天籁新版销售销售话术(070101)200701045488.doc

天籁新版销售话术(070101版) 更新日期：2006年12月29日 编制：东风日产市场部前言： 销售话术是提高店内成交率和引导口碑的重要工具，市场部针对前期天籁销售中的主要问题，借推出“春节大礼包”之际，推出了新版本的销售话术，其特点如下：1 对部分消费者不选择天籁的突出问题（价格偏高），进行针对性突破；2 用更简明扼要，直观易懂的话术引导顾客关注天籁领先的机械技术和先进的电子科技；3 将“春节大礼包”的主题和内容，贯穿到新销售话术中，以实现广告宣传和销售话术的一脉相承和有机互动；“春节大礼包”是天籁上市以来最大幅度的商品价值提升，至此我们已经将配备问题由劣势扭转为优势，一定要振奋精神，抓住这个契机，把天籁的销售推上一个新高度。 新版销售话术的基本思路：1总体来讲，将整个推销过程分为两个步骤，先讲天籁“高级车”的定位及其理由，然后再讲三个USP及六方位绕车介绍等。2讲天籁“高级车”的定位及其理由，按照“领先科技与品位设计成就天籁高级车地位”的逻辑，分技术和设计两部分阐明，以技术为重点。3. 在讲述天籁“领先科技”时，应分为“机械技术”和“电子科技”两部分。（“春节大礼包”的推出不但使天籁摆脱了“配备少”的劣势，而且在同级车中唯一2.3L所有级别配备了智能钥匙、DVD，倒车影像等豪华配备，形成很大的产品优势，因此我们不用像过去那样回避配备问题，而是要将我们的配备优势包装为“先进电子科技”，大讲特讲。） 技术方面的阐述逻辑如下：为顾客提供最大价值的乘用车品牌东风日产秉承日产全球技术理念，借助欧日技术平台、开发运用引领时代的造车技术，向顾客提供性能卓越、领先同级竞品的汽车产品和服务，为消费者创造人性化汽车生活。卓越机械技术打造天籁高级车风骨，优异电子科技凸现天籁人性科技，两者完美结合，映射出丰满的技术日产形象。机械技术，犹如人的骨架与基础奠定了汽车产品的级别与地位电子科技，犹如人的血肉与皮肤夯实了汽车产品的内涵与品味VQ引擎多连杆底盘悬挂Xtronic无级变速系统倒车影像按摩座椅车载DVD欧日技术平台倾力打造的高级车4.过去我们怕消费者觉得天籁贵，总是先介绍JK，并刻意强调JK的价格与ACCORD等相当。 现在建议先介绍高级别车，从230JM开始，并突出其近30万的定价（高一级当然价格也要高一个档次），这样可以让消费者首先从价位上感知天籁和ACCORD,CAMRY拉开了一个档次。当消费者问到JK并与CAMRY,ACCORD对比时，主动说明拿基本型的天籁与豪华型的ACCORD,CAMRY对比没有可比性，一个是“高级车平台+豪华配置”，另一个是“中级车平台+豪华配置”，这样既说明了天籁为什么贵，还直接堵住了对方拿JK对比配置的意图。5从JM开始介绍，在将JK和JM对比时，强调只是配置的差异，“三大件”的技术平台完全一样，让消费者有种花23万就买到了30万以上高级车（技术平台）的感觉，让消费者感到物超所值。6最好的销售员是让对方感到你不是推销员，而是产品咨询专家（甚至是让消费者感觉就象在咨询朋友一样）。所以，在推销天籁时，努力站在一个貌似客观的立场，既不要过分贬低CAMRY,ACCORD,又自然地把AUDI,CROWN等从技术平台上与天籁相提并论（实际上天籁的客户买AUDI的可能性极小）。7当我们将天籁与AUDI,CROWN并提时，客户肯定会有疑问，那为什么价格差这么远，这时主动讲天籁在中国的品牌熟悉度不如AUDI,CROWN（毕竟AUDI和CROWN进入中国时间长），所以相对便宜。这样，既能自圆其说，又暗示其实天籁的性价比最好（AUDI贵的原因是品牌）。 天籁销售话术的核心是“3-2-5” 为了方便销售顾问记忆，我们将天籁销售话术的核心概括为“3-2-5”，只要销售顾问能把这三大点清晰地向消费者介绍清楚（详细内容附后），一定能有效地提升成交率。3大领先技术平台（从功能性卖点方面诉求）： 高级车的标准 天籁发动机 强劲宁静的心脏 连续13年入选“全球十佳引擎”，动力澎湃，宁静平顺底盘 先进的底盘悬挂 高级车独有的多连杆悬挂，操控自如，舒适平稳电子科技 领先电子科技 同级中唯一所有级别均配备了智能钥匙、DVD、倒车影像等2大品位设计 高级车的标准 天籁外观 大气稳重而富有独创性 东西方造型理念结合独特高雅的流线外观内饰 高档而有个性 现代家居品位一反以往高级车千篇一律的豪华堆砌5个符合社会“新成功人士”需求的“独特品位”（从情感卖点方面诉求）天籁的定位是为“新成功人士”设计的独具品位的高级轿车，但大部分销售顾问并不了解如何将天籁这一定位和竞车宣称的“知本主义”“新成功者”概念相区别，通过有说服力的话术，使顾客相信只有天籁才是最适合他们的身份标签。下面以“品位”两个字作为主线，将天籁的各主要商品卖点围绕“品位”提炼归纳；一方面，使“品位”的定位向商品层面延伸找到支撑点，另一方面，也使所有的USP能够找到一条主线，便于推荐和记忆。最终目的是诉求：“天籁确实是一款独具品位的高级轿车 是新成功人士的身份标签”。那么什么是品位呢（“新成功人士”的特质如何通过品位体现出来）？1品位首先意味着“脱俗”和“洒脱”，不可能是“平庸”或“呆板”诉求天籁的流线外观，结合东西方美学，大气稳重而不落俗套，体现了新成功人士高雅独特的审美眼光。2品位还意味着“内涵”，不可能是“肤浅”诉求天籁的VQ引擎动力澎湃而又极其宁静，正如新成功人士威而不怒，不事张扬，以内在品质赢得尊敬。3品位还意味着站在潮流前端，懂得享受先进科技带来的人性化关怀诉求天籁的先进电子科技，同级车中唯一所有级别均配备了智能钥匙、DVD、倒车影像等，提供了新成功人士要求的细腻人性化关怀。4品位还意味着“稳健”的风度，不可能是“轻浮” 诉求天籁底盘应用高级车独有的多连杆悬挂技术，平稳舒适，让人乘坐安稳从容。5品位最后还意味着“品味自己的人生”，不可能是“为别人的眼光而活”诉求天籁独特的现代家居风格内饰如同移动的家园，简约而又高雅精致，加上人性化的舒适配备，让人享受舒适自如的放松空间，而不仅仅是象酒店房间一般“给别人看”的豪华堆砌。 天籁销售话术的逻辑流程（仅供参考，需根据现场情况灵活调整） 第1步：用几句话简明扼要地把选择天籁的三大理由先入为主地介绍清楚第2步：简要说明天籁是一款独具品位的高级轿车（独具品位，技高一筹）第3步：简要说明天籁从产品开发和设计理念上是定位于“全新品位的轿车”，为“新成功人士”度身定做（5大情感卖点）第4步：根据意向客户的需求，针对性地运用“6方位绕车”销售技巧和商品知识对产品进行更加详细地介绍。在以上销售过程中，运用Q&A及时回答客户提出的各种问题。以下为具体应用于实战的天籁销售话术第1步：用几句话简明扼要地介绍“选择天籁的三大理由”，作为整个销售过程的“开场白”。 您看到的是今年为纪念东风日产50万辆下线而最新推出的新天籁“春节大礼包”车型。天籁轿车上市以来，一直受到人们的追捧，到现在保有用户已经超过了14万，许多购买天籁的车主都反映他们之所以选择天籁主要有三点原因，当然这也正是我们引以为傲的地方：1 绝对领先的机械技术高级车看技术，天籁是真正应用了高级车领先技术平台的轿车，拥有原装进口的全球十佳V6发动机等，可以说比一般认为的几个竞争车型高出一个等级；2 只有豪华车才具有的先进电子科技天籁是国内首款融合了东西方造车理念精髓的高级轿车，得益于法国雷诺-日产集团的背景，天籁在技术上融合了欧系车先进的机械技术理念和日系车的领先电子科技，2.3L所有级别均配备了智能钥匙、倒车影像、DVD、电动按摩座椅等，在同级车中绝无仅有 3 独具品位的设计天籁定位于“独具品位的高级轿车”，在设计上，也是把欧系车的稳重厚实与日系车的时尚精致完美结合。外观，内部空间，内饰等各个方面都是为象您这样独具品位的“新成功人士”度身定做；第2步：简要说明天籁是一款技术领先、独具品位高级轿车，把天籁的三大功能卖点阐述清楚，同时也是先入为主地把价格问题主动诉求为卖点，以免等客户提出质疑后再被动防御。 1.机械技术：选车首先看发动机、底盘、变速箱这“三大件”，它们决定了一台车的基本性能好坏，也是汽车主要成本和价值的所在，因为在这方面表现出色，日产在国际上获得了“技术的日产”美誉。与法国雷诺合作之后，日产吸收了欧美车扎实、重机械技术平台的优点，造出的车性能更加出色和可靠，天籁就是其中一个典型。1）全球十佳VQ发动机 动力强劲+宁静平顺- 尽显新成功人士的优越感和从容风度A发动机是汽车的心脏，高级车的“标准”心脏是V6制式的发动机；B天籁2.0l以上级别配备的VQ系列发动机是V6发动机中的佼佼者，到今年为止，它已经连续13年获得了国际权威汽车杂志WARDS AUTO WORLD评出的“全球十佳发动机”称号，这在全世界都是绝无仅有的。这款发动机最大的特点正如它的命名：VIGOROUS AND QUIET, 就是说，它不仅动力澎湃，同时运转非常宁静，有些来试驾的顾客起动的时候甚至没有觉察到发动机已经开始运转了。而且天籁装备的VQ发动机是同级车中唯一原装进口的，质量非常可靠，至今我们都没有接到过关于发动机的投诉。另外，据我们所知，国内目前只有奥迪A6L搭载了获得过“全球十佳发动机”称号的引擎。C或许您对动力没有特别的追求，但是一款优秀的发动机代表着这辆车的档次，在很多时候，比如说超车和变线时，VQ发动机的优异动力表现会给您带来很强的优越感；同时因为它运转非常宁静，您不但可以在驾驶途中尽情欣赏您喜欢的音乐，而且即使在高速驾驶时也能和同车的朋友优雅的侃侃而谈，不会因为发动机的轰鸣影响了您的从容风度。并且，这款全进口著名发动机品质出色，让您不用担心经常发生故障而影响您的工作和生活。2）多连杆悬挂 - 给注重生活品质的您带来高级车独有的享受A底盘悬挂相当于汽车的骨架，符合高级车“标准”的是多连杆悬挂；B多连杆悬挂抗颠簸能力强，能使行驶更平稳、更安全，而且路面噪音小C天籁的多连杆后悬挂，跟奔驰E级的车设计相同，它带来的是只有高级车才可以提供的享受3）发动机与变速箱的完美匹配，全球最大排量金属带状CVT - 使您行车从容顺畅A变速箱是汽车传动系统的主要组成部分，相当于汽车的神经系统；B天籁的变速箱和VQ发动机搭配非常完美，我们引以为傲的是，我们的4AT变速箱+VQ2.3L组成的动力单元，高速表现比配备5AT的凯美瑞2.4L更平顺，变线超车的时候动力表现更加出色。（当顾客对4AT心存疑虑时，可以说：由于天籁2.3的VQ发动机具有输出峰值非常宽广的特点，与四速自动变速器的匹配，避免频繁换档，可以使动力性能表现更加优异，因此在引进中国时4AT被原汁原味的保留下来。）C此外，天籁3.5L配备的CVT也是日产技术的一大骄傲，它是迄今为止全球最大排量的金属带状CVT，实现了0换档、0冲击、动力损失也接近于0。配合宁静的VQ发动机，它能使您享受到高级车独有的从容安逸感。2.电子科技：电子科技带来的人性化配备相当于一辆车的血肉，电子配备是否实用、周到，往往体现了一个汽车企业的造车经验和对消费者需求的关注，也反映了它的技术实力。电子科技本来就是日系车的强项，其中日产在配备方面的作风更加实在，避免华而不实，把顾客真正需要的配备安装在尽可能多的车型级别上。先进、人性化的汽车电子科技 -人性化的关怀带给您尊贵感受A在国内汽车市场上，东风日产是率先引入NAVI系统、智能钥匙的企业之一，其产品配备不是很花哨，但都是实用的高科技装备。B这一次，我们又率先在所有级别导入了倒车影像、DVD等豪华电子配备。国内同级车中，只有天籁在2.3-3.5L所有级别的车型上都安装了倒车影像、DVD、电动按摩座椅，这些被顾客认为是最实用的。C注重生活内在品质而又不虚荣的您，一定会喜欢上天籁的高技术含量而且非常实用的装备。3.造型设计：高级车看设计，设计看品位格调A轿车的档次也显示在设计上，一般来说高档车的外观内饰要求大气、稳重，但除此之外，更应具备独特品位，它直观的体现了车的档次，更重要的是所谓车如其人，它能反映出车主的文化素养；B. 天籁的设计重视和谐、饱满、简练，特别避免那些“暴发户”式的多余而且风格老旧的装饰，提倡的是一种典雅和含蓄的“现代豪华”理念（SHIFT_luxury）。C. 实际上，我们绝大部分天籁车主都是和您一样的“新成功人士”，对审美有自己独到的见解，天籁特别能引起他们的共鸣。 简单来讲，天籁就是为象您这样的“新成功人士”所打造的，它在机械技术、电子科技、独特设计上都远远超越了同级，正体现了您的优越地位和高品位。第3步：简要说明天籁从产品开发和设计理念上是定位于“技术领先，独具品位的高级轿车”，为“新成功人士”度身定做（5大情感卖点），让客户感觉到自己就是一个“新成功人士”，这辆品位之车正式为他/她打造的。 天籁除了刚才讲过的三大引领未来主流轿车的潮流外，从其设计理念和定位来看，一直围绕着“品位”贯穿其产品的各个方面。许多人都说“车如其人”，是啊，现在社会的精英人士绝对不是只需要一个简单的交通工具，他们希望自己的座驾能够和自己的精神气质与文化修养相吻合，特别是购买高级轿车的人，希望座驾符合自己的身份地位，而且特别不希望被别人看成是一个“暴发户”或一个只有钱的人。1. 新成功人士外表并不太张扬，但一定是“脱俗”和“洒脱”，拒绝平庸和呆板。他们希望自己的座驾也符合自己的品位。天籁的流线外观，低腰线的饱满造型，融合了东西方美学，处处透出高级轿车的大气典雅，而且和一般高级车中规中矩的外形相比，天籁多了几分飘逸洒脱，开在街上特别引人注意，体现了新成功人士高雅独特的审美眼光2. 品位也意味着“内涵”，不可能是“肤浅”，新成功人士注重内在修养，对自己的座驾要求也是不能像绣花枕头，徒有其表，而要具有出色的内在价值和品质。天籁享誉全球的发动机、出色的技术平台，都是内在价值的体现，一旦您开始使用，就能体会到这些内在的优点带来的优越感。3. 品位还意味着“稳健”的风度，不可能是让人觉得“轻浮”或摇摆不定。新成功人士从行为举止到为人处世都讲求“稳”，对座驾，也希望能配合自己的“稳健”和从容，拒绝颠簸和动荡。天籁的底盘吸收了欧洲高级轿车的设计理念，厚实而且配备有先进的多连杆悬挂，抗颠簸能力非常强，您试驾一下就能体会到。4. 品位还意味着站在潮流前端，懂得享受先进科技带来的人性化关怀。天籁由先进电子科技支撑，在同级车中唯一2.3L所有级别均配备了智能钥匙、DVD、倒车影像、按摩座椅等，提供了新成功人士要求的细腻人性化关怀5品位最后还意味着“品味自己的人生”，不可能是“为虚荣而活”。天籁独特的现代家居风格内饰如同移动的家园，简约而又高雅精致，加上人性化的舒适配备，让人享受舒适自如的放松空间，而不仅仅是为了让别人以为豪华而堆砌一些随大流的装饰部件和不实用的装备，弄得象酒店房间一般千篇一律，只是“给别人看”的豪华堆砌简单来讲，从您的外表气质来看，一看就知道有良好的修养和气质，一定能从天籁找到一些共鸣。第4步：根据意向客户的需求，针对性地运用“6方位绕车”销售技巧和商品知识对产品进行更加详细地介绍（详见相关产品知识培训手册）。结束语：在真实的销售过程中，不可能“一字不差”地完全照搬上述销售步骤和话术，但如果各销售顾问能把以上销售话术熟背于心，再加上自己的理解和现场的随机应变，一定会提升销售天籁的成功率！ 祝你成功，把天籁的销售推上一个新的高度！附件：1 Q&A-1: 春节大礼包常见问题与解答（附后）2 Q&A-2：关于VQ发动机连续十三年获得“WARDS AUTO WORLD”的常见问题与解答（附后）附件1：Q&A-1 春节大礼包常见问题与解答1“春节大礼包”包含哪些内容？价格会涨吗？A: 天籁“春节大礼包”的内容有： 所有级别加装车载DVD、LED迎宾踏板、木纹饰板组件 230JM-S、230JK、200JK加装倒车影像监视系统 230JM-S、230JK加装前席按摩座椅 350JM、230JM加装蓝牙免提系统 推出“春节大礼包”是为了庆祝东风日产50万辆下线，回馈消费者，所以所有的级别都保持原来的厂家指导价，不会涨价。2为什么送礼包？是不是变相降价？A: 不是的。东风日产一向注重为顾客创造更多的价值，同时为庆祝东风日产50万辆下线和新春佳节来临，在不断研究顾客的需求的前提下，以精益求精的技术改进产品来满足顾客的需要。这次天籁的大礼包就是我们根据售后调查的结果，特别增加了顾客最感兴趣、认为最实用的倒车影像、DVD等几项配备。这也是为了答谢消费者一直以来对东风日产的支持，增加新年的喜庆。3天籁会降价吗？天籁上市以来凭借领先的技术和出色的设计赢得了消费者的欢迎，到现在已经有逾十万保有用户，良好的口碑和产品优势使天籁一直保持良好的销量，不需要太多的降价刺激。而且为了造出这款高技术含量、高品质的车，制造成本也比某些还在用过时的中级车技术的所谓高级车高很多，比如说天籁的原装进口V型6缸发动机，比凯美瑞的国产四缸发动机的成本要高得多。天籁现在的价格是很实在的，并没有多少降价空间。说实在话，天籁这样的技术和设计，再增加的丰富人性化配备，价值和品质都不输于奥迪和皇冠，只是因为引进中国市场比较晚，目前知名度相对低一些才有现在的价格，这已经很实惠了。4这些配备我自己装价格还便宜些，不要礼包能不能给我折现？A： 市面上确实能买到一些便宜的替代品，但是现在市场不规范，说到质量和匹配性肯定还是原厂的好，厂家和我们4S店都是您坚强的后盾。您应该也不在乎那么一点差价，还是选择质量保障过硬的原厂产品更省心吧。这些配备都是厂家集成安装的，没有办法折现。4这些配备好象别的20多万的车型上都有了，我不觉得特别增值。A： 目前确实多数20多万的车都宣传有这类配备，但是不知道您有没有留意，它们都是只在高级别上才装了这些装备。您看看这些车的型录就能发现： 凯美瑞所有级别均没有倒车影像,只有240V NAVI及以上级别才有倒车雷达，240G NAVI及以上级别才有单碟DVD； 雅阁、帕萨特所有级别都没有倒车影象和倒车雷达和DVD； 君悦只有2.4精英版及以上有倒车影象和DVD；锐志是3.0V及以上才有； 就连皇冠也是只有ROYAL E及以上级别才有倒车影象和DVD。所以实际上如果不购买顶配车型，还是享受不到。 目前只有天籁2.3L所有级别都配备了这些颇有价值而且非常实用的装备，无论您最后选中哪款车型都能拥有丰厚的收获。附件2：Q&A-2关于VQ发动机连续十三年获得“WARDS AUTO