新销售五步法.ppt

营销五步法 e7d195523061f1c0dc554706afe4c72a60a25314cbaece805811E654B44695D34D35691164BB3D154CCFD5D798F6FEAD99EAA8F1ADC3D4AFA5BC9ED0BB3A4B45073A038AC38E89AB54D31AA59602B9F151DC1BC696DEFD91A784B098E4CDB03312D3667B84F2337E8C6C63F51F3FB9CF487A7F7F97E7810D75B2888EB18C096304F22A00E24FB7ED 认识顾客 发展信任 激发需求 促进成交 发力模式 常见 认识顾客 发展信任 激发需求 促进成交 发力模式 五步法 认识顾客 e7d195523061f1c0dc554706afe4c72a60a25314cbaece805811E654B44695D34D35691164BB3D154CCFD5D798F6FEAD99EAA8F1ADC3D4AFA5BC9ED0BB3A4B45073A038AC38E89AB54D31AA59602B9F151DC1BC696DEFD91A784B098E4CDB03312D3667B84F2337E8C6C63F51F3FB9CF487A7F7F97E7810D75B2888EB18C096304F22A00E24FB7ED 认识顾客 e7d195523061f1c0dc554706afe4c72a60a25314cbaece805811E654B44695D34D35691164BB3D154CCFD5D798F6FEAD99EAA8F1ADC3D4AFA5BC9ED0BB3A4B45073A038AC38E89AB54D31AA59602B9F151DC1BC696DEFD91A784B098E4CDB03312D3667B84F2337E8C6C63F51F3FB9CF487A7F7F97E7810D75B2888EB18C096304F22A00E24FB7ED 一 定义 我们不断寻找机会来发现潜在顾客 主动与潜在顾客进行有效沟通 消除他们的戒备心 留下友好印象 获得顾客的联系方式和后续跟进机会 二 目标 目标1 认识足够数量的潜在顾客目标2 留下具有专业风范的友好印象目标3 获得联系方式和后续跟进机会 认识顾客 e7d195523061f1c0dc554706afe4c72a60a25314cbaece805811E654B44695D34D35691164BB3D154CCFD5D798F6FEAD99EAA8F1ADC3D4AFA5BC9ED0BB3A4B45073A038AC38E89AB54D31AA59602B9F151DC1BC696DEFD91A784B098E4CDB03312D3667B84F2337E8C6C63F51F3FB9CF487A7F7F97E7810D75B2888EB18C096304F22A00E24FB7ED 三 原则 原则1 珍惜每一个机会原则2 以好友印象为基准 而不是立刻销售原则3 随时随地保持专业风范 四 结实新朋友 把握或创造机缘 找准话题主动开口 同频沟通 巧要联系方式 1 2 3 4 认识顾客 e7d195523061f1c0dc554706afe4c72a60a25314cbaece805811E654B44695D34D35691164BB3D154CCFD5D798F6FEAD99EAA8F1ADC3D4AFA5BC9ED0BB3A4B45073A038AC38E89AB54D31AA59602B9F151DC1BC696DEFD91A784B098E4CDB03312D3667B84F2337E8C6C63F51F3FB9CF487A7F7F97E7810D75B2888EB18C096304F22A00E24FB7ED 五 熟人再定位 1 心态分析怕被拒绝 主要因为对自己或公司缺乏正确定位怕没面子 主要是因为没有认识到对方可以在购买的产品中获得收益怕欠人情 主要是因为卖货心态担心人情消耗 2 解决要点 角色转换 打造自己调整心态 理解拒绝体现专业 展现价值 我 亲戚 朋友 同乡 同学 同好 消费 社团 同事 家族亲戚 认识且有交情者 邻居或同乡 休闲旅游伙伴 有组织的团体 业务生意来往对象 工作认识的对象 求学进修认识者 认识顾客 e7d195523061f1c0dc554706afe4c72a60a25314cbaece805811E654B44695D34D35691164BB3D154CCFD5D798F6FEAD99EAA8F1ADC3D4AFA5BC9ED0BB3A4B45073A038AC38E89AB54D31AA59602B9F151DC1BC696DEFD91A784B098E4CDB03312D3667B84F2337E8C6C63F51F3FB9CF487A7F7F97E7810D75B2888EB18C096304F22A00E24FB7ED 七 异议处理 处理原则 换位思考 理解对方先跟后带 厘清异议 六 朋友转介绍 要点 认识到转介绍的重要性 培养要求转介绍的习惯学会借力 生人熟做 雷区 拿到联系方式贸然拜访利用别人关系 直接销售 发展信任 e7d195523061f1c0dc554706afe4c72a60a25314cbaece805811E654B44695D34D35691164BB3D154CCFD5D798F6FEAD99EAA8F1ADC3D4AFA5BC9ED0BB3A4B45073A038AC38E89AB54D31AA59602B9F151DC1BC696DEFD91A784B098E4CDB03312D3667B84F2337E8C6C63F51F3FB9CF487A7F7F97E7810D75B2888EB18C096304F22A00E24FB7ED 发展信任 e7d195523061f1c0dc554706afe4c72a60a25314cbaece805811E654B44695D34D35691164BB3D154CCFD5D798F6FEAD99EAA8F1ADC3D4AFA5BC9ED0BB3A4B45073A038AC38E89AB54D31AA59602B9F151DC1BC696DEFD91A784B098E4CDB03312D3667B84F2337E8C6C63F51F3FB9CF487A7F7F97E7810D75B2888EB18C096304F22A00E24FB7ED 一 定义 发展信任并不是一次性的过程 而是在后续销售服务过程中阶段性螺旋上升的过程 在持续使用产品 购买其他品类 转介绍其他顾客的过程中 双方会以连续剧的方式继续逐步发展信任关系 二 信任等级及特征 认识 熟悉 喜欢 熟悉 信任 友好印象 社交伴侣 生活顾问 人生顾问 人生同行者 发展信任 e7d195523061f1c0dc554706afe4c72a60a25314cbaece805811E654B44695D34D35691164BB3D154CCFD5D798F6FEAD99EAA8F1ADC3D4AFA5BC9ED0BB3A4B45073A038AC38E89AB54D31AA59602B9F151DC1BC696DEFD91A784B098E4CDB03312D3667B84F2337E8C6C63F51F3FB9CF487A7F7F97E7810D75B2888EB18C096304F22A00E24FB7ED 三 目标 1 提升信任等级2 获得更多信息 四 原则 1 以真情为基础发展信任 而不仅仅是理性计算或奢求立刻回报2 信任是依靠自己的品德和能力构建出来的 而不是求来的 发展信任 e7d195523061f1c0dc554706afe4c72a60a25314cbaece805811E654B44695D34D35691164BB3D154CCFD5D798F6FEAD99EAA8F1ADC3D4AFA5BC9ED0BB3A4B45073A038AC38E89AB54D31AA59602B9F151DC1BC696DEFD91A784B098E4CDB03312D3667B84F2337E8C6C63F51F3FB9CF487A7F7F97E7810D75B2888EB18C096304F22A00E24FB7ED 五 方法 1 不认识 认识2 认识 熟悉核心策略 知人知面 保持接触 加深印象技巧 及时跟进 持续联系 邀请参加聚会或活动3 熟悉 喜欢核心策略 知根知底 同频互动 礼尚往来技巧 同频 专业 认可 吸引 发展信任 e7d195523061f1c0dc554706afe4c72a60a25314cbaece805811E654B44695D34D35691164BB3D154CCFD5D798F6FEAD99EAA8F1ADC3D4AFA5BC9ED0BB3A4B45073A038AC38E89AB54D31AA59602B9F151DC1BC696DEFD91A784B098E4CDB03312D3667B84F2337E8C6C63F51F3FB9CF487A7F7F97E7810D75B2888EB18C096304F22A00E24FB7ED 4 喜欢 信任核心策略 知己知心 雪中送炭 价值趋同技巧 敞开心扉 分享资源 情感支持 价值影响5 信任 莫逆核心策略 知彼知音 自我升华 无私关爱技巧 人格修炼 专业修炼 持续重复不断地深化信任 六 雷区 1 忽视发展关系2 违背真诚原理3 高估信任等级 激发需求 e7d195523061f1c0dc554706afe4c72a60a25314cbaece805811E654B44695D34D35691164BB3D154CCFD5D798F6FEAD99EAA8F1ADC3D4AFA5BC9ED0BB3A4B45073A038AC38E89AB54D31AA59602B9F151DC1BC696DEFD91A784B098E4CDB03312D3667B84F2337E8C6C63F51F3FB9CF487A7F7F97E7810D75B2888EB18C096304F22A00E24FB7ED 激发需求 e7d195523061f1c0dc554706afe4c72a60a25314cbaece805811E654B44695D34D35691164BB3D154CCFD5D798F6FEAD99EAA8F1ADC3D4AFA5BC9ED0BB3A4B45073A038AC38E89AB54D31AA59602B9F151DC1BC696DEFD91A784B098E4CDB03312D3667B84F2337E8C6C63F51F3FB9CF487A7F7F97E7810D75B2888EB18C096304F22A00E24FB7ED 一 定义 激发需求是根据在发展信任阶段获得的信息 预判顾客需求 通过直接体验 间接体验等手段创造体验 引起共鸣 将顾客的隐性需求激发为显性需求 从而对产品产生购买兴趣 促使其购买标准清晰化 针对目前问题就解决方案达成共识的过程 二 目的 1 激发顾客对产品的购买兴趣2 提升与顾客的良好人际关系 激发需求 e7d195523061f1c0dc554706afe4c72a60a25314cbaece805811E654B44695D34D35691164BB3D154CCFD5D798F6FEAD99EAA8F1ADC3D4AFA5BC9ED0BB3A4B45073A038AC38E89AB54D31AA59602B9F151DC1BC696DEFD91A784B098E4CDB03312D3667B84F2337E8C6C63F51F3FB9CF487A7F7F97E7810D75B2888EB18C096304F22A00E24FB7ED 三 难点 1 信任不够 发展信任阶段做的不足 2 敏感不足3 动机不纯4 能力不足 专业能力不足 销售方法不当 1 从解决方案出发满足顾客改善性需求2 体验式销售为主3 找准需求 针对性激发 四 原则 激发需求 e7d195523061f1c0dc554706afe4c72a60a25314cbaece805811E654B44695D34D35691164BB3D154CCFD5D798F6FEAD99EAA8F1ADC3D4AFA5BC9ED0BB3A4B45073A038AC38E89AB54D31AA59602B9F151DC1BC696DEFD91A784B098E4CDB03312D3667B84F2337E8C6C63F51F3FB9CF487A7F7F97E7810D75B2888EB18C096304F22A00E24FB7ED 五 方法 1 预判需求分类 共性需求是基础 个性需求是关键方法 望 闻 问 切 2 创造体验引发兴趣参与体验确认感受3 激发共鸣 激发需求 e7d195523061f1c0dc554706afe4c72a60a25314cbaece805811E654B44695D34D35691164BB3D154CCFD5D798F6FEAD99EAA8F1ADC3D4AFA5BC9ED0BB3A4B45073A038AC38E89AB54D31AA59602B9F151DC1BC696DEFD91A784B098E4CDB03312D3667B84F2337E8C6C63F51F3FB9CF487A7F7F97E7810D75B2888EB18C096304F22A00E24FB7ED 六 四种典型情景应用 1 隐性无方案3 显性无方案2 隐形有方案4 显性有方案 七 雷区 1 以己度人 将自己认为的需求强加给顾客2 夸大引起顾客反感3 请顾客体验时 未及时跟进和激发共鸣4 过分强调产品的特点 数据 忽视了人际体验及顾客对产品价值的关注 单一激发需求 改善方案促进成交 三层激发需求方案产品 二层激发方案产品 显性 隐性 无方案 有方案 促进成交 e7d195523061f1c0dc554706afe4c72a60a25314cbaece805811E654B44695D34D35691164BB3D154CCFD5D798F6FEAD99EAA8F1ADC3D4AFA5BC9ED0BB3A4B45073A038AC38E89AB54D31AA59602B9F151DC1BC696DEFD91A784B098E4CDB03312D3667B84F2337E8C6C63F51F3FB9CF487A7F7F97E7810D75B2888EB18C096304F22A00E24FB7ED 促进成交 e7d195523061f1c0dc554706afe4c72a60a25314cbaece805811E654B44695D34D35691164BB3D154CCFD5D798F6FEAD99EAA8F1ADC3D4AFA5BC9ED0BB3A4B45073A038AC38E89AB54D31AA59602B9F151DC1BC696DEFD91A784B098E4CDB03312D3667B84F2337E8C6C63F51F3FB9CF487A7F7F97E7810D75B2888EB18C096304F22A00E24FB7ED 一 定义和目标 在激发需求后 由营销人员根据顾客发出的购买信号主动成交要求 及时引导和解决顾客提出的各类异议 从而完成现场成交或达成成交意向 四个任务 判断顾客的购买信号 提出成交要求 处理异议以及维护人际关系 二 原则 1 找准需求 自然成交2 见好就收 而非贪大求全3 引导异议 而非争论 促进成交 e7d195523061f1c0dc554706afe4c72a60a25314cbaece805811E654B44695D34D35691164BB3D154CCFD5D798F6FEAD99EAA8F1ADC3D4AFA5BC9ED0BB3A4B45073A038AC38E89AB54D31AA59602B9F151DC1BC696DEFD91A784B098E4CDB03312D3667B84F2337E8C6C63F51F3FB9CF487A7F7F97E7810D75B2888EB18C096304F22A00E24FB7ED 三 成交信号 1 口头语言 询问价格 产品信息及使用方法 2 身体语言 眼神坚定不再飘忽 原本紧张的身体开始放松 四 成交方法 1 假设成交法2 二选一法3 免费试用法4 最后期限法5 帮助抉择法 三选两不选三选 帮他选 再加条件选 找人劝他选两不选 不要让他自己选 不要在多个中选 促进成交 e7d195523061f1c0dc554706afe4c72a60a25314cbaece805811E654B44695D34D35691164BB3D154CCFD5D798F6FEAD99EAA8F1ADC3D4AFA5BC9ED0BB3A4B45073A038AC38E89AB54D31AA59602B9F151DC1BC696DEFD91A784B098E4CDB03312D3667B84F2337E8C6C63F51F3FB9CF487A7F7F97E7810D75B2888EB18C096304F22A00E24FB7ED 五 异议引导 1 方法 不辩解 理解对方2 主要步骤 聆听观点 表达同感 厘清重点 说明情况3 异议类型价格异议应对方法 化整为零法 价值对比法 建议办卡法或会员 晓之以理法 重述价值法 强调原则法功效异议应对方法 证据法 分析法 方案替代法表里不一的异议 点击添加文章标题 e7d195523061f1c0dc554706afe4c72a60a25314cbaece805811E654B44695D34D35691164BB3D154CCFD5D798F6FEAD99EAA8F1ADC3D4AFA5BC9ED0BB3A4B45073A038AC38E89AB54D31AA59602B9F151DC1BC696DEFD91A784B098E4CDB03312D3667B84F2337E8C6C63F51F3FB9CF487A7F7F97E7810D75B2888EB18C096304F22A00E24FB7ED 六 案例分析 七 雷区 1 贪多2 顾客答应购买 新手喜形于色3 争辩4 攻击和诋毁竞争品牌 服务跟进 e7d195523061f1c0dc554706afe4c72a60a25314cbaece805811E654B44695D34D35691164BB3D154CCFD5D798F6FEAD99EAA8F1ADC3D4AFA5BC9ED0BB3A4B45073A038AC38E89AB54D31AA59602B9F151DC1BC696DEFD91A784B098E4CDB03312D3667B84F2337E8C6C63F51F3FB9CF487A7F7F97E7810D75B2888EB18C096304F22A00E24FB7ED 服务跟进 e7d195523061f1c0dc554706afe4c72a60a25314cbaece805811E654B44695D34D35691164BB3D154CCFD5D798F6FEAD99EAA8F1ADC3D4AFA5BC9ED0BB3A4B45073A038AC38E89AB54D31AA59602B9F151DC1BC696DEFD91A784B098E4CDB03312D3667B84F2337E8C6C63F51F3FB9CF487A7F7F97E7810D75B2888EB18C096304F22A00E24FB7ED 一 定义 二 目标 1 通过服务让顾客用好产品 喜欢产品 为该产品的重复销售夯实基础2 寻找契机 创造更多品类的连带销售3 实现转介绍 赢得新的顾客资源 服务跟进包括提供服务 确认满意 创造机会 服务跟进 e7d195523061f1c0dc554706afe4c72a60a25314cbaece805811E654B44695D34D35691164BB3D154CCFD5D798F6FEAD99EAA8F1ADC3D4AFA5BC9ED0BB3A4B45073A038AC38E89AB54D31AA59602B9F151DC1BC696DEFD91A784B098E4CDB03312D3667B84F2337E8C6C63F51F3FB9CF487A7F7F97E7810D75B2888EB18C096304F22A00E24FB7ED 1 提供服务是责任而非馈赠2 优质的服务需要超越的期望当我们提供的服务顾客的期望 顾客很满意 基本会产生高峰体验3 服务与创造新的销售机会甚至转介绍要同步 三 原则 服务跟进 e7d195523061f1c0dc554706afe4c72a60a25314cbaece805811E654B44695D34D35691164BB3D154CCFD5D798F6FEAD99EAA