店面收割之成交话术.ppt

4S店面成交话术 集团培训中心 客户接触前的六个问句 1 我要的结果是什么 今天我跟他谈话例 让客户信任我让他下定金签单付全款让他转介绍至少一个客户2 对方要的结果是什么 他最想要什么 您知道越多 成交几率越高 3 我的底线是什么 例 至少付定金1000元4 您要问自己 客户可能会有什么抗拒 例 这个客户会对价格有异议吗 客户接触前的六个问句 客户接触前的六个问句 5 您要问自己 我该如何解除这些抗拒 例 今天已经是第五次见这个客户了 假如这个客户今天还是表示 我要考虑一下 我该如何应对 6 您要问自己 我该如何成交 例 假如今天能够解除客户抗拒 异议 我要如何成交他 是直接要求 还是给他一个危急的理由 成交的信号 经验丰富的销售人员很善于捕捉签单的商机 以下多种情景出现时 销售人员就可以尝试成交了 当客户说出 不错 的确能解决这个问题 时 当客户询问售后服务事宜时 当客户询问付款方式时 当客户询问曾购买产品的客户时 当客户关注的问题 得到圆满解决时 当您感觉客户对您有信心时 当客户同意您总结产品价值时 当客户觉得 划算时 当客户询问产品相关费用时 当客户商讨具体价格时 关于成交的统计数据 1 63 的人在结束时不敢要求成交 2 46 的人在结束时要求一次 但之后就放弃 3 24 的人要求两次后还是放弃 4 14 的人要求三次之后放弃 5 12 的人要求四次之后放弃 销售中60 的交易 是在客户拒绝5次之后成交的 三句话成交法 第一句话 您知道这个产品的好处吗 第二句话 您希望拥有这些好处吗 第三句话 如何您希望得到这些好处 那您打算什么时候决定呢 A 某某先生 为了节省时间 提升效率 您今天应该做个决定 不管您做什么决定 我们都会尊重您的决定 今天您决定不买 我们也能节省时间 我们可以做朋友 今天您决定购买 您就能快速得到您想要的东西 总之 您应该有个决定 您说是吗 B 某某先生 有时候拖延做一项决定比不做决定让您损失更大 所以今天应该做个决定 下决定成交法 解除不信任成交法 背景 客户不说买也不说不买 只表示要考虑一下 要想想第一句话 您不信任我吗 第二句话 您不认为我是很坦诚 诚实 的跟您交流吗 第三句话 如果您觉得我是值得信赖的 您信赖我的话我们可以继续往下谈 稀缺紧迫成交法 背景 人喜欢拖延 客户也喜欢拖延成交策略 给他危急的理由 产品稀缺 产品限时限量供应 产品会调价 赠品稀缺 赠品限时限量供应 限时购买享受优惠等橱柜的订货周期要XX月 为了不耽误您装修今天就必须要定下来了 下午我就给您下单 二择一问句成交法 您看是刷卡还是付现金 您是交定金还是付全款 1 根据您的实际情况 A款和B款都挺适合您的 您更喜欢哪一款呢 2 根据以往客户的选择 我认为A款更适合您 3 这次活动还有三个名额 我们抓紧签个单把名额占住 否则马上就没有机会了 水到渠成法 请问您还有其它什么疑问吗 如果客户没什么问题了 就自然的拿出订单 好 那请您在这儿签个字就可以了 2020 3 16 13 可编辑 小利诱导法 假如您今天就能决定的话 我们公司将会赠送您 富兰克林 成交法 大胆成交法 要求yesno50 大胆说 1 现在就定下来吧2 您现在交给我1000元定金吧3 您不用再考虑了 我帮您定下来吧4 现在买吧 是最好的机会5 那就定了吧 我帮您写单 霸王成交法 1 事先写好单子2 创造良好的氛围3 霸王出招4 强迫成交 比对成交法 先塑造价值 让顾客认可 现介绍最贵的产品 让顾客喜欢 确认顾客很喜欢 但顾客觉得这不是他消费的档次时 向他推荐价格便宜的产品 记得告诉他 这个产品同刚才的产品一样好 见顾客惊动便立刻成交 机会成交法 先生 如果今天五点以前能确定下来的话 您就可以跟上我们的这个团购单 这可是一个难得的优惠机会 停顿 我帮您电话确定一下 除了真的有团购活动之外 可提前写好假的订货单 如老板的朋友 商场的领导 或者某VIP小区的团购等 闭嘴成交法 先生 其实您也很清楚 欧派的产品是值得您信任的 是吧 向顾客点头 等他表示点头认同时 我帮您开单吧 向顾客点头 然后看着顾客 决不开口 没有人可以真正拒绝我成交法 以我在这行的专业度 是没有人可以真正拒绝我的 他们拒绝的不是我 他们拒绝的是他们在生命中的美好事物 是让他赚多钱以便让他们小孩受更好的教育的机会 是让他们有更多时间跟她所爱的人相处的机会 我怎么忍心让您拒绝这些美好的事物呢 您说是吗 让您在这儿签上您的名好吗 回马枪成交法 在与客户沟通中 难免会出现无法说服客户 并出现一些冲突的状况 这时不要急于去说服客户 装做承认战败的样子 一边收拾工具 一边准备带客户往门口走 让客户觉得我们准备结束今天的销售 快走到门口时 再返回客户面前 一脸诚恳地对客户说道 我要向您道歉 我想我一定做错了什么 要不您早就成为我的客户了 是吗 我不想再犯同样的错误了 您可以帮我一个忙吧 告诉我 到底我在哪里做错了 好吗 售后服务确认成交法 您今天能够定下来的话 您将立刻享有以下服务项目 成交中的关键用语 不应该说签单 签字购买花钱协议书 合同问题谢谢 应该说确认拥有投资书面文件您关心的恭喜您做了明智的决定 成交后 一 恭喜成交后千万不要说谢谢 否则他会以为您赚了他很多钱 恭喜您今天做了正确的决定 二 转介绍立即要求转介绍 这是最好要客户的时机 三 转换话题要懂得转换话题 否则继续