售的8种方式销售拜访展会技术交流赠品商务活动参观考察电话销售测试和样品提供 课程推介 课程定位 销售代表市场管理技巧的完全手册提高生产力的必备理论基础和操作实务 课程源流 经典MBA销售管理课程在销售代表层面的实战运用是销售代表制定市场计划和实施销售活动的行动纲领 课程目标 熟悉微观市场管理的基础理论掌握微观市场管理的实战技巧提升销售代表的 销售力 提高微观市场的 生产力 课程大纲 第一篇开宗明义第二篇四大名捕第三篇专业演讲 第一篇开宗明义 第一章管理初步第二章销售力评估第三章微观市场的生产力 第二篇四大名捕 第一章冷血 时间管理第二章追命 目标管理第三章无情 客户管理第四章铁手 资源管理 第三篇专业演讲 第一章演讲准备第二章开场技巧第三章声音语态第四章辅助器材第五章调控听众 第三部高级销售技巧 课程推介 课程定位 专业销售代表的市场战略高级课程引领营销职业的成功战略和人生规划方案 课程源流 开宗立派之自创神功10年世界500强企业销售生涯的经验总结和理论升华追寻 艺术销售 和 禅义销售 的心路历程专著正在出版中 课程目标 掌握微观市场的营销策略熟悉建设 母亲市场 的操作流程培养销售代表的职业忠诚建设稳固健康的销售团队 课程大纲 第一篇开宗明义第二篇独孤九剑第三篇艺术与禅 第一篇开宗明义 第一章营销战略第二章销售真谛第三章个性风格第四章母亲市场 第二篇独孤九剑 微观市场的营销战略和操作流程第一章望剑式第二章闻剑式第