学员手册-销售人员业务技能培训1.doc

企业内训教材-销售人员业务技能培训第一部分 学员笔记第二部分 课程练习案例分析一推销员如何处理好与客户的关系？ 美国芝加哥有家叫康迪斯科的计算机租赁公司，这家公司每年做10多亿美元生意，拥有许多推销能手。一位名叫瓦格纳的推销员认为，做生意不必非得板着面孔呆在办公室里与准顾客谈生意不可。他常针对准顾客的爱好，组织一些人去进行郊游活动，在郊游中与对方彼此了解，建立关系。但他有一条推销的准则：在非商务活动中绝不谈生意。 另有一家制造汽车维修及保养器具的公司，推销员到一些汽车维修店去推销千斤顶和温水洗车器。按理，这些产品很容易销售，但事实出乎意料之外，推销员纷纷抱怨“无法接近客户”。原因何在？业务经理经过仔细观察后，终于发现其症结是由于汽车维修店老板和员工皆穿着工作服，甚至油渍满身，当他们面对西装笔挺的推销员时或有自卑感，或产生厌恶。有了这种感觉，任凭推销能力多强的推销员也无法成功地向他们销售产品，甚至遭到他们白眼相待。洞悉此情后，这家公司规定推销员凡是到这些汽车维修店推销产品时，必须穿着普通工作服进行活动。 请回答以下问题：1 从以上两个事例，你认为推销员应如何处理好自己与客户的关系? 2 假如瓦格纳在郊游活动中进行推销，你觉得这种做法是否可行?为什么? 3假如千斤顶和温水洗车器的推销员到汽车维修店里推销时仍然西装革履，他有什么好办法能消除对方的隔阂?案例分析二强生公司的销售手册强生公司是一家非常专业的公司，在美国有自己很好的品牌形象，每个销售人员有一份销售手册，手册做得也非常专业。他们是怎么利用销售手册呢？当销售人员拜访客户时，就把销售手册放到客户的桌上，然后打开，一页一页地向客户讲解。第一页就是强生公司的宗旨，包括四项内容：一是为患者、消费者负责，二是为公司员工负责，三是为所在社区负责，四是为股东负责。接着就介绍强生公司的历史和基本情况，成立时间、地点，主要项目，然后介绍强生公司是世界上最专业、最大的专业保健品公司，开发过多少多少产品。下一页介绍强生公司在中国的几大项目。一是西安杨森公司，然后是上海强生公司，它是生产医疗器材的，接着是强生中国公司，主要生产婴儿产品，还有上海邦迪公司，生产创可贴，还有生产隐形眼镜的公司。再下面介绍抛弃型隐形眼镜，先介绍什么是抛弃型隐形眼镜，即配戴周期为一个月或更短的隐形眼镜叫做抛弃型隐形眼镜，又解释为什么要配戴抛弃型隐形眼镜，就是人们在配戴时，经过一个月或更长一段时间后，眼镜上就会有蛋白质沉淀物，需要清理，但是如果清理不干净，还会有20的沉淀物附着在镜片上，这样最好的方法就是抛弃，换上一副新的隐形眼镜。再下一步就讲了强生公司隐形眼镜的生产方法和特殊工艺，保证产品高度的再制率，就是第一片是500，那么第100万片还是500，不会出现501或是499的现象，说明产品质量的稳定。再下来就讲经营强生产品会给店方带来什么样的利益。一是个好产品，可以增加店方的声誉，二是公司有很多的政策会帮助店方获得利润。最后又讲强生公司的一些具体情况，包括店员的教育、陈列费用和一些其他服务。通过这样一个介绍，可以看出一个专业的拜访模式应该分为五个步骤：首先是名字，这个名字应该是一个广义的名字。应包括姓名、职位和所在公司；第二介绍公司，介绍公司的发展历史，生产规模，包括主导产品等。第三，介绍产品，产品有什么特点，产品生产的流程是什么。第四，介绍客户利益。对客户讲，如果和我们公司合作，客户能得到什么样的利益，最后，是配备。如果你经销我们的产品，公司会给你什么样的配备，包括广告上的配备，人员上的配备。一个专业的拜访模式就是这样的。第一次介绍的时候，就要按名字、公司、产品、利益和配备的顺序介绍。如果把顺序给颠倒一下了，会显得非常混乱。案例分析三：花王公司花王公司曾发生过一件非常重大的事情，就是“星期一洗衣粉”事件。事情发生在20世纪60年代初的日本。当时日本的经济状况与我国20世纪90年代的情况很相近，很多商业企业和零售店欠了企业大量货款，不能及时结清。花王公司当时有两大产品，一个是香皂，另一个是洗衣粉。当时，花王公司有大量的应收账款未收回，许多零售店和批发商欠了公司的大量货款。这些已经严重地影响了花王公司的正常经营，如果再不能回收账款，公司就不能应付正常的开支，就不能购买新的原材料，进行再生产。花王公司的老总就给下面的各个销售公司下了一条命令：就是某个月的第一个星期一必须把所有的洗衣粉货款收回来。如果收不回来的话，销售人员就是不称职的，就要离开销售岗位，也就是要离开花王公司。对于客户来讲，如果你连这点信用都不能保证的话，花王公司以后也没有必要再和他们保持业务往来了。命令一下，销售人员们都慌了神，天天往客户处跑，连哭带求，最后还真是都按时把所欠货款给收回来了。通过这次行动，花王公司又开始了正常的运转。因为花王公司